現(xiàn)在許多產(chǎn)品的會(huì)員制收費(fèi)項(xiàng)目琳瑯滿目，不僅有普通會(huì)員還有超級(jí)會(huì)員，不僅有個(gè)人版、個(gè)人企業(yè)版還有企業(yè)版會(huì)員。不禁讓人懷疑，我們真的需要這么為一個(gè)產(chǎn)品的這么多會(huì)員付費(fèi)嗎，我們是不是可以去找其他收費(fèi)更加簡(jiǎn)單或者收費(fèi)更低，又能解決需求的產(chǎn)品？作者就在文章中提出，會(huì)員制在制造問(wèn)題的觀點(diǎn)，訂閱制更具備商業(yè)價(jià)值的觀點(diǎn)，歡迎閱讀。

老外20w雇傭國(guó)內(nèi)程序員幫自己打工。自己一年掙100w。

其實(shí)這個(gè)話題在很多的抖音博主的視頻里有提到，甚至是一些空手套白狼的商業(yè)內(nèi)容當(dāng)中很常見(jiàn)。利用信息差、貨幣差、認(rèn)知差，甚至是圈子差來(lái)掙錢，這很高效且輕松。

譬如跨境電商、私域經(jīng)營(yíng)、南北差異、行業(yè)差異，信息的加速更迭和爆發(fā)讓用戶逐漸沒(méi)有自己的選擇。前兩天，我需要配圖做電商的營(yíng)銷海報(bào)，突然發(fā)現(xiàn)我之前充過(guò)作圖平臺(tái)的年費(fèi)會(huì)員，竟然喪心病狂的開通了個(gè)人版和個(gè)人企業(yè)版以及企業(yè)版。我花了299元開通的年費(fèi)會(huì)員，當(dāng)時(shí)開通的目的就是為了商用的，在短短五個(gè)月時(shí)間里，強(qiáng)制我再交399元開通另外一種會(huì)員。

那為什么不是讓我再補(bǔ)交一百升級(jí)這個(gè)會(huì)員呢？瞬間我的選擇就多了起來(lái)。不瞞大家說(shuō)，我的初二文化水平，如果不是這些會(huì)員逼我，我不會(huì)花錢花時(shí)間去學(xué)習(xí)ps和表格制作這些課程。

我并不是一個(gè)無(wú)法接受會(huì)員或者說(shuō)付費(fèi)的人，我是一個(gè)很正常的用戶。但這種無(wú)端的區(qū)分，甚至在會(huì)員制上強(qiáng)制的收費(fèi)，讓我產(chǎn)生了一個(gè)懷疑——如果所有的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品完全進(jìn)入會(huì)員收費(fèi)制，那么用戶會(huì)有什么樣的反饋？

我在一個(gè)專門分析互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的書籍當(dāng)中看過(guò)如何處理會(huì)員制的問(wèn)題，讓我一下子想到了訂閱制，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)正在從推送時(shí)代進(jìn)入訂閱時(shí)代。

用戶看上去沒(méi)有的選擇，但是用戶實(shí)際上很容易做出選擇。譬如國(guó)民游戲王者，他就有擁有兩種策略：訂閱制加上會(huì)員制的經(jīng)營(yíng)。這才是用戶喜歡的方式。

沒(méi)有皮膚，我享受到的體驗(yàn)是和有皮膚的人是一樣的，沒(méi)有會(huì)員和有會(huì)員的區(qū)別只是好看酷炫與否，我這個(gè)月獎(jiǎng)金多了200塊，這200塊不能讓我吃一個(gè)好東西，但我能擁有一個(gè)讓我一直擁有的東西，一個(gè)198塊的后羿皮膚。

這兩天為了解決我的拖沓問(wèn)題，我下載了不少的應(yīng)用，這些IT產(chǎn)品幾乎都進(jìn)入了會(huì)員制的經(jīng)營(yíng)方式。即便作為情況用戶來(lái)說(shuō)，我的選擇依舊很多，因?yàn)槟切┫螺d數(shù)量過(guò)1000w的應(yīng)用下面，實(shí)際上還有很多下載數(shù)量10w左右的應(yīng)用。

我反而會(huì)選擇這種應(yīng)用。因?yàn)橹挥羞@種應(yīng)用會(huì)考慮用戶，而不是鉆研如何讓用戶付費(fèi)，而我選擇這種應(yīng)用的目的，并不是說(shuō)短期內(nèi)使用，而是長(zhǎng)期使用，當(dāng)這種應(yīng)用改變了我的習(xí)慣之后，我自然會(huì)成為付費(fèi)的人。

好的，我們開始提一個(gè)問(wèn)題，提給所有的產(chǎn)品經(jīng)理：如果你完成一項(xiàng)工作，需要同時(shí)開通三種不同應(yīng)用的會(huì)員，你會(huì)不會(huì)產(chǎn)生給自己做一個(gè)應(yīng)用的想法。如果你是程序員你會(huì)直接開始做。

那么同樣的另外一個(gè)問(wèn)題給到用戶：如果你的娛樂(lè)需求，需要你開通所有視頻平臺(tái)的會(huì)員，并且區(qū)分超級(jí)會(huì)員和普通會(huì)員的時(shí)候，你會(huì)不會(huì)降低你的娛樂(lè)需求？

進(jìn)入正文。

01 IT產(chǎn)品為什么要訂閱制經(jīng)營(yíng)？

以前信息還沒(méi)有這么發(fā)達(dá)的時(shí)候，報(bào)社的固定客戶有很多。基本上關(guān)注時(shí)政、訊息、社會(huì)資訊、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以及工作的人都會(huì)向某個(gè)報(bào)社支付一筆年費(fèi)，或者以單次購(gòu)買的方式訂閱報(bào)紙。

這倒是沒(méi)有什么大礙，畢竟我們?cè)陂L(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)調(diào)教當(dāng)中已經(jīng)習(xí)慣被投喂，而不是自己選擇。但是問(wèn)題來(lái)了，我們所面臨的核心市場(chǎng)已經(jīng)是00后了，一塊個(gè)網(wǎng)易出的社交軟件上面竟然有上億精準(zhǔn)的95后00后的消費(fèi)群體，這就是訂閱制實(shí)打?qū)嵉陌咐?/p>

相對(duì)的其他的應(yīng)用產(chǎn)品，譬如單次購(gòu)買解鎖使用權(quán)限的產(chǎn)品我也用過(guò)不少，譬如steam游戲，我目前平板使用的筆記也是這樣，我支付了一個(gè)99元還有一個(gè)69元還有一個(gè)32元的產(chǎn)品。

先不著急開噴。為什么我這里不是給你一個(gè)非常權(quán)威的數(shù)據(jù)呢？因?yàn)橹辽購(gòu)哪壳皝?lái)看，從下載量、會(huì)員增長(zhǎng)、用戶增長(zhǎng)幾乎都是上漲趨勢(shì)。你看不出來(lái)問(wèn)題，而這樣的問(wèn)題在底層甚至是中層就截然不同了。

當(dāng)你追劇娛樂(lè)的時(shí)候，你不但需要下載該類應(yīng)用，你還要多次購(gòu)買同類型的會(huì)員，再加上認(rèn)可續(xù)費(fèi)協(xié)議。

這看上去沒(méi)有任何問(wèn)題，至少商業(yè)上是增長(zhǎng)的，一旦當(dāng)應(yīng)用的用戶達(dá)到一定數(shù)量，光單次的續(xù)費(fèi)就是不筆不菲的資金。

但訂閱制顯然更具備商業(yè)價(jià)值。為什么我這么說(shuō)呢？現(xiàn)在有多少人已經(jīng)開始進(jìn)入了卸載抖音的路上，有多少人發(fā)現(xiàn)了抖音以及各種自媒體的監(jiān)聽功能，因?yàn)橥扑驼诟蓴_用戶的生活，甚至影響用戶。

而訂閱制更像是一個(gè)高度自由的社區(qū)，顯然對(duì)于生命體來(lái)說(shuō)，沒(méi)有絕對(duì)的自由可言，那么這種自由的體現(xiàn)就好比讓熱愛(ài)大自然的人生活在大自然當(dāng)中。讓熱衷于職場(chǎng)的人沉浸在鋼筋水泥的城市當(dāng)中。

同樣一款應(yīng)用，一款I(lǐng)T產(chǎn)品，且不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)卷，當(dāng)我們聊到品牌版塊的時(shí)候，大多數(shù)品牌都是訂閱制，推送變成了一種營(yíng)銷手段，而并非核心經(jīng)營(yíng)方式。

好比美圖秀秀，它是一個(gè)訂閱制的軟件。因?yàn)橛袝?huì)員制的存在，所以給了醒圖還有美顏相機(jī)等等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品生機(jī)。相對(duì)來(lái)說(shuō)，美圖秀秀更應(yīng)該做的是將美圖進(jìn)行到底。單次購(gòu)買199，專業(yè)版399。再加上社區(qū)經(jīng)營(yíng)、化妝、燈光、選景、打卡，以及p圖等等匯集在一起的社區(qū)，在一個(gè)女性訂閱社區(qū)里面，無(wú)論是廣告收益還是產(chǎn)品收益亦或者是其他的商業(yè)途徑收益都好過(guò)給用戶一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)，如果你用你就充會(huì)員，如果你不用你就去別的平臺(tái)。

會(huì)員制而不是會(huì)員強(qiáng)制，顯然會(huì)員制完全可以通過(guò)訂閱制來(lái)做到，而會(huì)員強(qiáng)制本身就是一個(gè)短期的手段。如果有第三種選擇，如果第三種選擇營(yíng)銷一旦被市場(chǎng)認(rèn)可，很快你的市場(chǎng)份額就會(huì)被吃掉，從商業(yè)角度來(lái)講，即便你可以打壓，你可以收購(gòu)，甚至你可以使用商業(yè)手段，但你不要忘了有饑腸轆轆的投資者和資本市場(chǎng)。

而同樣訂閱制的考慮是出于互聯(lián)網(wǎng)的更迭。當(dāng)然內(nèi)容充斥人的生活的時(shí)候，當(dāng)廣告無(wú)處不在的時(shí)候，人們會(huì)做自己的選擇，就像當(dāng)初選擇報(bào)紙一樣的?？梢月爮V播，聽電臺(tái)。但報(bào)紙是自己選擇的。

就如同淘寶為什么還是很健康的存在，就是因?yàn)樘詫毷怯嗛喼疲皇峭扑椭?。用戶搜索相?duì)更加重要。而不是去中心化推送。

而相反抖音為什么現(xiàn)在越來(lái)越多的人會(huì)說(shuō)少刷抖音呢？因?yàn)槎兑羰峭扑椭?，而不是訂閱制。訂閱制代表著時(shí)間是有價(jià)值的被浪費(fèi)，而推送則未必是價(jià)值，但一定會(huì)為其他人帶來(lái)價(jià)值。這就好比一個(gè)人想要看職場(chǎng)類的書籍來(lái)提升自己從而好好工作，但你非要拉著他強(qiáng)行給他講創(chuàng)業(yè)。明明他都不喜歡創(chuàng)業(yè)。最后他還是會(huì)做自己的選擇。因?yàn)槟愕耐苿?dòng)在加速讓他做自己的選擇。

02 SaaS產(chǎn)品，訂閱制更具價(jià)值，會(huì)員制在制造問(wèn)題

SaaS產(chǎn)品的工作人員，尤其是成熟的SaaS產(chǎn)品的工作人員，工作占比比較重的核心是讓用戶持續(xù)付費(fèi)，讓用戶續(xù)費(fèi)，讓用戶只選擇自己的產(chǎn)品。

這多難啊。在這樣的一個(gè)時(shí)代，一條信息內(nèi)容的停留只有1秒甚至不到1秒的時(shí)代，你要讓用戶只選擇你，并且你還在不斷地增加費(fèi)用。

這個(gè)就好比租賃問(wèn)題。

我租了你的房子做生意，我生意好了你增加我沒(méi)話說(shuō)，但我心里也不是很舒服。我一定會(huì)去做的事情就是在下一波房租到期之間找下家，你在我生意不好的時(shí)候增加，我還是會(huì)不舒服。即便我不離開，但我仔細(xì)一算，我辛苦一年光掙了房租，那我寧可不干。我不交了不就行了。

所以SaaS產(chǎn)品，當(dāng)然不止SaaS產(chǎn)品還有一些IT產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生的會(huì)員制實(shí)際上是在制造問(wèn)題。因?yàn)橐话氵@類產(chǎn)品，流失的客戶基本上就很難回頭了。為什么？

這是一個(gè)周期的問(wèn)題，就好比你曾經(jīng)租過(guò)房子的房東你會(huì)第二次租他的房子嗎？有可能會(huì)對(duì)不對(duì)，但是你是在什么情況下租的呢？是不是房東人好。

而問(wèn)題在現(xiàn)在并不會(huì)有大的端倪，產(chǎn)品經(jīng)理甚至是推廣增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)仍舊可以通過(guò)營(yíng)銷，打折甚至是交年費(fèi)優(yōu)惠9折的方式。畢竟物業(yè)公司向來(lái)都是這么干的。他們的工作內(nèi)核和SaaS產(chǎn)品或者是一些會(huì)員制的IT產(chǎn)品基本上沒(méi)有差別。

在這個(gè)基礎(chǔ)上，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，有的物業(yè)公司在購(gòu)房時(shí)就一次性預(yù)繳納10年的物業(yè)費(fèi)用。而一般的物業(yè)公司，或者是對(duì)自己的樓盤沒(méi)有信息的物業(yè)公司或者是交付第三方的物業(yè)公司，物業(yè)費(fèi)就始終是個(gè)問(wèn)題。

言歸正傳。會(huì)員制好像就是IT產(chǎn)品的盈利手段，實(shí)際上是這樣的嘛？

并不是的啊。訂閱才是。如果當(dāng)你的產(chǎn)品本身就已經(jīng)融入了用戶的生活和工作當(dāng)中，其實(shí)要么就是一次性付費(fèi)訂閱，要么就是專項(xiàng)付費(fèi)訂閱。

譬如掌閱讀書、微信讀書、視頻免廣告會(huì)員，再譬如說(shuō)某個(gè)辦公用的軟件，事實(shí)上很周全，但使用某一項(xiàng)就要299元升級(jí)超級(jí)會(huì)員。可實(shí)際使用，可能只是用到其中一項(xiàng)。相對(duì)之下，如果沒(méi)有專項(xiàng)，大多數(shù)人會(huì)去專門找一個(gè)專項(xiàng)的APP來(lái)解決問(wèn)題，還是從會(huì)員制進(jìn)入了訂閱制。

那為什么明明擁有了訂閱制的能力，還要去做會(huì)員制，甚至不惜花費(fèi)大的人力和物力來(lái)解決會(huì)員制的問(wèn)題？

有的人可能會(huì)說(shuō)，你知道解決用戶付費(fèi)的問(wèn)題有多難嗎？我就拿游戲舉例，那種垃圾游戲，甚至隨時(shí)有可能倒閉的游戲，有專門的團(tuán)隊(duì)拉新，有專門的團(tuán)隊(duì)做充值的那啥。但相反類似于王者這種訂閱制的游戲，充值是一定會(huì)充值的，只不是時(shí)間周期久一點(diǎn)。而你叫喚的所謂用戶付費(fèi)的問(wèn)題，實(shí)際上是什么問(wèn)題？產(chǎn)品問(wèn)題。

不要拿產(chǎn)品問(wèn)題來(lái)說(shuō)付費(fèi)的問(wèn)題。付費(fèi)就不是問(wèn)題，對(duì)于產(chǎn)品而言只是交互的一環(huán)。付費(fèi)——體驗(yàn)——續(xù)費(fèi)——忠實(shí)用戶——重度用戶——終生用戶。

而當(dāng)你的付費(fèi)體驗(yàn)的用戶超過(guò)10w個(gè)的時(shí)候，你的續(xù)費(fèi)用戶最低也維持在8w左右。而重度用戶也將維持在5w左右，終生用戶也就是5w左右。這是模型數(shù)據(jù)。但你不要忘了裂變。

譬如我會(huì)把一款軟件推送給身邊的朋友。無(wú)論付費(fèi)與否，我希望我的推薦能解決問(wèn)題。這就是為什么我上面要說(shuō)體驗(yàn)。

隨著這種訂閱的裂變?cè)鲩L(zhǎng)，實(shí)際上你的付費(fèi)用戶是持續(xù)在增長(zhǎng)的，你要解決的問(wèn)題從來(lái)不是付費(fèi)的問(wèn)題，而是產(chǎn)品的問(wèn)題。你的產(chǎn)品經(jīng)理要負(fù)責(zé)的貌似只有產(chǎn)品營(yíng)銷的問(wèn)題吧。

03 總結(jié)

當(dāng)會(huì)員不是一種身份象征、價(jià)值象征的時(shí)候，會(huì)員制也就走到了末路。會(huì)員的作用是路邊的乞丐都能拿著會(huì)員卡走進(jìn)三星米其林餐廳吃飯。并且享受到會(huì)員的待遇。而不是當(dāng)乞丐擁有了會(huì)員之后，走進(jìn)餐廳還需要再充值10w才能開通會(huì)員權(quán)限。

所以會(huì)員制的問(wèn)題本身就是問(wèn)題。顯然解決這種問(wèn)題的方式只有訂閱制。而訂閱制貌似又和品牌有所關(guān)聯(lián)。

以上。感謝閱讀。