最近幾年生意越來(lái)越不好做了，小紅書(shū)、短視頻之類(lèi)的興起，讓之前大家熟悉的經(jīng)營(yíng)策略也發(fā)生了巨大的變化，老一套的思維已經(jīng)更不上新時(shí)代。在小紅書(shū)之類(lèi)的平臺(tái)上，需要有新的運(yùn)營(yíng)策略才行。

商業(yè)世界變化太快，中小商家存在機(jī)遇，也有挑戰(zhàn)。

一方面，越來(lái)越多用戶(hù)，通過(guò)短視頻、圖文、直播方式進(jìn)行購(gòu)物，商家經(jīng)營(yíng)策略發(fā)生變化，老一套生意方法不太管用了。

另一方面，內(nèi)容在顧客決定要不要買(mǎi)東西時(shí)，變得越來(lái)越重要，商家要學(xué)會(huì)制作內(nèi)容，用數(shù)據(jù)來(lái)分析生意，這對(duì)能力組合提出新的要求。

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為了適應(yīng)種種變化，不少中小商家開(kāi)始走出舒適區(qū)，嘗試在短視頻、直播、圖文等新平臺(tái)上尋找機(jī)遇，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式。

一、中小商家的難點(diǎn)

人們都說(shuō)，消費(fèi)方式正在轉(zhuǎn)變。具體轉(zhuǎn)變?cè)谀模?/p>

從經(jīng)營(yíng)視角看，很難說(shuō)出一二。為小米設(shè)計(jì)過(guò)新LOGO的設(shè)計(jì)大師原研哉（Kenya Hara）提出一個(gè)觀點(diǎn)：這個(gè)時(shí)代，設(shè)計(jì)任務(wù)不再是單純激發(fā)人們購(gòu)物欲望，而應(yīng)該遵循一種“社會(huì)共同理論”。

換句話(huà)說(shuō)，商家今后挑戰(zhàn)不僅是“如何生產(chǎn)吸引人的產(chǎn)品”，而要樹(shù)立一種，讓人們感受到物有所值以外的“生活氣息”。

正如《第四消費(fèi)時(shí)代》這本書(shū)中所述，消費(fèi)社會(huì)本身和消費(fèi)者的極限承受能力已經(jīng)達(dá)到頂點(diǎn)，用戶(hù)開(kāi)始更加關(guān)注產(chǎn)品背后的“價(jià)值觀”，消費(fèi)最終形態(tài)是將購(gòu)物(consumption)轉(zhuǎn)化為自我充實(shí)(consummatory)的過(guò)程。

一個(gè)人為某個(gè)商品付費(fèi)，想不想買(mǎi)，要不要買(mǎi)，商品性?xún)r(jià)比高已經(jīng)成為基石，用戶(hù)在此之上會(huì)考慮，情感、意識(shí)會(huì)是否被滿(mǎn)足。

當(dāng)欲望未被滿(mǎn)足時(shí)，物質(zhì)帶來(lái)的滿(mǎn)足感無(wú)可厚非；一旦物質(zhì)欲望被滿(mǎn)足，那種滿(mǎn)足感就會(huì)消失，用戶(hù)開(kāi)始對(duì)品牌收取的所謂“智商稅”感到反感。

這背后反映一個(gè)時(shí)代意識(shí)形態(tài)的變革，因此，中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)方式上也需要適應(yīng)新時(shí)代的潮流。

提及「中小商家」，到底指哪類(lèi)群體？

根據(jù)《中小企業(yè)促進(jìn)法》和相關(guān)政策顯示，小型企業(yè)，在100人以下。微型商家員工在20人到10人之間。個(gè)體戶(hù)更小，以個(gè)人為中心，可能只有店主、加上幾個(gè)家庭成員或雇員。

這些小公司不管剛開(kāi)始做生意，還是正在改變經(jīng)營(yíng)方式，都會(huì)遇到三個(gè)方面問(wèn)題：

1. 思維模式僵化。以TOC（面向消費(fèi)者）業(yè)務(wù)為例。一些商家仍沿用傳統(tǒng)線下坐商思維，覺(jué)得只要買(mǎi)一個(gè)SaaS軟件，將商品搬到線上平臺(tái)就能賣(mài)出去。
2. 有產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)難。“你幫我看看，產(chǎn)品非常好，怎么做營(yíng)銷(xiāo)讓它大賣(mài)呢？”他們也知道在朋友圈發(fā)個(gè)廣告，就是不懂在別的平臺(tái)怎么種草、經(jīng)營(yíng)。
3. 不知道怎么轉(zhuǎn)型。許多商家，對(duì)新知識(shí)，新工具充滿(mǎn)熱情，一旦大平臺(tái)推出扶持政策、新工具，趕緊去嘗試。問(wèn)題在于，嘗試太多，哪個(gè)都沒(méi)做好。

要么，眾多選擇面前，無(wú)所適從，無(wú)法集中精力在一個(gè)策略上突破，即便在推廣上投入大量精力，由于缺乏清晰規(guī)劃，努力往往不能轉(zhuǎn)化成實(shí)際銷(xiāo)售成果，造成資源浪費(fèi)。

解決問(wèn)題關(guān)鍵之一，要選擇一個(gè)秉持人為本的經(jīng)營(yíng)理念，能夠持續(xù)種草、積累口碑的線上平臺(tái)，進(jìn)行深耕；因此，選對(duì)平臺(tái)對(duì)于中小商家來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

二、重新理解小紅書(shū)

說(shuō)到種草，都會(huì)提到小紅書(shū)。小紅書(shū)到底意味著什么？種草？社區(qū)？這樣理解，難免有些膚淺，為什么？

從用戶(hù)角度來(lái)說(shuō)，它代表新的購(gòu)物行為。

可以思考一下，現(xiàn)在為什么越來(lái)越多的人，不是像以前那樣信任媒體和權(quán)威專(zhuān)家，更愿意聽(tīng)普通人分享經(jīng)驗(yàn)？

回蕩20年，大家普遍認(rèn)為，只要央視報(bào)道的品牌一定靠譜，隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，人們開(kāi)始關(guān)注網(wǎng)絡(luò)新聞，時(shí)間改變了這種觀念，盡管內(nèi)心深處仍然認(rèn)為權(quán)威信息更可靠，可專(zhuān)家，KOL們的信息源相對(duì)單一，于是轉(zhuǎn)而傾聽(tīng)普通人的看法。

小紅書(shū)平臺(tái)，匯聚各種類(lèi)型人群，他們?cè)敢夥窒碚鎸?shí)生活體驗(yàn)。這些內(nèi)容真實(shí)性、可信度高。強(qiáng)烈種草氛圍，吸引眾多品牌前來(lái)深耕，使得小紅書(shū)成為營(yíng)銷(xiāo)、推廣的首選平臺(tái)。

從平臺(tái)視角看，以人為本經(jīng)營(yíng)方式受到廣泛認(rèn)可。當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境中，貨架上的商品越來(lái)越多，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容卻成為一種稀缺資源，想要脫穎而出，必須抓住內(nèi)容基因。小紅書(shū)正是一個(gè)具有天然種草基因的平臺(tái)，才受到諸多品牌關(guān)注。

首先，小紅書(shū)借助作為內(nèi)容社區(qū)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，嘗試重新定義“人-貨-場(chǎng)”模式；其中，“人”指最基本個(gè)體單元，是個(gè)性化特征鮮明的個(gè)人、店主、或門(mén)店店員。

上半年，我們見(jiàn)證了諸多在小紅書(shū)嶄露頭角的中小商家，在發(fā)展電商業(yè)務(wù)時(shí)，平臺(tái)同樣對(duì)核心要素“人”更重視，剛好彌補(bǔ)商品池、流量池之間的差距。

其次，“貨”不再追求千篇一律爆款，更注重適合具體場(chǎng)景、實(shí)用且創(chuàng)新的產(chǎn)品?！皥?chǎng)”則由各具特色的個(gè)體，真實(shí)分享構(gòu)成，每個(gè)分享又與自己審美、生活消費(fèi)場(chǎng)景緊密相關(guān)。

正是平臺(tái)鼓勵(lì)個(gè)體分享體驗(yàn)、中小商家創(chuàng)造與用戶(hù)畫(huà)像相匹配的內(nèi)容、又自然而然地引導(dǎo)到相關(guān)商品，這三者形成的相互作用，才讓這種真實(shí)、個(gè)性化的體驗(yàn)方式，在小紅書(shū)平臺(tái)更受歡迎。

從決策路徑看，它代表著搜索最后一環(huán)。

我們不妨思考一個(gè)問(wèn)題，為什么在現(xiàn)代消費(fèi)者決策中，搜索越來(lái)越重要了？

一方面，大家買(mǎi)東西越來(lái)越理智，沖動(dòng)行為少了，哪怕小東西，也要到處比比看；另一方面，大家對(duì)信任看法在改變，以前只聽(tīng)某個(gè)達(dá)人推薦即完成下單，現(xiàn)在不行，大家會(huì)多查查，看看普通人怎么說(shuō)。

來(lái)看組數(shù)據(jù)：

據(jù)小紅書(shū)Will商業(yè)大會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)，截止2023年2月，小紅書(shū)月活躍用戶(hù)達(dá)2.6億，90后占比70%，一二線城市用戶(hù)占50%，分享者數(shù)量超過(guò)6900萬(wàn)，月活分享者超2000萬(wàn)，筆記日均曝光量達(dá)300億次，日均搜索查詢(xún)量接近3億次。

這3億次日均搜索量足以證明，用戶(hù)在消費(fèi)過(guò)程中對(duì)小紅書(shū)的依賴(lài)程度。

不論是多少人每天瀏覽小紅書(shū)上的筆記，還是品牌在此平臺(tái)上種草（推廣產(chǎn)品），這都表明，小紅書(shū)已經(jīng)成為了好幾億人分享真實(shí)生活經(jīng)驗(yàn)、做出消費(fèi)決策時(shí)的重要參考。

通過(guò)以上幾點(diǎn)可以看出，種草對(duì)商家成長(zhǎng)特別有幫助。商家決策成本低，容易試水，拿一款產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，寫(xiě)篇筆記分享，如果發(fā)現(xiàn)沒(méi)有引起多少人注意，再寫(xiě)一篇也不會(huì)花費(fèi)太多時(shí)間。

三、小個(gè)體的大價(jià)值

已經(jīng)有一批中小商家，憑借不懈探索、持續(xù)迭代，找出一套生意增長(zhǎng)的方法論。

1. 拿家裝設(shè)計(jì)領(lǐng)域來(lái)說(shuō)

TOALDO泉羽建筑創(chuàng)始人，孫凱旋是一位設(shè)計(jì)師。

2017年，他開(kāi)始設(shè)計(jì)生涯。一開(kāi)始，生意并不容易做，要么，找不到項(xiàng)目，要么，項(xiàng)目預(yù)算非常緊張。但他一直堅(jiān)持自己的想法和夢(mèng)想，沒(méi)有放棄。

到2018年，孫凱旋在小紅書(shū)上發(fā)現(xiàn)一個(gè)機(jī)會(huì)。很多年輕人喜歡在平臺(tái)尋找關(guān)于未來(lái)家居、個(gè)性化生活方式的靈感，他意識(shí)到需求后，開(kāi)始在小紅書(shū)上分享自己的設(shè)計(jì)作品。

持之以恒地分享，作品得到一定的關(guān)注；隨后，團(tuán)隊(duì)開(kāi)始收到不少私信和評(píng)論。這些反饋，使他們更加堅(jiān)定地將小紅書(shū)作為主要的推廣渠道。

《TOALDO泉羽建筑的店》

找到合適平臺(tái)后，他們開(kāi)始思考如何深耕。于是，通過(guò)小紅書(shū)聚光平臺(tái)投放，進(jìn)行精準(zhǔn)定位和潛在客戶(hù)的收集，將被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)營(yíng)銷(xiāo)，筆記內(nèi)容更精準(zhǔn)地推薦給了有空間需求的高凈值人群。

在一次又一次運(yùn)營(yíng)調(diào)整中，他們形成了發(fā)布筆記、薯?xiàng)l投放做高贊筆記、聚光平臺(tái)部分投流，以吸引目標(biāo)客戶(hù)留資四步曲，一系列行為，讓孫凱旋更加堅(jiān)定，感受生活、分享生活，是實(shí)現(xiàn)生活最佳設(shè)計(jì)的方式。

2. 提到香氛你會(huì)想到什么？

市場(chǎng)飽和、品類(lèi)繁多，沒(méi)有太多顯著創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。然而，一個(gè)擁有一年創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的年輕人“元也”在小紅書(shū)平臺(tái)上，創(chuàng)立品牌「賦刻」，賬號(hào)做到2.4萬(wàn)粉絲，點(diǎn)贊、收藏總計(jì)高達(dá)17.7萬(wàn)次。

“還是不行，鮑師傅，能不能再把產(chǎn)品細(xì)節(jié)再改一改？”這是賦刻故事片中元也和師傅之間的一段對(duì)話(huà)。

創(chuàng)始人元也解釋道：制作一款香掛要經(jīng)歷許多步驟，調(diào)色、倒磨、烘干、打磨、浸泡。翻車(chē)很常見(jiàn)。因此，市場(chǎng)上深色的香掛非常少見(jiàn)，因?yàn)榕渖^(guò)程極為復(fù)雜。

追求效率的當(dāng)代，慢工出細(xì)活是一種誠(chéng)意的表現(xiàn)，這種精雕細(xì)琢的態(tài)度，深植于中國(guó)人傳統(tǒng)價(jià)值觀。小紅書(shū)上要想做好生意，除了必須制作出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品外，每篇筆記也需要用心編寫(xiě)。

《純手工技術(shù)刻畫(huà)的香掛》

每次產(chǎn)品上新，元也都會(huì)先將產(chǎn)品寄給一批種子用戶(hù)體驗(yàn)，他們會(huì)提供大量反饋。

產(chǎn)品迭代方面，非常注重用戶(hù)意見(jiàn)，從一開(kāi)始嘗試寫(xiě)筆記，到在小紅書(shū)上開(kāi)設(shè)店鋪，再到，利用站內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)工具進(jìn)行精準(zhǔn)投放，這一切都為了讓更多的人，了解、認(rèn)識(shí)賦刻的產(chǎn)品。

正因?yàn)椋瑢?duì)細(xì)節(jié)嚴(yán)苛要求和對(duì)工匠精神的堅(jiān)持，將手工雕刻的設(shè)計(jì)思維與香氛完美融合，才贏得了一部分小眾群體的喜愛(ài)。

3. 玩能成為一種生意嗎？

“小超人”帶著哈哈、小巫、杏君三位年輕人創(chuàng)立了名為“游隙”的中國(guó)原創(chuàng)品牌，專(zhuān)注于自行車(chē)輪胎包這一可持續(xù)時(shí)尚運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品。他們用有限的預(yù)算，在小紅書(shū)上制造出巨大的聲量，把“愛(ài)玩”理念轉(zhuǎn)變?yōu)橐婚T(mén)成功的生意。

《用輪胎做成的包》

第一批產(chǎn)品使用1300多條輪胎，輪胎是幾位創(chuàng)始人一條條收集回來(lái)的；每個(gè)包都需要經(jīng)過(guò)283道工序，才能將廢棄輪胎變成既好看又具有個(gè)性的產(chǎn)品。

盡管創(chuàng)業(yè)過(guò)程中有趣，但也伴隨著不少挑戰(zhàn)，尤其在解決供應(yīng)鏈問(wèn)題上。

他們聯(lián)系20多家供應(yīng)商，才找到了第一家愿意合作的。不過(guò)，由于產(chǎn)品需要大量手工制作，合作第一批產(chǎn)品之后，供應(yīng)商不愿意繼續(xù)合作了，面對(duì)困難，他們從來(lái)沒(méi)想過(guò)放棄。

選擇在小紅書(shū)上創(chuàng)業(yè)，這里的用戶(hù)群體與目標(biāo)市場(chǎng)高度契合。小紅書(shū)的內(nèi)容氛圍，也非常適合塑造年輕有活力的品牌調(diào)性。

優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，在小紅書(shū)上能夠獲得自然流量，他們還利用互動(dòng)數(shù)據(jù)較好的筆記進(jìn)行投放，收獲了不錯(cuò)的效果。

這群愛(ài)玩的人真的在小紅書(shū)上將生意做了起來(lái)。

沒(méi)錯(cuò)，勇敢的人，先想享受世界。小紅書(shū)社區(qū)氛圍與商業(yè)工具結(jié)合，加上以人為本的理念，為諸多中小個(gè)體、商家提供了“生長(zhǎng)土壤”。

四、未開(kāi)采的價(jià)值

傳統(tǒng)商業(yè)模式中，以「有什么賣(mài)什么」為中心，短視頻、種草、直播電商商業(yè)模式中，變成了“以人為本”，小紅書(shū)平臺(tái)，未開(kāi)采的商業(yè)價(jià)值巨大。

從用戶(hù)角度看：

當(dāng)前短視頻、圖文種草模式中，消費(fèi)者習(xí)慣、期望已經(jīng)發(fā)生明顯變化；現(xiàn)代消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)大眾媒體塑造的品牌故事感到厭倦，他們不再追求千篇一律的商品，更傾向于尋找能夠體現(xiàn)個(gè)人風(fēng)格和價(jià)值觀的獨(dú)特商品。

小紅書(shū)平臺(tái)上，消費(fèi)者會(huì)關(guān)注自己喜歡的博主，并受他們推薦的商品和生活方式所吸引，這不僅是對(duì)商品的選擇，更是對(duì)品質(zhì)生活的向往。在這個(gè)過(guò)程中，消費(fèi)者的心理和決策受到內(nèi)容的影響，逐漸發(fā)生改變。

從品牌角度來(lái)看：

社區(qū)內(nèi)的熱門(mén)評(píng)論、活躍的討論氛圍反映出用戶(hù)在尋找購(gòu)物建議時(shí)的熱情。這不僅表明小紅書(shū)的搜索功能強(qiáng)大，而且對(duì)品牌而言?xún)r(jià)值巨大。用戶(hù)無(wú)論在何處遇到某個(gè)商品，或是由什么激發(fā)購(gòu)物欲，最終決定購(gòu)買(mǎi)之前，會(huì)在小紅書(shū)上進(jìn)行搜索。

母嬰、美妝、旅游等關(guān)鍵領(lǐng)域，用戶(hù)在小紅書(shū)上搜索習(xí)慣已經(jīng)非常成熟。對(duì)于那些注重理性消費(fèi)的消費(fèi)品牌和與生活體驗(yàn)緊密相關(guān)的品牌來(lái)說(shuō)，搜索也成為了他們決策過(guò)程中的關(guān)鍵一環(huán)。

值得注意的是，用戶(hù)在購(gòu)物時(shí)，并不總是以低價(jià)或大品牌作為首要考慮因素。相反，他們更加追求個(gè)性化和生活品質(zhì)，這為中小商家和新興品牌創(chuàng)造了更多機(jī)會(huì)，使他們能夠在這個(gè)平臺(tái)上找到自己的市場(chǎng)定位和發(fā)展空間。

而且，小紅書(shū)平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)工具齊全。蒲公英平臺(tái)覆蓋海量博主，并提供多種匹配能力，包括定制、招募和共創(chuàng)等多種內(nèi)容合作模式，全方位滿(mǎn)足各種營(yíng)銷(xiāo)需求。

聚光平臺(tái)，為商家提供一站式廣告投放服務(wù)，滿(mǎn)足多樣化的營(yíng)銷(xiāo)需求，如產(chǎn)品種草、商品銷(xiāo)量提升、客戶(hù)資料收集、直播推廣和賽道爭(zhēng)奪等；所以，小紅書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)鏈路非常成熟，為品牌提供全面的支持和服務(wù)。

五、總的來(lái)說(shuō)

種的生意，擁有無(wú)限可能。

若把小紅書(shū)想象成一座虛擬城市，那么，用戶(hù)和商家像城市里的小店鋪。小店鋪提供的內(nèi)容，不僅給虛擬城市帶來(lái)生活活力，還支撐著城市繁榮的基礎(chǔ)，而且，小店鋪有很大發(fā)展空間，潛力無(wú)限。

另外，小紅書(shū)平臺(tái)會(huì)不定期地為中小商家提供扶持活動(dòng)。比如，「現(xiàn)在」你在平臺(tái)上用#在小紅書(shū)種出好生意#發(fā)布筆記，無(wú)論圖文、視頻，都有機(jī)會(huì)瓜分千萬(wàn)流量激勵(lì)。

*文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表筆記俠立場(chǎng)。