VIPKID憑借在線外教一對(duì)一的教學(xué)模式，在招生規(guī)模、銷售收入、融資金額上都取得了優(yōu)異的成績(jī)；VIPKID是如何做到的？VIPKID手機(jī)端產(chǎn)品的邏輯、功能和業(yè)務(wù)流程是怎樣的？競(jìng)品如何？怎樣進(jìn)一步優(yōu)化VIPKID的功能？讓我們看下去吧~

一、寫在前面的話

VIPKID憑借在線外教一對(duì)一的教學(xué)模式，無論招生規(guī)模，還是銷售收入，都創(chuàng)造了令人咂舌的成績(jī)。

在融資方面，VIPKID更是一躍成為行業(yè)的“獨(dú)角獸”。

VIPKID的發(fā)展勢(shì)頭，難免成為國(guó)內(nèi)青少英語行業(yè)的眾矢之的。對(duì)標(biāo)VIPKID的在線外教模式，不僅出現(xiàn)了眾多在線外教一對(duì)一、小班課的機(jī)構(gòu)，而且也吸引“老牌”英語教育機(jī)構(gòu)爭(zhēng)相“入場(chǎng)”。

以下是我針對(duì)VIPKID英語APP端的分析以及未來迭代方向的猜想：

二、市場(chǎng)分析

1. 市場(chǎng)規(guī)模及增長(zhǎng)情況

由上圖可知：2018中國(guó)在線教育市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)3480億元。而 K12在線教育用戶滲透率持續(xù)上升，預(yù)計(jì)2018年K12在線教育市場(chǎng)用戶規(guī)模達(dá)1968.9萬人，滲透率達(dá)11.6%。而非一線城市K12在線英語用戶占比達(dá)60.3%，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

2. 產(chǎn)業(yè)地圖

三、定位分析

1. VIPKID的由來

從長(zhǎng)江商學(xué)院歸來后，米雯娟看到傳統(tǒng)少兒英語培訓(xùn)的諸多不足：外教過少的行業(yè)痛點(diǎn)難解決、課程無聊、不能充分利用互聯(lián)網(wǎng)、授課方式不夠多樣化。于是創(chuàng)立了VIPKID在線少兒英語平臺(tái)。

2. 為什么VIPKID會(huì)得到大家的青睞？

從用戶角度上來講：以往線下課堂，作為家長(zhǎng)平時(shí)要接送孩子上課，交通擁擠以及一些天氣原因給家長(zhǎng)帶來不便也占用了很多時(shí)間，而且線下課堂成本很高，也使得線下課堂的價(jià)格要比線上價(jià)格高出很多。相反在線上學(xué)習(xí)，孩子足不出戶就可以和老師視頻上課，家長(zhǎng)也不用擔(dān)心孩子的安全問題。

傳統(tǒng)課堂上一般是小班教學(xué)或者中班教學(xué)，老師上課通常要面對(duì)十幾個(gè)學(xué)生，在學(xué)生英語水平不一樣的通過下，往往會(huì)導(dǎo)致一部分學(xué)生跟不上學(xué)習(xí)進(jìn)度，由于老師的精力有限，無法對(duì)每個(gè)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況都照顧得到。而VIPKID主打一對(duì)一，這就確保了課堂上老師與學(xué)生的溝通有效性，老師講課更有針對(duì)性，學(xué)生有什么疑問也能及時(shí)向老師提出解答，可以說上課效率要比線下課堂高出很多。

VIPKID教師全部來自北美，目前在冊(cè)的北美外教人數(shù)超過20000名，大部分外教均擁有優(yōu)質(zhì)高等教育學(xué)歷背景，學(xué)歷高，發(fā)音純正。VIPKID在少兒英語中首創(chuàng)北美外教實(shí)景式教學(xué)體驗(yàn)，與國(guó)際教育接軌，由北美外教結(jié)合教學(xué)知識(shí)點(diǎn)，親自拍攝教學(xué)內(nèi)容，使得孩子不出國(guó)門也能親身感受美國(guó)小學(xué)教育，在課前預(yù)習(xí)中充分領(lǐng)略世界各地的風(fēng)土人情，實(shí)現(xiàn)英語和文化的同時(shí)輸送。

四、產(chǎn)品分析

1. 用戶、場(chǎng)景、需求是怎么被滿足的？

結(jié)合目前的產(chǎn)品和用戶人群，我將VIPKID英語的用戶分為家長(zhǎng)用戶、學(xué)生用戶、外教用戶，并列舉了他們分別在不同場(chǎng)景的需求，如下：

此外，VIPKID外教老師100%都是美國(guó)和加拿大教師，其中95%以上在這兩個(gè)國(guó)家生活過。

VIPKID的外教錄取率是6%，要求從教師到全體工作人員需獲得相應(yīng)的TESOL認(rèn)證，對(duì)每個(gè)老師都會(huì)進(jìn)行系統(tǒng)的教學(xué)前培訓(xùn)，入職最初幾個(gè)月進(jìn)行密集的授課水平和教學(xué)質(zhì)量考評(píng)，其后會(huì)持續(xù)進(jìn)行階段性的教學(xué)培訓(xùn)，保障了課程內(nèi)容、教師能力、服務(wù)質(zhì)量和管理水平上的水準(zhǔn)。此舉滿足了核心用戶的需求。

2. 產(chǎn)品的核心邏輯

由上圖可知，VIPKID英語核心產(chǎn)品邏輯是：

• 首先通過家長(zhǎng)用戶在VIPKID選擇外教進(jìn)行約課、選擇外教購買課程，安排學(xué)生用戶在VIPKID英語上課。
• 外教通過VIPKID平臺(tái)給約課的學(xué)生用戶上課，家長(zhǎng)用戶進(jìn)行學(xué)習(xí)陪伴，通過約課、上課、學(xué)習(xí)陪伴結(jié)合用戶和用戶之間形成閉環(huán)。
• VIPKID運(yùn)營(yíng)人員通過不同的運(yùn)營(yíng)手段促進(jìn)這個(gè)閉環(huán)的快速跑通及整體平臺(tái)內(nèi)容生態(tài)的搭建。

3. VIPKID手機(jī)端的功能架構(gòu)

由上圖可知：

• VIPKID的手機(jī)端主要圍繞“約課、課程管理”展開，而且產(chǎn)品做的很“輕”，結(jié)構(gòu)清晰簡(jiǎn)單，一目了然。
• 手機(jī)端的用戶大部分是家長(zhǎng)，VIPKID把“約課、學(xué)習(xí)陪伴、已上課程”放在最重要的標(biāo)簽欄上，方便家長(zhǎng)用戶約課、監(jiān)課及了解孩子的學(xué)習(xí)情況。

4. 產(chǎn)品核心業(yè)務(wù)流程

約課流程是VIPKID手機(jī)端業(yè)務(wù)流程里面比較重要的一個(gè)流程，由下圖分析可知：

5. 關(guān)鍵頁面和典型交互

推薦老師：

點(diǎn)開“推薦老師”功能，畫面默認(rèn)是靜態(tài)，大概幾秒鐘之后才播放視頻，默認(rèn)是靜音播放，用戶體驗(yàn)非常好。

卡片式展現(xiàn)方式，左右滑動(dòng)方便用戶直接查看老師進(jìn)行對(duì)比。

6. 產(chǎn)品迭代分析

由上圖可知：

VIPKID從2016年上線之后，進(jìn)行了16次大版本迭代，從每一個(gè)迭代的重點(diǎn)更新內(nèi)容中可以得出：VIPKID手機(jī)端在探索期及成長(zhǎng)期的過程中主要將重點(diǎn)放在了針對(duì)家長(zhǎng)需求和課前場(chǎng)景的需求上，并不斷這在兩方面優(yōu)化迭代。

7. 運(yùn)營(yíng)路徑分析

• 2018-08-29 VIPKID攜手《中餐廳2》 用英語開啟世界美食之旅
• 2018-09-11 中國(guó)日?qǐng)?bào)社與VIPKID達(dá)成合作，齊力打造英語演講大會(huì)
• 2018-09-28 中國(guó)科技館成立30年來首次大型夜場(chǎng)活動(dòng)“科學(xué)之夜”
• 2018-09-20 VIPKID聯(lián)合美國(guó)迪士尼 共同打造少兒英語學(xué)習(xí)新場(chǎng)景
• 2018-09-06 全球娛樂巨頭迪士尼攜手VIPKID中美兩地打造國(guó)際教育“尋夢(mèng)之旅”
• 2018-08-02 VIPKID與全球K12出版集團(tuán)HMH進(jìn)行戰(zhàn)略合作
• 2018-08-29 VIPKID攜手《中餐廳2》 用英語開啟世界美食之旅
• 2018-08-02 VIPKID與微軟中國(guó)達(dá)成戰(zhàn)略合作 聯(lián)手打造在線教育AI新標(biāo)桿
• 2018-07-30 VIPKID攜手故宮、《國(guó)家寶藏》少兒圖書等IP 探索中國(guó)傳統(tǒng)文化科普新路徑
• 2018-07-12 VIPKID走進(jìn)故宮 推出傳統(tǒng)文化英語課
• 2018-06-21 VIPKID獲騰訊紅衫領(lǐng)投5億美元全球在線教育領(lǐng)域最大一筆融資
• 2017-10-17 VIPKID助力“一帶一路 展翼同行”為敘利亞兒童獻(xiàn)愛心
• 2017-04-21 VIPKID聯(lián)手馬云公益基金會(huì)打造共享公益新模式
• 2017-09-04 VIPKID宣布單日營(yíng)收突破6500萬元，成“爸爸去哪兒”合作品牌
• 2016-08-03 獲1億美元C輪融資，劉濤擔(dān)任首席體驗(yàn)官

資料來源：Google新聞、微信公眾號(hào)、新浪微博。

運(yùn)營(yíng)路徑與方法：

• 前期：運(yùn)營(yíng)活動(dòng)很少（主要打磨產(chǎn)品與體驗(yàn)）
• 中期：產(chǎn)品植入（綜藝活動(dòng)）、明星代言、公益活動(dòng)
• 長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)：節(jié)日活動(dòng)、明星代言等

8. 產(chǎn)品數(shù)據(jù)表現(xiàn)

由上圖可以看出，VIPKID產(chǎn)品趨勢(shì)還是很不錯(cuò)的，順利度過產(chǎn)品探索期，其中2018年1月份至18年10月份產(chǎn)品進(jìn)入高速增長(zhǎng)期。

那么，VIPKID成立沒多久就獲得很好的成績(jī)背后我認(rèn)為有以下幾點(diǎn)：

（1）面向市場(chǎng)情況

我們可以用PEST工具來簡(jiǎn)單的對(duì)這塊進(jìn)行分析：

• 從政策（Politics）層面上分析：近年來，我國(guó)加強(qiáng)了英語教育的改革，從高考的改革就可以看出，將英語教育的重點(diǎn)放在了語言的實(shí)用性上面，口語與聽力更加被重視，而不僅僅像過去一樣關(guān)注紙面上的成績(jī)。
• 從經(jīng)濟(jì)（Economy）水平來說：我國(guó)的經(jīng)濟(jì)水平在不斷增長(zhǎng)，最直接的反應(yīng)就是人均可支配收入也在不斷上升，這也導(dǎo)致消費(fèi)力根本的提升了。
• 從社會(huì)（Society）文化上來講：75后、80后的教育比上一代接受了更好的教育，對(duì)教育更加重視，家長(zhǎng)也會(huì)希望提供自己孩子更好的教育。另外，全球化的浪潮席卷而來，英語相比其他幾門學(xué)科，能反映出更明顯的競(jìng)爭(zhēng)力，畢竟目前為止，有一口流利的英語，到哪里都仍然是非常有用的。
• 從技術(shù)（Technology）層面來講：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展與普及極大的滿足更多的使用場(chǎng)景，而且1對(duì)1教育極度重視體驗(yàn)的場(chǎng)景也被一定技術(shù)給滿足。 這樣來說K12在線英語市場(chǎng)潛力巨大，處在一個(gè)仍在上升的階段。

（2）找到了消費(fèi)者新需求

英語成績(jī)提高的前提下，家長(zhǎng)希望孩子還能講得一口標(biāo)準(zhǔn)流利的口語，所以英語的實(shí)用性需求也漸漸需要被滿足。

而這樣的需求反應(yīng)在英語教育上，就是需要提供給孩子地道的英語口語教育，建立英語學(xué)習(xí)的環(huán)境，能多跟外國(guó)人交流對(duì)話。所以默認(rèn)選擇會(huì)有外教且口語標(biāo)準(zhǔn)的英語培訓(xùn)。然而，過去英語培訓(xùn)市場(chǎng)上，外教的需求供不應(yīng)求，即使去線下的英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，不是所有人都有和外教長(zhǎng)時(shí)間聊天的機(jī)會(huì)，消費(fèi)者的缺乏感也由此產(chǎn)生。

VIPKID提供教師資源來自北美，這點(diǎn)來說符合消費(fèi)者需求。同時(shí)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的原因，使得VIPKID獲得優(yōu)質(zhì)外教沒有了空間的限制，就好像工業(yè)產(chǎn)品一樣，對(duì)于僅僅口語地道的外教理論上不需要花費(fèi)太多成本，就可以大規(guī)模復(fù)制。因此，消費(fèi)者需求才能被大規(guī)模滿足，VIPKID也獲得快速的成長(zhǎng)。

產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位

VIPKID目前只專注于4-12歲在線少兒英語1對(duì)1教育，將英語培訓(xùn)做了四層細(xì)分，即英語——K12——4-12歲——線上——1對(duì)1，在這樣一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域中，VIPKID的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)不多了，但這個(gè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)的潛力確實(shí)巨大。

還有一點(diǎn)是提供純北美外教，從Slogan–北美好外教，讓孩子愛學(xué)敢說上就可以看出其主打的重點(diǎn)也放在了北美優(yōu)質(zhì)教師這個(gè)點(diǎn)上，以此來應(yīng)對(duì)后來的競(jìng)爭(zhēng)者們，精準(zhǔn)的定位可以獲得差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

9. 用戶評(píng)價(jià)

由上圖可知 ：

總體來說：VIPKID的整體產(chǎn)品口碑還是很不錯(cuò)的，部分差評(píng)都是一些銷售問題，小部分差評(píng)如一些閃退，網(wǎng)絡(luò)異常這些是產(chǎn)品前期無法避免的問題。

VIPKID大到整體的產(chǎn)品形態(tài)，小到小功能的業(yè)務(wù)流程都非常精美克制，初期用戶反饋也很理想，區(qū)別于市場(chǎng)上大多數(shù)粗獷的學(xué)習(xí)軟件，相信VIPKID不久的將來會(huì)被更多的人追捧。

0. 用戶反饋

通過以上的用戶調(diào)研，得到了以下幾點(diǎn)結(jié)論 ：

• 基礎(chǔ)bug:閃退
• 幫助中心網(wǎng)絡(luò)崩潰
• 建議優(yōu)化約課功能
• 建議添加清理緩存
• 建議添加手機(jī)上課功能和遠(yuǎn)程看孩子上課實(shí)況
• 建議把預(yù)約的課表加入手機(jī)日歷的功能
• ……

五、競(jìng)品分析

1. 相同與不同

VIPKID最直接的競(jìng)品應(yīng)該是DADA英語,兩款產(chǎn)品的用戶群體以及設(shè)計(jì)風(fēng)格都很相似，但二者還是有挺多不同的，通過對(duì)比我們可以猜測(cè)VIPKID手機(jī)端的迭代方向。

2. DaDa英語版本迭代路徑

3. 總結(jié)

通過以上的展示，我們可以發(fā)現(xiàn)：

• DaDa英語手機(jī)端除了解決家長(zhǎng)用戶的需求之外更重視通過內(nèi)容來吸引學(xué)生用戶，而VIPKID偏向于解決家長(zhǎng)用戶的需求；
• DaDa英語更偏向內(nèi)容化，工具感弱些，又略帶些社交屬性，VIPKID工具感更強(qiáng)一些。

盡管兩個(gè)產(chǎn)品在諸多地方略有不同，但是VIPKID手機(jī)端仍然可以在它們的共同點(diǎn)中找到可以借鑒的點(diǎn)：

• DaDa英語未登錄狀態(tài)可以進(jìn)入主界面體驗(yàn)會(huì)更好；
• DaDa英語注冊(cè)業(yè)務(wù)流程對(duì)手機(jī)號(hào)進(jìn)行了限制更加合理嚴(yán)謹(jǐn)，信息填寫完成注冊(cè)按鈕被激活并且默認(rèn)同意注冊(cè)協(xié)議降低用戶的操作頻率，體驗(yàn)更好；
• 純白色背景讓界面內(nèi)容更加的突出，在視覺上對(duì)用戶沒有干擾，用戶體驗(yàn)更好一些。

六、VIPKID手機(jī)端迭代方向猜想

1. 對(duì)于VIPKID手機(jī)端未來迭代方向猜想

（1）學(xué)習(xí)中心

• 用戶場(chǎng)景需求：VIPKID付費(fèi)用30萬人注冊(cè)用戶260萬人，用戶是有在手機(jī)端上課及課程管理的場(chǎng)景和需求的。
• 提高粘性：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上是用戶時(shí)間的競(jìng)爭(zhēng)，手機(jī)端的便捷性，有利于增加用戶停留時(shí)長(zhǎng)。
• 其他：手機(jī)端在線上課會(huì)降低未付費(fèi)用戶體驗(yàn)課程的門檻，再說，PC端都做了，手機(jī)端做“學(xué)習(xí)中心”這個(gè)模塊是早晚的事。

（2）電商

• 用戶場(chǎng)景需求：VIPKID付費(fèi)學(xué)員數(shù)量30萬人，注冊(cè)用戶總數(shù)達(dá)260萬人，用戶是有購買英語相關(guān)書籍和品牌周邊產(chǎn)品的場(chǎng)景和需求的。
• 變現(xiàn)：目前平臺(tái)的盈利模式單一，主要是進(jìn)行課程售賣進(jìn)行抽傭的方式營(yíng)利。而電商可以作為變現(xiàn)的一種方式。
• 其他價(jià)值：退一萬步講就算VIPKID自己不做電商平臺(tái)也可以將這些優(yōu)質(zhì)的流量導(dǎo)給其他圖書電商平臺(tái)，互得共贏。

2. 對(duì)于VIPKID手機(jī)端未來迭代功能點(diǎn)猜想

通過體驗(yàn)及相應(yīng)的分析，我對(duì)VIPKID手機(jī)端未來可能存在的功能優(yōu)化點(diǎn)，以及未來迭代功能提出了一些不成熟的猜想：

1. 進(jìn)入教室：對(duì)平臺(tái)來說，可以節(jié)省大量的人力物力（指導(dǎo)用戶下載學(xué)習(xí)中心、調(diào)試設(shè)備等）部分用戶PC端試課由于設(shè)備不齊全,會(huì)影響試聽課效果，降低轉(zhuǎn)化。 針對(duì)潛在用戶來說，可以更方便的試課，提高用戶體驗(yàn)試聽課程的效果。
2. 我的作業(yè)：對(duì)家長(zhǎng)用戶來說，可以在手機(jī)端查看孩子的作業(yè)完成情況，跟蹤學(xué)習(xí)進(jìn)度。
3. 水平自測(cè)：水平自測(cè)能夠讓用戶直觀判斷英語水平，階段性的測(cè)評(píng)也能確保學(xué)習(xí)效果。
4. 測(cè)評(píng)報(bào)告：測(cè)評(píng)報(bào)告對(duì)于學(xué)生而言很重要，是因?yàn)檫@是學(xué)習(xí)價(jià)值、質(zhì)量的體現(xiàn)，也是查漏補(bǔ)缺的好幫手。也便于家長(zhǎng)了解孩子學(xué)習(xí)效果。
5. 學(xué)習(xí)進(jìn)度：這個(gè)功能屬于用戶激勵(lì)體系的體現(xiàn)，能提高用戶活躍度和留存率。

以上，是我作為一個(gè)門外漢對(duì)VIPKID這款產(chǎn)品的分析，以及未來迭代方向的不靠譜猜想，歡迎各位大佬拍磚。在此，謝過。

本文由 @香水 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。