編輯導(dǎo)語(yǔ)：產(chǎn)品的定價(jià)策略對(duì)于公司來說是至關(guān)重要的，那么我們做 SaaS 產(chǎn)品要怎么做定價(jià)策略呢？本篇作者給我們分享了三種定價(jià)策略，以及為什么 SaaS 產(chǎn)品需要不斷調(diào)整定價(jià)策略，一起來看看吧。

很多公司會(huì)花大量的時(shí)間來招募優(yōu)秀的人才、研發(fā)產(chǎn)品、建設(shè)企業(yè)的文化，打造公司的品牌，但除了這些以外，還有一個(gè)很重要的事情卻常常被人忽略：

我們做出來的產(chǎn)品究竟應(yīng)該使用什么樣的定價(jià)策略？

根據(jù) Price Intelligently 的研究顯示，很多公司在成立之后平均花在定價(jià)策略上面的時(shí)間只有 11.5 個(gè)小時(shí)，甚至還不如他們每年花在挑選廁所紙巾等日常用品的時(shí)間（15 個(gè)小時(shí)）。

但是這代表著定價(jià)策略真的無關(guān)緊要嗎？

答案是否定的。

因?yàn)檠芯匡@示，會(huì)持續(xù)地進(jìn)行定價(jià)策略優(yōu)化的 SaaS 公司，他們的 LTV/CAC （客戶終生價(jià)值/獲客成本）的增長(zhǎng)速度是那些完全沒有定價(jià)調(diào)整機(jī)制的公司的 6 倍以上。

所以說產(chǎn)品的定價(jià)策略對(duì)于公司來說也是至關(guān)重要的。

那么我們做 SaaS 產(chǎn)品應(yīng)該采用哪種定價(jià)策略呢？

人們很容易想到的是「基于成本定價(jià)」和「基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)」，但是很少有人能夠想到「基于價(jià)值定價(jià)」。

具體使用哪種定價(jià)策略需要根據(jù)公司和市場(chǎng)的實(shí)際情況來定，但是重點(diǎn)在于：

我們需要不斷地去調(diào)整和優(yōu)化 SaaS 產(chǎn)品的定價(jià)策略的，而不是定好之后就一成不變的用好幾年。

接下來我將與你分享幾種常見的定價(jià)策略：

1. 基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)
2. 基于成本定價(jià)
3. 基于價(jià)值定價(jià)

以及「為什么 SaaS 產(chǎn)品要不斷調(diào)整定價(jià)策略」。

一、什么是基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)？

「基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)」指的是：

我們根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)來決定我們產(chǎn)品的定價(jià)，或者高一點(diǎn)（價(jià)格 A），或者低一點(diǎn)（價(jià)格 B）。

但是這種定價(jià)策略是很被動(dòng)的，因?yàn)槿绻麑?duì)方降價(jià)，那么你也得跟著降價(jià)。

更重要的是：哪怕你們是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)方做的產(chǎn)品和面向的目標(biāo)客戶不可能跟你完全一樣。

比如說在手機(jī)市場(chǎng)上的小米和蘋果，雖然他們都是在做智能手機(jī)，并且客戶遍布全球。

但是實(shí)際上他們做產(chǎn)品的理念和面向的目標(biāo)客戶都是不同的，所以說他們也不會(huì)完全參照對(duì)方的定價(jià)來決定自己產(chǎn)品的定價(jià)。

比如說你賣 10,000 元，我就賣 8,000 元，你賣 8,000 元，我就賣 5,000 元之類的。

競(jìng)爭(zhēng)的方式有很多種，但是我并不認(rèn)為做一款跟對(duì)方一模一樣的產(chǎn)品，然后用比誰價(jià)格低的方式來競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)很好的方式（如果想深入了解這個(gè)問題，可以參考閱讀我之前寫的《為什么要關(guān)注你的客戶，而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手》）。

尤其是在 To B SaaS 領(lǐng)域，我們的客戶是企業(yè)。

企業(yè)購(gòu)買 SaaS 服務(wù)肯定是為了解決他們經(jīng)營(yíng)中的某個(gè)具體問題，而不是單純?yōu)榱素澅阋嘶蛘哂X得好玩。

二、什么是基于成本定價(jià)？

「基于成本定價(jià)」指的是：

我們先確定產(chǎn)品的成本，然后再在這個(gè)基礎(chǔ)上加一些利潤(rùn)，最終決定產(chǎn)品賣給客戶的價(jià)格。

但是這么做在 SaaS 產(chǎn)品領(lǐng)域有兩個(gè)問題：

首先，軟件的成本可能和它所能賣的價(jià)格相差甚遠(yuǎn)。

因?yàn)檐浖儆诳梢砸淮伍_發(fā)，多次售賣的產(chǎn)品，所以通常來說，使用你軟件服務(wù)的人越多，那么你平攤下來的成本也就越低。

這時(shí)候如果你基于成本來定價(jià)，那么可能會(huì)損失很多的利潤(rùn)。

其次，如果你想多掙一些錢，那么你就只能想方設(shè)法降低成本，或者把產(chǎn)品漲價(jià)。

但是成本優(yōu)化的空間是有限的，這代表著你所能獲取的利潤(rùn)也是有限的。

而如果你想把產(chǎn)品漲價(jià)，那么客戶可能不會(huì)接受。

因?yàn)樵谶@種場(chǎng)景下，客戶并不關(guān)心你的成本，他只關(guān)心他自己的成本，也就是你的產(chǎn)品價(jià)格。

三、什么是基于價(jià)值定價(jià)？

「基于價(jià)值定價(jià)」指的是：

我們基于產(chǎn)品給客戶創(chuàng)造的價(jià)值來給產(chǎn)品定價(jià)。

舉個(gè)例子。

如果我們的產(chǎn)品能夠給客戶創(chuàng)造 10 萬元的價(jià)值，那么我們就收取 10％ （1 萬元）作為我們提供這個(gè)產(chǎn)品服務(wù)的費(fèi)用。

而如果我們的產(chǎn)品能夠給客戶創(chuàng)造 1,000 萬元的價(jià)值，那么我們也是收取 10％ （100 萬元）作為我們提供這個(gè)產(chǎn)品服務(wù)的費(fèi)用。

基于產(chǎn)品價(jià)值定價(jià)的核心在于：

我們通過不斷幫助客戶獲取更大的收益，從而讓自己也獲得更大的收益。

如果我們?yōu)榭蛻籼峁┝烁玫姆?wù)，幫助客戶獲得了更大的價(jià)值，那么我們產(chǎn)品漲價(jià)也是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?，這一點(diǎn)我在之前的文章《為什么我們不簽超過一年的合同？》中也說過。

而如果我們優(yōu)化了自己產(chǎn)品服務(wù)的成本，那么我們也應(yīng)該把產(chǎn)品降價(jià)，把一部分利潤(rùn)讓給客戶，讓客戶獲得更高的收益。

在基于價(jià)值定價(jià)的邏輯里，客戶真正關(guān)注的不是你產(chǎn)品的價(jià)格有多高，而是你的產(chǎn)品給他帶來的價(jià)值有多大。

四、為什么我們要不斷調(diào)整定價(jià)策略？

作為一個(gè) SaaS 公司，最理想的情況肯定是我們能給客戶創(chuàng)造很大的價(jià)值，然后我們的產(chǎn)品可以基于價(jià)值來定價(jià)。

但是影響我們采取哪種定價(jià)策略的還有兩個(gè)因素：供給和需求。

1. 「供給」指的是：你提供的價(jià)值，在市場(chǎng)上究竟有多少人也可以提供？
2. 「需求」指的是：市場(chǎng)上究竟有多少人需要你的產(chǎn)品，他們?cè)诙啻蟪潭壬闲枰愕漠a(chǎn)品？

需求決定了有多少客戶愿意為你的產(chǎn)品付費(fèi)，愿意付多少錢，而供給決定了你在市場(chǎng)上有多大的議價(jià)權(quán)。

如果我們做的產(chǎn)品市面上有很多的替代方案，并且我們給客戶提供的價(jià)值并沒有比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的替代方案高很多倍，比如下圖中的圖一和圖二對(duì)比。

那么這個(gè)時(shí)候我們可能需要基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)，比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià) 20 萬，我們就定價(jià) 15 萬。

但是如果我們的產(chǎn)品在不斷地迭代升級(jí)之后，能給客戶創(chuàng)造比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大的多的多的價(jià)值，那么我們就可以基于價(jià)值定價(jià)了（圖三）。

如果你是客戶，你會(huì)希望選擇上面的圖一、圖二、還是圖三呢？

答案不言而喻。

所以說我們需要不斷地去提升產(chǎn)品給客戶創(chuàng)造的價(jià)值，并且調(diào)整我們的產(chǎn)品定價(jià)。

這樣我們才能不斷提升我們產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，通過讓客戶成功，把價(jià)值做大，最終讓自身也獲得更高的收入。

五、總結(jié)

對(duì)于 SaaS 公司來說，定價(jià)策略非常重要，因?yàn)橐粋€(gè)持續(xù)優(yōu)化定價(jià)策略的公司的增長(zhǎng)速度可能是完全不調(diào)整定價(jià)策略的公司的 6 倍以上。

在「基于成本定價(jià)」、「基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)」和「基于價(jià)值定價(jià)」這三種定價(jià)策略當(dāng)中，最適合 SaaS 產(chǎn)品的是「基于價(jià)值定價(jià)」。

我們應(yīng)該持續(xù)關(guān)注如何為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值，幫助客戶成功，然后從中拿到我們應(yīng)有的回報(bào)。

這需要我們根據(jù)現(xiàn)狀來選擇合適的定價(jià)策略，并且在后續(xù)不斷地去調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品的定價(jià)。

本文由 @Teddy Chan 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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