在SaaS行業(yè)的發(fā)展過程或SaaS創(chuàng)業(yè)者投身于該行業(yè)的過程中，可能不少人都會思考一個問題，即在商業(yè)維度上，SaaS和傳統(tǒng)企業(yè)軟件究竟存在怎樣的差異？這背后其實(shí)隱藏著有關(guān)SaaS經(jīng)濟(jì)學(xué)的深度思考。一起來看看作者的分析和解答。

什么是SaaS？現(xiàn)在還問這個問題，似乎沒什么意義。但如果讓你給SaaS下一個定義，迄今為止，我還沒有看到一個準(zhǔn)確答案。大多數(shù)定義都是對其特點(diǎn)的解釋，比如：SaaS是一種“即服務(wù)”模式，SaaS是多租戶架構(gòu)，SaaS采用訂閱模式，SaaS可以為客戶節(jié)省設(shè)施和部署成本，SaaS是軟件的一種分發(fā)形式……

可是SaaS的這些特點(diǎn)又能說明什么呢？在商業(yè)上，它與傳統(tǒng)企業(yè)軟件又有什么區(qū)別呢？

實(shí)際上，什么是SaaS，隨著它與互聯(lián)網(wǎng)的深度融合和廣泛應(yīng)用，這個問題的答案始終是變化的。與其這樣，我們完全可以換一個角度重新審視SaaS。也就是說“什么是SaaS？”，這個問題的答案已經(jīng)不重要了，而重要的是“為什么是SaaS？”。

后者的重要意義在于，它迫使我們深度思考“SaaS經(jīng)濟(jì)學(xué)”，這個業(yè)務(wù)最底層的經(jīng)濟(jì)邏輯。

一、為什么要理解SaaS經(jīng)濟(jì)學(xué)

經(jīng)過近二十多年的演進(jìn)，SaaS已經(jīng)發(fā)展成為一個龐大的產(chǎn)業(yè)。但迄今為止，我們還沒有看到專門討論關(guān)于SaaS經(jīng)濟(jì)學(xué)的書籍或論著。

這并不意味著SaaS的經(jīng)濟(jì)學(xué)不重要，實(shí)際上它遠(yuǎn)比SaaS本身重要的多。因?yàn)樗械纳虡I(yè)模型，都是建構(gòu)在經(jīng)濟(jì)學(xué)原理基礎(chǔ)之上的，SaaS業(yè)務(wù)當(dāng)然也不例外。比如，SaaS是怎樣創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值的，它依據(jù)的基本經(jīng)濟(jì)學(xué)原理是什么；它是如何創(chuàng)造軟件之外的新經(jīng)濟(jì)價(jià)值的；一個數(shù)字化業(yè)務(wù)，究竟是用SaaS模式實(shí)現(xiàn)，還是用軟件方式更經(jīng)濟(jì)，判別的依據(jù)是什么……

這些關(guān)鍵問題都需要從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度加以分析，SaaS企業(yè)才能做出有效的決策。從而避免犯一些常識性錯誤；這不但使SaaS創(chuàng)業(yè)成功，還要保持長期成功。所有這一切都離不開對SaaS經(jīng)濟(jì)學(xué)原理的理解和運(yùn)用。也可以說，SaaS經(jīng)濟(jì)學(xué)是關(guān)于SaaS的一門基礎(chǔ)課。

關(guān)于SaaS經(jīng)濟(jì)學(xué)，很難給它下一個系統(tǒng)的定義。但只要利用經(jīng)濟(jì)學(xué)一般原理，搞清楚4個問題，至少對SaaS創(chuàng)業(yè)和經(jīng)營，還是有相當(dāng)大的幫助的。

• SaaS是怎樣創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值的；
• 與軟件相比，SaaS的經(jīng)濟(jì)性優(yōu)勢在哪里；
• 如何理解互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造的SaaS新經(jīng)濟(jì)；
• 如何做到為客戶提供價(jià)值的同時，自身也能盈利。

這些問題如果只從商業(yè)模式、業(yè)務(wù)方法和技術(shù)層面，是很難得到有用的答案的。而這些問題沒搞清楚，就開始進(jìn)入SaaS行業(yè)或者開始SaaS創(chuàng)業(yè)；則可能會因?yàn)樵硇缘娜笔В笃趯⒏冻龈叩拇鷥r(jià)。

除了這四個原理性問題之外，很多從業(yè)者還會受這些問題的困擾：

• 為什么我的SaaS生意會虧錢？
• 為什么我的SaaS業(yè)務(wù)增長緩慢？
• SaaS模式的哪些經(jīng)濟(jì)性優(yōu)勢會幫助你成功？
• 我的業(yè)務(wù)采用SaaS合適，還是軟件方式更好？
• 既做SaaS，又做OP（On-Premise）軟件的混合模式，為什么不可行？
• 未來SaaS會不會完全替代軟件？

同樣，最明確的答案，也是來自SaaS的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理。

最后，我們還需要確定，什么是好的商業(yè)模式標(biāo)準(zhǔn)。無論是SaaS還是軟件，所謂好的商業(yè)模式，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上表現(xiàn)為三個指標(biāo)：有利可圖，快速增長和長期成功。

二、SaaS經(jīng)濟(jì)學(xué)的重要意義，是降低客戶的TCO

假如某一企業(yè)要實(shí)施一個信息化項(xiàng)目，那么它該選傳統(tǒng)軟件還是SaaS呢？以往這類問題的解決思路，都是從技術(shù)和架構(gòu)角度來評估。但以經(jīng)濟(jì)學(xué)的思維，效果和成本的關(guān)系，才是考量的第一要素。

正如商學(xué)院或MBA課程所傳授的那樣，企業(yè)的競爭戰(zhàn)略，無非是就是低成本和差異化。一個又便宜又好的產(chǎn)品或服務(wù)，總會在競爭中勝出。只是這里所說的企業(yè)，其實(shí)分屬于兩個行業(yè)：軟件和SaaS。SaaS正是利用低成本這一優(yōu)勢，與傳統(tǒng)軟件展開競爭。

值得注意的是，SaaS的所謂低成本結(jié)構(gòu)優(yōu)勢，主要是針對客戶而言的。從客戶的角度，他們不用購置硬件設(shè)備，也不需要購買、部署和維護(hù)軟件，再加上較低的訂閱成本，結(jié)果將總成本降低到較低的水平。從財(cái)務(wù)角度，這其實(shí)是降低了客戶的總體擁有成本（Total Cost of Ownership，TCO）。

TCO是一種企業(yè)經(jīng)常采用的技術(shù)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。它的核心思想是在一定時間范圍內(nèi)，所擁有的包括購置和其它所有相關(guān)成本的總體成本。TCO的優(yōu)點(diǎn)是：在購進(jìn)某個項(xiàng)目的初期，決策者對其將來可能要投入的成本，尚不能清楚地確定時，TCO提供了一種有效的成本估算方法。

然而，TCO的缺點(diǎn)也是顯而易見的：首先，由于這種估算方法只看重成本，而對投資回報(bào)卻無法評估。其次，所謂TCO的總成本，在多數(shù)情況下并不容易準(zhǔn)確估算，因?yàn)槌速徶贸杀就?，相關(guān)的其它成本事前部門容易準(zhǔn)確估算。

所幸的是，TCO的這兩個缺點(diǎn)，在SaaS行業(yè)可以得到有效的規(guī)避。首先，因?yàn)樵赟aaS的采購、交付和使用過程中，始終是事先鎖定業(yè)務(wù)成果。也就是說，如果評估得當(dāng)?shù)脑?，投資回報(bào)的結(jié)果是確定的。其次，客戶的大部分業(yè)務(wù)，實(shí)際上都是“外包”給SaaS服務(wù)商的，用戶自己的使用成本結(jié)構(gòu)，基本上是固定的，主要是訂閱費(fèi)，其它相關(guān)成本則可以忽略，所以能準(zhǔn)確估算。

三、SaaS經(jīng)營的本質(zhì)是降低TCS

需要說明的是，TCO只是SaaS服務(wù)商對客戶的承諾，它們能否真的以較低的成本兌現(xiàn)TCO，還取決于SaaS服務(wù)商的降本能力。換句話說，即使它們可以為客戶提供所承諾的TCO，自己也必須盈利，而不能做虧本生意 。

一個訂閱業(yè)務(wù)的利潤計(jì)算公式為：

利潤=客戶數(shù)X（訂閱價(jià)格-可變成本【獲取成本CAC、留存成本CRC等】）-固定成本（云平臺、云設(shè)施、運(yùn)維成本等）

從利潤公式可以看出，雖然你可以給客戶一個較低的訂閱價(jià)格，也就是讓客戶保持一個較低的TCO。但實(shí)際上這部分成本是你預(yù)先支付的，能否收得回來，完全看你的“降本增效”能力。而且在多數(shù)情況下，一開始你就能盈利的可能性并不大，比如客戶數(shù)量少導(dǎo)致收入低，CAC的居高不下，特別是支付給云服務(wù)商一大筆固定成本。所以你在一開始，不但難以盈利，現(xiàn)金流也會非常緊張。

實(shí)際上，對于一個訂閱業(yè)務(wù)來說，你的所有成本可以統(tǒng)一打包為總體服務(wù)成本（Total Cost of Service，TCS）。TCS是你把服務(wù)交付給客戶，并使其產(chǎn)生價(jià)值所花費(fèi)的總成本。顯然，如果想讓你的SaaS業(yè)務(wù)有利可圖，就必須做到LTV>TCS。

但是這個等式關(guān)系并不是天然就成立的，很可能在一個相當(dāng)長的時間內(nèi)，TCS都會遠(yuǎn)大于LTV。實(shí)際上，在承諾給客戶的TCO的情況下，也就固化了訂閱價(jià)格。所以盈利的方法還剩下兩條路可走：一是通過規(guī)模化客戶增長以增加收入，另一條路是降低TCS。這兩件事在經(jīng)濟(jì)學(xué)上都很容易解釋，即規(guī)模經(jīng)濟(jì)和低成本優(yōu)勢。

不過這兩件事之間是有相互影響的，例如增加客戶數(shù)的同時，也需要增加獲客成本。實(shí)際上，SaaS企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)是在保持增長的同時，降低TCS，因?yàn)橹挥羞@樣，才可以使你的業(yè)務(wù)盡早開始盈利，而免于被長期的高成本拖垮。

因?yàn)門CS是由多項(xiàng)成本構(gòu)成，所以你無法實(shí)施綜合降本，而需要拆分TCS的成本結(jié)構(gòu)。對于SaaS這種訂閱業(yè)務(wù)來說，TCS基本上由四個成本組成，如圖所示。

你可能已經(jīng)看出，四個部分成本對應(yīng)著SaaS的四個核心業(yè)務(wù)：產(chǎn)品研發(fā)、營銷&銷售、客戶成功和運(yùn)營增長。這就是為什么在為SaaS公司做咨詢時，我都會要求客戶的CFO參加，目的就是平衡和決策在每個業(yè)務(wù)中的投入。因?yàn)門CS中的每一項(xiàng)成本，既不能任意壓縮，也不能盲目投入。比如，如果壓縮產(chǎn)品研發(fā)成本，有可能導(dǎo)致銷售困難，進(jìn)而增加了營銷和銷售成本。又比如減少客戶成功投入，很可能導(dǎo)致流失的增加，進(jìn)而造成收入的減少。

可行的辦法是優(yōu)化每項(xiàng)業(yè)務(wù)的成本，進(jìn)而達(dá)到降低TCS的目的。比如，通過重構(gòu)銷售模式和銷售方法，提高銷售效率，就有可能降低銷售成本。

四、價(jià)值轉(zhuǎn)換

按照SaaS經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，SaaS模式通過把客戶的前期投資和使用維護(hù)成本壓縮到最低，從而降低客戶的TCO。然后，SaaS服務(wù)商以一個較低的訂閱價(jià)格，向客戶承諾較低的TCO，最終通過多租戶架構(gòu)和對大量客戶的聚合，讓SaaS經(jīng)濟(jì)學(xué)原理成為現(xiàn)實(shí)。

但是，現(xiàn)實(shí)結(jié)果往往是事與愿違，除了產(chǎn)生巨額虧損外，現(xiàn)金流的極度緊張，甚至有人懷疑SaaS經(jīng)濟(jì)學(xué)是否真的能成立。因此，我們需要從整個價(jià)值鏈角度，做一個梳理和分析。

在SaaS業(yè)務(wù)的整個價(jià)值鏈中，SaaS服務(wù)商花費(fèi)了TCS，向客戶交付了價(jià)值；而客戶也花費(fèi)了TCO，試圖實(shí)現(xiàn)預(yù)期的業(yè)務(wù)成果，從而使這筆投資產(chǎn)生價(jià)值。這個服務(wù)價(jià)值的交付與價(jià)值實(shí)現(xiàn)的邏輯如圖所示。

從這個圖中可以看出，如果客戶以TCO成本，實(shí)現(xiàn)了他們的業(yè)務(wù)價(jià)值，則SaaS服務(wù)商投入的TCS才是有意義的。否則，這個價(jià)值的轉(zhuǎn)化就是失敗的，SaaS服務(wù)商不但在初期虧損，可能永遠(yuǎn)都無法盈利。

另外一種情況是，雖然價(jià)值轉(zhuǎn)化是成功的，但是轉(zhuǎn)化的成本太高，比如SaaS業(yè)務(wù)中的自動化程度較低，仍需要很多人力的投入才行。如果不提高訂閱價(jià)格，收入將無法覆蓋成本，導(dǎo)致SaaS生意無利可圖。但如果提高訂閱價(jià)格，相當(dāng)于提高了客戶的TCO。這可能導(dǎo)致客戶重新評估這筆投資的合理性，還可能會轉(zhuǎn)向競爭對手。

價(jià)值轉(zhuǎn)換與你采用的技術(shù)和選擇的產(chǎn)品賽道關(guān)系不大；一個可行的原則是：真正找到客戶想要實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)成果，并將價(jià)值注入到每個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，而不只是產(chǎn)品。

五、SaaS是如何規(guī)?；?？

按照規(guī)模化經(jīng)濟(jì)原理，任何業(yè)務(wù)的增長都離不開規(guī)模化。而可規(guī)?；荢aaS業(yè)務(wù)的一個重要優(yōu)勢。那么，SaaS是如何規(guī)?；哪兀?/p>

SaaS業(yè)務(wù)的可規(guī)?；芰?，來源于SaaS模式特有的架構(gòu)與客戶的聚合能力。具體說，基于SaaS特有的多租戶架構(gòu)，以集約化和一致性的云服務(wù)平臺和云設(shè)施，為聚合的眾多客戶提供服務(wù)。相比于獨(dú)立部署的OP模式，這種模式不但可以節(jié)省大量的成本，更可以通過可復(fù)制性，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的規(guī)模化。

“一致性”是SaaS業(yè)務(wù)模式的主要特征，但它并非僅是“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”，而是更多方面的一致。比如客戶特征一致性包括：相同的行業(yè)、相同的業(yè)務(wù)、相同的需求、相同的流程、相同的服務(wù)，以及相同的購買流程。

一致性，劃定了SaaS業(yè)務(wù)的邊界?；蛘哒f一致性之外的市場，并不是SaaS的目標(biāo)市場（而是軟件的市場）。因?yàn)榉且恢滦詫?dǎo)致業(yè)務(wù)不可復(fù)制和重復(fù)，因而不可規(guī)?；?，無法產(chǎn)生規(guī)?；?jīng)濟(jì)的效應(yīng)。同時，一致性也是判別一個業(yè)務(wù)適合以SaaS方式做，還是用OP模式去做的重要標(biāo)準(zhǔn)。我們看到太多的SaaS創(chuàng)業(yè)失敗，都是走過了大半路程，才發(fā)現(xiàn)所選擇的業(yè)務(wù)根本就不具備一致性，所以最終也無法規(guī)模化。

SaaS的一致性原則，從一個側(cè)面解釋了為什么一家SaaS企業(yè)，不能做SaaS和OP的混合業(yè)務(wù)的原因。這并不是技術(shù)和實(shí)現(xiàn)方面的原因；而是因?yàn)镺P模式破壞了SaaS的一致性原則，從而導(dǎo)致無法規(guī)?；?。

六、本質(zhì)上，SaaS是一門互聯(lián)網(wǎng)生意

不知你想過沒有，企業(yè)軟件和SaaS的核心都是軟件，那么它們之間最大的區(qū)別是什么呢？很多人想當(dāng)然地認(rèn)為，SaaS就是把軟件做成標(biāo)準(zhǔn)化的，然后放到云端。其實(shí)這種認(rèn)知非常膚淺，因?yàn)闆]有道出二者的本質(zhì)差別。實(shí)際上，軟件和SaaS最大的區(qū)別，是與互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)聯(lián)程度。

雖然現(xiàn)在的企業(yè)軟件，也能通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行展示和營銷，甚至可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分發(fā)和打補(bǔ)丁，但是也僅限于此。但SaaS就完全不同了，從營銷、銷售、分發(fā)、交付，一直到服務(wù)，都可以在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行，一個真正意義上的“云原生”。

換句話說，SaaS已經(jīng)不是一個獨(dú)立的軟件，它已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)的一部分。所以可以說，SaaS本質(zhì)上是一門互聯(lián)網(wǎng)生意。如果離開互聯(lián)網(wǎng)，SaaS模式經(jīng)濟(jì)學(xué)，根本就不會成立。

七、穿過防火墻

無論功能多么強(qiáng)大的企業(yè)軟件，一旦部署就被圈定在企業(yè)的防火墻之內(nèi)。這意味著所有的流程和業(yè)務(wù)的范圍，也都是限于企業(yè)內(nèi)部。更有甚者，軟件一旦交付之后，軟件廠商就與用戶徹底“失聯(lián)”。

云原生的SaaS則完全沒有這個問題，它們一開始就沒有防火墻的概念，從內(nèi)部可以到達(dá)外部的任何應(yīng)用。這對于大部分企業(yè)的業(yè)務(wù)是必需的，比如營銷自動化、CRM、供應(yīng)鏈、運(yùn)維、呼叫中心，也包括對外開放的ERP業(yè)務(wù)。

以呼叫中心舉例。傳統(tǒng)的呼叫中心，無法進(jìn)入客戶企業(yè)的內(nèi)部，最多只能完成電話和工單等業(yè)務(wù)。而基于SaaS的服務(wù)臺，業(yè)務(wù)流程可以觸達(dá)客戶內(nèi)部，在不需用戶介入的條件下，幫助客戶完成業(yè)務(wù)。

在交付客戶之后，SaaS并不會像軟件那樣與客戶失去聯(lián)系，相反是建立客戶關(guān)系的開始?？蛻舻氖褂们闆r和隱含的問題，都會以數(shù)字化的方式，反饋到服務(wù)商一側(cè)。往往是在客戶提出需求和問題之前，就已經(jīng)得以解決，或者給到用戶解決方案。

解除軟件的“防火墻”，形成業(yè)務(wù)應(yīng)用的內(nèi)外部連接和無邊界生態(tài)，這是企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的一個重大的形態(tài)創(chuàng)新。

八、自動化和智能化

在自動化和智能化方面，軟件和SaaS的作用相似，即客戶使用SaaS的目的，就是為了通過自動化和智能化，減輕勞動密集型的工作負(fù)擔(dān)，或者解決復(fù)雜的業(yè)務(wù)問題，從而節(jié)省客戶的人工成本，提高業(yè)務(wù)效率。

SaaS的自動化主要體現(xiàn)在三個部分：

1. 業(yè)務(wù)過程自動化

經(jīng)過重構(gòu)的業(yè)務(wù)流程，可以連接企業(yè)外部的業(yè)務(wù)流程，甚至建立企業(yè)間的業(yè)務(wù)協(xié)作。比如一家供應(yīng)商，可以根據(jù)其客戶開放的材料消耗數(shù)據(jù)，提前準(zhǔn)備供應(yīng)計(jì)劃，甚至可以根據(jù)客戶庫存數(shù)據(jù)直接為其補(bǔ)貨。

2. 交付自動化

傳統(tǒng)軟件需要物理部署和現(xiàn)場交付，SaaS業(yè)務(wù)則不存在部署問題，而交付也可以以在線方式自動化完成。甚至包括培訓(xùn)和采用，也都可以通過視頻等線上方式完成。

3. 服務(wù)自動化

因?yàn)榛诨ヂ?lián)網(wǎng)，客戶的使用情況和遇到的問題，都會反映在服務(wù)商的服務(wù)系統(tǒng)中，因而可以根據(jù)用戶使用數(shù)據(jù)，為每家客戶生成不同的服務(wù)方案。

SaaS的自動化，不但為客戶節(jié)省了大量的成本，而且SaaS服務(wù)商自身也通過服務(wù)自動化，降低了對服務(wù)人員數(shù)量的要求，降低了服務(wù)成本?？梢哉f，自動化讓SaaS的低成本結(jié)構(gòu)成為可能。而評價(jià)一個SaaS優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，也是更具自動化和智能化的結(jié)構(gòu)占比。

九、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

說到SaaS的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，大多數(shù)人的第一感覺，就是對品牌、價(jià)值、產(chǎn)品的傳播和營銷。其實(shí)這個理解非常局限，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的實(shí)際效應(yīng)，遠(yuǎn)超這個范疇。

實(shí)際上，SaaS的所謂網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，不僅僅指客戶為你傳播口碑，更多的是指客戶之間的業(yè)務(wù)連接，創(chuàng)造了新的網(wǎng)絡(luò)價(jià)值。一個軟件的價(jià)值是有邊界范圍的，而具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的SaaS業(yè)務(wù)，其創(chuàng)造的價(jià)值可以超越其本身的價(jià)值邊界。比如一個SaaS化的服務(wù)中心，與一個CRM的連接，可以創(chuàng)造出1+1>2 的倍增效果和增量價(jià)值，這就是SaaS網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的真正內(nèi)涵。

所以，SaaS的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，不僅擴(kuò)展了你的價(jià)值主張，更重要的是創(chuàng)造新的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

寫在最后

為什么是SaaS？這其實(shí)是整個行業(yè)無法回避的一個靈魂拷問。從SaaS經(jīng)濟(jì)學(xué)角度，深度思考的9個問題，它們肯定不是全部。隨著SaaS的演進(jìn)和實(shí)踐，一定會有新的問題需要認(rèn)知。

但是，從經(jīng)濟(jì)學(xué)視角深刻理解這些問題，以及它們背后的原理和商業(yè)邏輯，至少可以讓你避免犯那些與邏輯明顯相悖的低級錯誤，為成功增加一些保障，僅此而已。