編輯導(dǎo)語(yǔ)：對(duì)一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，人數(shù)多便代表發(fā)展好嗎？其實(shí)不然，對(duì)于國(guó)際 SaaS 公司來(lái)說(shuō)，更應(yīng)該看重人效（ARR/員工數(shù)），而非人數(shù)。本文作者以 Expensify 為例，分享了做國(guó)際 SaaS 時(shí)要如何提升人效，希望能給你帶來(lái)幫助。

大家都很好奇做國(guó)際 SaaS 有哪些能從 Expensify、Calendly 這類(lèi)型公司身上學(xué)習(xí)或者復(fù)制的地方。

所以今天想再和大家分享一個(gè)新的觀點(diǎn)：對(duì)于國(guó)際 SaaS 公司來(lái)說(shuō)，我們應(yīng)該更看重人效（ARR/員工數(shù)），而非人數(shù)。

我們公司于 2012 年成立，在成立的前 6 年，都只有幾十個(gè)人，哪怕近幾年快速擴(kuò)張，我們也只有幾百個(gè)人。

曾經(jīng)有候選人在聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司的成立年限和人員規(guī)模之后拒絕了我們，也有出現(xiàn)公司內(nèi)部員工在和他的朋友介紹我們公司的時(shí)候，對(duì)方勸他跳槽的情況。

原因是「你們公司都成立快 10 年了，才幾百人，發(fā)展得太慢了，沒(méi)有前途的」。

這讓我感覺(jué)很奇怪：人數(shù)多便代表發(fā)展好嗎？

衡量一個(gè)公司好壞不應(yīng)該從它為客戶(hù)創(chuàng)造的價(jià)值、自身的營(yíng)收和人效的角度來(lái)看嗎？什么時(shí)候變成看人數(shù)了？

所以我今天就以 Expensify 為例，來(lái)和大家分享做國(guó)際 SaaS 要如何提升人效。

01 人效的極致案例 – Expensify

Expensify 是一個(gè)為個(gè)人和企業(yè)提供費(fèi)用管理服務(wù)的 SaaS 產(chǎn)品。

（圖片來(lái)源：https://www.expensify.com/）

它成立于 2008 年，截止到 2021 年上市的時(shí)候也只有 140 人，從人數(shù)的角度來(lái)看，它無(wú)疑是發(fā)展緩慢的。

可是 Expensify 在僅有 140 人的情況下就擁有超過(guò) 63.9 萬(wàn)的付費(fèi)客戶(hù)， 達(dá)到了 1.4 億美元的 ARR（Annual Recurring Revenue，年度經(jīng)常性收入），人效高達(dá)每人每年一百萬(wàn)美元 [1]。

回顧 Expensify 的發(fā)展歷程，我發(fā)現(xiàn)有很多跟我們之前分享做國(guó)際 SaaS 產(chǎn)品理念一致的地方。

1. 在真正投入做產(chǎn)品之前，先提前把產(chǎn)品“賣(mài)”出去

Expensify 的創(chuàng)始人在剛開(kāi)始并沒(méi)有投入產(chǎn)品研發(fā)資源去做一個(gè)產(chǎn)品出來(lái)，而是先在 TechCrunch50 推出了他關(guān)于費(fèi)用管理產(chǎn)品的概念，通過(guò)媒體讓更多人知道，看看大家的反饋 [2]。

當(dāng)很多人表示他們喜歡這個(gè)概念之后，才開(kāi)始去組建團(tuán)隊(duì)，研發(fā)產(chǎn)品。

這和我們之前分享的《如何低成本快速驗(yàn)證國(guó)際 SaaS 產(chǎn)品可行性？》理念一致。

2. 在選擇市場(chǎng)的時(shí)候，優(yōu)先選擇環(huán)境較為成熟的歐美市場(chǎng)，先做美國(guó)，再往外擴(kuò)張

Expensify 目前 90% 的收入都來(lái)源于美國(guó)，后續(xù)才是英國(guó)、加拿大和澳大利亞 [1]。

我們 AfterShip 也是從美國(guó)做起，然后再拓展到歐洲和亞太地區(qū)。

3. 讓產(chǎn)品使用者成為你的銷(xiāo)售

如果你產(chǎn)品主要是面向 Enterprise 客戶(hù)，那么就不可避免地要招聘市場(chǎng)銷(xiāo)售人員。

但是對(duì)于可以從中小型客戶(hù)做起的 SaaS 產(chǎn)品，比如 Expensify、Zoom、Slack 來(lái)說(shuō)，他們完全可以選擇 PLG（Product-Led Growth） 策略。

Expensify 就是先通過(guò)推出免費(fèi)的版本來(lái)解決員工費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)的痛點(diǎn)問(wèn)題，然后再讓員工去推動(dòng)自己的上級(jí)購(gòu)買(mǎi) Expensify 的服務(wù)。

而他的這一策略無(wú)疑是非常成功的，他們有 60% 的收入都來(lái)源于員工使用之后推薦上級(jí)購(gòu)買(mǎi)，并且他們中小客戶(hù)的 NDR（Net Dollar Retention Rate，凈收入留存率）也高達(dá) 119% [1]。

這和我們之前在《SaaS 增長(zhǎng)新思路：如何讓產(chǎn)品使用者成為你的銷(xiāo)售？》分享的理念一致。

4. 降低客戶(hù)的上手成本，讓客戶(hù)快速意識(shí)到產(chǎn)品價(jià)值

采用 PLG 策略有一個(gè)前提，就是你必須盡可能降低客戶(hù)的上手成本，讓客戶(hù)把時(shí)間花在使用產(chǎn)品上，而非學(xué)習(xí)如何使用產(chǎn)品上，從而讓客戶(hù)快速感受到產(chǎn)品價(jià)值。

Expensify 的產(chǎn)品使用起來(lái)非常的簡(jiǎn)單，只要客戶(hù)打開(kāi) App，對(duì)著發(fā)票拍一張照片，就可以立馬感受到它的價(jià)值。

關(guān)于如何讓客戶(hù)快速意識(shí)到產(chǎn)品價(jià)值，感興趣的朋友可以參考閱讀我之前寫(xiě)的《SaaS 102 | 如何把月餅賣(mài)給外國(guó)人？》以了解更多。

02 做國(guó)際 SaaS 的招人理念

很多人會(huì)以為人效 100 萬(wàn)美元很難復(fù)制，但是實(shí)際上在國(guó)際 SaaS 領(lǐng)域有不止一家公司可以做到，比如 Mailchimp [3]，還有我們非常喜歡的 Basecamp [4]。

在 AfterShip 的創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，Basecamp 的《重來(lái)》一書(shū)對(duì)我們的影響非常大，尤其是關(guān)于招人理念的部分。

而當(dāng)我們?cè)诹私?Expensify 的招人理念之后，發(fā)現(xiàn)做得好的國(guó)際 SaaS 公司在招人理念方面有很多的共通之處。

1. 利用全球各地的人才資源

Expensify 從第一天開(kāi)始就沒(méi)有把自己定義成一家硅谷公司，而是一家全球化公司。

這樣有一個(gè)好處，就是組建團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，并不需要把自己的眼界局限于硅谷或者舊金山，而是可以從全球各地招募優(yōu)秀的人才。

同樣，AfterShip 也從第一天開(kāi)始就定位為一家全球化的公司，目前我們?cè)谌?6 個(gè)地區(qū)都設(shè)有辦公室，并且團(tuán)隊(duì)成員來(lái)自于全球不同的地區(qū)。

中國(guó)有很多優(yōu)秀的產(chǎn)研技術(shù)人才，所以我們就把研發(fā)團(tuán)隊(duì)設(shè)在中國(guó)，印度有很好的客戶(hù)支持相關(guān)的人才，所以我們的客服中心在印度，而市場(chǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)則很大一部分在離我們客戶(hù)很近的歐美等地。

關(guān)于我們的成長(zhǎng)歷程，可以參考閱讀《揭秘: 為何不打廣告、沒(méi)有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的AfterShip也能做大》。

2. 招聘干細(xì)胞而非螺絲釘

很多人公司在招人的時(shí)候，會(huì)非?？粗剡@個(gè)人之前做過(guò)什么，但是我們會(huì)更看重這個(gè)人的好奇心、自驅(qū)力和學(xué)習(xí)能力。

如果你之前有相關(guān)領(lǐng)域的成功經(jīng)驗(yàn)，那么固然更好，如果沒(méi)有，也完全沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)槲覀円龅氖虑楸緛?lái)就很少有人做過(guò)。

只要一個(gè)人學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，并且有好奇心和自驅(qū)力去主動(dòng)學(xué)習(xí)如何把事情做好，那么我們都愿意給他機(jī)會(huì)來(lái)試一試。

比如說(shuō)我們公司很多膾炙人口的文章都是一個(gè)工程師背景的人寫(xiě)的，他大學(xué)學(xué)的是軟件工程，而非語(yǔ)言文學(xué)。

又比如說(shuō)我們引以為豪的新辦公室是我們的 CMO Andrew 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)裝修，他在此之前也沒(méi)有任何裝修設(shè)計(jì)的證書(shū)。

我們希望團(tuán)隊(duì)成員能夠成長(zhǎng)為能夠解決各種問(wèn)題的通才（當(dāng)然，他可以特別擅長(zhǎng)某一方面），而非只能解決別人拆解好的某一個(gè)環(huán)節(jié)問(wèn)題的螺絲釘。

3. 克制地進(jìn)行招聘

正如我們開(kāi)頭所說(shuō)，在這個(gè)時(shí)代，很多人會(huì)誤以為公司人數(shù)就是衡量一個(gè)公司發(fā)展好壞的重要指標(biāo)，所以他們會(huì)陷入快速擴(kuò)張的陷阱：

感覺(jué)市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)有很多，招人搶市場(chǎng)！

感覺(jué)團(tuán)隊(duì)有點(diǎn)忙不過(guò)來(lái)了，招人提高產(chǎn)能！

甚至只是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手又拿了一輪新的融資，很多公司也就跟風(fēng)融資招人！

但是做國(guó)際 SaaS 是一個(gè)長(zhǎng)期的事情，至少需要五到十年的投入，才能看到結(jié)果。

在你找到一個(gè)可盈利的商業(yè)模式，并且找準(zhǔn)擴(kuò)張策略之前，招的人越多，死得越快。

03 總結(jié)

如果想要做到人均年薪百萬(wàn)，那么我們就必須先做到人效（ARR/員工人數(shù)）百萬(wàn)。

而 Expensify 就是把人效做到了極致的例子，他們的成長(zhǎng)歷程也符合我們之前分享的關(guān)于做國(guó)際 SaaS 的理念：

• 在真正投入做產(chǎn)品之前，提前把產(chǎn)品“賣(mài)”出去
• 在選擇市場(chǎng)的時(shí)候，優(yōu)先選擇環(huán)境較為成熟的歐美市場(chǎng)，先做美國(guó)，再往外擴(kuò)張
• 讓產(chǎn)品使用者成為你的銷(xiāo)售
• 降低客戶(hù)的上手成本，讓客戶(hù)快速意識(shí)到產(chǎn)品價(jià)值

除此之外，我也推薦想做國(guó)際 SaaS 的朋友招人時(shí)遵循以下理念：

• 利用全球各地的人才資源
• 招聘干細(xì)胞而非螺絲釘
• 克制地進(jìn)行招聘

參考資料：

[1]https://www.saastr.com/5-interesting-learnings-from-expensify-at-140000000-in-arr/

[2]https://we.are.expensify.com/how-we-got-here

[3]https://tinyseed.com/latest/the-biggest-bootstrap-exit-ever-mailchimp-sells-for-12b

[4]https://nira.com/basecamp-history

作者：Gavin Cheng

本文由 @Teddy Chan 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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