編輯導(dǎo)語(yǔ)：面對(duì)流量增長(zhǎng)困難的現(xiàn)狀，企業(yè)應(yīng)當(dāng)思考如何做好用戶留存，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，以更低的存量用戶成本拉動(dòng)后續(xù)增長(zhǎng)。那么，留存分析一般適用于哪些場(chǎng)景？又應(yīng)該如何應(yīng)用？本篇文章里，作者就留存分析做了總結(jié)梳理，一起來(lái)看一下。

在這個(gè)用戶為大的互聯(lián)網(wǎng)世界中，我們一起發(fā)現(xiàn)更多有意思的點(diǎn)……

一、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)面臨的留存問(wèn)題

1. 流量紅利見(jiàn)頂、拉新成本高

在極易同質(zhì)化的今天，流量競(jìng)爭(zhēng)著實(shí)激烈，提高用戶留存的重要性不言而喻，且存量用戶的獲客成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于拉新成本。

2. 新用戶較易流失

企業(yè)大規(guī)模投廣告、做活動(dòng)，高額支出鎖不住新用戶，長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展有些無(wú)力，只顧眼前利益治標(biāo)不治本。

二、什么是留存分析

留存率：某日用戶數(shù)在第N日仍啟動(dòng)該App的用戶比例，留存分析即分析用戶隨時(shí)間變化的活躍情況。獲取用戶只是第一步，留住用戶才是所有產(chǎn)品最終目標(biāo)。

可以理解為：由初期的搖擺用戶轉(zhuǎn)化為忠誠(chéng)&穩(wěn)定用戶的過(guò)程。留存率越高，說(shuō)明用戶對(duì)產(chǎn)品越有強(qiáng)烈的依賴感。

可分為三個(gè)階段：

1. 初期：新用戶剛注冊(cè)，用戶留存下降較快，需快速讓用戶感受到產(chǎn)品核心價(jià)值。
2. 中期：新用戶沉淀下來(lái)，形成活躍用戶。此時(shí)需分析活躍留存，加強(qiáng)核心功能，培養(yǎng)用戶對(duì)產(chǎn)品的使用習(xí)慣。
3. 后期：思考產(chǎn)品核心價(jià)值，做好產(chǎn)品迭代與優(yōu)化。

1）從時(shí)間維度劃分

常見(jiàn)的的有：次日留存、3日留存、7日留存、30日留存、周留存、月留存。

2）從用戶維度劃分

常見(jiàn)的的有：新用戶留存、活躍留存。

圖解如下：

三、留存分析常用口徑

1. 以新用戶留存為例

• 次日留存率=（某日新增的用戶中，在注冊(cè)的第2天還進(jìn)行登錄的用戶數(shù)）/ 該日新增用戶數(shù)；
• 3日留存率=（某日新增用戶中，在注冊(cè)的第3天還進(jìn)行登錄的用戶數(shù)）/ 該日新增用戶數(shù)；
• 7日留存率=（某日新增的用戶中，在注冊(cè)的第7天還進(jìn)行登錄的用戶數(shù)）/ 該日新增用戶數(shù)；
• 30日留存率=（某日新增的用戶中，在注冊(cè)的第30天還進(jìn)行登錄的用戶數(shù)）/ 該日新增用戶數(shù)；
• 1周后留存率=（某周新增的用戶中，在注冊(cè)的第2周還進(jìn)行登錄的用戶數(shù)）/ 該周新增用戶數(shù)；
• 2周后留存率=（某周新增的用戶中，在注冊(cè)的第3周還進(jìn)行登錄的用戶數(shù)）/ 該周新增用戶數(shù)；
• 1月后留存率=（某月新增的用戶中，在注冊(cè)的第2月還進(jìn)行登錄的用戶數(shù)）/ 該月新增用戶數(shù)；
• 2月后留存率=（某月新增的用戶中，在注冊(cè)的第3月還進(jìn)行登錄的用戶數(shù)）/ 該月新增用戶數(shù)。

2. 以活躍留存為例

• 次日留存率=（某日登錄的用戶中，在第2天還進(jìn)行登錄的用戶數(shù)）/ 該日登錄用戶數(shù)；
• 3日留存率=（某日登錄用戶中，在第3天還進(jìn)行登錄的用戶數(shù)）/ 該日登錄用戶數(shù)；
• 7日留存率=（某日登錄的用戶中，在第7天還進(jìn)行登錄的用戶數(shù)）/ 該日登錄用戶數(shù)；
• 30日留存率=（某日登錄的用戶中，在第30天還進(jìn)行登錄的用戶數(shù)）/ 該日登錄用戶數(shù)；
• 1周后留存率=（某周登錄的用戶中，在第2周還進(jìn)行登錄的用戶數(shù)）/ 該周登錄用戶數(shù)；
• 2周后留存率=（某周登錄的用戶中，在第3周還進(jìn)行登錄的用戶數(shù)）/ 該周登錄用戶數(shù)；
• 1月后留存率=（某月登錄的用戶中，在第2月還進(jìn)行登錄的用戶數(shù)）/ 該月登錄用戶數(shù)；
• 2月后留存率=（某月登錄的用戶中，在第3月還進(jìn)行登錄的用戶數(shù)）/ 該月登錄用戶數(shù)。

四、留存分析的適用場(chǎng)景

1. 日留存率

• 快速判斷產(chǎn)品是否迎合市場(chǎng)需求，比如新手對(duì)產(chǎn)品的UI設(shè)計(jì)、功能設(shè)置、新手引導(dǎo)等的體驗(yàn)是否滿意，是否需做調(diào)整。
• 快速判斷用戶粘性，比如用戶是否更易受促銷活動(dòng)的影響等等。

2. 周留存率

• 判斷用戶忠誠(chéng)度，用戶此時(shí)對(duì)產(chǎn)品基本已有完整的體驗(yàn)。一整套流程體驗(yàn)下來(lái)，繼續(xù)訪問(wèn)的用戶可判斷為潛在忠誠(chéng)用戶。
• 分析用戶再次訪問(wèn)的原因，找出產(chǎn)品最能鞏固用戶的點(diǎn)，且參考此點(diǎn)以一貫之，拓展應(yīng)用到更多的用戶身上，促使更多的用戶留下來(lái)。

3. 月留存率

評(píng)估迭代與優(yōu)化的效果?？车袅舸媛实偷漠a(chǎn)品功能，進(jìn)行迭代優(yōu)化。

五、留存分析下降的可能性原因

1. 新用戶留存下降

• 新用戶并未快速地感受到產(chǎn)品的核心價(jià)值；
• 新手引導(dǎo)模塊體驗(yàn)交差；
• 新用戶羊毛黨居多；
• 界面UI設(shè)計(jì)影響使用感；
• 產(chǎn)品功能體驗(yàn)較差；
• ……

2. 老用戶留存下降

• 產(chǎn)品迭代功能致使用戶體驗(yàn)變差；
• 產(chǎn)品迭代周期較長(zhǎng)，用戶喪失新鮮感；
• 受競(jìng)品影響；
• 未促使用戶對(duì)產(chǎn)品形成習(xí)慣；
• 連續(xù)打卡簽到送紅包模塊優(yōu)惠力度較小，無(wú)堅(jiān)持意義；
• 廣告推送較多；
• 客服服務(wù)響應(yīng)較慢、服務(wù)較差；
• 無(wú)關(guān)推送；
• 產(chǎn)品bug較多；
• 受促銷活動(dòng)影響較大；
• ……

六、留存分析方法

其中產(chǎn)品功能分析：目的：找出對(duì)留存最有價(jià)值的功能&最沒(méi)價(jià)值的功能，便于后期迭代優(yōu)化。

• 卓越功能：建議側(cè)重優(yōu)化用戶體驗(yàn)。
• 大眾功能：重中之重，建議反思該功能的長(zhǎng)期價(jià)值與實(shí)用性。
• 小眾功能：建議保留該功能，但無(wú)需過(guò)多投入精力。
• 弱勢(shì)功能：建議考慮是否砍掉。

七、案例實(shí)攻

1. 案例一

該圖是我在ppt上加工出來(lái)的，選取了兩日來(lái)對(duì)比。

1）解析

2021年5月1日注冊(cè)的新用戶在注冊(cè)的第7日留存率趨向于平穩(wěn)，此時(shí)留存率60%；2021年5月2日注冊(cè)的新用戶在注冊(cè)的第7日留存率趨向于平穩(wěn)，此時(shí)留存率20%；2日注冊(cè)的用戶穩(wěn)定留存率較1日差。

2）改進(jìn)思路

應(yīng)使得趨向于平穩(wěn)時(shí)的留存率盡可能提高，即平穩(wěn)的這段線盡量往上提。

2. 案例二

數(shù)據(jù)純屬個(gè)人虛構(gòu)，實(shí)際分析時(shí)建議多擴(kuò)展日期，該圖重在解析分析方法。

該表留存率：（某新增的用戶中，在第N天還進(jìn)行登錄的用戶數(shù)）/ 該日新增用戶數(shù)

以8月1日的新增用戶留存為例。

• 新手探索期：?jiǎn)渭兛看箢~優(yōu)惠吸引的用戶會(huì)之間流失，產(chǎn)品價(jià)值未達(dá)到用戶預(yù)期。
• 習(xí)慣養(yǎng)成期：產(chǎn)品功能&實(shí)用性未促使用戶養(yǎng)成使用習(xí)慣。
• 活躍用戶期：真正留下來(lái)的忠實(shí)用戶。

解析

• 新用戶次留驟減60%：沒(méi)有使得用戶迅速發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。
• 整體留存率于第10日趨向于平穩(wěn)，留存率穩(wěn)定于11%左右：說(shuō)明8月1日的新增用戶中只有11%左右發(fā)展成了忠實(shí)用戶。
• 3留&7留出現(xiàn)留存率增長(zhǎng)現(xiàn)象（注意：留存率并不會(huì)呈現(xiàn)持續(xù)下降情況），進(jìn)一步定位原因，在8月3日與8月7日是否進(jìn)行了促銷活動(dòng)？

3. 案例三

解析

表格中以8月6日注冊(cè)用戶的次留（71%）為起始點(diǎn)，8月1日注冊(cè)用戶的7留（34%）為結(jié)束點(diǎn)，二者形成對(duì)角線，縱向?qū)Ρ葦?shù)據(jù)，顏色顏色部分留存率都比較高。

首先需要確認(rèn)8月7日這天運(yùn)營(yíng)是否做了動(dòng)作？比如：該日做了促銷活動(dòng)、或者其他特殊活動(dòng)？因?yàn)?月7日正好對(duì)應(yīng)的是8月6日的次留，8月5日的3留……8月1日的7留。

表格中8月9日的次留是20%，遠(yuǎn)低于其他日次留，且后續(xù)留存也較其他日偏低，警惕羊毛黨。

公眾號(hào)：Tableau從入門到精通

本文由 @Janie Liu 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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