要在品牌戰(zhàn)略中取得成功，需要洞悉心理學與經(jīng)濟學的雙重視角。這篇文章將深入解析品牌如何通過解碼消費者需求，從而制定出高效的策略。

或多或少的商家都會使用心理學工具與經(jīng)濟學模型，他們清楚的知道人的欲望是需要喚醒的，需求是被創(chuàng)造出來的，通過一些小模型的加入，結(jié)合自身產(chǎn)品與利他性行為塑造，把官方擬人化，讓消費者感覺更親切，粘性自然也會高一些。

所以要怎么做呢？

一、具現(xiàn)化隱性欲望

品牌1號位的核心使命，是成為市場需求的“翻譯官”——將消費者混沌的欲望轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的商業(yè)語言。這一過程需融合行為經(jīng)濟學的理性框架與社會心理學的感性洞察，構(gòu)建“需求三角模型”：

未滿足的欲望 × 可感知的價值 × 低決策成本= 真實需求

比如：

元氣森林以“0糖0卡”切入市場，精準捕捉健康焦慮，通過日式包裝建立品質(zhì)感知，便利店高頻鋪貨降低獲取門檻，完成需求三角閉環(huán)。這背后是損失厭惡心理（健康風險規(guī)避）與邊際效用理論（低決策成本帶來高頻消費）的共同作用。

再比如：

某些紙巾商家以“親膚，干凈，有機，柔韌”切入市場，純天然的宣傳語，真材實料的產(chǎn)品和背后干凈整潔的制作環(huán)境，天然的在當下環(huán)境中更能贏得消費者的信任，切中的也是健康痛點，順帶結(jié)合環(huán)境增加信任度和粘性。

通過更為簡約舒適的包裝建立品質(zhì)感知，自媒體營銷與社群建立高頻鏈接，不斷宣發(fā)和維護，打著健康旗號，為潛意識疊加buff。

這背后是首因效應（第一印象植入）與任意連貫性理論（一旦早期接受了產(chǎn)品的宣發(fā)，遇到其他品牌可能就會產(chǎn)生比較且總是認為最早接受的產(chǎn)品是更好的）的共同作用。

還有蠻多例子的：

如戴森吹風機的“高端”，lv的“奢侈”，百達翡麗的“不可擁有只能傳承”，蜜雪冰城的“物美價廉”，一些手工首飾的“親手制作”，DeepSeek的“國運綁定”等等之類的，就不一一贅述了。

隱性欲望具現(xiàn)化之后呢，怎么更進一步的實際操作？

二、實操的藝術(shù)-實踐中反饋

1. 用沖突制造市場缺口

心理學模型：費斯廷格認知失調(diào)理論 × 錨定效應

經(jīng)濟學工具：信息不對稱下的價值重估

當傳統(tǒng)認知體系遭遇沖擊，消費者會主動尋求解決方案重建平衡。品牌需成為新認知范式的定義者：

• 小仙燉顛覆滋補品認知：“鮮燉燕窩”VS“即食罐頭”，制造營養(yǎng)流失焦慮；
• 完美日記重構(gòu)彩妝價值鏈條：“大牌平替”概念打破價格錨點；
• xx健身房新推出的健身活動：“小次數(shù)體驗vs包年包月”，營造性價比與掌控感。

操作公式：

制造矛盾（舊認知） → 放大痛苦（失調(diào)感） → 提供解藥（新產(chǎn)品）

2. 人為制造的記憶貨幣

心理學模型：情境記憶理論 × 峰終定律

經(jīng)濟學工具：時間偏好理論 × 場景溢價

節(jié)日場景的本質(zhì)是集體記憶的貨幣化：

• 星巴克圣誕紅杯：將拿鐵成本從￥5（原材料）提升至￥40（情感價值）
• 天貓超級品牌日：人造消費時點的GMV是日常的17倍
• 情人節(jié)鮮花：成本幾塊錢的花進行插花修飾包裝，提升至20-100不等（儀式感）

高階玩法：

• 即時反饋：認養(yǎng)一頭牛用“云養(yǎng)牛”游戲?qū)⑸a(chǎn)周期折疊為即時反饋
• 場景附帶：王飽飽麥片捆綁健身、代餐、下午茶多場景需求

3. 比較效應下的需求裂變

心理學模型：社會認同理論 × 參照群體效應

經(jīng)濟學工具：凡勃倫效應 × 信號傳遞理論

消費已成為階層定位的加密語言：

• 戴森吹風機：3000元定價本身就是“中產(chǎn)認證”信號
• 泡泡瑪特盲盒：隱藏款成為Z世代社交硬通貨
• 馬自達：難怪你塞車，原來你坐的是馬自達（開玩笑），傳播中的社會認同

設計法則：

建立可量化的比較維度（成分表、專利數(shù)、達人種草量）人無意識的需要比較才能辨明身份

制造階梯式炫耀體系（蔚來EP Club會員的隱性特權(quán)）炫耀是心理和身份的滿足

設計社交裂變鉤子（拼多多砍價、瑞幸咖啡贈飲）群體認同

三、制造稀缺性與附帶“遠不止于此的價值”

1. 心理賬戶轉(zhuǎn)移

行為經(jīng)濟學洞見：

消費者對不同來源的資金有截然不同的心理估值。高端品牌需構(gòu)建專屬心理賬戶：

1. 茅臺生肖酒：從“飲用酒”賬戶遷移至“收藏投資”賬戶
2. 愛馬仕配貨制：將皮具消費綁定“自我獎賞”特殊賬戶
3. 名人點贊或收藏：把“它”本不該有的價值提升到各種媒體切片報道

2. 賦予價格意義

凡勃倫效應的現(xiàn)代演繹：

小罐茶大師作背書：將茶葉從農(nóng)產(chǎn)品升格為文化藏品

觀夏昆侖煮雪：用東方哲學敘事支撐489元香氛定價

定價策略的三重博弈：

1. 認知定價：錨定品類價格帶（鐘薛高切入10-20元真空帶）
2. 價值定價：量化情感溢價（roseonly永生花3倍溢價公式）
3. 戰(zhàn)略定價：構(gòu)建競爭壁壘（Costco會員費模式篩選優(yōu)質(zhì)客群）

3. 稀缺性放大

心理物理學定律在零售終端的應用：

• 蔦屋書店“數(shù)據(jù)化選品”：用坪效數(shù)據(jù)反向塑造“文藝圣地”認知
• 喜茶黑金店：稀缺門店制造朝圣式消費體驗
• 蛇年貨幣：收藏價值和組合連號價值以及炒作，制造稀缺與禮品或藏品的附帶值

渠道組合拳：

• 線上旗艦店：價格標尺與品牌櫥窗
• 線下體驗店：沉浸式價值傳遞
• 隱藏渠道：奢侈品機場免稅店的圈層篩選

四、創(chuàng)造需求

1. 神經(jīng)消費時代的到來

腦神經(jīng)科學揭示：

多巴胺閾值提升倒逼驚喜機制迭代（盲盒模式的神經(jīng)反饋設計）

鏡像神經(jīng)元激活催生體驗經(jīng)濟（VR試妝、元宇宙商店）

2. 反常識的突破

行為金融學啟示：

完美日記抓住“彩妝民主化”的反向需求

Shein破解“快時尚≠低質(zhì)量”的認知悖論

3. 焦慮轉(zhuǎn)化

卡尼曼前景理論的商業(yè)化應用：

保險行業(yè)將風險焦慮轉(zhuǎn)化為保障需求

衛(wèi)仕化毛膏將貓咪嘔吐痛點變?yōu)轲B(yǎng)寵必購品

結(jié)尾

在注意力稀缺時代，品牌戰(zhàn)爭本質(zhì)是認知效率的戰(zhàn)爭。掌握心理學與經(jīng)濟學的雙重視角，意味著能夠：

• 解碼潛意識欲望（弗洛伊德-自我，本我，超我）
• 設計行為誘導路徑（斯金納-強化理論，做對了獎勵，做錯了懲罰，偏向于固化人的思維，強化認知）
• 構(gòu)建價值傳遞系統(tǒng)（羅納德科斯-連貫性反應）

需求的本質(zhì)從未改變，改變的是我們喚醒需求的方式——從野蠻爆破到精準制導，從滿足需求到創(chuàng)造市場，這才是商業(yè)文明的終極進化。通俗來說就是資本需要不斷增值，不增值的資本就會“死亡”。

有人可能看到一些內(nèi)容會覺得是ai生成的，其實是我純手打，但也利用了ai 的排版格局，以及它的一些思考推理邏輯，我始終認為ai是工具，但工具的制造者是人，比我厲害很多倍的人，這些推理邏輯的演變是我可以學習的思考，未嘗不可用他們的思考邏輯來內(nèi)化為我自己的一套模式。

還有，純手打的原因是讓自身記憶更深刻，看到一篇站酷文章榜上的文章，《常寫文章到底有什么好處》，有句話說的挺好的，“寫文章的能力是要鍛煉的，就像大家都有嘴巴說話，卻不代表都能將話說好，也并非每個人都敢在公眾面前做表達。”

在我看來，寫文章也是梳理自己觀點的過程。相當于輸入倒逼輸出，系統(tǒng)的表達觀點同時會逼迫自己查漏補缺，或是聯(lián)系其他知識點整合，寫著寫著之后的框架就有了，現(xiàn)在我就是沒打草稿的，不列框架的，而是嘗試直接寫出來，當然，會用到各種思維模型的幫助，畢竟很少有人能干拉。

好了今兒就到這