編輯導(dǎo)語(yǔ)：拼團(tuán)作為一種有效的營(yíng)銷(xiāo)方式和商業(yè)手段，在電商、商品和服務(wù)等消費(fèi)場(chǎng)景得到了廣泛應(yīng)用，也受到了眾多商家和用戶的青睞。本文作者對(duì)拼團(tuán)活動(dòng)模式以及它的一些常見(jiàn)問(wèn)題進(jìn)行了介紹，一起來(lái)看一下吧。

自2015年9月上線以來(lái)，拼多多在短短幾年內(nèi)躋身電商行業(yè)巨頭行列，日訂單量成為僅次淘寶的第二大電商，其中拼團(tuán)發(fā)揮了很重要的作用。拼團(tuán)作為一種很好的營(yíng)銷(xiāo)方式和商業(yè)手段，在電商、商品和服務(wù)等消費(fèi)場(chǎng)景得到了廣泛應(yīng)用，也受到了眾多商家和用戶的青睞。

一、拼團(tuán)業(yè)務(wù)介紹

「促銷(xiāo)」和「社交」是拼團(tuán)業(yè)務(wù)的核心和關(guān)鍵。拼團(tuán)活動(dòng)通常由團(tuán)長(zhǎng)發(fā)起開(kāi)團(tuán)，通過(guò)渠道分享后團(tuán)員進(jìn)行參團(tuán)，組團(tuán)成功后，團(tuán)長(zhǎng)和團(tuán)員都可以以較低的價(jià)格獲得拼團(tuán)的產(chǎn)品，對(duì)商家而言可以進(jìn)行拉新、促活、增加現(xiàn)金類等。

二、拼團(tuán)活動(dòng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

拼團(tuán)是團(tuán)購(gòu)的一種，需要基于一定的社交關(guān)系才能完成的團(tuán)購(gòu)，有優(yōu)勢(shì)的同時(shí)也有劣勢(shì)。

1. 優(yōu)勢(shì)

• 對(duì)商家而言：通過(guò)一定的讓利，可獲得用戶、促活、提高銷(xiāo)售額、增加現(xiàn)金流；進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳等
• 對(duì)用戶而言：較低的價(jià)格獲得需要原價(jià)才能買(mǎi)到的產(chǎn)品，用戶體驗(yàn)較好

2. 劣勢(shì)

• 拼團(tuán)本質(zhì)是一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，用戶很難通過(guò)這種方式形成習(xí)慣去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
• 拼團(tuán)是基于強(qiáng)社交關(guān)系進(jìn)行的活動(dòng)，可能存在分享拼團(tuán)后但好友無(wú)人參團(tuán)情況發(fā)生，對(duì)個(gè)人社交關(guān)系的維系產(chǎn)品不利影響。
• 基于強(qiáng)社交，但也要基于強(qiáng)需求，只有滿足用戶需求的東西用戶才會(huì)進(jìn)行付費(fèi)，拼團(tuán)對(duì)于商品品類有一定的不利，消費(fèi)頻次較高、需求量較大的日常消耗品類的產(chǎn)品可能更適合拼團(tuán)。

三、拼團(tuán)業(yè)務(wù)流程

拼團(tuán)的業(yè)務(wù)流程基本包含以下4個(gè)階段：

1. 創(chuàng)建拼團(tuán)活動(dòng)
2. 團(tuán)長(zhǎng)開(kāi)團(tuán)
3. 團(tuán)員參團(tuán)
4. 拼團(tuán)成功/失敗

四、拼團(tuán)活動(dòng)設(shè)置詳解

1. 創(chuàng)建拼團(tuán)活動(dòng)

在營(yíng)銷(xiāo)或管理后臺(tái)創(chuàng)建拼團(tuán)活動(dòng)，通過(guò)可以按以下進(jìn)行分類：

1）基本信息

主要包括拼團(tuán)活動(dòng)名稱、拼團(tuán)產(chǎn)品、客戶范圍（新客、老客或不限制）等。

2）銷(xiāo)售設(shè)置

銷(xiāo)售設(shè)置主要包括：

• 階梯拼團(tuán)價(jià)格：團(tuán)長(zhǎng)和團(tuán)員通常設(shè)置為不同的價(jià)格
• 銷(xiāo)售庫(kù)存：為合理控制成本可設(shè)置庫(kù)存限制
• 單人限購(gòu)數(shù)量：為合理控制成本可設(shè)置單人限購(gòu)數(shù)量
• 拼團(tuán)有效期：為制造拼團(tuán)成功的時(shí)間感，拼團(tuán)有效期通常不會(huì)設(shè)置的太長(zhǎng)時(shí)間，注意和活動(dòng)有效期的區(qū)別（拼團(tuán)有效期以團(tuán)長(zhǎng)支付成功后開(kāi)始倒數(shù)計(jì)時(shí)）
• 活動(dòng)有效期：拼團(tuán)活動(dòng)的有效期，不在活動(dòng)有效期的活動(dòng)不允許參與
• 活動(dòng)上架日期：拼團(tuán)活動(dòng)的上架售賣(mài)日期范圍，上架日期前不可參與購(gòu)買(mǎi)
• 開(kāi)售時(shí)間：不在開(kāi)售時(shí)間的活動(dòng)不允許參與
• 活動(dòng)門(mén)店：可限制參與活動(dòng)的門(mén)店

3）用券設(shè)置

限制拼團(tuán)活動(dòng)是否可使用優(yōu)惠券，可使用的情況下可選擇特定的使用優(yōu)惠券。

4）高級(jí)設(shè)置

高級(jí)設(shè)置主要包括：

• 湊團(tuán)：開(kāi)啟后在可活動(dòng)詳情中選擇需要的用戶開(kāi)團(tuán)進(jìn)行參團(tuán)
• 模擬成團(tuán)：商家為了現(xiàn)金流一般會(huì)設(shè)置模擬成團(tuán)，對(duì)用戶而言也有較好的體驗(yàn)。即使活動(dòng)結(jié)束后未拼團(tuán)的訂單，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)湊足虛擬買(mǎi)家強(qiáng)制成團(tuán)
• 團(tuán)長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)：商家為了激發(fā)團(tuán)長(zhǎng)的分享欲望，通常會(huì)給予團(tuán)長(zhǎng)一定的獎(jiǎng)勵(lì)，比如：成團(tuán)后免單、成團(tuán)后返現(xiàn)、成團(tuán)后贈(zèng)送商品等
• 預(yù)設(shè)活動(dòng)銷(xiāo)量：在活動(dòng)階段為了展示活動(dòng)的虛假繁榮和激發(fā)用戶的購(gòu)買(mǎi)欲，商家會(huì)預(yù)設(shè)一定的虛假活動(dòng)銷(xiāo)量

2. 團(tuán)長(zhǎng)開(kāi)團(tuán)

1）開(kāi)團(tuán)

前文提到，商家為了激發(fā)團(tuán)長(zhǎng)的分享欲望，通常會(huì)給與開(kāi)團(tuán)的人一定的好處，例如團(tuán)長(zhǎng)價(jià)和團(tuán)長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)等。開(kāi)團(tuán)時(shí)會(huì)校驗(yàn)活動(dòng)信息、客戶信息、產(chǎn)品信息，如：是否在活動(dòng)有效期、是否在售、是否上架、是否限制客戶類型、庫(kù)存是否充足等。

2）推送消息

團(tuán)長(zhǎng)開(kāi)團(tuán)后可進(jìn)行分享，分享后團(tuán)長(zhǎng)需要了解拼團(tuán)進(jìn)度信息，開(kāi)團(tuán)進(jìn)度需要即時(shí)推送團(tuán)長(zhǎng)，如：拼團(tuán)成功、拼團(tuán)失敗、待成團(tuán)（可能存在拼團(tuán)成功后，團(tuán)員取消訂單的場(chǎng)景，這時(shí)需要再次提醒團(tuán)長(zhǎng)進(jìn)行分享活動(dòng)信息）等關(guān)鍵拼團(tuán)信息。

3）退款問(wèn)題

對(duì)于一般的拼團(tuán)活動(dòng)（無(wú)團(tuán)長(zhǎng)場(chǎng)景，如：拼多多的拼團(tuán)），可以直接退單退款。但團(tuán)長(zhǎng)開(kāi)團(tuán)后，一般不允許直接退款，除非是手動(dòng)強(qiáng)制模擬成團(tuán)后才可進(jìn)行退款操作，退款后資金原路返回到付款賬戶。

3. 團(tuán)員參團(tuán)

1）參團(tuán)

參團(tuán)以團(tuán)員價(jià)進(jìn)行參團(tuán)，參團(tuán)時(shí)同團(tuán)長(zhǎng)開(kāi)團(tuán)邏輯一致，會(huì)校驗(yàn)活動(dòng)信息、客戶信息、產(chǎn)品信息。

2）推送消息

同團(tuán)長(zhǎng)一樣，團(tuán)員也需要了解拼團(tuán)進(jìn)度信息，開(kāi)團(tuán)進(jìn)度需要即時(shí)推送團(tuán)員。

3）退款問(wèn)題

團(tuán)員可以直接取消訂單退款，退款后資金原路返回到付款賬戶。

4. 拼團(tuán)成功/失敗

1）拼團(tuán)成功

拼團(tuán)成功一般有2種情況：

1. 正常的團(tuán)員參與拼團(tuán)成功
2. 系統(tǒng)虛擬的自動(dòng)湊團(tuán)成功

兩種方式的差異用戶基本無(wú)感知。

2）拼團(tuán)失敗

活動(dòng)結(jié)束后拼團(tuán)失敗的自動(dòng)取消訂單并做退款處理。

五、拼團(tuán)活動(dòng)的常見(jiàn)問(wèn)題

1. 拼團(tuán)失敗的處理方案

商家為了保證活動(dòng)的銷(xiāo)量和現(xiàn)金流，對(duì)于一些可能拼團(tuán)失敗的活動(dòng)有希望成功的需求。

系統(tǒng)可通過(guò)「系統(tǒng)模擬成團(tuán)」的方式處理這種問(wèn)題：可設(shè)定即將拼團(tuán)結(jié)束的特定時(shí)間，系統(tǒng)可做自動(dòng)拼團(tuán)成功處理，從而滿足商家拼團(tuán)成功的需求，用戶也并無(wú)感知。

2. 產(chǎn)品庫(kù)存的處理方案

產(chǎn)品庫(kù)存的處理方案一般有2種：

1. 下單成功后減庫(kù)存
2. 拼團(tuán)成功后減庫(kù)存

拼團(tuán)屬于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一種，通過(guò)拼團(tuán)活動(dòng)的庫(kù)存會(huì)從產(chǎn)品總庫(kù)存中單獨(dú)留出一部分，作為活動(dòng)的庫(kù)存；活動(dòng)結(jié)束后，剩余庫(kù)存將返回至總庫(kù)存。

1）下單成功后減庫(kù)存

不管對(duì)于團(tuán)長(zhǎng)還是團(tuán)員而言，下單后（支付成功后）即減去庫(kù)存，取消訂單后增加庫(kù)存，對(duì)用戶而言體驗(yàn)較好；對(duì)商家而言，對(duì)于這種方式可能存在拼團(tuán)未成功，批量團(tuán)款造成庫(kù)存堆積的風(fēng)險(xiǎn)。

舉個(gè)例子：AAA商品活動(dòng)庫(kù)存1000，開(kāi)團(tuán)為10人團(tuán)，團(tuán)數(shù)量共計(jì)100個(gè)；最終500人參團(tuán)，但成功團(tuán)數(shù)量20個(gè)團(tuán)，也就是200人，發(fā)貨200件，剩余300人做退款處理，造成庫(kù)存的浪費(fèi)。

2）拼團(tuán)成功后減庫(kù)存

整個(gè)團(tuán)拼團(tuán)成功后做最后的庫(kù)存扣除。為了避免超賣(mài)的情況，需要在團(tuán)長(zhǎng)開(kāi)團(tuán)或團(tuán)員參團(tuán)時(shí)就進(jìn)行活動(dòng)庫(kù)存校驗(yàn)，庫(kù)存不足的情況下，不允許進(jìn)行開(kāi)團(tuán)或參團(tuán)，從而避免超賣(mài)的現(xiàn)象。

舉個(gè)例子：AAA商品活動(dòng)庫(kù)存100，開(kāi)團(tuán)為10人團(tuán)，團(tuán)數(shù)量共計(jì)100個(gè)；最終500人參團(tuán)，但成功團(tuán)數(shù)量20個(gè)團(tuán)，也就是200人，只發(fā)貨100人的庫(kù)存，剩下100人訂單做退款處理。

商家可根據(jù)自身的情況合理選擇庫(kù)存方案，現(xiàn)有的電商平臺(tái)一般采用第二種方案。為避免超賣(mài)，可預(yù)留一定的庫(kù)存進(jìn)行預(yù)防。

3）團(tuán)長(zhǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)

對(duì)于私域來(lái)說(shuō)，拼團(tuán)活動(dòng)中的團(tuán)長(zhǎng)發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，非常有必要對(duì)團(tuán)長(zhǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)：如返現(xiàn)、實(shí)物、積分、甚至是免單等，需要商家根據(jù)需要靈活配置。

六、結(jié)尾

拼團(tuán)作為一種營(yíng)銷(xiāo)獲客、達(dá)成交易的工具，模式已經(jīng)日益成熟，也受到了用戶和商家的喜愛(ài)?！复黉N(xiāo)」和「社交」作為拼團(tuán)業(yè)務(wù)的核心和關(guān)鍵，商家做活動(dòng)時(shí)需要突出促銷(xiāo)和社交的屬性，激發(fā)用戶的購(gòu)買(mǎi)和分享欲望。

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