編輯導(dǎo)語：判斷一個業(yè)務(wù)做得好不好，可以用LTV這個公式進行計算，即你用戶的這輩子能為你花多少錢，它是衡量私域效果最好的方式。作者利用這個公式對私域落地結(jié)果進行拆解，與你分享，一起來看看吧。

你好，我是swimming。上一篇文章：深度干貨 | 品牌私域增長：從戰(zhàn)略規(guī)劃到戰(zhàn)術(shù)制定主要講了：

1. 理解私域戰(zhàn)略價值
2. 企業(yè)私域的4種打法，找到適合自己的私域策略
3. 在0-1/1-10/10-100，三個階段，分別如何制定戰(zhàn)略布局與資源規(guī)劃

主要如下圖：

完整的私域布局路徑圖

通過調(diào)研企業(yè)流量、用戶、產(chǎn)品與商業(yè)營銷模式，結(jié)合企業(yè)屬性、發(fā)展階段與品類特性維度等，進行分析，得出企業(yè)定制化私域打法。

這篇文章，我將為你講講，確定戰(zhàn)略后，如何進行具體落地執(zhí)行，具體也分3個部分：

1. 如何利用往期數(shù)據(jù)分析指導(dǎo)運營策略
2. 如何做好私域運營的布局
3. 如何拆解落地執(zhí)行

下面具體說第一部分之前，先來說一說數(shù)據(jù)：

首先，判斷一個業(yè)務(wù)做得好不好，得拿數(shù)據(jù)結(jié)果來看，而計算LTV（life time value 就是你用戶的這輩子能為你花多少錢），就是衡量私域結(jié)果最好的方式。如何計算LTV呢？用這個公式：

LTV=UV*單品產(chǎn)值（復(fù)購率*客單）*多品總產(chǎn)值（復(fù)購率*客單）

這跟我們過去的：

GMV=UV*轉(zhuǎn)化率*客單價*復(fù)購率

這個計算GMV的有點不一樣，過去我們算的是整體的，其實什么樣的產(chǎn)品并沒有在考慮其中。但在私域里面不一樣，核心計算的是產(chǎn)品的產(chǎn)值?？梢韵人伎枷聻槭裁?？

我直接公布原因吧，主要有這幾個原因：

1. 因為在私域里面，其實你能觸達到用戶的機會不多，所以需要非常珍惜，每一次觸達都要盡量能夠?qū)崿F(xiàn)轉(zhuǎn)化；
2. 私域中不像電商的公域平臺，用戶是由需求，然后去搜索或者逛到這個產(chǎn)品點擊進去，從而產(chǎn)生轉(zhuǎn)化。 

而私域里面，除了比較大的公司，很少有把用戶需求抓得特別細，所以對于單品和多品總產(chǎn)值的數(shù)據(jù)很重要，達到一定飽和量的時候，需要盡快去升級或者換產(chǎn)品，以刺激新的銷售。

有了這個公式后，對于私域落地的拆解就會變得容易很多了，下面具體來說說怎么做。

一、往期數(shù)據(jù)分析指導(dǎo)運營策略

為何要拿往期數(shù)據(jù)？主要是得解決2個問題：

1. 流量情況，也就是你的流量基礎(chǔ)和未來的持續(xù)增量能有多少？
2. 用戶需求，就是用戶對現(xiàn)有產(chǎn)品和未來產(chǎn)品的消費邏輯是怎樣的？

1. 說說流量

需要進行盤點，目前整個公司線上線下所有能用的存量有多少，有多少可以用來沉淀到私域中，未來預(yù)估能有多少增量的數(shù)據(jù)沉淀到私域中。還有沒有什么渠道可以拓展，以及預(yù)估能拓展到的流量基數(shù)。

同時去了解同行有沒有在做這個事情了，他們對于私域的轉(zhuǎn)化率能達到多少，轉(zhuǎn)化成本大概是多少，按同行的情況，預(yù)估能轉(zhuǎn)化到私域中有多少用戶，預(yù)估的成本能有多少。

2. 談?wù)動脩?/h3>

根據(jù)過往的業(yè)務(wù)銷售情況和團隊對于用戶的理解，目前主要銷售的產(chǎn)品是什么？購買的理由是什么？

用戶的決策流程是怎樣的，也就是用戶對于這個產(chǎn)品，它的品類的認知是怎樣的，以及消費過程中，從需求開始的整個思考鏈路是怎樣的，過程中會碰上哪些障礙點影響到銷售轉(zhuǎn)化？

基于現(xiàn)有的銷售產(chǎn)品，可以延展出哪些產(chǎn)品配套銷售。

3. 做調(diào)研

調(diào)研是為了弄清楚以上對于用戶的判斷是否準確。

那調(diào)研之前，得確定自己的精準用戶是哪些？得找精準用戶進行調(diào)研，否則沒有意義。

相信大家應(yīng)該都知道自己的用戶畫像吧，如果不清楚的話，我給你個參考：

• 半年內(nèi)有購買行為的用戶；
• 半年內(nèi)有復(fù)購行為的用戶
• 產(chǎn)品定位性別、年齡段跟實際相符合的用戶。

注意，調(diào)研的時候盡量不要找熟人，以保障調(diào)研信息的準確性！

至于怎么找到這些精準用戶，就直接電話聯(lián)系吧，這不是難點。難點是調(diào)研的問題設(shè)定。簡單來說，我一般會有這四個方向的調(diào)研問題：

1. 購買動機：購買產(chǎn)品解決什么樣的問題
2. 選擇標(biāo)準：產(chǎn)品購買場景的決策要素
3. 對比選擇：同類產(chǎn)品選擇的差異決策
4. 關(guān)聯(lián)消費：同類產(chǎn)品購買的關(guān)聯(lián)銷售

這是我之前給做茶葉的公司，內(nèi)訓(xùn)分享的幾個問題，可以參考。

因為整個調(diào)研其實也是非常專業(yè)的一門課程，這里我就不詳細展開了，具體可以關(guān)注我，以后有機會為你分享。

二、如何做好私域運營的布局

上面的這整個調(diào)研，其實是幫助我們在設(shè)計布局私域增長環(huán)節(jié)的時候，能夠真正的了解到自己的用戶，了解他們的需求，以及需求產(chǎn)生時的思考路徑，關(guān)鍵成交因素，阻害因素等等。這些是很多人都會忽略的，或者有可能是理所當(dāng)然的認為，而不是用戶真正面臨的。

不信，可以問問自己的業(yè)務(wù)負責(zé)人，他們對于每天接觸的用戶，理解上夠不夠。

那具體怎么來布局呢？

具體主要分為4個策略：

1. 產(chǎn)品策略
2. 引流策略
3. 運營策略
4. 用戶策略

1. 制定產(chǎn)品策略

私域里面的產(chǎn)品策略，跟其他的不同，得從品類本身出發(fā)，去確定引流品、正價品與拓展品。

品類消費特性決定了私域運營打法，通過私域品類的延展，去匹配用戶生命周期，以拓展私域人群需求與消費機會。

我從我之前做過的大健康膳食滋補項目為例（主要做益生菌、膳食纖維、酵素果凍等產(chǎn)品）。這個項目解釋這件事，相對更好的理解。

我們通過天貓與抖音店鋪的銷售、評價與直播間反饋，發(fā)現(xiàn)主要銷量是酵素果凍，而用戶對于這款產(chǎn)品的購買，是以減肥為主要目的。所有購買的用戶，95%以上都有減肥需求。

那么，后續(xù)就可以圍繞減肥這件事，來設(shè)計產(chǎn)品策略，例如酵素果凍作為引流品的話，我們使用代餐粉作為衍生產(chǎn)品，輔助其減肥，然后使用益生菌+膳食纖維作為進階產(chǎn)（這款益生菌中含有能輔助減肥的菌群，以幫助長期穩(wěn)定的減脂，達到易瘦體質(zhì)的效果（創(chuàng)始人說的））。

接著，還是基于減肥這個點，就將企業(yè)微信個人號設(shè)置成一位專業(yè)的注冊營養(yǎng)師，以幫助在使用產(chǎn)品期間進行專業(yè)指導(dǎo)，并不定期分享減肥知識。其分享的目的還是在塑造產(chǎn)品在用戶中的心智。

這樣就能得出一個完整的產(chǎn)品策略：

• IP人設(shè)：中國注冊營養(yǎng)師
• 引流品：酵素果凍，定位減肥，定價19.9元/2盒
• 正價品：益生菌+膳食纖維，定位長期塑造易瘦體質(zhì)，定價159元/套
• 拓展品：代餐粉，定位是輔助減肥，定價29.9元/盒

2. 引流策略

這個相信大家是最關(guān)心，也是最感興趣的內(nèi)容。這里先簡單講下。

同樣上面的案例，這圖紅框中的內(nèi)容，就是將抖音、天貓的流量，通過包裹卡、AI電話、短信、企業(yè)微信主動加好友，這4個觸點，引導(dǎo)至企業(yè)微信中。

然后通過企業(yè)微信的朋友圈和一對一私信，觸達其他內(nèi)容，包裹裂變活動，吸引更多的用戶加入企業(yè)微信中。

再將企業(yè)微信中的用戶引導(dǎo)至抖音，和天貓產(chǎn)生復(fù)購，讓公域的系統(tǒng)判斷店鋪的銷量比較高，以給到更多的免費流量，再繼續(xù)進行不斷循環(huán)。

本質(zhì)上就是從公域引流到私域，然后兩者之間進行聯(lián)動。

不過這里有幾個核心的問題：

• 你得清晰的知道自己企業(yè)需要引流的目標(biāo)客戶和場景；
• 在正確的時間，地點，以恰當(dāng)?shù)姆绞阶鲆鳎?/li>
• 全渠道都得引流，線上線下，多種模式，前期只要是能觸達到的地方，都埋入用于引流的誘餌；
• 盡可能引流精準用戶，比如設(shè)定門檻篩選目標(biāo)用戶，相對于用戶的數(shù)量來說，質(zhì)量會更重要。

3. 運營策略

完成引流策略，當(dāng)用戶進入私域池后，我們核心是要解決用戶運營鏈路的設(shè)計，以及生命周期管理，最大化提升每個客戶的生命周期總價值，拉近品牌與用戶關(guān)系，這樣才能提升老板最終想要的GMV。

還是這個案例，使用下圖的這種拆解方式，我們將每一個運營策略都植入到具體的，可以幫助提升GMV的環(huán)節(jié)中。有效提升私域引流轉(zhuǎn)化率，私域流量數(shù)，購買轉(zhuǎn)化率，客單價與復(fù)購頻次。

再來分析上面這張圖，其實運營策略就是三個核心：

1. 如何去引流
2. 如何去做留存
3. 如何做復(fù)購轉(zhuǎn)化

形成一個完整的銷售閉環(huán)。

4. 用戶策略

想要用戶在這個銷售閉環(huán)中不斷持續(xù)的提供LTV，那么必須要在用戶處于不同的階段，設(shè)計不同的營銷轉(zhuǎn)化模式。首次進入就促進用戶首單轉(zhuǎn)化。一定周期后，就引導(dǎo)復(fù)購轉(zhuǎn)化，這樣不斷循環(huán)以提升單用戶的終身價值，幫助企業(yè)提升GMV。

在電商行業(yè)中，最常用的就是這個RFM模型，根據(jù)用戶最近一次交易時間、交易金額、交易頻次，分為8類用戶，分別進行管理。

三、如何拆解落地

完成上面4個步驟的策略后等于完成了80%了，最后一步就是要讓執(zhí)行的同事，分解到他們能夠具體落地的維度。

比如，之前說到提升LTV，核心為四部分，那引流環(huán)節(jié)要怎么拆解呢？可以分為：曝光量；點擊/掃碼量；添加好友量；48小時/7天/14天不刪好友量。

曝光量要怎么具體實現(xiàn)，比如線上的話，需要更多的渠道去推廣；線下的話，需要擺到更合適的位置；

點擊/掃碼量要怎么具體實現(xiàn)，那就是海報要做得精致，文案賣點吸引，畫面突出；

添加好友量呢？那勢必需要給到一個短期的福利價值，再去拆解哪些短期福利價值的加好友量更多；

不刪好友量呢？需要通過內(nèi)容傳遞長期價值，這個長期價值是什么？可以不斷測試；通過什么樣的方式傳遞？直播、短視頻、圖文、一對一語音等等。

類似這樣的，一步一步往下拆解，拆解到具體可執(zhí)行的步驟，然后讓執(zhí)行的同事不斷測試，反饋數(shù)據(jù)結(jié)果。

當(dāng)然，這事是有優(yōu)先級的，團隊內(nèi)部可以一起討論哪些優(yōu)先級最高，最能出結(jié)果的，優(yōu)先執(zhí)行。最后產(chǎn)出類似下面這張表，責(zé)任到人，具體到時間節(jié)點。

四、最后的話

以上就是企業(yè)私域，從戰(zhàn)略制定到戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃的全部內(nèi)容。

忘記聽哪位老師說過：創(chuàng)業(yè)者要做土匪中的正規(guī)軍，正規(guī)軍中的土匪，打出差異化。

相信很多老板都是非科班出身，過去都在摸著石頭過河，當(dāng)了很久的”土匪“，一直在憑著本能去創(chuàng)業(yè)，做增長。

不知道何為私域，也不知道如何搭建、怎么搭建、怎么落地？

但是搭建企業(yè)私域體系會有非常多好處：

• 老板會擁有全局視野，能關(guān)注多個要素，看得更遠，不在乎一城一地之得失
• 老板能夠提高關(guān)鍵決策的正確率，有所依據(jù)，避免發(fā)生連鎖失敗反應(yīng)
• 搭建私域核心增長系統(tǒng)，因果環(huán)環(huán)相扣，互相促進，構(gòu)建長期價值
• 公司業(yè)務(wù)會形成壁壘，并且擁有具備抵抗時間的力量

希望這2篇文章，讓大家對企業(yè)私域形成體系框架概念，有框架意識。

但是真正的落地，需要老板的認知、決心、耐心、金錢、長期主義，以及組織成員全體的共同努力，但是要做難而正確的事情。

#專欄作家#

swimming，微信公眾號：增長頭馬（ID：swimming54），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。資深互聯(lián)網(wǎng)運營，擅長裂變與營銷，專注增長黑客技能領(lǐng)域技能探索與分享。

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