跨境電商平臺(tái)Temu在去年9月上線后，逐漸吸引了大批用戶，電商出海賽道上的競爭也愈發(fā)激烈。那么Temu平臺(tái)上的商家們都有著怎樣的表現(xiàn)？什么樣的商家和運(yùn)營策略，才能讓自己在跨境電商的巨航上成長起來？一起來看看本文的解讀。

拼多多跨境電商平臺(tái)Temu在北美市場正步入快速推進(jìn)期。

根據(jù)界面報(bào)道，Temu加拿大站點(diǎn)近日已進(jìn)入內(nèi)測階段，符合要求的商家可實(shí)現(xiàn)“一店賣全球”，即在美國售賣的產(chǎn)品可直接同步到加拿大站點(diǎn)，無需商家額外操作，而廚房類目下大部分商品已經(jīng)進(jìn)行同步。

36氪接觸到的部分商家反饋目前還未收到內(nèi)測邀請(qǐng)，一位銷量不錯(cuò)的賣家則告訴36氪，已收到買手通知，“庫存多了就可以加入測試”。由此不難推斷，距離加拿大正式開站時(shí)間應(yīng)該不會(huì)太遠(yuǎn)。

早在去年11月份，就有媒體透露Temu 正籌備在加拿大開站，下一站或瞄準(zhǔn)西班牙。

美國市場勢如破竹的表現(xiàn)或是Temu加速開疆拓土的底氣來源。上線時(shí)間不足6個(gè)月，Temu長期占據(jù)美國App Store第一位置，根據(jù)SensorTower最新統(tǒng)計(jì)，截止今年1月底Temu全球下載量接近2000萬次，北美地區(qū)用戶貢獻(xiàn)超九成份額。

美國用戶的熱情，也在影響著賣家們的決策?；谧畛醯那鍘齑嫘枨?，一些嘗到甜頭的商家放下懷疑顧慮，開始在Temu投入更多心力。

一、一邊抱怨一邊堅(jiān)持

去年9月1日，拼多多秘密籌備半年之久的跨境電商平臺(tái)Temu在美國上線時(shí)，外界不看好的原因各種各樣，看好的依據(jù)卻無二致——強(qiáng)悍的團(tuán)隊(duì)以及“后發(fā)制人”的基因。

此前有媒體報(bào)道，拼多多內(nèi)部默認(rèn)的Temu牽頭者為拼多多核心高管COO 顧娉娉（花名：阿布），其曾帶領(lǐng)多多買菜從社區(qū)團(tuán)購中廝殺而出成為行業(yè)第一。

“后發(fā)制人”已在拼多多、多多買菜上得到驗(yàn)證，而過去幾個(gè)月，Temu也已顯露出后發(fā)優(yōu)勢。通貨膨脹激發(fā)出美國人追求性價(jià)比的需求、疫情管控催生的國內(nèi)商家“去庫存”需要，提供了用戶、供應(yīng)鏈等方面的天時(shí)地利，依靠低價(jià)、半標(biāo)，Temu正淌出一條異于亞馬遜、SHEIN的差異化之路。

據(jù)跨境電商賣家“園長跨境電商日記”主理人園長透露，去年Temu上線前，拼多多就在商家后臺(tái)發(fā)布了鼓勵(lì)大家做Temu的通知，他一直在亞馬遜賣美妝，直到11月為了清理手上的一批貨，才試著開通了Temu，12月商品正式上架開賣。

對(duì)于一個(gè)新平臺(tái)，園長最初并沒有抱太大期待，但出乎意料的是，一些產(chǎn)品竟然賣光了，他不得不再去找工廠下單生產(chǎn)。目前，其店鋪日銷穩(wěn)定在300單左右。園長稱，自己這個(gè)單量算不上好，有賣家日銷可達(dá)2-3萬單。

但對(duì)于一些賣家而言，日銷幾十單，甚至幾單也是常態(tài)。比起不起眼的銷量，更讓他們頭疼的是在與買手溝通時(shí)的各種碰壁，“要么是找不到人，發(fā)信息從來不回；要么是態(tài)度陰陽怪氣?！?/p>

賣家張?zhí)欤ɑ┳罱赇佷N量下滑嚴(yán)重，由于商家不參與運(yùn)營，看不到流量相關(guān)數(shù)據(jù)，所以他就想問問買手怎么回事，結(jié)果只得到了“你覺得是什么原因”的回復(fù)。另一位賣家李玉（化名）也遇到過類似的情況，不過隨著銷量上漲，買手開始主動(dòng)找過來溝通，天天讓他多上點(diǎn)產(chǎn)品。

在園長看來，作為一個(gè)上線不到半年的新平臺(tái)，Temu確實(shí)存在很多問題，但它也需要時(shí)間補(bǔ)足短板、擴(kuò)充買手，而很多情況也確實(shí)在逐步改善，“之前入庫上架可能需要5天，現(xiàn)在大概3天”，“國內(nèi)倉也在變多，除了廣州，還有佛山等地方”。

在各個(gè)Temu賣家群里，每天都有吐槽平臺(tái)的聲音，大家一通抱怨過后，依舊繼續(xù)著Temu上的生意，沒人想錯(cuò)過這艘未來巨艦的航行。

二、跟著平臺(tái)做產(chǎn)品

Temu之所以短時(shí)間內(nèi)能在美國掀起聲浪，與誘人的商品低價(jià)分不開。

眾所周知，Temu采用的是“商家供貨、平臺(tái)運(yùn)營”輕資產(chǎn)模式，商家只需要把貨物寄到平臺(tái)指定的倉庫，后續(xù)的定價(jià)、發(fā)貨等一系列行為皆由平臺(tái)完成。

為了維護(hù)價(jià)格優(yōu)勢，Temu選品時(shí)會(huì)進(jìn)行同款產(chǎn)品比價(jià)，比如會(huì)和1688對(duì)比，價(jià)格不夠低的產(chǎn)品會(huì)面臨出局的風(fēng)險(xiǎn)，為了提高上架機(jī)會(huì)，很多商家不惜犧牲毛利率，給出低價(jià)。因此，不少Temu商家陷入“賺不到錢”的困境。

韓兵是一個(gè)例外，幾百個(gè)產(chǎn)品“上一個(gè)通過一個(gè)”，每天可賣出四五千單，利潤可控制在50%以上。商家抱怨的很多問題也都沒遇到過，他直言：自己不夠強(qiáng)大，不能怪別人。

他告訴36氪，平臺(tái)需要的是全能型玩家，而他不僅有工廠、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、產(chǎn)品開發(fā)能力、資源資金，還有一套自己的玩法——“跟著平臺(tái)定位人群做產(chǎn)品”。換言之，就是基于自身供應(yīng)鏈資源，開發(fā)平臺(tái)上獨(dú)特的產(chǎn)品，不僅可以控制成本，還能避開內(nèi)卷獲得較高的定價(jià)權(quán)。

但很少有貿(mào)易型賣家能夠承擔(dān)大量的鋪貨資金以及風(fēng)險(xiǎn)，園長依靠的則是差異化的“開發(fā)能力”。據(jù)其透露，他家產(chǎn)品Temu供貨價(jià)10-15元，而Temu定價(jià)可達(dá)到8、9美金?！爱a(chǎn)品都是我們自己開發(fā)的，市面上沒有同款”。

園長表示，Temu在不斷收緊商家端政策，像2月7日發(fā)布了《商品質(zhì)量事故處理規(guī)則》，一旦賣家提供的商品出現(xiàn)質(zhì)量問題，將需要承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。過去賣家只有在退貨時(shí)因質(zhì)量問題才需要支付賠付金，而現(xiàn)在，即使商品尚未上架銷售，被查出有質(zhì)量問題也需承擔(dān)責(zé)任。

這意味著，沒有核心能力的商家生存空間將會(huì)愈加逼仄。