本篇文章，作者通過自己的個(gè)人經(jīng)歷，發(fā)現(xiàn)渠道中存在的一些問題。為降低渠道被“廠家牽引”與“客戶需求”沖突的痛點(diǎn)，作者提出了對(duì)應(yīng)的解決方案，希望本篇文章能對(duì)你有一定的參考幫助，

2019-2021年，是我做資深商業(yè)運(yùn)營(yíng)專家的3年，我統(tǒng)籌了全省的商業(yè)市場(chǎng)、大企業(yè)市場(chǎng)以及渠道的工作。

這三年我見了大量的商業(yè)客戶以及大大小小各種各樣的渠道。有大型的渠道包括大型的SI、細(xì)分行業(yè)龍頭ISV等；還有中等規(guī)模及以下渠道包括地頭蛇渠道、行業(yè)細(xì)分SI以及其他集成商、代理/分銷渠道等。

拋開這些大型的戰(zhàn)略渠道不說，其他中等規(guī)模及以下的渠道都有高度相似的業(yè)務(wù)屬性。

簡(jiǎn)單總結(jié)3點(diǎn)如下：

1. 基于自身的關(guān)系網(wǎng)做業(yè)務(wù)

絕大多數(shù)的渠道，都是基于自身的關(guān)系網(wǎng)去做業(yè)務(wù)，然后以此為根據(jù)地，不斷編織自身的關(guān)系網(wǎng)，做更多的客戶納入到自身的視野中來。

正是因?yàn)檫@樣的屬性，所以中等規(guī)模及以下的渠道他的客戶類型、屬性具有多樣性，可能各種各樣行業(yè)的客戶都有。

當(dāng)然，還有一小部分渠道有很強(qiáng)的行業(yè)屬性。這類渠道一般都有很強(qiáng)的行業(yè)背景，可以支撐他在這個(gè)行業(yè)進(jìn)行深耕，進(jìn)而構(gòu)筑行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘，在自身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)形成行業(yè)領(lǐng)先。

2. 必然有自己的核心老客戶

這是渠道存活的基本前提，這些核心老客戶是能夠支撐渠道生存的基本盤。所以對(duì)于一個(gè)存活3年甚至十幾年的渠道、年業(yè)績(jī)銷售額超過千萬級(jí)的，至少有5個(gè)核心客戶支撐起他的銷售業(yè)績(jī)。

所以，對(duì)于渠道而言，開放他的核心客戶是非常謹(jǐn)慎的，除非特別的信任，否則一旦他這些核心客戶出現(xiàn)問題，對(duì)與渠道老板而言也是致命的傷害。這就是為什么開放核心客戶對(duì)做渠道的廠家而言，是一個(gè)里程碑式的進(jìn)步。

3. 圍繞老客戶，盡最大可能拓展自身的業(yè)務(wù)邊界

盡可能滿足老客戶各種各樣的需求以及潛在需求的深度挖掘，對(duì)渠道而言是最容易的，業(yè)務(wù)拓展成本幾乎為0 。

因此渠道會(huì)圍繞老客戶，會(huì)盡可能擴(kuò)大自身的業(yè)務(wù)邊界，如果有需要甚至?xí)M(jìn)行復(fù)制包裝，橫行拓展一些新的客戶。

渠道的這些業(yè)務(wù)屬性，會(huì)促使渠道老板不斷思考這些問題：

• “我的關(guān)系網(wǎng)如何再擴(kuò)大一些，幫助我的業(yè)務(wù)覆蓋面不斷擴(kuò)大”。
• “我的這些老客戶我怎么能服務(wù)的更好，如何不被替代，如何構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘”。
• “我如何滿足更多的客戶需求，如何在客戶側(cè)占據(jù)更多的份額，如何挖掘出潛在的需求”等。

而這些深刻問題的解決辦法被各個(gè)廠家進(jìn)行切分，不斷牽引渠道更多的向自己的方法上傾斜。

例如：奇安信將原來自身一些老客戶維保直接分給渠道，幫助渠道擴(kuò)大客戶規(guī)模，以此希望渠道更多的賣自己的產(chǎn)品；深信服通過桌面云、云XDR的牽引，來幫助渠道解決與客戶粘性的問題，從而帶動(dòng)更多的產(chǎn)品銷售。

而各個(gè)廠家為幫助渠道挖掘更多需求，不斷的進(jìn)行政策解讀、需求梳理分析，方案規(guī)劃設(shè)計(jì)等，以此告知渠道該賣什么/能賣什么。而各個(gè)廠家進(jìn)行需求解讀以及方案設(shè)計(jì)的時(shí)候，也是盡可能傾向自身的優(yōu)勢(shì)，以此牽引渠道更多的資源投入。

這些對(duì)于廠家而言，都是無可厚非的。但是對(duì)渠道而言變的有些痛苦，總是在“廠家牽引”與“客戶需求”間不斷的徘徊和平衡：既要考慮“廠家各種規(guī)則和個(gè)人情感”，又要考慮“客戶的真實(shí)需求與預(yù)算”等。

所以我一直在設(shè)想，我們能不能設(shè)計(jì)一款面向渠道的“工具平臺(tái)”去幫助渠道盡可能擺脫“廠家與人”的干擾，讓渠道通過輸入客戶名稱，就能知道該客戶主要的需求又哪些？

業(yè)界相對(duì)最佳的方案是什么以及典型的案例參考（需求包括 IT 需求、網(wǎng)絡(luò)安全需求、數(shù)據(jù)安全需求、業(yè)務(wù)發(fā)展需求等），給渠道留下思考的空間，更加客觀辯證的服務(wù)于客戶。

其次，我們要用互聯(lián)網(wǎng)思維去做渠道推廣，也即是該工具平臺(tái)要“免費(fèi)化”。通過工具引流60%以上的渠道納入到自己的視野（目前做網(wǎng)安的中等規(guī)模及以下的渠道數(shù)量保守估計(jì)超過10w家），形成渠道流量，然后再變現(xiàn)。

而變現(xiàn)的方式可以有多樣化。例如可以和一些政策結(jié)合，例如只要簽約渠道且下單大禮包則可以免費(fèi)使用工具；還可以和項(xiàng)目結(jié)合，先付后退，只要當(dāng)年下單超過5w的產(chǎn)品，則退會(huì)工具使用費(fèi)等

還可以打造成一款面向渠道的分享交流社區(qū)平臺(tái)，渠道可以在上面就一些話題進(jìn)行探討；也可以分享自己做老客戶的一些需求機(jī)會(huì)和方案，只要有其他渠道下載就可以獲得收益。做到了知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的變現(xiàn)，一旦形成了影響力、有了足夠多的活躍度，那么這其中的潛力將是難以想象的…

這個(gè)面相渠道的ToP（to Partner）工具平臺(tái)前期可以網(wǎng)站化、后期直接APP化，讓渠道合作伙伴可以隨時(shí)隨地查閱最新的“圍繞客戶”最新的需求咨詢，也可以查看全國(guó)的渠道客戶需求TOP排行榜等。

總而言之，渠道不但可以關(guān)注自身的核心客戶訴求，還可以關(guān)注全國(guó)其他渠道核心客戶的行業(yè)屬性和訴求等，最終打造成一款ToP的工具級(jí)學(xué)習(xí)共享社交平臺(tái)。