產(chǎn)品上線以后，需要有人來(lái)用，于是大家就很自然地想到要找一批種子用戶過來(lái)，但不少人對(duì)此完全是沒有頭緒。不知道去哪里找，找到了也不知道怎么拉來(lái)。也有另外一群人，拉種子用戶做得有模有樣，看起來(lái)很不錯(cuò)，效果卻總是不太好，出了什么問題呢？

我們來(lái)看看他們是怎么做的？

常見的種子用戶運(yùn)營(yíng)困局

很常見的一種拉種子用戶的情景是這樣的：

公司團(tuán)隊(duì)里的人，每個(gè)人分配了一定拉人指標(biāo)，每個(gè)人負(fù)責(zé)必須拉夠指標(biāo)數(shù)量的人，拉進(jìn)種子用戶群。

身邊朋友只要關(guān)系好一點(diǎn)的，可能都邀請(qǐng)了。想著不管怎么樣，先拉進(jìn)來(lái)讓群看起來(lái)人氣旺一點(diǎn)，以后不合適可以再換人。

于是，很快幾百人就被拉進(jìn)了群里，群主發(fā)了一個(gè)產(chǎn)品鏈接，丟了個(gè)紅包，讓大家下載體驗(yàn)、談?wù)効捶?。大部分人領(lǐng)了紅包，只有一小部分人下載了產(chǎn)品，這些人提了一些意見。

由于都是朋友，礙于面子被拉進(jìn)來(lái)，大部分人并不是都有這方面需求亟待被解決的用戶。所以，基本上沒什么動(dòng)力去下載，進(jìn)群的第一個(gè)動(dòng)作也都是馬上就把群先屏蔽了，偶爾有時(shí)間再來(lái)看看。

群里的人看了一段時(shí)間，發(fā)現(xiàn)群里的內(nèi)容，?和自己沒什么關(guān)系，為了避免過多信息干擾，就選擇退出了。

還留在群里沒退的那群人，要么就是那種群消息非常多，多到完全不看群消息的人，要么就是留著群以后想等著用，等哪一天需要的時(shí)候，可以在群里發(fā)下自己的廣告。

由于這個(gè)群里并沒有多少有價(jià)值的產(chǎn)出，運(yùn)營(yíng)者也很苦惱，每次讓大家提意見，發(fā)現(xiàn)有反饋的人越來(lái)越少。反而是時(shí)不時(shí)會(huì)有人冒出來(lái)發(fā)廣告，因?yàn)椴簧偈鞘烊伺笥?，有些還補(bǔ)發(fā)了紅包，把人請(qǐng)出群也抹不開面子。

「從眾效應(yīng)」和「破窗效應(yīng)」在這時(shí)候開始發(fā)揮作用了，有人看到別人也可以發(fā)廣告，于是自己也開始大膽地發(fā)廣告。就這樣，關(guān)于產(chǎn)品的討論，就被徹底淹沒在一群雜七雜八的消息中。

團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)了一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)，這個(gè)群不僅不活躍，活躍的時(shí)候還基本都是廣告或者八卦熱點(diǎn)，用戶能給產(chǎn)品提意見的并不多。

于是就很犯難：怎么種子用戶的管理，咋就這么難呢？

于是他們覺得可能是「這屆種子用戶不行」，又找來(lái)一批新的種子用戶，不過歷史總是驚人相似，悲劇又在重復(fù)上演，最后又變成一個(gè)發(fā)廣告的死群。

看起來(lái)很正確的種子用戶運(yùn)營(yíng)方法，為什么就運(yùn)營(yíng)不起來(lái)呢？到底在什么環(huán)節(jié)出了問題？

種子用戶的理解偏差

我認(rèn)為出現(xiàn)上面困局的主要原因在于，大部分運(yùn)營(yíng)者，犯了2個(gè)重大的錯(cuò)誤：

1. 理解錯(cuò)了什么是種子用戶，錯(cuò)把第一批用戶、初期用戶當(dāng)成了種子用戶；
2. 把種子期的運(yùn)營(yíng)放在的數(shù)量上，而不是種子用戶的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量上。

那到底什么樣的是種子用戶呢？

我覺得種子用戶需要滿足3個(gè)條件：

1. 是這個(gè)產(chǎn)品的目標(biāo)用戶，痛點(diǎn)甚至比一般用戶更強(qiáng)烈；
2. 敢于嘗鮮，知道產(chǎn)品不完善也愿意使用；
3. 愿意為產(chǎn)品提供反饋和建議。

產(chǎn)品發(fā)展的種子期

為什么具備以上的3個(gè)條件，才能叫種子用戶呢？這就和產(chǎn)品的第一階段種子期息息相關(guān)了。

有人會(huì)說，第一階段的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，難道不是拉來(lái)第一批用戶，開始建立和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壁壘嗎？

錯(cuò)了！就是這種典型的理解錯(cuò)誤，導(dǎo)致了文章開篇所提到出現(xiàn)的問題。

第一階段的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，不在于拉了多少用戶數(shù)，最關(guān)鍵的目標(biāo)在于：驗(yàn)證產(chǎn)品模式！

注意看，上面所說的目標(biāo)中，沒有提到數(shù)量，而要實(shí)現(xiàn)驗(yàn)證產(chǎn)品模式的目標(biāo)，這其中最重要的其實(shí)是用戶質(zhì)量，而不是用戶數(shù)量。

相反的，如果可以驗(yàn)證產(chǎn)品模式的情況下，越少用戶其實(shí)越好。

是的，你沒有看錯(cuò)，和產(chǎn)品初期很多老板就開始制定的用戶數(shù)目標(biāo)不同，這個(gè)階段能夠?qū)崿F(xiàn)用戶驗(yàn)證的話，用戶數(shù)其實(shí)越少越好，為什么呢?

因?yàn)橥瑯訉?shí)現(xiàn)驗(yàn)證目的，用戶數(shù)少意味著成本更低，要做重大修改調(diào)整也更容易，用戶過多反而是有害的。

但為什么這種情況下，大多數(shù)人還是希望這個(gè)階段用戶數(shù)越多越好呢？

因?yàn)樗麄冋J(rèn)為在驗(yàn)證項(xiàng)目成功的過程中，多積累點(diǎn)用戶更好啊，一旦驗(yàn)證成功，有更多的用戶基礎(chǔ)也更容易下一步發(fā)力。

但是！他們卻忽略了一個(gè)事實(shí)：

99%的產(chǎn)品都會(huì)失敗，失敗的大部分原因就在于，產(chǎn)品本身并沒有很好地滿足用戶需求，換句話說，就是產(chǎn)品模式不行。

創(chuàng)業(yè)的產(chǎn)品idea大多來(lái)自于創(chuàng)始人，他們常常會(huì)根據(jù)自己的經(jīng)歷和觀察，在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)靈光一閃，想到了一個(gè)自認(rèn)為絕妙的idea。

感覺這個(gè)想法沒幾個(gè)人能夠想到，想到這個(gè)產(chǎn)品一定會(huì)有很多人使用，?未來(lái)非常有前景，于是就開始創(chuàng)業(yè)了。

然而創(chuàng)始人的idea肯定自己會(huì)覺得很棒，不然也不會(huì)出來(lái)創(chuàng)業(yè)，然而事實(shí)證明，真的只有非常少的項(xiàng)目是真正靠譜的，最終能夠被用戶認(rèn)可、發(fā)展繁榮。

包括在國(guó)內(nèi)公認(rèn)最擅長(zhǎng)做產(chǎn)品的騰訊，每天都有新項(xiàng)目誕生，但也是大多數(shù)項(xiàng)目會(huì)在2年內(nèi)停止投入。

所以，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)初期的一個(gè)重要任務(wù)，就是努力讓自己成為那1%，能夠通過產(chǎn)品模式驗(yàn)證的成功企業(yè)。

那批最終活下來(lái)的1%項(xiàng)目，產(chǎn)品方向也有很多和最開始設(shè)想的方向完全不同。

怎樣提高自己產(chǎn)品的成功概率？

這里用到的一個(gè)，最成功的方法論，就是「精益創(chuàng)業(yè)」，用最小可行化產(chǎn)品，小步快跑，快速迭代。

也就意味著，在創(chuàng)業(yè)期間，及時(shí)獲取來(lái)自種子用戶的反饋，盡可能縮短每個(gè)版本迭代的時(shí)間，快速完善產(chǎn)品，打磨出一個(gè)能夠基本滿足用戶需求的產(chǎn)品。

所以，可以看出來(lái)，種子期最重要的就是快速迭代產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品留存率目標(biāo)，為下一步爆發(fā)做好準(zhǔn)備；如果留存率不夠好，就根據(jù)用戶反饋和產(chǎn)品判斷，迅速調(diào)整迭代，做出滿足用戶需求的產(chǎn)品；長(zhǎng)期一直留存活躍都很低的話，很可能就是產(chǎn)品本身存在問題了，很選擇了一個(gè)錯(cuò)誤的產(chǎn)品方向，及時(shí)放棄是個(gè)明智的選擇。

如果及時(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品方向問題，還有時(shí)間、資金進(jìn)行調(diào)整方向，投入新方向的嘗試中。

所以在這個(gè)驗(yàn)證產(chǎn)品模式的過程中，有一個(gè)很重要的角色，就是種子用戶。

這時(shí)候你應(yīng)該，能夠很清楚地理解到，為什么種子用戶需要具備這三個(gè)條件：

1. 是這個(gè)產(chǎn)品的目標(biāo)用戶，痛點(diǎn)甚至比一般用戶更強(qiáng)烈；
2. 敢于嘗鮮，知道產(chǎn)品不完善也愿意使用；
3. 愿意為產(chǎn)品提供反饋和建議。

這樣的用戶才能夠?yàn)楫a(chǎn)品提供快速迭代所需要的建議，這個(gè)階段數(shù)量真的不是太重要。

如果為了用戶數(shù)量增長(zhǎng)，而讓精準(zhǔn)用戶變少，反而是個(gè)得不償失的選擇。

種子用戶真的需要精準(zhǔn)嗎？

是不是真的種子用戶就需要那么精準(zhǔn)呢？

１、精準(zhǔn)的種子用戶有利于做出準(zhǔn)確的決策

不同的用戶群體，對(duì)同類產(chǎn)品的需求側(cè)重是不同的，這種不同需求之間的沖突，是很難平衡調(diào)和的。

比如，同樣是一款社交產(chǎn)品，商務(wù)人士看重安全、隱私，文藝青年注重氣質(zhì)、氛圍；95后看重新潮；中老年看重操作簡(jiǎn)單、可看家人照片；企業(yè)用戶看重工作協(xié)同；約炮用戶一定要有查看附近的人等這些不同的用戶群需求，很難在最開始的時(shí)候同時(shí)滿足好，尤其對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說。

而且這些不同類型的人都在一個(gè)群里的話，他們提的需求也彼此說服不了對(duì)方，爭(zhēng)吵和分裂不可避免。

如果產(chǎn)品經(jīng)理功力不深的話，很容易被用戶帶到溝里去。

例：MIUI的種子用戶

MIUI在推出后不久，通過快速迭代很快打磨出口碑很好的產(chǎn)品，同時(shí)獲得了大量的用戶，MIUI早期種子用戶是怎樣選擇的呢？

MIUI的種子用戶是那些喜歡刷機(jī)的安卓發(fā)燒友，這個(gè)選擇非常巧妙，符合前面提到種子用戶的3個(gè)特征： 選擇的是安卓發(fā)燒友，不是蘋果死粉，不是諾基亞用戶，不是一般的安卓用戶，而是那種恨不得每天都可以刷機(jī)的發(fā)燒友，他們對(duì)于手機(jī)上的功能迭代會(huì)很迫切，不斷地給產(chǎn)品提各種建議，然后大家一起投票來(lái)決定，下一個(gè)版本要做什么功能，看到被提的建議能夠被采納，成就感很好，會(huì)自發(fā)介紹給身邊的朋友，并告訴他們，哪個(gè)優(yōu)化是他提出來(lái)改進(jìn)的。

在這些種子用戶的幫助下，MIUI更新迭代出了很多非常優(yōu)秀的功能，可以說當(dāng)時(shí)市面上最好用的安卓系統(tǒng)了，所以迅速積累了大量的用戶，為下一步小米手機(jī)開發(fā)上市打下了良好的基礎(chǔ)。

這些MIUI的種子用戶是哪里來(lái)呢？是當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)去機(jī)鋒、安智論壇去發(fā)帖一個(gè)拉來(lái)的，第一批內(nèi)測(cè)用戶也只選了100個(gè)，然后再一步步拓展開來(lái)的。

當(dāng)時(shí)他們也沒有一開始就要做到多大的種子用戶規(guī)模，而是逐步擴(kuò)張開來(lái)，第一批種子用戶也只是限量選了100個(gè)。

但是如果種子用戶換成是另外一批小白用戶可能就帶偏了，他們會(huì)說“啊！怎么又閃退了？居然還需要刷機(jī)才能裝系統(tǒng)？”他們提出的建議可能是就是一些非常稀疏平常的建議，MIUI也很難在短時(shí)間內(nèi)有那么優(yōu)秀的變化。

2、人更喜歡和自己相似的人在一起，相似的人有了一定的密度，?才容易把話匣子打開更好地交流

比如上面提到的MIUI發(fā)燒友，如果告訴周圍的人，他們每天會(huì)花幾小時(shí)在那里安裝手機(jī)系統(tǒng)，通過幾天時(shí)間實(shí)現(xiàn)了開機(jī)畫面的一個(gè)小變化，周圍的人肯定會(huì)認(rèn)為他們是神經(jīng)病。

但在MIUI論壇里告訴大家這件事，一定會(huì)被其他人膜拜頂帖，這種完全不同的際遇，也是精準(zhǔn)的種子用戶群要提供的。

種子用戶到底是誰(shuí)？

除了錯(cuò)把初期用戶當(dāng)成是種子用戶的錯(cuò)誤之外，很多公司找種子用戶困難的另一個(gè)根本原因在于，并沒有清晰地定義好產(chǎn)品，沒有細(xì)分人群作為目標(biāo)用戶，試圖一開始就做一個(gè)完美的產(chǎn)品，想要滿足多種人群的需求，所以產(chǎn)品滿足的痛點(diǎn)不清晰，人群不特定，在茫茫人海中去尋找用戶，當(dāng)然會(huì)非常困難。

現(xiàn)在已經(jīng)不是幾十年前網(wǎng)站稀少看新聞只能上雅虎的年代了，做出一個(gè)APP的成本正在不斷降低，幾乎任何一個(gè)領(lǐng)域都會(huì)大量APP存在，還試圖一開始就做一個(gè)大而全的產(chǎn)品，簡(jiǎn)直就是自尋死路。

然而，仍有不少團(tuán)隊(duì)是這樣做的，并且簡(jiǎn)單地認(rèn)為，產(chǎn)品已經(jīng)上線了，沒用戶使用，就是運(yùn)營(yíng)沒做好的責(zé)任。

這是團(tuán)隊(duì)共同的責(zé)任，而且根源就在老板身上。

不是大而全地找泛泛地找用戶，而是給產(chǎn)品找到一個(gè)細(xì)分人群；不是大而全地做所有功能，差異化地解決好用戶地一個(gè)痛點(diǎn)。

產(chǎn)品上線后，只是一個(gè)開始，產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、設(shè)計(jì)、開發(fā)和種子用戶聚到一起，一起打造一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品。

結(jié)語(yǔ)

1. 種子用戶不等于初期用戶；
2. 滿足3個(gè)條件才能稱為種子用戶；
3. 種子用戶的質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量重要；
4. 定義好產(chǎn)品，才知道誰(shuí)是種子用戶。

#專欄作家#

飛魚船長(zhǎng)，微信公眾號(hào)：運(yùn)營(yíng)控（ID:yunyingkong），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。某互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)公司運(yùn)營(yíng)合伙人。對(duì)用戶運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)有比較深刻的個(gè)人見解，個(gè)人，分享產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)入門指南、干貨資料、深度精華。即將出版新書《運(yùn)營(yíng)控》。

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