做直播時(shí)，最擔(dān)心的就是直播間流量來了，但留不住，轉(zhuǎn)化上不去導(dǎo)致數(shù)據(jù)慘淡。這篇文章分享的案例，用一個(gè)極簡(jiǎn)的直播功能，完成留人和留資兩件事，一起來看看。

最近有客戶說，營(yíng)銷直播需要“祛魅”，一切花里胡哨的互動(dòng)設(shè)計(jì)，目的都是留人和留資。直播間要留住人，觀看時(shí)長(zhǎng)的隱藏目的是用戶教育；直播間要有留資，填問卷和企微領(lǐng)資料都是為了更精準(zhǔn)的觸客。

但現(xiàn)在營(yíng)銷類直播的現(xiàn)狀是什么呢？直播間留不住人、留資量慘淡。有的市場(chǎng)部做直播為了撐起這兩大KPI，就會(huì)絞盡腦汁在直播間搞互動(dòng)（例如發(fā)紅包、抽獎(jiǎng)等），宛如直播互動(dòng)疊疊樂。

有些產(chǎn)品，不按說明書用才能神；互動(dòng)功能，融進(jìn)場(chǎng)景里才能成。

今天跟大家分享一個(gè)案例，這家企業(yè)的marketing部門用一個(gè)極簡(jiǎn)的直播功能，完成了直播間留人和留資兩件事。

01 問卷抽獎(jiǎng)，留人留資一步到位

某大型工業(yè)器械企業(yè)（B2B）在2023年就制定了營(yíng)銷直播的市場(chǎng)策略，對(duì)內(nèi)通過直播完成產(chǎn)品與銷售策略的講解培訓(xùn)，對(duì)外按月舉辦純線上的產(chǎn)品推廣直播（主要是招商）。

2024年，該企業(yè)市場(chǎng)部對(duì)線上直播（對(duì)外）的營(yíng)銷策略進(jìn)行了細(xì)化，主要有兩個(gè)維度：內(nèi)容利他、互動(dòng)利己。

• 內(nèi)容利他是指每場(chǎng)營(yíng)銷帶貨的直播，都要拎出產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、品類競(jìng)爭(zhēng)情況、機(jī)會(huì)點(diǎn)以及利潤(rùn)空間，讓經(jīng)銷商一目了然、促進(jìn)留資。同時(shí)，由于這類純商務(wù)的直播內(nèi)容枯燥，每10分鐘開一次獎(jiǎng)，拉長(zhǎng)觀眾在直播間的停留時(shí)長(zhǎng)。
• 互動(dòng)利己是指每場(chǎng)營(yíng)銷帶貨直播，都要設(shè)計(jì)能判斷觀眾意愿的互動(dòng)，例如彈商品卡片回收觀眾的點(diǎn)擊數(shù)據(jù)，給福利設(shè)置領(lǐng)取的門檻（如答題、問卷）回收觀眾對(duì)直播內(nèi)容的關(guān)注點(diǎn)、興趣點(diǎn)。

這家企業(yè)在第二維度做得尤為亮眼：在直播間設(shè)置問卷抽獎(jiǎng)，填寫一次就能參與每10分鐘一輪的紅包/實(shí)物抽獎(jiǎng)。

第一，每10分鐘一次抽獎(jiǎng)，越往后獎(jiǎng)品越大，實(shí)現(xiàn)了留人；第二，把原本在直播后才推送的意向調(diào)研問卷放到直播中，用填寫問卷作為抽獎(jiǎng)門檻，吸引觀眾填寫；第三，在問卷中設(shè)置直接的留資意向題目，完成了人群分類和留資。

02 巧設(shè)問卷題目，梳理營(yíng)銷線索池

利用問卷抽獎(jiǎng)，該企業(yè)實(shí)現(xiàn)了留人留資一步到位。那么該企業(yè)的問卷里，都包含什么題目？

答案是：不僅僅是產(chǎn)品購(gòu)買意向調(diào)研，而是一個(gè)分層的營(yíng)銷線索池。

首先，羅列直播全產(chǎn)品調(diào)研觀眾的意愿，在線索漏斗的第一層進(jìn)行需求分類。這家企業(yè)這樣設(shè)置問卷題目：

[1]您對(duì)以下哪些產(chǎn)品感興趣？勾選出來，我們將出個(gè)詳細(xì)的介紹。

[2]您考慮使用這些產(chǎn)品的原因是？

[3]您覺得XX產(chǎn)品的哪些特性比較符合您的需求？

[4]……

其次，詢問這場(chǎng)直播的觀看體驗(yàn)，在線索漏斗的第二層進(jìn)行意向分類。這家企業(yè)這樣設(shè)置問卷題目：

[1]您對(duì)這場(chǎng)直播的哪個(gè)環(huán)節(jié)感興趣？（選擇獎(jiǎng)勵(lì)則有薅羊毛成分，選擇產(chǎn)品則有選型意向）

[2]您半年內(nèi)是否有評(píng)估或購(gòu)買xx產(chǎn)品的打算？（有則完成留資閉環(huán)，進(jìn)入SQL）

[3]……

最后，獲取整個(gè)直播間觀眾的手機(jī)號(hào)碼，在線索漏斗的第三層獲取客戶的聯(lián)系方式。這家企業(yè)這樣設(shè)置問卷題目：

[1]請(qǐng)?zhí)顚懩氖謾C(jī)號(hào)碼，中獎(jiǎng)后我們將第一時(shí)間聯(lián)系您。

[2]請(qǐng)?zhí)顚懩男彰瑤椭覀兇_認(rèn)您的領(lǐng)獎(jiǎng)身份。

從觀眾視角。這個(gè)行為就不是填寫一份營(yíng)銷問卷、而是填寫一份領(lǐng)獎(jiǎng)信息，弱化了觀眾對(duì)填寫手機(jī)號(hào)碼的抗拒心理，妙不妙？

依舊是極簡(jiǎn)一步到位的思路，最大化問卷的價(jià)值。這家企業(yè)的第一版本問卷，設(shè)置了“你是否希望我們的銷售或代理商與你取得進(jìn)一步的聯(lián)系”這個(gè)問題，但考慮到這個(gè)問題會(huì)引發(fā)觀眾的抵觸心理和不好的聯(lián)想，該企業(yè)在第二版中刪除了該問題，真的太細(xì)節(jié)了！

03 問卷抽獎(jiǎng)、答題抽獎(jiǎng)，各行業(yè)留人玩法總結(jié)

在保利威系列功能里，問卷抽獎(jiǎng)、答題抽獎(jiǎng)的原理相近。

B2B行業(yè)客戶喜歡用問卷抽獎(jiǎng)功能，因?yàn)閠ob的決策鏈路很長(zhǎng)，問卷抽獎(jiǎng)能吸引客戶填寫更詳細(xì)的資料，輔助銷售找到關(guān)鍵聯(lián)系人，更有針對(duì)性地拿出方案、案例去進(jìn)行溝通。

快消行業(yè)客戶喜歡答題抽獎(jiǎng)功能，因?yàn)榭煜袠I(yè)客戶有自己的tob營(yíng)銷線，要面向經(jīng)銷商開播，吸引更多訂貨，經(jīng)銷商已經(jīng)對(duì)你有充分的了解，聯(lián)系方式已經(jīng)在CRM/銷售手上，答題抽獎(jiǎng)能吸引經(jīng)銷商對(duì)商品的賣點(diǎn)、差異化亮點(diǎn)的認(rèn)知。

老實(shí)說，什么樣的玩法總結(jié)，都不如一個(gè)案例來得直接。

小編盤點(diǎn)了近期過該功能的客戶，一起來看下別的企業(yè)直播操盤手是怎么用一個(gè)功能玩轉(zhuǎn)留人和留資的吧！

營(yíng)銷直播：以快消企業(yè)tob營(yíng)銷直播為例

某企業(yè)的主營(yíng)產(chǎn)品是酒水飲料，除了toc的營(yíng)銷外，還有tob的業(yè)務(wù)線，每周舉辦一次線上的講品直播，為各區(qū)經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品、營(yíng)銷策略、賣點(diǎn)等，并吸引經(jīng)銷商訂貨。

由于經(jīng)銷商對(duì)品牌較為熟悉，多數(shù)經(jīng)銷商的直播觀看態(tài)度不夠認(rèn)真，依賴直播后發(fā)布的總結(jié)文檔、ppt文件，但品牌/企業(yè)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商也并未認(rèn)真閱讀這類文件，信息傳達(dá)效果差、訂貨意愿嚴(yán)重滯后。

2024年，該企業(yè)使用了保利威的答題抽獎(jiǎng)功能，將酒水產(chǎn)品知識(shí)融入題目中，完成答題可以參與多輪抽獎(jiǎng)（高頻、越往后獎(jiǎng)品越大）。通過獎(jiǎng)品，讓經(jīng)銷商在直播間的停留時(shí)間更長(zhǎng)、對(duì)產(chǎn)品的印象更深刻，從而完成關(guān)鍵信息的傳遞，輔助訂貨決策。

該客戶的直播負(fù)責(zé)人表示，直播間曾用過觀看時(shí)長(zhǎng)紅包這一功能，但容易被薅羊毛，所以他引入了保利威的答題抽獎(jiǎng)功能，既可以通過答題讓這些人對(duì)產(chǎn)品印象更深刻，也能判斷哪些產(chǎn)品信息更容易讓經(jīng)銷商記?。ㄈ鐑r(jià)格機(jī)制、賣點(diǎn)話術(shù)），從而調(diào)整下一場(chǎng)直播。

答題抽獎(jiǎng)可參考行業(yè)：快消品（tob訂貨）、工業(yè)制造（tob訂貨）、醫(yī)療制造（tob訂貨）等

活動(dòng)直播：以智能硬件企業(yè)活動(dòng)直播為例

某企業(yè)是深圳大型智能硬件公司（B2B/B2G），該企業(yè)每個(gè)季度在各重點(diǎn)城市都會(huì)舉辦新品品鑒會(huì)，并在線上同步直播。過往，該企業(yè)將這類直播定義為聲量型直播，在直播后例行發(fā)一份調(diào)查問卷，幾乎沒有什么互動(dòng)玩法設(shè)計(jì)。

2024年，該企業(yè)的直播策略進(jìn)行了調(diào)整，希望線上也能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷獲客。繼紅包、抽獎(jiǎng)功能之后，該企業(yè)于近期使用了直播問卷抽獎(jiǎng)功能，將留資貫穿整個(gè)直播，并在獎(jiǎng)品上做了驚喜分層，刺激了觀眾的停留與問卷填寫，留資率提升了70%。

問卷抽獎(jiǎng)可參考行業(yè)：B2B行業(yè)（活動(dòng)直播）、工業(yè)制造（tob招商）、醫(yī)療制造（tob活動(dòng)）、B2B軟件平臺(tái)（SaaS、aPaaS、PaaS）等

04 問卷抽獎(jiǎng)功能，0元免費(fèi)體驗(yàn)指引

簡(jiǎn)言之，問卷抽獎(jiǎng)是在保利威直播后臺(tái)設(shè)置題目（選擇題、填空題、判斷題、問答題），然后設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)品名稱等信息即可。該功能支持重復(fù)抽獎(jiǎng)，即填寫問卷的用戶中獎(jiǎng)后依然可以參與抽獎(jiǎng)。

這個(gè)功能的位置在「直播間管理-營(yíng)銷-抽獎(jiǎng)-新建抽獎(jiǎng)-參與條件-問卷」之中。

再詳細(xì)的案例描述，都不如上手體驗(yàn)一把。保利威直播“問卷抽獎(jiǎng)”功能免費(fèi)體驗(yàn)通道奉上https://dwz.cn/a8ojuOXb。

抽獎(jiǎng)系列下還有答題抽獎(jiǎng)、在線時(shí)長(zhǎng)抽獎(jiǎng)等諸多抽獎(jiǎng)條件等你體驗(yàn)～更多寶藏功能玩法案例，敬請(qǐng)關(guān)注保利威官方微信公眾號(hào)/視頻號(hào)～