隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展，許多產(chǎn)品都實(shí)現(xiàn)了從0到1的過程，漸漸地，很多產(chǎn)品的重心，都轉(zhuǎn)移至如何實(shí)現(xiàn)從1到100，到10000的過程。而AARRR模型作為一個(gè)經(jīng)典的增長(zhǎng)漏斗模型，也時(shí)常被人所提及討論，本系列文章將對(duì)各個(gè)過程拆解，深入討論。

Acquisition獲取作為模型的第一個(gè)過程，往往非常受重視，沒有用戶的獲取，即使用戶激活/變現(xiàn)等的轉(zhuǎn)化率再高，也毫無意義。

而講到用戶獲取，用戶拉新，首先要去考慮的其實(shí)并不是各種渠道推廣引流，而應(yīng)該是產(chǎn)品上降低用戶的使用門檻，結(jié)合不同階段用戶群體的特征，制定最適合的拉新策略，同時(shí)時(shí)刻關(guān)注各個(gè)核心數(shù)據(jù)指標(biāo)。

一、產(chǎn)品角度

從產(chǎn)品角度，產(chǎn)品上應(yīng)盡可能地降低用戶地使用門檻，能夠減少因產(chǎn)品體驗(yàn)中斷導(dǎo)致的流量流失，可以從以下幾點(diǎn)出發(fā)：

1. 簡(jiǎn)化注冊(cè)登錄流程

注冊(cè)登錄往往是每個(gè)產(chǎn)品必不可少的模塊，傳統(tǒng)復(fù)雜的用戶名/密碼注冊(cè)登錄非常挑戰(zhàn)用戶的耐心，可以分賬號(hào)強(qiáng)相關(guān)及賬號(hào)非強(qiáng)相關(guān)進(jìn)行簡(jiǎn)化。

對(duì)于賬號(hào)強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品，諸如即時(shí)通訊軟件/網(wǎng)絡(luò)游戲/金融產(chǎn)品等，這些產(chǎn)品的功能，都需依托在賬號(hào)基石上。

對(duì)于此類產(chǎn)品，由于當(dāng)前綁定手機(jī)為硬性要求，往往可以采用默認(rèn)手機(jī)驗(yàn)證碼登錄的形式，將注冊(cè)/登錄/綁定流程融合，簡(jiǎn)化用戶操作流程。同時(shí)，可以輔以各個(gè)社交賬號(hào)的引入登入，如常見的微信/微博/QQ授權(quán)等。

對(duì)于賬號(hào)非強(qiáng)相關(guān)的產(chǎn)品，則可以采用直接體驗(yàn)，核心功能時(shí)注冊(cè)登錄的策略，先給用戶帶來一定的興趣點(diǎn)，隨著體驗(yàn)的深入，自然而然產(chǎn)生注冊(cè)登錄行為，降低轉(zhuǎn)化流失。

登錄后，絕大分部分可以通過保存登錄狀態(tài)，除非用戶注銷，否則下次啟動(dòng)產(chǎn)品，無需再次登錄。當(dāng)然，諸如銀行等產(chǎn)品，從安全的角度考慮，重新登入的驗(yàn)證是必要的。

2. 滯后權(quán)限授權(quán)

許多產(chǎn)品由于需要調(diào)用手機(jī)部分功能，需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行功能的授權(quán)，往往在安裝打開后，第一時(shí)間就對(duì)用戶發(fā)起授權(quán)請(qǐng)求。

盡管這個(gè)現(xiàn)場(chǎng)非常普遍，但確實(shí)對(duì)用戶造成困擾，影響用戶體驗(yàn)。

如登錄注冊(cè)一樣，其實(shí)對(duì)于權(quán)限的授權(quán)，不一定要放在用戶剛接觸產(chǎn)品的時(shí)間點(diǎn)，相比之下，當(dāng)用戶體驗(yàn)相關(guān)功能時(shí)進(jìn)行授權(quán)，才是一件自然而然，更令用戶接受的行為。

3. 用戶初次進(jìn)行產(chǎn)品介紹/操作指引

許多產(chǎn)品，在安裝后初次使用，往往會(huì)有幾個(gè)頁面的產(chǎn)品介紹，這是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)，讓用戶認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品，同時(shí)，這也可能導(dǎo)致用戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生不好的第一印象。

所以，適當(dāng)?shù)捻撁鏀?shù)量以及優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容成為關(guān)鍵，建議最多不超過4屏，否則用戶耐心將會(huì)降低，甚至產(chǎn)生煩躁的情緒。

對(duì)于主頁面較為復(fù)雜的產(chǎn)品，如游戲/工具類產(chǎn)品，往往在首次進(jìn)入時(shí)，會(huì)有核心位置的介紹或指引，這是非常必要的，能夠降低用戶的認(rèn)知及操作門檻，但與此同時(shí)，介紹和指引必須適當(dāng)，數(shù)量過多極易降低用戶的耐心。

二、運(yùn)營(yíng)角度

從運(yùn)營(yíng)的角度上來看，產(chǎn)品不同階段，用戶群體的特征，也會(huì)有微小的不同，可以從冷啟動(dòng)期/增長(zhǎng)期/穩(wěn)定期/衰退期四個(gè)階段進(jìn)行討論，制定對(duì)應(yīng)的策略。

1. 冷啟動(dòng)期

冷啟動(dòng)期的用戶，往往是我們產(chǎn)品的第一批用戶，這個(gè)階段，我們關(guān)心的點(diǎn)，其實(shí)不應(yīng)該是用戶的數(shù)量，而應(yīng)該是用戶的質(zhì)量。

用戶能夠深入地體驗(yàn)我們的產(chǎn)品，并帶來一些意見和反饋，讓我們能夠更好地進(jìn)行產(chǎn)品打磨。

如小米初期啟動(dòng)的用戶體驗(yàn)官計(jì)劃/游戲內(nèi)測(cè)邀請(qǐng)用戶等，這些用戶往往在對(duì)應(yīng)的領(lǐng)域里面是一個(gè)資深的玩家，并樂于分享自己的觀點(diǎn)，而這些用戶往往也可以通過一些行業(yè)垂直領(lǐng)域社區(qū)/QQ群/微博等渠道進(jìn)行尋找

此階段通過引流后，應(yīng)及時(shí)關(guān)注DAU/留存/活躍時(shí)長(zhǎng)等指標(biāo)，評(píng)估核心用戶的反饋，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行打磨。

2. 增長(zhǎng)期

產(chǎn)品順利渡過冷啟動(dòng)期后，將進(jìn)行飛速的增長(zhǎng)期。經(jīng)過冷啟動(dòng)期產(chǎn)品的打磨，在核心用戶群體中通過驗(yàn)證，那么接下來就是大量尋找目標(biāo)用戶群體的階段了。

這個(gè)階段，最重要的便是結(jié)合目標(biāo)群體的普遍特征，比如說二次元/宅男/運(yùn)動(dòng)愛好者等等，尋找合適的渠道進(jìn)行推廣引流。比如說市場(chǎng)分發(fā)渠道/其他產(chǎn)品推廣引流/意見領(lǐng)袖引流/事件營(yíng)銷/口碑營(yíng)銷等等，沒有最好的渠道，只有最適合的渠道。

此階段重點(diǎn)應(yīng)關(guān)注ROI指標(biāo)，以盡可能少的成本，獲取高質(zhì)量的用戶。

3. 穩(wěn)定期

經(jīng)歷了快速增長(zhǎng)階段后，由于產(chǎn)品用戶群體的不同，產(chǎn)品的用戶規(guī)模，會(huì)達(dá)到一個(gè)瓶頸水平，很難再持續(xù)保持增長(zhǎng)了，這個(gè)時(shí)候產(chǎn)品也經(jīng)歷了前面兩個(gè)時(shí)期的驗(yàn)證，需求得到用戶的認(rèn)可，這個(gè)階段更多地可以尋找產(chǎn)品是否擁有延展的方向，通過需求的延展，獲取更多的用戶。

比如眾所周知的微信，從一開始的白領(lǐng)用戶，慢慢擴(kuò)展至工作群體，學(xué)生群體，普通人，成為現(xiàn)在一個(gè)人人皆知皆用的巨無霸流量平臺(tái)。

此階段重點(diǎn)應(yīng)關(guān)注用戶的留存指標(biāo)，尋找合適的時(shí)機(jī)擴(kuò)展用戶群體

4. 衰退期

每個(gè)產(chǎn)品隨著時(shí)代的發(fā)展，再所難免都會(huì)存在衰退期，只是衰退期來得快與慢而已。

在產(chǎn)品的衰退期，用戶慢慢轉(zhuǎn)移至其他替代產(chǎn)品，用戶數(shù)量逐漸降低。

此階段，用戶的獲取，應(yīng)側(cè)重于對(duì)于流失用戶的召回，衰退期想要與其他競(jìng)品爭(zhēng)取新的流量，勢(shì)必面臨巨大的挑戰(zhàn)，付出的成本也將是非常高昂的，流失用戶的召回存在于每個(gè)時(shí)期，在此階段則尤為重要。

召回流失用戶，可以從以下幾個(gè)點(diǎn)出發(fā)：

1. 利益驅(qū)動(dòng)召回：諸如滴滴沉默用戶發(fā)放優(yōu)惠券，電商平臺(tái)發(fā)放滿減券等等；
2. 社交屬性召回：諸如脈脈提醒某用戶對(duì)你進(jìn)行關(guān)注等等；
3. 產(chǎn)品核心需求召回：諸如探探多少用戶對(duì)你右滑表示喜歡你等等；
4. 新功能刺激召回：諸如游戲發(fā)放新的大版本。

此階段重點(diǎn)應(yīng)關(guān)注召回率，流失指標(biāo)，通過用戶召回，減緩產(chǎn)品的衰退。

Acquisition 獲取作為AARRR漏斗模型的第一步，已經(jīng)拆解完。還是那句話，用戶獲取，用戶拉新，首先要去考慮的其實(shí)并不是各種渠道推廣引流，而應(yīng)該是產(chǎn)品上降低用戶的使用門檻，結(jié)合不同階段用戶群體的特征，制定最合適的拉新策略，同時(shí)時(shí)刻關(guān)注各個(gè)核心數(shù)據(jù)指標(biāo)。

下期文章，我們將繼續(xù)拆解AARRR模型，講解第二個(gè)A，Activation 用戶激活。

本文由 @鄭序煜 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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