誰都沒有想到，阿里的新零售八路縱隊，竟然是后入場的家居板塊，最先實現(xiàn)了全鏈路數(shù)字化改造。

核心導(dǎo)讀

1. 居然之家金源店的全鏈路數(shù)字化改造是如何實現(xiàn)的？
2. 天貓和居然之家能否推動整個家居業(yè)的數(shù)字化改造？
3. 為什么家居業(yè)能率先實現(xiàn)門店的全鏈路數(shù)字化改造？

今年二月，阿里與居然之家達成戰(zhàn)略合作。至此，阿里新零售的八路縱隊才正式集合完畢。但誰也沒有想到，八個月后，居然之家竟后發(fā)先至，率先落地了實現(xiàn)全鏈路數(shù)字化改造的門店。

位于北四環(huán)的居然之家金源店，成為居然之家和天貓合作八個月后的首份答卷，不僅外表修葺一新，“居然之家天貓智慧家居館”的牌子格外顯眼，而且門店內(nèi)部也進行了大刀闊斧的修整，各種智能終端隨處可見，布局更具設(shè)計感。

“今年雙11，居然之家將聯(lián)合天貓在全國27城同步開啟線上線下全球狂歡節(jié)，銷售目標(biāo)100億！”北京居然之家投資控股集團有限公司董事長汪林朋在雙11啟動會上如此說道。

此外，今年雙十一天貓對居然之家的流量支持更是史無前例的，天貓APP的首頁正式上線居然之家入口，此舉也標(biāo)志著天貓APP與家居行業(yè)真正的融合開始。

值得注意的是，騰訊和京東也紛紛在家居行業(yè)展開布局。

今天（10月31日），騰訊與知名家居零售品牌紅星美凱龍，在深圳達成了戰(zhàn)略合作。雙方推出首個IMP全球家居智慧營銷平臺，其中融合了商品、技術(shù)、內(nèi)容、數(shù)據(jù)、媒體等各方面的力量。此外，今年雙11，騰訊還將在視頻、社交等各個平臺上為紅星美凱龍?zhí)峁┢放破毓夂托麄髑馈?/p>

無獨有偶，近期京東的雙11啟動會上，京東與家居品牌曲美共同打造的京東曲美旗艦店，也被看做是京東在無界零售方面的重要成果，京東與曲美在供應(yīng)鏈的打通方面也做了很多探索。

因此，不管是阿里、騰訊還是京東，各方紛紛在家居行業(yè)大展拳腳，而該領(lǐng)域代表企業(yè)居然之家、紅星美凱龍、曲美等仿佛也開始了站隊風(fēng)潮，此前被寄予厚望的傳統(tǒng)商超，改造的進展反而會緩慢一些。

因此，在新零售走過第二個年頭的時候，家居行業(yè)率先完成全鏈路數(shù)字化改造的情況值得業(yè)內(nèi)深思。我們認(rèn)為：阿里與居然之家的合作，不管在線上線下一體化方面，還是在線上充分滲透到一個行業(yè)底層方面，都是很有代表性的。

一、居然之家如何實現(xiàn)全鏈路數(shù)字化改造？

在傳統(tǒng)零售的語境中，“人、貨、場”因為種種原因被割裂，形成各自獨立的信息孤島。而新零售就是要以大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)為驅(qū)動，重構(gòu)人與貨、人與場之間的關(guān)系，力求打破信息孤島，最終在合適的時間和地點將商品銷售給合適的人。

因此，天貓與居然之家重點做的就是家居賣場人、貨、場方面的數(shù)字化重構(gòu)，以數(shù)據(jù)為底層技術(shù)和核心驅(qū)動力，提升消費者在家裝家居消費中的物流、服務(wù)、金融等方面的體驗。

歸納起來，在過去半年多時間的合作中，天貓和居然之家主要做了以下三方面的事情。

（1）打造了“云設(shè)計家”平臺

它是在原有的“居然設(shè)計家”的基礎(chǔ)上，加入了天貓用人工智能技術(shù)打造的一個全新的設(shè)計平臺，主要解決的是用戶在整裝領(lǐng)域的痛點。

在此之前，居然之家就很重視設(shè)計家平臺的打造，因為平臺聚集了眾多的設(shè)計師，他們最初的設(shè)想是，通過聚合眾多設(shè)計師打造一個流量入口。但事實證明，光有設(shè)計師遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因為整裝還涉及到裝修公司、物流配送、安裝等多個環(huán)節(jié)，想確保每個環(huán)節(jié)都不出錯并非易事。

與天貓共同打造云設(shè)計家后，這個平臺提供的服務(wù)就更加標(biāo)準(zhǔn)化和透明化，也就是為用戶提供一種更加確定性的服務(wù)。例如設(shè)計師給到用戶整裝方案后，整裝用到的家居用品，云設(shè)計家平臺統(tǒng)一提供居然之家門店內(nèi)銷售的商品，讓用戶不用擔(dān)心商品品質(zhì)和價格。

（2）整個家居賣場的數(shù)字化改造

對“場”的改造其實是雙方對新零售探索的重中之重，代表成果就是北京居然之家金源店。

整個門店對比之前發(fā)生了翻天覆地的變化：智能導(dǎo)購臺、智能廣告屏、智慧推薦屏等設(shè)備遍布整個賣場，還有25家智慧門店，店內(nèi)實現(xiàn)用智能設(shè)備讓用戶感受房屋真實的三維空間、裝修效果等。

智慧門店工作人員告訴零售老板內(nèi)參，智能設(shè)備的使用，不僅能讓用戶看到某件家具在房屋內(nèi)的真實效果，而且也大大縮短導(dǎo)購員向新客介紹商品的時間。

此外，用戶還能在智能屏上實現(xiàn)一鍵下單，再通過支付寶或者刷銀行卡的方式在店內(nèi)完成支付，不再像以前那樣，用戶需走到賣場固定的結(jié)算臺去完成支付。

其中最吸睛的設(shè)備就要數(shù)裝修試衣間了，在金源店的體驗大屏前，用戶可以看到各種風(fēng)格的樣板間，選擇自己喜歡的樣板間后，再輸入自己的戶型數(shù)據(jù)，點擊“一鍵替換”，只需30秒，用戶就能看到這種風(fēng)格的裝修在自己家究竟是什么效果了。

（3）提升品牌商和經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)化能力

天貓改造線下家居賣場的同時，還有一個走在行業(yè)前列的探索和創(chuàng)新，那就是真正擊穿這個行業(yè)底層——實現(xiàn)品牌商和經(jīng)銷商的數(shù)字化，讓它們也具備大數(shù)據(jù)驅(qū)動的全渠道營銷能力。

因為光有門店的數(shù)字化是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，家居商品雖然低頻，但它的交付周期卻很長，在這個周期內(nèi)涉及到的環(huán)節(jié)又很多，如果不能把家居行業(yè)的上下游也做數(shù)字化改造，這個行業(yè)的效率就不能真正提升。就像幾年前的O2O一樣，其實不能給線上或者線下帶來真正的效率提升。

因此，天貓對于居然之家的賦能是要深入行業(yè)底層的，例如整個物流信息的可視化。據(jù)了解，天貓和居然之家將會聯(lián)合為物流人員研發(fā)智能終端，讓商品在出倉、運送、送達等各個環(huán)節(jié)有明確記錄，這就涉及到對家居行業(yè)十幾萬一線服務(wù)員工作流程的標(biāo)準(zhǔn)化。

因此，天貓對居然之家的改造，本質(zhì)上是朝著擊穿整個行業(yè)底層的數(shù)字化改造升級目標(biāo)邁進的。

二、阿里八路大軍，為何家居先行？

阿里新零售的八路縱隊分別是：

1. 在天貓及線下一體化運營的品牌店；
2. 與銀泰打造的新購物體驗和購物零售業(yè)態(tài)的百貨大軍；
3. 與蘇寧合作的從城市到農(nóng)村的數(shù)碼電器大軍；
4. 以盒馬和以大潤發(fā)為代表的、包括跟天貓超市結(jié)合在一起的食品快消領(lǐng)域大軍；
5. 用技術(shù)、數(shù)據(jù)和整個經(jīng)濟體資源驅(qū)動的消費者獨特體驗的口碑大軍；
6. 能夠打通城市和農(nóng)村雙向供應(yīng)鏈和消費鏈路的村淘；
7. 讓所有的小店變成用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來賦能的智慧小店；
8. 以居然之家為代表的家居生活類場景大軍。

其中，大潤發(fā)一直作為阿里推進實體零售數(shù)字化升級改造的明星單位，為外界所熟知。

大潤發(fā)以股權(quán)形式進入阿里系的時間，也比居然之家更早于4個月時間。但在這八路縱隊線下“場”的全鏈路數(shù)字化改造方面，后來者的居然之家，為什么偏偏第一個宣布完成了賣場全鏈路數(shù)字化改造成功了呢？

天貓美家事業(yè)部總經(jīng)理俞?。ɑ荷冽垼┱J(rèn)為，家居賣場的改造之所以能快人一步，首先得益于居然之家的開放態(tài)度。因為不管是哪個業(yè)務(wù)線，合作伙伴對未來趨勢的預(yù)判和創(chuàng)新的決心都會直接影響最終的賦能效果，居然之家能把以金源店為首的大賣場做翻天覆地的變化，全面擁抱新零售的決心可見一斑。

另外一個原因就是阿里對家居賣場的“場”的看重。

“線下家居賣場實現(xiàn)全鏈路的數(shù)字化，其實是幾路大軍中的第一個?！碧熵埫兰沂聵I(yè)部總經(jīng)理俞巍說道，“因為很少有業(yè)態(tài)能像家居賣場一樣，用戶偏向于一站式購齊，而且鏈路長，交付時間長，其中可以挖掘的價值就更大?！?/p>

換一個角度看：如果能做好涉及環(huán)節(jié)多、鏈路長的家居行業(yè)的數(shù)字化改造，阿里在其他領(lǐng)域的數(shù)字化改造是否也會更順利一些呢？無論如何，俞巍說居然之家在今年雙11扮演的角色，其實是主力艦、排頭兵加網(wǎng)紅，這樣看來確實不夸張。

總結(jié)起來，三個原因，讓居然之家這個家居大賣場，相比大潤發(fā)這個綜合零售大賣場，更容易完成整體業(yè)務(wù)的數(shù)字化重構(gòu)：

（1）居然之家重家裝的服務(wù)性業(yè)務(wù)這本質(zhì)上決定了消費者需求和服務(wù)交付的結(jié)構(gòu)更為清晰簡單

別看一次家裝服務(wù)，存在周期長、原材選購多、需求個性化等復(fù)雜因素。本質(zhì)來講，家裝服務(wù)的項目性作業(yè)，讓數(shù)字化改造的發(fā)力點，主要發(fā)生于“天貓-居然之家-商家”之間。即數(shù)字化的發(fā)力點，是在B端鏈路中完成。商家和消費者之間，主要還是一對一的定制化交付。

消費者與居然之家之間的需求與供給的關(guān)系，屬于階段性、項目性的前端營銷連接，類似一種輔助功能體現(xiàn)。后端的交付連接，主要還是發(fā)生于實體現(xiàn)場，是一種核心功能體現(xiàn)。

相反，大潤發(fā)作為實物商品交易，商品交易和交付的完成，屬于整個數(shù)字化零售的最終動作。

造成數(shù)字化動作的全部功能體現(xiàn)，需要連接一切。無論是消費者發(fā)生需求的營銷階段，還是大潤發(fā)滿足需求的后端供給效率，整條零售鏈路都需要數(shù)字化去定義更為復(fù)雜、繁瑣、碎片化的場景切換。

一旦整條鏈路涉及多端（手機+賣場）、多場景、分階段的跳轉(zhuǎn)，數(shù)字化貫穿首尾的難度，將是空前的。而且，直接面對C端消費者隨機的、多變的需求，很難在短時間轉(zhuǎn)移消費者某些根深蒂固的行為邏輯。

（2）居然之家作為重家裝，附帶家居、家具等百貨商品交易的零售業(yè)態(tài)，對于上游供應(yīng)商的管控能力更強

簡單的說：家裝和家居業(yè)的整條商業(yè)價值鏈，鏈路的主導(dǎo)者在零售端，而非商品和服務(wù)的供給端。通過居然之家的平臺整合，天貓的數(shù)字化連接對象，則可以集中向居然之家作一對一的溝通決策。

相反，大潤發(fā)作為綜合類零售大賣場，突出“商品是零售本質(zhì)”的經(jīng)營要素。

而大潤發(fā)的商品供應(yīng)商，將近1/3還是全球500強級別的強勢品牌商，這讓大潤發(fā)的商品力價值鏈，很多并不在大潤發(fā)的掌控范圍。這種供給大于零售的價值鏈關(guān)系，極端版本就是蘋果公司在iPhone手機上掌控著整條商業(yè)鏈的主導(dǎo)權(quán)。

也因為這樣，阿里與大潤發(fā)之間所推進的大賣場整體升級轉(zhuǎn)型工程，會涉及到天貓引入品牌商的“天貓下凡”；盒馬切換大潤發(fā)ERP系統(tǒng)的數(shù)字化初期改造；手機淘寶引入“淘鮮達”率先解決大賣場出貨量的“治標(biāo)不觸本”的臨時性賦能等所有阿里系零售資源的配置；其他諸如整個商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，供應(yīng)商資源的重組，供應(yīng)鏈效率的升級，前端門店結(jié)構(gòu)和體驗的改造等，還需要更多時間一一攻克。

（3）傳統(tǒng)家居零售業(yè)的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，相對低于傳統(tǒng)綜合大賣場

長期以來，對商業(yè)、零售和大潤發(fā)，有一個公認(rèn)的價值定義：“商業(yè)的基礎(chǔ)是零售，零售的基礎(chǔ)是綜合大賣場，中國大賣場的冠軍是大潤發(fā)”。也因為這種解讀，讓阿里在2017年11月20日入股大潤發(fā)的戰(zhàn)略投資舉動，徹底改寫了中國零售發(fā)展史的既定走向。

外界覺得：如果阿里連大潤發(fā)和其代表的大賣場，都能成功完成數(shù)字化升級改造。中國零售業(yè)從此可能真的徹底驗證了，傳統(tǒng)零售數(shù)字化方向，是一條真正靠譜的“康莊大道”。

阿里也意識到這個升級改造過程的復(fù)雜。從天貓超市發(fā)力和入股大潤發(fā)的時間來看，阿里都是將這個最難啃的骨頭，留在了最后。在此之前，家居零售業(yè)和家裝服務(wù)業(yè)，作為家庭非消費類、非高頻的支出，一直沒有得到社會輿論將此領(lǐng)域的數(shù)字化升級，作為優(yōu)先考慮對象。

然而，實際情況是：天貓家居（天貓美家前身）事業(yè)部，反而是天貓各大商品類目中，最先探索線上線下協(xié)同的事業(yè)部門。

2014年末到2015年，天貓家居就和各大品牌商一起，測試幾個重要動作：線上線下一盤貨；品牌商在天貓旗艦店和線下合作商都是一個價格；依靠大數(shù)據(jù)解決消費者到家個性化需求（比如索菲亞獨家定制的衣柜）等。

對于天貓來說，傳統(tǒng)家居零售、全屋定制、家裝服務(wù)，不走大數(shù)據(jù)驅(qū)動的服務(wù)鏈升級，已經(jīng)沒有出路。不信大家去看傳統(tǒng)家居業(yè)的一個有趣現(xiàn)象，百億級以上的企業(yè)，都是零售端企業(yè)，比如居然之家。供應(yīng)商那里，至今還沒有出現(xiàn)一個百億級的大公司。

因此，今天天貓和居然之家之間相比大潤發(fā)更早的完成整個賣場和整條商業(yè)鏈路的數(shù)字化升級。最后一個原因，在于天貓和居然之家，以及頭部品牌商之間，其實是在兩條腿的同步走：一條是傳統(tǒng)家居業(yè)的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化解決，一條是家居大賣場的數(shù)字化升級。

阿里對家居零售和家裝服務(wù)的行業(yè)介入，更深入、更徹底。

這就是天貓和居然之家之間，為什么能比大潤發(fā)，更早完成整個賣場，整個商業(yè)鏈路的全面數(shù)字化升級。

今天，京東和曲美，騰訊和紅星美凱龍，同樣看到了數(shù)字化在家居和家裝上可以大規(guī)模介入的機會點。三家互聯(lián)網(wǎng)平臺，三個家居和家裝領(lǐng)導(dǎo)品牌，中國家居和家裝業(yè)未來是不是有三套數(shù)字化可行的版本？

沒人知道。

但是，三套版本總有一套可行，這也應(yīng)該是沒什么疑問的。

這個行業(yè)的春天，來了！

作者：王彥麗、萬德乾

本文由 @零售老板內(nèi)參 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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