如果依然找不到種子用戶，或者種子用戶來了之后很快流失，你應(yīng)該好好思考一下，是不是你還不夠了解用戶？是不是需求本身就是個(gè)偽需求？

尋找種子用戶的分析思路：

下面7個(gè)問題都很重要，我希望你可以試著把這些問題的答案逐一寫下來。

后面我會舉一些例子，把這種分析思路串一遍。

1、產(chǎn)品定位是什么？

產(chǎn)品是做運(yùn)營的原點(diǎn)，先明確產(chǎn)品要解決什么樣的痛點(diǎn)，滿足什么需求，和其他類似產(chǎn)品的差異化在哪里。

2、哪個(gè)細(xì)分人群會對這個(gè)產(chǎn)品最感興趣？

在都有需求的人群中，一定會有一部分人群，對于這個(gè)需求特別的強(qiáng)烈，就是從這樣的人群中把他們找出來，并且試著用一些詞語去描述他們，清晰地限定描述出他們具體是怎樣的。

3、這個(gè)人群有什么樣的特點(diǎn)？

這部分人群性別、年齡、地域、受教育程度等維度上有什么特點(diǎn)，有哪些獨(dú)特的習(xí)慣？消費(fèi)能力如何？

4、他們喜歡出現(xiàn)在哪里？

他們會喜歡用什么APP？關(guān)注什么樣的公眾號、微博？線下的什么場合會出現(xiàn)得比較多？用戶不是被創(chuàng)造出來的，他們一直都存在，只是在別人地方活躍。

5、他們對什么樣的東西會感興趣？

喜歡什么？憎惡什么？有什么樣的價(jià)值觀？什么樣的文章能夠打動他？有什么樣的詞語是只有這個(gè)人群看得懂的？

6、用什么樣的方式吸引他們過來？

怎樣把產(chǎn)品的核心特點(diǎn)，和他們的喜好結(jié)合起來，作為第一批使用的用戶，他可以得到些什么。

7、怎樣可以篩掉不合適的人群？

為避免不合適的用戶進(jìn)來破壞氛圍，可以通過邀請碼、需要申請審核、需要付費(fèi)等方法篩選出最需要的那撥用戶。

舉個(gè)例子

比如，某一款健康瘦身沙拉外賣餐，主打通過健康飲食，即使不用做大量運(yùn)動也能控制體重，差異化優(yōu)勢是對于用戶來說，不太需要勞心費(fèi)力鍛煉，只需要是花錢買來吃就行了，形態(tài)是外賣，能覆蓋的范圍比門店會更廣一些，由于食材和搭配成本較高，沙拉餐會比一般外賣更貴一些。

關(guān)于細(xì)分人群的劃分，還是回到產(chǎn)品的定位上。產(chǎn)品滿足的需求是「減肥」，初想過去「減肥」是應(yīng)該所有胖的人都需要的，但事實(shí)上不是每個(gè)想減肥的人，都有對于這個(gè)健康餐有強(qiáng)烈的需求，尤其是當(dāng)這個(gè)產(chǎn)品比較貴的時(shí)候。所以這個(gè)細(xì)分人群應(yīng)該是，有減肥需求的一線城市白領(lǐng)女性。

她們的特點(diǎn)是，愛美愛打扮，對于自己的體重不夠滿意，消費(fèi)能力還不錯(cuò)，對于生活品質(zhì)有一定追求。有可能嘗試過健身，但沒有堅(jiān)持下來；有想過用減肥藥，又怕副作用和反彈。

她們可能比較關(guān)注時(shí)尚、品質(zhì)生活類的公眾號，比如商務(wù)范、石榴婆報(bào)告、一條等，大多是用iPhone，安裝的APP可能有美顏相機(jī)、寺庫奢侈品、Keep、美啦等，除了平日在CBD、科技園之外，還經(jīng)常到購物中心，愛買時(shí)尚的衣服和包包。如果未來要做公眾號去吸引這群用戶，就要多研究她們喜歡的公眾號、APP中，哪些內(nèi)容是特別容易讓她們喜歡的。

這群人追求讓自己更美，對于「愛美是女人的天性」、「美麗是女人的資本」這樣的論調(diào)和價(jià)值觀深度認(rèn)同，也會關(guān)注關(guān)注各種輕松瘦身的方法。對于品質(zhì)和審美有一定追求，產(chǎn)品的外觀、配圖就一定不能太次。如果和瘦身相關(guān)的公開課，也有可能會她們感興趣。

所以，可以去寫一些非常易讀、專業(yè)的軟文發(fā)到類似知乎的一些話題下，如「怎樣有效健康地瘦身？」、「怎樣做一個(gè)優(yōu)雅的女性？」、「加班族沒時(shí)間健身如何減重？」、「減肥成功的體驗(yàn)是怎樣的？」、「如何堅(jiān)持減肥？」，寫的文章配有故事、有經(jīng)歷、有照片，再配一點(diǎn)雞湯，就很容易吸引一批用戶對此感興趣。

有一定門檻會讓用戶更加精準(zhǔn)，比如和某記步軟件合作，在某天超過1萬步的用戶，可以用1元換購一份價(jià)值30元的健康沙拉。

關(guān)心健康、瘦身的人，才會比較關(guān)心記步和排名，由于2個(gè)門檻「1萬步」和「付費(fèi)1元」作為門檻，可以獲取到一批正確的用戶。

對于記步軟件來說，有一些可以刺激促進(jìn)用戶活躍的福利，也是會歡迎的，作為合作回饋，你也有可能考慮在未來配餐的時(shí)候，附加一個(gè)這家記步軟件的精致小卡片，作為反饋的宣傳。

知道這群用戶喜歡購物，可以找一些她們很可能去的品牌談合作，在他們店里購物滿800送一份健康餐的體驗(yàn)卡，店家又不需要付出成本，還可能有些客戶會為了得到這個(gè)免費(fèi)體驗(yàn)資格，多買了一些商品，這種合作相對容易談成。

也可以到一些用戶精準(zhǔn)出現(xiàn)的地方，直接發(fā)傳單地推，比如中高端小區(qū)附近的美容會所、美甲店、健身房，試吃或限時(shí)優(yōu)惠，也會收獲一批用戶。

具體可以吸引種子用戶的方法有很多很多，這里不再列舉了，不見得每個(gè)方法就會馬上有效，運(yùn)營也和產(chǎn)品一樣，也是要快速試錯(cuò)，有效就加強(qiáng)，無效就調(diào)整。

另外，不斷去研究用戶，搞懂用戶會出沒在哪里，有什么樣的喜好，各種可以把用戶吸引來的方式就很容易想到了。

有了一定量的種子用戶，可以收集她們的反饋意見，對沙龍的口碑、特性進(jìn)行優(yōu)化改良，變成這個(gè)人群更喜歡的產(chǎn)品，然后開始發(fā)力做大量用戶的推廣。

我沒有做過這個(gè)沙拉產(chǎn)品，上面的例子大部分屬于我的猜想，有些對用戶的描述不一定準(zhǔn)確，主要是想給大家舉一個(gè)這種分析的思路。我相信如果我深扎這個(gè)行業(yè)去做，更多研究這個(gè)用戶群的話，一定能夠在用戶特點(diǎn)、喜好及吸引用戶方面做得更貼近用戶。

所以，你看上面7個(gè)問題都是環(huán)環(huán)相扣的，這也容易理解為什么那些定位不清晰的產(chǎn)品，為什么在找種子用戶上會那么困難。

有些笨辦法也是好辦法

對于初期用戶質(zhì)量要求比較高的產(chǎn)品，用人力邀請也不是不能做的邀請辦法，有時(shí)候還比其他方法更加有效。

比如，對于一些產(chǎn)品氛圍、調(diào)性比較重要的產(chǎn)品來說，第一批種子用戶的質(zhì)量非常關(guān)鍵，會影響后續(xù)的產(chǎn)品的走向，所以主動篩選定向邀請，只選對最符合初期產(chǎn)品種子用戶標(biāo)準(zhǔn)的用戶進(jìn)來，比如我們熟知的知乎，早期用戶都是創(chuàng)始人一封封郵件邀請來的科技圈朋友。

美妝第一社區(qū)美啦在最開始做的時(shí)候，為了邀請到一些美妝達(dá)人，除了常規(guī)的線上邀請外，有些重要的人物沒邀請到，CEO直接飛過去當(dāng)面邀請，最終邀請來了一批優(yōu)質(zhì)的初始用戶。

滴滴早期的第一批司機(jī)用戶，也是工作人員一個(gè)個(gè)幫著司機(jī)安裝的，司機(jī)本身文化程度低，對新事物接受度不高，又沒見過之前有這種先例，只能用這種辦法開始拉，雖然看起來是個(gè)挺笨的辦法，但是是當(dāng)時(shí)最有效的了。

用誠意邀請，用真心關(guān)愛

在我們找到了目標(biāo)用戶之后，就可以給他們發(fā)邀請了， 可以是公開的軟文，也可以是1對1私信邀請。

由于剛開始做產(chǎn)品并未有知名度，也不能馬上給到用戶可見的好處，在邀請時(shí)更需要做到：

• 尊重、有誠意，但不低聲下氣
• 突出對于使用產(chǎn)品的差異化好處
• 讓用戶感受到被挑中的幸運(yùn)
• 早期加入的紅利好處

在邀請細(xì)節(jié)上也要體現(xiàn)誠意，哪怕是群發(fā)，也用1對1的語氣，比如人稱上的變化：

群發(fā)： 「大家好，這是公司給你們的禮品」

↓

1對1: 「某某你好，這是我專門為你準(zhǔn)備的禮物」

不是把種子用戶邀約來了之后就完事了，要用心對待，及時(shí)響應(yīng)他們的訴求。在鐘子期，無論是CEO\CTO\COO都應(yīng)該全員參與到和種子用戶的互動中，放下架子聊成一片，尊重他們的意見，及時(shí)響應(yīng)訴求，快速迭代出他們滿意的產(chǎn)品，用真心把他們留下來。

我在參與創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品鐘子期的時(shí)候，除了群里積極互動，也會請種子用戶到辦公室里、幾個(gè)創(chuàng)始人、總監(jiān)圍著坐，準(zhǔn)備了水果零食，把用戶當(dāng)成寶一樣圍坐著，聽他講使用產(chǎn)品的場景、麻煩、困難、期待，為他解答各種問題，以真心換真心，得到一批很優(yōu)質(zhì)的種子用戶。

部分知名產(chǎn)品的種子用戶來源

這些產(chǎn)品選擇種子用戶的來源各異，可以作為一種參考。

• airbnb ? 住不上酒店的外地參會者
• 聚美優(yōu)品 ? 創(chuàng)始人在人人網(wǎng)上關(guān)于BB霜的帖子
• 校內(nèi)網(wǎng) ? 熱門學(xué)生會活動，注冊才能搶票
• 滴滴打車(司機(jī)端)?? 京郊出租車師傅
• 優(yōu)步中國（乘客端）??三里屯的外國人
• 課程格子 ? 深入校園進(jìn)行地推
• Facebook ?哈佛大學(xué)的學(xué)生
• 辣媽幫 ?深圳一家婦幼保健院發(fā)傳單
• 美啦 ?APPSTORE關(guān)于美妝的搜索
• 時(shí)尚社區(qū)P1??三里屯的時(shí)尚達(dá)人
• 豆瓣 ?程序員 pascal社區(qū)
• Dropbox 看介紹視頻預(yù)約登記的用戶
• 知乎 ?創(chuàng)始人的科技圈朋友

還找不到種子用戶？

如果依然找不到種子用戶，或者種子用戶來了之后很快流失，你應(yīng)該好好思考一下，是不是你還不夠了解用戶？是不是需求本身就是個(gè)偽需求？

在切分很細(xì)的情況下，都無法用清晰的產(chǎn)品吸引來用戶，即使你有更多的宣傳資源和渠道，你又能吸引多少用戶呢？

#專欄作家#

飛魚船長，微信公眾號：運(yùn)營控（ID:yunyingkong），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。某互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)公司運(yùn)營合伙人。對用戶運(yùn)營、內(nèi)容運(yùn)營有比較深刻的個(gè)人見解，個(gè)人，分享產(chǎn)品運(yùn)營入門指南、干貨資料、深度精華。即將出版新書《運(yùn)營控》。

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