編輯導語：B 端是面向企業(yè)用戶的互聯(lián)網產品，用戶通過它進行日常的商業(yè)活動，如今B端運營還在不斷的完善過程中，一些C端運營人會思考C端的技能能不能用在B端上？本文作者對此進行了詳細的分析，我們一起來了解一下。

目前ToB的運營工作還處于混沌的狀態(tài)，很多小伙伴在找工作的時候也會有類似的疑問，在SaaS的運營過程中，到底能不能用C端的運營手段？

今天這篇文章從我分析到的一些經驗以及我自己做過的一些項目給大家做解答。

這件事情需要從以下四個方面進行分析，希望讀完這篇文章之后，你可以快速地上手B端的運營經驗。

一、產品面向的用戶

這個是先決條件，以縱觀國內的SaaS市場，公司基本上兩方面的產品都要做，即使是老牌的SaaS工具，比如：金蝶、用友，也劃分了不同的業(yè)務線和產品線，從大、中、小的客戶進行切入，即使一些公司沒有明顯的產品線，在公司內部也會劃分不同的業(yè)務部門，比如：KA銷售部、SMB銷售部門；一些小公司既沒有明顯的產品線，也沒有不同的業(yè)務部門，他們的銷售是萬能的，只要客戶有需要求就可以賣出自家的產品。

產品面向的用戶決定了C端的方式能不能使用，SaaS產品的價格還好，基本上在幾千到幾萬之間，而且使用的人群為定向人群，以裂變系統(tǒng)為例，使用的人大概為公司內的運營人員或市場人員，而這些用戶有相對集中的聚集地。

如果公司的產品為大型的商業(yè)化項目，比如國外的SAP、Saleforce這類產品，以項目集中制為主，那么C端的運營方式基本上失效，更加依賴市場部和品牌部做出的貢獻。

從目前來看，面向小公司的產品可以使用C端的運營技能，反而項目制的產品不適合使用這種方式。

任何調整都是圍繞市場做出的一些列的調整，也可以看出來，公司在SaaS的市場上，任何的客戶群體都不想放棄，從目前的來看，還不能看出來這是一件好事還是一件壞事。不過從市場上來看，這并不是一件好事情，如果一家公司壟斷了市場之后，隨之而來的就是無止休的“用技術犯錯”。

二、決策人

在SaaS運營過程中經常存在的誤區(qū)是：產品必須觸達有效的決策者，最好是公司的boss，次之也需要公司的經理，因為他們可以比較快的做出決策。

在觸達這類人群時，是相對浪費精力的事情，大多數(shù)情況下，通過觸達公司的業(yè)務人員，然后推進公司內部的購買事情，如果是項目制的產品，銷售人員付出如此大的精力還是值得，幾千塊錢的SaaS產品也依靠這種銷售方式，公司的成長空間就被壓縮的很厲害，而且天花板的上限很低。這是一件鋪人的事情，而不是一件可以持續(xù)化自行運轉的事情。

因此，SaaS類的中小型客戶，首要事情不是觸達公司的決策者，而是產品的使用者，在公司內部的低客單價的產品存在這樣的使用路徑，使用者先使用了產品的免費版或試用版；在公司需要擴大業(yè)務或試用版到期之后，使用者為了提升自己的工作效率或減輕自己的KPI的壓力，便會要求公司購買產品的正式版，在內部從下而上的催促產品，這也是目前低客單價的SaaS產品可以使用的運營方式。

簡單的總結為：找到產品的使用人群，通過獲取用戶、培育用戶和轉化用戶，達到推廣產品的目的。也是完全的匹配AARRR模型，通過用戶漏斗不斷的篩選有轉化意向的用戶。

如果你的產品有明顯的使用人特征，可以通過這種運營手段，提高產品的使用用戶、付費用戶，從而促進產品的快速發(fā)展。

也可以看成是C端運營過程中，比較小眾的用戶群體運營方式，通過細分領域的用戶，引爆自家產品。

三、培育方式

SaaS產品在使用中有一定的門檻，除非是經過各個廠家普及教育的普適性的產品，即使是裂變這一類的工具，在使用中依然有一定的門檻，而且產品都具有排他性的性質，因此每家商家都期望在使用用戶的心理埋下一顆自己的種子，在日后客戶選擇產品的時候可以想到自己產品。

依照定位的原理，一定要在用戶心理搶占一個細分的、有價值的第一，產品的豐富程度，對于搶占第一有一定的沖突，如果搶占了特別細分領域的第一，產品的收益價值太低，如果搶占較大領域的第一，基本上被競爭對手瓜分完畢。

特別是SaaS這個領域，目前還處于混戰(zhàn)的階段，搶占第一雖然有一定的價值，需要有較強的品牌團隊，不斷的把產品的概念以及理念灌輸?shù)接脩舻男闹牵@然這類的處理方式需要較多的資金。

現(xiàn)在普遍使用的方式是教育用戶，通過輸出有價值的文章、視頻以及組建付費、免費的課程，在用戶的心智中占領行業(yè)的專業(yè)性。

特別是一些營銷工具的廠商，開始籌備商學院，通過理論+工具的方式賦能用戶，也有一些商家的策略，通過付費課程的方式吸引用戶，打卡完全返現(xiàn)，然后贈送產品一個月或15天的會員。

讓用戶學的理論和實踐，而且熟悉了自家產品的后臺，用戶在決策購買相關的工具時，已經上過體驗課并且使用過的產品必然是第一選擇。

因為人都是由惰性的，不原因學習一種全新的產品，特別是現(xiàn)在的產品做的越來越厚，上手使用的難度越來越高。

通過觸達特定的人群，通過專業(yè)知識、課程的方式培育這類人群，用戶的習慣一旦養(yǎng)成，則是很難改變的。

因此，培育用戶是一件不錯的方式，雖然前期有一些人力和財力的支出，而且是一個漫長的過程，如果用戶的習慣形成了，對于公司來講也是非常劃算的一筆交易，只是這個回報的周期有點長。

這就需要公司的領導層做出持久戰(zhàn)的準備，而且我個人認為，這也是公司做品牌、做用戶、做規(guī)模的最好的方式。

四、支付方式

看到這個標題，你可能會感到疑惑，為什么支付方式會決定產品的運營方式，支付方式決定了產品的上限。

現(xiàn)在依然有很多的SaaS產品沒有自主化的注冊，特別是在私域流量的灌輸下，用戶都被引導了微信，脫離了產品的便利性。

用戶在購買使用產品時，需要先聯(lián)系商務人員，然后雙方簽訂合同，才能正式使用產品，這樣的流程有點過于繁瑣，對于低客單價的，略微沖動可以消費的產品，會把用戶的沖動想法給磨滅。

最好的方式是和C端的使用方式一樣，可以通過自主化的注冊完成開戶以及使用。

在用戶培育完成之后，用戶想要快速的使用產品，現(xiàn)在用戶需要與你簽訂合同，雙方的法務審核合同是一件麻煩的事情。

既然用戶已經決定使用了產品，而且SaaS產品提供的功能和價格都是一致的，為什么不讓用戶先使用，然后在購買呢？

用戶在同意協(xié)議的時候，就需要使用電子簽章或手動簽字，然后通過支付寶或微信就可以付款，也避免企業(yè)之間轉賬的麻煩。

支付方式是產品自主化的體現(xiàn)，只有產品的自主化程度越高，產品被自主使用的可能性越大，通過產品的便利性，快速的轉化在宣傳、培育中激動的用戶。

通過產品使用手冊、產品使用視頻等方式提高用戶的自主性。

不是SaaS產品不能使用C端的運營技能，而是一些產品做的復雜了，一些產品面向了大客戶，反而丟失了產品的便捷性。

這也是國內很多產品設計的過程中存在的問題，一味的參考國外的產品，而沒有思考產品的發(fā)展歷史，國外是產品互聯(lián)網比消費互聯(lián)網要早；而國內是消費互聯(lián)網比產業(yè)互聯(lián)網要早，也就是一些產品經理，一邊參（chao）考（xi）國外的產品，一邊說產品體驗不好的原因。

反而SaaS類的產品，要考慮中國互聯(lián)網發(fā)展的特性，借鑒國外的產品的優(yōu)勢之處，結合中國的互聯(lián)網發(fā)展史，從而設計出來，用戶體驗好，能夠滿足需求，能夠解決行業(yè)問題的產品。

是不是給產品經理提出的要求有點高，不提出高要求也不行吶，不然所有的工作都轉（shuai）移（guo）到了產品運營人員的身上~

#專欄作家#

張沐，《運營思維》作者，人人都是產品經理專欄作家。7年互聯(lián)網產品運營經驗，微信公眾號：運營官張沐。

本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理，未經允許，禁止轉載

題圖來自Unsplash， 基于CC0協(xié)議