在電商競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，如何從海量產(chǎn)品中挖掘出真正的爆款，是每一位電商從業(yè)者的關(guān)鍵任務(wù)。本文通過作者親自跟蹤18天、近千條數(shù)據(jù)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，詳細(xì)拆解了電商測(cè)款的全過程，為大家呈現(xiàn)了一套完整的電商測(cè)款方法論，供參考。

本篇為全網(wǎng)獨(dú)家測(cè)款數(shù)據(jù)分析跟蹤內(nèi)容。由于本文較長，為了閱讀體驗(yàn)，我盡可能在語言流暢度，排版，數(shù)據(jù)展現(xiàn)做了大量?jī)?yōu)化，祝各位閱讀愉快。

很多沒做過電商的普通人，菜鳥，可能會(huì)聽說過做電商，要做測(cè)品，測(cè)款這樣的環(huán)節(jié)。

也就是通過一些廣告推廣的手段，挖掘出有潛力的爆款產(chǎn)品。

但電商測(cè)款的具體流程是什么？有哪些關(guān)鍵點(diǎn)，以及在測(cè)款過程中，有潛力的爆款產(chǎn)品會(huì)呈現(xiàn)什么樣的數(shù)據(jù)？中間又有哪些關(guān)鍵性動(dòng)作？

其實(shí)很多電商菜鳥并不清楚細(xì)節(jié)。

那今天我就通過教一名電商小白，做一家電商店鋪，幫助他搭建廣告測(cè)款計(jì)劃為案例，詳細(xì)記錄每天的數(shù)據(jù)變化并做分析，為大家實(shí)戰(zhàn)展示：

做電商，如何通過廣告測(cè)款，挖掘出一個(gè)月銷幾百件的小爆款產(chǎn)品。

一、電商廣告測(cè)款的重要性

做電商，我們都知道選品很重要，在之前我也寫過多篇關(guān)于選品的文章。

那如何驗(yàn)證選品是否正確，如何判斷是否真正選到了好產(chǎn)品，我們就需要用到電商廣告測(cè)款的方法。

在這里我想糾正大家一個(gè)誤區(qū)：

很多沒做過電商的朋友，會(huì)覺得選到好的產(chǎn)品，一上架，立馬就能賣出去，就能有銷量。

這種想法實(shí)際上是非常幼稚的。

即使一個(gè)非常優(yōu)秀的產(chǎn)品，上架之后，也不一定會(huì)有銷量，因?yàn)樗€沒有進(jìn)行很多資源的投入。

比如產(chǎn)品上架后，我們要有轉(zhuǎn)化資源的投入，要給這個(gè)產(chǎn)品做轉(zhuǎn)化。

我們要給它做賣點(diǎn)清晰的詳情頁，更優(yōu)質(zhì)的視頻，更漂亮的種草買家秀，更好的賣點(diǎn)打造。

我們還要有廣告資源的投入，我們要為這個(gè)好產(chǎn)品拉流量，積累最初的人氣和銷量。在這個(gè)海量產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，如果你不給產(chǎn)品積累最初的流量、銷量，不給它做好轉(zhuǎn)化，那即使這個(gè)產(chǎn)品再好，也很難賣出去。

那問題就來了，這些轉(zhuǎn)化資源，廣告資源的投入，都是需要耗費(fèi)你的金錢和時(shí)間的。比如說我們上架了10個(gè)，20個(gè)產(chǎn)品，這么多產(chǎn)品，我們不可能每個(gè)都投入資源去打造。

因?yàn)槟銢]有那么多的時(shí)間和金錢，你的資源是有限的，而且也沒那個(gè)必要。

就像你是名老師，帶全班50個(gè)學(xué)生，但你的時(shí)間精力都很有限，你肯定會(huì)優(yōu)先選擇學(xué)習(xí)最好的前10名，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。

做電商也是，我們上再多產(chǎn)品，也不是每個(gè)產(chǎn)品都要投入資源去打造，而是要找到數(shù)據(jù)表現(xiàn)最好的前幾名去投入。

那如何找到它們呢？這時(shí)候，我們就需要用電商廣告進(jìn)行測(cè)款。

二、電商廣告測(cè)款前必備要點(diǎn)

那用電商廣告進(jìn)行測(cè)款，也不是普通人說做就能做的。

它確實(shí)需要一點(diǎn)點(diǎn)技術(shù)含量和科學(xué)性。

我認(rèn)為普通人至少要達(dá)到以下幾個(gè)點(diǎn)，才具備用電商廣告測(cè)款的能力。

如果這些條件你都不具備，則你也測(cè)不出來。

要點(diǎn)一：你要懂一些電商廣告基本原理和操作

電商廣告測(cè)款，本質(zhì)是通過投放電商廣告，看產(chǎn)品在廣告下表現(xiàn)的數(shù)據(jù)，挖掘出一些好產(chǎn)品。

所以你還是要了解一些電商廣告的基本原理，比如展現(xiàn)，點(diǎn)擊，加購，點(diǎn)擊價(jià)格，加購率等一些數(shù)據(jù)的邏輯關(guān)系，這個(gè)我在之前的文章也有寫過（參見《普通人創(chuàng)業(yè)做電商，站內(nèi)廣18個(gè)要點(diǎn)》），但今天因?yàn)槠蛭揖筒徽归_了。

同時(shí)你也要了解如何建一個(gè)電商廣告測(cè)款計(jì)劃，具體流程是什么，懂一些基礎(chǔ)的操作。

這部分內(nèi)容我也會(huì)在后續(xù)單獨(dú)出一篇文章。

不過現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)很發(fā)達(dá)了，這方面內(nèi)容你也可以通過看網(wǎng)上的課程，短視頻自行學(xué)習(xí)。

要點(diǎn)二：你要做大眾品類，大眾價(jià)格帶

就現(xiàn)在來看，普通人一開始做電商，最好還是要做大眾品類：比如日用品，生活用品，貼近消費(fèi)者日常生活需求。

以及要做低價(jià)格帶，大眾價(jià)格帶的產(chǎn)品，比如幾十元，十幾元，不超過100元的產(chǎn)品。

因?yàn)槟阕鲞@類產(chǎn)品，測(cè)款時(shí)很容易出結(jié)果，數(shù)據(jù)指向會(huì)很明顯。

因?yàn)榇蟊娖奉悾蟊妰r(jià)格帶，消費(fèi)者需求量大，購物意圖明顯，如果產(chǎn)品好，消費(fèi)者看到你的廣告，很容易就會(huì)做出進(jìn)一步動(dòng)作，比如點(diǎn)擊，加購，下單，很容易得到數(shù)據(jù)。

那如果沒有數(shù)據(jù)，也會(huì)反向論證出是你產(chǎn)品或者視覺的問題，畢竟你賣的都是大眾產(chǎn)品，大眾價(jià)格帶，產(chǎn)品數(shù)據(jù)不好，沒有數(shù)據(jù)，那絕對(duì)就是產(chǎn)品的問題。

要點(diǎn)三：產(chǎn)品視覺要達(dá)到行業(yè)中上等水平（重點(diǎn)）

我在之前文章反復(fù)強(qiáng)調(diào)過產(chǎn)品視覺的重要性。

在這里不得不再次強(qiáng)調(diào)。

只要你做貨架電商，國內(nèi)的淘寶天貓拼多多小紅書，還是跨境的亞馬遜速賣通獨(dú)立站蝦皮，只要你做這些平臺(tái)，無論你選的產(chǎn)品如何，消費(fèi)者永遠(yuǎn)都是通過視覺，通過圖片去判斷你的產(chǎn)品是好還是壞。

因?yàn)橄M(fèi)者并不知道你的產(chǎn)品到底長啥樣，他判斷你產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)：

就是你產(chǎn)品的圖片。

你的圖片拍的好，消費(fèi)者就會(huì)想當(dāng)然的認(rèn)為產(chǎn)品好，你的圖片拍的差，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品差。

所以只要做電商，你永遠(yuǎn)要記?。阂曈X即產(chǎn)品，圖片即產(chǎn)品。賣產(chǎn)品就是賣圖片。

那測(cè)款也是一樣，我們測(cè)款是為了找到好的產(chǎn)品，那就要避免，“低質(zhì)量圖片”造成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生錯(cuò)誤的判斷。

什么意思？

比如你賣的產(chǎn)品很好，但你給產(chǎn)品拍的圖片太垃圾了，太丑了，那消費(fèi)者就會(huì)覺得這個(gè)產(chǎn)品太爛，從而不會(huì)點(diǎn)擊加購你的產(chǎn)品，數(shù)據(jù)很差。

你看到了數(shù)據(jù)差，就會(huì)以為是你選的產(chǎn)品垃圾，其實(shí)不是，是因?yàn)槟愕膱D片垃圾，埋沒了這個(gè)好產(chǎn)品。

所以圖片的質(zhì)量，是電商測(cè)款中最重要的一環(huán)，甚至是電商全業(yè)務(wù)流程中最重要的一環(huán)。

所以我認(rèn)為，如果你的產(chǎn)品圖片質(zhì)量不高，沒法達(dá)到一個(gè)行業(yè)中上等的水準(zhǔn)，那你就不要測(cè)款了，因?yàn)槟銣y(cè)了也得不到有價(jià)值的數(shù)據(jù)，沒有任何意義。

如果你的圖片非常優(yōu)質(zhì)，拍的特別好，那相應(yīng)來說，測(cè)款數(shù)據(jù)也會(huì)更好，找到爆品也更加容易。

這都是相輔相成的。

要點(diǎn)四：測(cè)款產(chǎn)品的極致統(tǒng)一性（重點(diǎn)）

你測(cè)款的產(chǎn)品，一定要保證極致統(tǒng)一性。

這一點(diǎn)非常重要。

因?yàn)槲覀儨y(cè)款，某種意義上說是做科學(xué)的定量觀察分析。

那既然是觀察分析，就要保證，每一個(gè)測(cè)試的產(chǎn)品，一定盡可能是趨同的。

比如我們賣馬克杯產(chǎn)品，要進(jìn)行測(cè)款，那首先要保證這些馬克杯都是一個(gè)價(jià)格帶，比如都賣十幾元，或者都賣二十幾元，你不要有的產(chǎn)品很便宜，有的產(chǎn)品很貴。這就不統(tǒng)一了。

其次要盡可能保證馬克杯的規(guī)格，材料，都比較趨同，比如基本都是陶瓷的，都是咖啡杯大小，不會(huì)有某個(gè)產(chǎn)品是特別的，是塑料的，是超大杯的。

總之大家的規(guī)格，大小，材料基本一致。

再其次，要盡可能保證產(chǎn)品風(fēng)格的統(tǒng)一，比如這些馬克杯，都是可愛風(fēng)格，或者都是簡(jiǎn)約風(fēng)格。

再然后，要盡可能保證視覺的統(tǒng)一，都是用統(tǒng)一的視覺方案，拍出來的產(chǎn)品。

你保證了產(chǎn)品的極致統(tǒng)一性，測(cè)款時(shí)得到的數(shù)據(jù)，對(duì)比參照就是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹?/p>

因?yàn)槎际峭瑯拥漠a(chǎn)品，同樣的價(jià)格帶，同樣的風(fēng)格，同樣的視覺，有的產(chǎn)品測(cè)款表現(xiàn)好，有的產(chǎn)品測(cè)款表現(xiàn)差，那好的產(chǎn)品就一定是好的，不是受其他不確定性因素的影響。

如果你馬克杯，水杯，咖啡杯，塑料杯，各種產(chǎn)品混著一起測(cè)，有的產(chǎn)品價(jià)格貴，有的產(chǎn)品便宜，有的產(chǎn)品大，有的產(chǎn)品小，結(jié)果測(cè)款一開始，每個(gè)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)表現(xiàn)不同，你就完全懵逼了，不知道是因?yàn)槠奉惖脑颍€是價(jià)格的原因，還是風(fēng)格的原因造成的數(shù)據(jù)不一致。分析也就無從下手了。

而且還有更重要的一點(diǎn)，我們測(cè)款是用產(chǎn)品去撞平臺(tái)消費(fèi)者的搜索詞，你的產(chǎn)品越集中，越統(tǒng)一，你去統(tǒng)計(jì)搜索詞的時(shí)候，就會(huì)方向越集中，測(cè)款更高效，更省力。

所以我們?cè)谶x品的時(shí)候，為了后續(xù)測(cè)款方便，也要集中到一個(gè)細(xì)分方向去選品。

這也是我不斷強(qiáng)調(diào)的，你的選品要為后面的推廣創(chuàng)造有利條件。

三、測(cè)款前的準(zhǔn)備

說完了要點(diǎn)，我們開始進(jìn)行電商廣告測(cè)款前的準(zhǔn)備。

首先要準(zhǔn)備測(cè)款的產(chǎn)品。

我知道這是廢話。

那問題是要準(zhǔn)備幾個(gè)產(chǎn)品呢？是2個(gè)？還是5個(gè)？還是20個(gè)？

如果普通人最開始做電商，我一般建議10個(gè)產(chǎn)品為一組進(jìn)行測(cè)款。

也就是你每一次上產(chǎn)品，要10個(gè)為一組的去上。

上架后，再10個(gè)產(chǎn)品一組進(jìn)行測(cè)款。

這樣對(duì)你后面的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，花費(fèi)跟蹤都會(huì)形成良好的習(xí)慣。

而且初期的話10個(gè)產(chǎn)品一上架，店鋪也會(huì)顯得比較滿，不會(huì)太空，顯得正規(guī)。

其次測(cè)款前必須要給這10個(gè)產(chǎn)品先做初級(jí)轉(zhuǎn)化動(dòng)作。

什么是初級(jí)轉(zhuǎn)化動(dòng)作？

也就是，產(chǎn)品要有基本的銷量（2個(gè)），評(píng)價(jià)和買家秀。

為什么要做初級(jí)轉(zhuǎn)化動(dòng)作？

和前面產(chǎn)品視覺的道理一樣，就是避免這個(gè)產(chǎn)品過于冷清，給消費(fèi)者造成購物困擾。

因?yàn)樵陔娚唐脚_(tái)，消費(fèi)者的購物習(xí)慣都是從眾的，沒有消費(fèi)者想當(dāng)?shù)谝粋€(gè)吃螃蟹的人。

你上架了10個(gè)產(chǎn)品，這10個(gè)產(chǎn)品一個(gè)銷量也沒有，一個(gè)評(píng)價(jià)也沒有，消費(fèi)者即使覺得產(chǎn)品好，也不敢有進(jìn)一步動(dòng)作，因?yàn)樗麜?huì)有不安全感。

所以為了規(guī)避這種情況造成的測(cè)款數(shù)據(jù)影響，我們要提前做一些轉(zhuǎn)化動(dòng)作。

大家可以看到，我們電商廣告測(cè)款，真的很像一個(gè)科學(xué)實(shí)驗(yàn)，既然是科學(xué)實(shí)驗(yàn)，我們就要用很多手段，去避免一些不利因素，影響消費(fèi)者的動(dòng)作，從而造成我們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生誤判。

做視覺是，做轉(zhuǎn)化也是。

當(dāng)然初期做這個(gè)轉(zhuǎn)化不用搞太多，多了太費(fèi)事，太累。

對(duì)于普通人來說，我們要做的就是，在測(cè)款前，找親朋好友，給測(cè)款的10個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品做2個(gè)銷量，做一個(gè)評(píng)價(jià)，做一個(gè)買家秀，讓產(chǎn)品具備一個(gè)基礎(chǔ)的轉(zhuǎn)化能力，從而使得測(cè)款更精確一些。

當(dāng)然你說，只做2個(gè)銷量，1個(gè)評(píng)價(jià)，1個(gè)買家秀是不是太少了？

難道不應(yīng)該多做一些么？

你說的確實(shí)對(duì)，但問題是，你沒有這個(gè)資源，也沒這個(gè)能力，也沒這個(gè)精力，也沒有足夠的錢。也沒有足夠多的時(shí)間。

一般大的電商品牌，測(cè)款前，基本都要先搞幾十個(gè)銷量，包括引導(dǎo)老顧客購買，給VIP顧客半價(jià)購買等等，先給產(chǎn)品積累一些銷量和評(píng)價(jià)后，再進(jìn)入測(cè)款環(huán)節(jié)。

但我們普通人，時(shí)間精力有限，每個(gè)產(chǎn)品做2個(gè)銷量，1個(gè)評(píng)價(jià)，1個(gè)買家秀，足夠。

最后就是要準(zhǔn)備測(cè)款產(chǎn)品的詞庫。

電商廣告測(cè)款，本質(zhì)就是，我們將10個(gè)產(chǎn)品，投放廣告，去對(duì)撞消費(fèi)者在平臺(tái)的搜索需求。

比如我有10個(gè)馬克杯產(chǎn)品，我要去測(cè)這些馬克杯消費(fèi)者到底喜不喜歡，我就需要讓這10個(gè)馬克杯去撞消費(fèi)者的搜索需求。

那消費(fèi)者的搜索需求是由什么來呈現(xiàn)？

是由很多的【搜索關(guān)鍵詞】來呈現(xiàn)。

因?yàn)橄M(fèi)者想買馬克杯，就會(huì)搜索，搜索就要輸入搜索關(guān)鍵詞，比如：

【馬克杯】【陶瓷杯】【陶瓷馬克杯】【馬克杯帶蓋】…..

電商廣告測(cè)款，就是將這10個(gè)馬克杯，投放這些搜索詞，看這些產(chǎn)品在搜索詞的數(shù)據(jù)表現(xiàn)。

那我們就要將消費(fèi)者購買馬克杯，可能會(huì)搜索的關(guān)鍵詞整理出來，由于詞比較多，我們就會(huì)整理出一個(gè)詞庫。

以下圖為例。

關(guān)于詞庫的內(nèi)容比較復(fù)雜，后續(xù)會(huì)有專門內(nèi)容講解，這里先不展開。

所以電商廣告測(cè)款確實(shí)有一定門檻，需要對(duì)選品，廣告，投放有一定的學(xué)習(xí)之后，再去操作就會(huì)好很多，不然就會(huì)出現(xiàn)，測(cè)不出產(chǎn)品，測(cè)的不準(zhǔn)，測(cè)的花費(fèi)多，效果差等各種問題。

那測(cè)款前的三大準(zhǔn)備就已經(jīng)出來了：

1. 要測(cè)的10個(gè)產(chǎn)品。
2. 每個(gè)產(chǎn)品做一下初級(jí)轉(zhuǎn)化動(dòng)作
3. 3基于這10個(gè)產(chǎn)品搜集的消費(fèi)者搜索詞庫

準(zhǔn)備好這些后，才能開始測(cè)款。

我再次強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品沒有做一定的轉(zhuǎn)化動(dòng)作，是不能進(jìn)行測(cè)款的，會(huì)很不準(zhǔn)。

因?yàn)閿?shù)據(jù)不好不一定是你的產(chǎn)品不好，而是消費(fèi)者看這個(gè)產(chǎn)品空蕩蕩一片，想買也不敢買。

四、測(cè)款到底要看什么數(shù)據(jù)

還沒完，我們繼續(xù)說電商廣告測(cè)款，要測(cè)什么數(shù)據(jù)？以什么數(shù)據(jù)作為產(chǎn)品好壞的判斷標(biāo)準(zhǔn)？

很多人可能會(huì)說，挖掘一個(gè)好產(chǎn)品，肯定是要看產(chǎn)品的銷量??！

有銷量才是好產(chǎn)品。

這是不太正確的想法。

因?yàn)樨浖茈娚?，消費(fèi)者的購物習(xí)慣往往有滯后性，并不是看到產(chǎn)品，立馬就下單購買，而是一般會(huì)觀察一下，對(duì)比一下，反復(fù)看幾次后，才會(huì)把產(chǎn)品加到購物車，然后趁著一個(gè)方便的時(shí)間，把它下單買下來。

如果你以銷量為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的話，則會(huì)發(fā)現(xiàn)測(cè)款的產(chǎn)品，很難在最開始就拿到銷量。

所以我們測(cè)款的數(shù)據(jù)，會(huì)以【加購物車】（簡(jiǎn)稱加購），尤其是【直接加購購物車】（簡(jiǎn)稱直接加購）數(shù)據(jù)為判斷標(biāo)準(zhǔn)。

當(dāng)消費(fèi)者看到這個(gè)產(chǎn)品的廣告，點(diǎn)進(jìn)來，愿意把產(chǎn)品加到購物車?yán)铮鸵馕吨@個(gè)產(chǎn)品受到了消費(fèi)者的喜歡，拿到了消費(fèi)者的購買意向。

消費(fèi)者把產(chǎn)品加購物車是一個(gè)很重的動(dòng)作，如果不是真的需要你的產(chǎn)品，是不會(huì)做這個(gè)動(dòng)作的。

除了加購之外，我們還要觀察的一個(gè)數(shù)據(jù)就是【點(diǎn)擊】。

即我給產(chǎn)品投了廣告后，有多少消費(fèi)者看到我的廣告，點(diǎn)擊了我的產(chǎn)品。

測(cè)款時(shí)，點(diǎn)擊越多，首先意味著，這個(gè)產(chǎn)品圖片很不錯(cuò)，或者價(jià)格很不錯(cuò)，讓消費(fèi)者一下就心動(dòng)了，愿意點(diǎn)進(jìn)來看看。

請(qǐng)大家一定要明白，沒有消費(fèi)者是閑著沒事，到處點(diǎn)產(chǎn)品看著玩。

一定是他在瀏覽了海量產(chǎn)品后，看到你的產(chǎn)品圖片，被打動(dòng)，就點(diǎn)進(jìn)來看了一下，這也說明你的產(chǎn)品具備了初步吸引消費(fèi)者的能力。

其次也意味著，平臺(tái)廣告將你的產(chǎn)品，推的人群比較準(zhǔn)確。

因?yàn)楝F(xiàn)在電商廣告都是算法時(shí)代，千人千面，你的產(chǎn)品最開始只會(huì)推向一個(gè)非常細(xì)分的人群，可能系統(tǒng)推的準(zhǔn)，也可能系統(tǒng)推的不準(zhǔn)。

那我們的產(chǎn)品如果能獲得較多點(diǎn)擊量，則意味著投放的關(guān)鍵詞，人群，都被系統(tǒng)推薦的較為準(zhǔn)確，也意味著廣告對(duì)我們的產(chǎn)品識(shí)別精準(zhǔn)，為后續(xù)帶來精準(zhǔn)的流量開一個(gè)好兆頭。

所以一個(gè)好產(chǎn)品：

• 一定是平臺(tái)廣告識(shí)別精準(zhǔn)，推給了正確的人群；
• 其次是消費(fèi)者看到了產(chǎn)品，就想點(diǎn)進(jìn)來；
• 最后就是消費(fèi)者點(diǎn)進(jìn)來看了產(chǎn)品后，就想直接加購。
• 當(dāng)然其他比如點(diǎn)擊率啊，加購率啊，點(diǎn)擊成本，加購成本這些數(shù)據(jù)也很重要，

但普通人，最開始只要同時(shí)把握住【點(diǎn)擊】和【直接加購】這兩個(gè)數(shù)據(jù)，基本就能挖掘出一個(gè)好產(chǎn)品。

五、測(cè)款的花費(fèi)和周期

肯定有朋友會(huì)問，測(cè)款要花多少錢？是不是要花很多錢？

不需要，我親自跑下來看，每天只要花30元，就可以完成一組10個(gè)產(chǎn)品的廣告測(cè)款。

時(shí)間周期差不多在15天左右。

當(dāng)然前提一定是要做大眾品類，百元價(jià)格帶以下，價(jià)格越貴的產(chǎn)品，越復(fù)雜的產(chǎn)品，越小眾的產(chǎn)品，都會(huì)增加測(cè)款的花費(fèi)和時(shí)間。

如果視覺做的再好一些，則測(cè)款會(huì)更省錢，效率更高。

所以你的測(cè)款是否高效，是否能少花錢，產(chǎn)品的視覺，品類，價(jià)格帶，統(tǒng)一性，詞庫，都會(huì)產(chǎn)生影響，

六、測(cè)款案例前情概要

說了這么多理論，那接下來我就通過一個(gè)“電商廣告測(cè)款實(shí)戰(zhàn)案例”來為大家展現(xiàn)如何通過電商廣告測(cè)款，挖掘出一個(gè)月銷300+的小爆款。

該案例中的品類為【馬克杯】品類，一個(gè)非?；A(chǔ)的大眾品類。

方向?yàn)榭蓯埏L(fēng)格馬克杯，客單價(jià)15~20元。

案例中的測(cè)款店鋪為從0開始注冊(cè)店鋪，0等級(jí)，0產(chǎn)品，0銷量，沒有任何權(quán)重，沒有老顧客，沒有任何積累，完全是從0開始起新店。

店鋪擁有者為我的朋友，他是一名38歲，“互聯(lián)網(wǎng)大廠畢業(yè)生”，對(duì)電商基本不了解，基本由我下指令，他來執(zhí)行。

盡管該學(xué)員不懂電商，但他在執(zhí)行方面做的相當(dāng)?shù)轿?，為后續(xù)測(cè)款順利打造了良好的基礎(chǔ)。

首先是他在選品方面追求了極致統(tǒng)一性，基本以小馬克陶瓷杯，可愛風(fēng)為主，整個(gè)店鋪產(chǎn)品和視覺高度統(tǒng)一。

其次是在視覺層面花了很長時(shí)間打磨，通過自己搭景布燈，用蘋果手機(jī)拍攝出了行業(yè)中上等的視覺質(zhì)量。

為后續(xù)測(cè)款創(chuàng)造出了良好空間。

下圖為該學(xué)員拍攝的部分產(chǎn)品圖片：

2024年12月5日，該店鋪上架了第一批10個(gè)產(chǎn)品，并在之后的幾天內(nèi)，給這10個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)都完成了1個(gè)長評(píng)，1個(gè)買家秀。

在基礎(chǔ)轉(zhuǎn)化動(dòng)作完成后，我讓學(xué)員于2025年12月13日，開始進(jìn)行電商廣告測(cè)款。并搭建了包含10個(gè)產(chǎn)品的廣告測(cè)款計(jì)劃。

為了后續(xù)大家理解方便，我將產(chǎn)品按照1~10號(hào)依次排列。

每個(gè)產(chǎn)品也添加了相同的推廣關(guān)鍵詞。

我們也設(shè)置了每天30元的預(yù)算目標(biāo)（請(qǐng)重點(diǎn)注意這個(gè)數(shù)字）

那產(chǎn)品OK了，風(fēng)格統(tǒng)一了，視覺OK了，詞庫也OK了，花費(fèi)也OK了，那接下來就開始正式測(cè)款吧！

12月13日
測(cè)款第1天
花費(fèi)：2.5元
情況：無事發(fā)生

天黑請(qǐng)閉眼，測(cè)款第1天已完成，請(qǐng)睜眼。

第1天，無事發(fā)生，所有產(chǎn)品都有展現(xiàn)，只有幾個(gè)產(chǎn)品有少量點(diǎn)擊。

這是很正常的情況。

電商廣告一般需要時(shí)間冷啟動(dòng)，最開始數(shù)據(jù)較少，有展現(xiàn)就是好事，代表我們的產(chǎn)品已經(jīng)開始被廣告系統(tǒng)展示給目標(biāo)消費(fèi)者了，

我們現(xiàn)在要做的就是繼續(xù)觀察。

12月14日
測(cè)款第2天
花費(fèi)：20.07元
情況：2號(hào)產(chǎn)品數(shù)據(jù)突起

測(cè)款進(jìn)入到第2天，2號(hào)產(chǎn)品數(shù)據(jù)突然飆升，

其他產(chǎn)品的點(diǎn)擊量都還停留在個(gè)位數(shù)，而2號(hào)產(chǎn)品則一下拿到了21個(gè)點(diǎn)擊。

2號(hào)產(chǎn)品一個(gè)點(diǎn)擊0.4元，20個(gè)點(diǎn)擊8元錢，一下就花掉了每日預(yù)算的近三分之一。

可惜的是2號(hào)產(chǎn)品沒有加購，不過也不用急，至少說明2號(hào)產(chǎn)品已經(jīng)命中電商廣告的算法，被推到了比較精準(zhǔn)的人群，以及2號(hào)產(chǎn)品的圖片確實(shí)很不錯(cuò)，很吸引消費(fèi)者，消費(fèi)者看到產(chǎn)品就想點(diǎn)進(jìn)來看看。

那這種大點(diǎn)擊量是否只是偶然？

我們還需要繼續(xù)觀察。

12月15日
測(cè)款第3天
花費(fèi)：17.48元
情況：2號(hào)數(shù)據(jù)依然強(qiáng)勢(shì)

到了第3天，2號(hào)產(chǎn)品依然表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)，在其他產(chǎn)品只能拿到幾個(gè)點(diǎn)擊量的情況下，2號(hào)產(chǎn)品依然拿下了23個(gè)點(diǎn)擊，狠狠碾壓其他產(chǎn)品。

要知道這些產(chǎn)品都是一樣的款式風(fēng)格大小，價(jià)格也差不多，投的推廣詞也一樣，

2號(hào)產(chǎn)品卻能拿到這么多的流量，一定是被平臺(tái)精準(zhǔn)識(shí)別，以及產(chǎn)品和圖片很不錯(cuò)，容易吸引消費(fèi)者的點(diǎn)擊。

這一定是個(gè)潛力好產(chǎn)品！

這時(shí)有讀者一定會(huì)說：

你不是說產(chǎn)品既要有點(diǎn)擊，還得有加購，才算是好產(chǎn)品么？
怎么現(xiàn)在就認(rèn)為它是好產(chǎn)品了呢？

說的沒錯(cuò)，所以我們要盡快幫2號(hào)產(chǎn)品做出加購來，才能進(jìn)一步證明它是否經(jīng)得起考驗(yàn)。

那如何幫2號(hào)做出加購？

繼續(xù)增加它的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化力！

因?yàn)?號(hào)產(chǎn)品現(xiàn)在非常能吸流量，但是流量來了之后沒有下一步動(dòng)作，那就是轉(zhuǎn)化不行！

我緊急安排把2號(hào)產(chǎn)品加個(gè)5元優(yōu)惠券，增加一個(gè)轉(zhuǎn)化點(diǎn)，同時(shí)讓他再補(bǔ)5個(gè)評(píng)價(jià)+4個(gè)買家秀，把轉(zhuǎn)化點(diǎn)做的足足的。

等轉(zhuǎn)化點(diǎn)做足后，我們?cè)倏纯?號(hào)產(chǎn)品是否能出加購。

不過做這些轉(zhuǎn)化動(dòng)作需要時(shí)間，我們還需要繼續(xù)觀察。

12月16日
測(cè)款第4天
花費(fèi)：27.4元
情況：5號(hào)產(chǎn)品有了第1個(gè)直接加購

測(cè)款進(jìn)行到第4天，2號(hào)產(chǎn)品依舊能拿大量流量，我不斷催促盡快執(zhí)行，畢竟2號(hào)產(chǎn)品吸流量很強(qiáng)，每天都要花費(fèi)8~9元，花錢很多。

其他產(chǎn)品也開始陸陸續(xù)續(xù)有了點(diǎn)擊，有了點(diǎn)擊就會(huì)花錢，廣告花費(fèi)逐步逼近每日30元預(yù)算線。

這一天5號(hào)產(chǎn)品有了第一個(gè)直接加購！

一個(gè)好兆頭，不過有1個(gè)直接加購并不算什么，測(cè)款的數(shù)據(jù)會(huì)有偶然性，我們必須要積累更多的數(shù)據(jù)，尤其是連續(xù)性的直接加購才能證明是一個(gè)好產(chǎn)品。

所以5號(hào)產(chǎn)品需要繼續(xù)觀察。

12月17日
測(cè)款第5天
花費(fèi)：29.54元
情況：5號(hào)又有兩加購，6號(hào)有一加購

5號(hào)產(chǎn)品又有加購了，而且還是2個(gè)！

能連續(xù)帶來加購證明這個(gè)產(chǎn)品也是一個(gè)潛力爆款！

我又安排學(xué)員對(duì)5號(hào)產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)化的加強(qiáng)。

難道是我判斷錯(cuò)了？

2號(hào)產(chǎn)品或許并不是優(yōu)秀產(chǎn)品，而5號(hào)產(chǎn)品才是那個(gè)優(yōu)秀產(chǎn)品？

還需要繼續(xù)觀察。

不過我比較擔(dān)心的就是5號(hào)產(chǎn)品雖然有了連續(xù)加購，但吸流量的能力實(shí)在太差。

5號(hào)產(chǎn)品每天只能拿到幾個(gè)點(diǎn)，。這會(huì)非常制約它后面獲得加購的數(shù)量。

畢竟吸流量的能力太差，即使有加購，那也太少。

雖然2號(hào)產(chǎn)品沒有加購，但吸流量的能力很強(qiáng)，一旦做好轉(zhuǎn)化，就一定能帶來很多加購，上限很高。

6號(hào)產(chǎn)品也有了加購，同樣繼續(xù)觀察。

12月18日
測(cè)款第6天
花費(fèi)：30元
情況：2號(hào)流量猛，開始有加購

測(cè)款進(jìn)行到第6天，2號(hào)產(chǎn)品流量依然很猛，拿到了39個(gè)點(diǎn)擊，吸流量能力超強(qiáng)！

每日30元預(yù)算終于花完，甚至開始不夠花了，前幾天廣告跑一天30元都沒花完，到了今天，不到半天，30元就全花光了。

這就像你養(yǎng)了10只小雞，每天的口糧就這么些，隨手一撒，10只就全吃完了，根本不夠吃。

如果要想繼續(xù)讓每個(gè)產(chǎn)品都能持續(xù)獲得流量，測(cè)下去，你唯一的辦法就是：

加錢。

由每日預(yù)算30元加到50元，80元甚至100元，才能支撐起10個(gè)產(chǎn)品的測(cè)款。

但我們是不加錢的，因?yàn)槲覀兪枪潭A(yù)算測(cè)款，就這么多錢，能跑出哪個(gè)產(chǎn)品是哪個(gè)，一分都不多加，即使會(huì)埋沒一些好產(chǎn)品也無所謂，哪個(gè)產(chǎn)品能在這么少的預(yù)算里跑出來，誰就是最牛X。

那為了測(cè)款能更好的持續(xù)下去，我們這時(shí)候就要忍痛割愛，放棄一些產(chǎn)品，把30元錢，集中到更能出結(jié)果的產(chǎn)品上。

現(xiàn)在出結(jié)果的有5號(hào)產(chǎn)品，6號(hào)產(chǎn)品，都有加購，而2號(hào)產(chǎn)品今天也有了加購，

那要重點(diǎn)保證這3個(gè)產(chǎn)品能吃到足夠多的流量。

所以我們決定放棄表現(xiàn)數(shù)據(jù)一直不佳的8號(hào)，9號(hào)，10號(hào)產(chǎn)品，關(guān)掉了他們的推廣。

雖然它們也可能是個(gè)好產(chǎn)品，但始終搶不到流量，也沒有加購，我們也不打算投更多的錢去測(cè)，所以只能放棄。

現(xiàn)在只剩下7個(gè)產(chǎn)品了。

關(guān)注的重點(diǎn)是2號(hào)，5號(hào)和6號(hào)。

大家只要記住這3個(gè)產(chǎn)品就行。

雖然2號(hào)產(chǎn)品做了轉(zhuǎn)化動(dòng)作后，有了加購，但我很擔(dān)心只是偶然，就怕2號(hào)產(chǎn)品吃了太多流量，出加購太少，所以只能繼續(xù)觀察。

12月19日
測(cè)款第7天
花費(fèi)：28.96元
情況：2號(hào)有加購，6號(hào)有加購

測(cè)款第7天，2號(hào)產(chǎn)品開始有連續(xù)加購了！

這是個(gè)好兆頭，說明轉(zhuǎn)化起效果了，可以將2號(hào)產(chǎn)品吸來的流量轉(zhuǎn)化成加購。

同時(shí)6號(hào)產(chǎn)品也斷斷續(xù)續(xù)有加購，也要繼續(xù)增加轉(zhuǎn)化動(dòng)作，進(jìn)行觀察。

大家可以看到，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品能有連續(xù)加購，就有初步的好款潛質(zhì)了，就要繼續(xù)給它補(bǔ)足轉(zhuǎn)化，強(qiáng)化它的轉(zhuǎn)化能力，繼續(xù)測(cè)試。

因?yàn)檎嬲暮卯a(chǎn)品，在補(bǔ)足轉(zhuǎn)化能力后，帶來的加購一定會(huì)更加穩(wěn)定，持續(xù)。

我們一定要逐步投入資源，避免埋沒掉好產(chǎn)品。

比較可惜的是之前能連續(xù)帶來加購的5號(hào)產(chǎn)品，這幾天卻數(shù)據(jù)很差，而且還是在我們?cè)黾恿宿D(zhuǎn)化動(dòng)作的情況下。

只能說明5號(hào)產(chǎn)品并不是一個(gè)有潛力的爆款產(chǎn)品，因?yàn)槌掷m(xù)轉(zhuǎn)化的能力不足。

12月20日
測(cè)款第8天
花費(fèi)：30元
情況：2號(hào)依然有加購，6號(hào)也有加購

今天是測(cè)款第8天，局勢(shì)開始明朗，2號(hào)和6號(hào)持續(xù)每天都有加購。

加購的穩(wěn)定性在不斷強(qiáng)化這兩個(gè)產(chǎn)品的各種數(shù)據(jù)，從而使廣告投放更加精準(zhǔn)。

而5號(hào)產(chǎn)品開始后勁不足，其他產(chǎn)品也基本處在了掉隊(duì)狀態(tài)，我們開始逐步關(guān)掉更多產(chǎn)品。

集中預(yù)算給剩下產(chǎn)品。

12月22日
測(cè)款第10天
花費(fèi)：30元
情況：只留下了3個(gè)產(chǎn)品

到測(cè)款第10天，我們關(guān)掉了7個(gè)產(chǎn)品，只留下了2號(hào)，5號(hào)，6號(hào)。

大家可以看到，隨著測(cè)款的深入，跑出來的產(chǎn)品，我們需要把預(yù)算都集中在它們身上，以測(cè)得更加準(zhǔn)些，但預(yù)算又是有限的，這個(gè)多花點(diǎn)，另一個(gè)就就得少花一些。

關(guān)掉的產(chǎn)品并不代表是差產(chǎn)品，后面有錢了可以再重新測(cè)，但現(xiàn)在我們急需盡快測(cè)出最有可能成為爆款的那個(gè)產(chǎn)品。

12月24日
測(cè)款第12天
花費(fèi)：29.24元
情況：只剩2號(hào)，6號(hào)產(chǎn)品

到了測(cè)款第12天，曾經(jīng)最早出現(xiàn)加購，甚至出現(xiàn)連續(xù)加購的5號(hào)產(chǎn)品，已經(jīng)沒有量了。

即使我們做了包含降價(jià)，優(yōu)惠券，買家秀，視頻等較強(qiáng)的轉(zhuǎn)化動(dòng)作，依然沒能為5號(hào)產(chǎn)品繼續(xù)帶來加購。

說明5號(hào)產(chǎn)品之前的數(shù)據(jù)好只是偶然。

優(yōu)秀的爆款產(chǎn)品一定要能持續(xù)帶量，所以5號(hào)產(chǎn)品我們放棄。

現(xiàn)在只剩下2號(hào)和6號(hào)產(chǎn)品了！

這兩個(gè)產(chǎn)品都能吸比較多的流量，并且連續(xù)四到五天都有加購，到底哪一個(gè)會(huì)是真正的潛力爆款？

我們繼續(xù)觀察。

12月26日
測(cè)款第14天
花費(fèi)：25.76元
情況：2號(hào)產(chǎn)品開始起量

在我們給2號(hào)和6號(hào)產(chǎn)品繼續(xù)加補(bǔ)了一些轉(zhuǎn)化動(dòng)作后，2號(hào)產(chǎn)品開始起量，在測(cè)款進(jìn)入到第14天的時(shí)候，拿下了4個(gè)加購，而6號(hào)產(chǎn)品卻開始拿量不穩(wěn)定，沒有加購。

12月27日
測(cè)款第15天
花費(fèi)：17.31元
情況：2號(hào)繼續(xù)穩(wěn)定拿量

又過了一天，2號(hào)產(chǎn)品的拿量開始穩(wěn)定，不僅可以每天拿到直接加購，而且可以連續(xù)多日，拿到多個(gè)加購。

說明2號(hào)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化力可以承接住流量了！

而6號(hào)產(chǎn)品卻開始陷入下滑，不僅流量變少，而且沒有加購，后勁開始不足。

我一邊看數(shù)據(jù)一邊感嘆，6號(hào)產(chǎn)品你這時(shí)候怎么能掉鏈子呢，我把預(yù)算都給到你和2號(hào)了，之前都有加購，怎么現(xiàn)在跟不上了，看來你不是一個(gè)真正的爆款。

12月28日
測(cè)款第16天
花費(fèi)：30元
情況：2號(hào)數(shù)據(jù)爆發(fā)，成交多單

到12月28日，測(cè)款進(jìn)入第16天，終于取得了階段性結(jié)果。

2號(hào)產(chǎn)品在這一天拿到了8個(gè)直接加購！并且成交了3單！

說明2號(hào)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化力，權(quán)重，人群，圖片，廣告系統(tǒng)的識(shí)別，都進(jìn)入到了精準(zhǔn)階段，可以拿到更多的加購，甚至拿到轉(zhuǎn)化。

在測(cè)款的時(shí)候，千萬不要著急轉(zhuǎn)化，只要能穩(wěn)定的拿到直接加購，并且加購趨勢(shì)呈上升態(tài)勢(shì)，則轉(zhuǎn)化必然會(huì)出現(xiàn)。

12月30日
測(cè)款第18天
花費(fèi)：29.46元
情況：2號(hào)數(shù)據(jù)繼續(xù)持續(xù)，依然有成交

在接下來的一天，2號(hào)產(chǎn)品依然可以拿到加購。

到了12月30日，測(cè)款進(jìn)行到第18天，2號(hào)產(chǎn)品在當(dāng)日又拿到了6個(gè)加購，1個(gè)成交。

值得注意的是，2號(hào)產(chǎn)品依然拿流量很強(qiáng)勁，能搶到廣告計(jì)劃里大量預(yù)算，獲得很多流量，同時(shí)轉(zhuǎn)化力很不錯(cuò)，又能將引來的流量轉(zhuǎn)化成加購和成交。

這說明2號(hào)產(chǎn)品未來的空間很大。

而6號(hào)產(chǎn)品可能也是個(gè)好產(chǎn)品，但可惜后勁不足，所以只能暫時(shí)放棄。

我們準(zhǔn)備先集中資源重點(diǎn)打2號(hào)。

至此，【發(fā)現(xiàn)潛力爆款】這一目標(biāo)已完成，本次廣告測(cè)款宣告結(jié)束。

七、測(cè)款總結(jié)

這就是通過定量10個(gè)產(chǎn)品，進(jìn)行半個(gè)多月的測(cè)款，發(fā)現(xiàn)爆款產(chǎn)品的全過程。

首先有很多產(chǎn)品，開局啟動(dòng)就不足，啟動(dòng)很慢，始終啟動(dòng)不起來，說明產(chǎn)品確實(shí)不太行，或者廣告系統(tǒng)難以推到正確的人群，在預(yù)算時(shí)間有限的情況下，我們只能放棄。

有的產(chǎn)品最開始表現(xiàn)很好，比如像5號(hào)和6號(hào)產(chǎn)品，最開始都表現(xiàn)很出色，很快就拿到了加購，連續(xù)加購。

但后勁不足，不能持續(xù)拿流量和加購，那這樣的產(chǎn)品觀察一段時(shí)間也要放棄。

有的產(chǎn)品一上來很猛，但加購不是很好，那對(duì)這樣的產(chǎn)品，不要著急放棄，很有可能是圖片很吸引人，但消費(fèi)者點(diǎn)進(jìn)去后，發(fā)現(xiàn)銷量評(píng)價(jià)太少，詳情頁太差，價(jià)格略貴等等，缺少轉(zhuǎn)化的驅(qū)動(dòng)性。

那我們不要放棄這樣的產(chǎn)品，而是要給它增加轉(zhuǎn)化力，因?yàn)樗苣芾髁?，如果你把轉(zhuǎn)化做好，就一定可以獲得加購和銷量。

像2號(hào)產(chǎn)品就是，一上來搶流量很猛，但沒有加購，慢慢補(bǔ)好轉(zhuǎn)化之后，就開始凸顯出爆款氣質(zhì)。

所以我們的測(cè)款，是要通過多個(gè)手段，增加消費(fèi)者的決策力，盡可能把隱藏的好產(chǎn)品挖掘出來。

但我們的預(yù)算又有限，又要不斷做出取舍，將資源集中在最重要的產(chǎn)品上。

測(cè)款結(jié)束就完了么

測(cè)款結(jié)束就完了么？

并沒有。

測(cè)款只是幫我們發(fā)現(xiàn)能成為爆款的潛力產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品只是有潛力，但它還沒有成為爆款。

但是我們可以確定，只要把資源砸在這個(gè)產(chǎn)品上，那基本就有大概率做出一個(gè)小爆款來。

而2號(hào)產(chǎn)品就符合這個(gè)特質(zhì)，能拉流量，能拉很多加購，轉(zhuǎn)化又很不錯(cuò)，所以接下來我們要開始全方位去推廣和優(yōu)化它。

我們給2號(hào)產(chǎn)品建了3~5個(gè)低預(yù)算廣告計(jì)劃，集中力量去給他拉流量，拉銷量，積累基礎(chǔ)的銷量和權(quán)重，2號(hào)產(chǎn)品果然不負(fù)眾望，在年前來了一波銷量小增長，從每周銷量個(gè)位數(shù)，變成一周可以銷售60多單。

如果不是因?yàn)榇汗?jié)假期打斷了銷售節(jié)奏，2號(hào)產(chǎn)品的銷量還可以繼續(xù)增長。

其次2號(hào)產(chǎn)品還有大量可以優(yōu)化的點(diǎn)。

比如在測(cè)款中我們就發(fā)現(xiàn)2號(hào)產(chǎn)品雖然拿流量很猛，但流量成本卻比較貴，平均獲得一個(gè)流量要近0.5元。

這個(gè)流量成本較高，有很大的優(yōu)化空間。

我們逐步優(yōu)化圖片，標(biāo)題，關(guān)鍵詞，將流量成本從0.5元/個(gè)，逐步降低到0.36元/個(gè)流量。降低近30%。

但這還不夠，流量得降到0.3元以下才行，所以現(xiàn)在還在繼續(xù)優(yōu)化中。

再比如2號(hào)產(chǎn)品雖然能拉加購，但加購成本還是貴，測(cè)款階段一個(gè)直接加購成本要5~6元.

這個(gè)成本太高。

經(jīng)過不斷做轉(zhuǎn)化，優(yōu)化圖片，商品詳情頁等手段，現(xiàn)在2號(hào)產(chǎn)品一個(gè)直接加購成本只要2.5元，降低了50%。

總之還是有大量工作要去做，不僅要把2號(hào)產(chǎn)品打造成爆款，更要讓2號(hào)產(chǎn)品是低成本的獲客，低成本的打爆。

以及，我們又上新了10個(gè)產(chǎn)品，開始了新一輪測(cè)款，反復(fù)做測(cè)款，挖掘出潛力產(chǎn)品，打造爆款，測(cè)款，挖掘出…….這個(gè)流程，那一個(gè)個(gè)爆款就會(huì)批量誕生出來。

八、結(jié)語

雖然看著一次測(cè)款要花幾百元，近20天的周期，但其實(shí)是非常值得的，因?yàn)槟阒挥型诰虺稣嬲膬?yōu)質(zhì)產(chǎn)品，才值得投入更多資源。

測(cè)款做的好，可以有效避免金錢和時(shí)間的浪費(fèi)，讓我們all in真正有確定性的產(chǎn)品。

那關(guān)于測(cè)款的實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容，本文就已經(jīng)全部講完了，那接下就讓我們不要等待，盡快選品拍攝上架，然后開始測(cè)款吧！