隨著旅游業(yè)的復(fù)蘇與發(fā)展，民宿預(yù)訂也迎來(lái)了回暖，各大民宿平臺(tái)都在爭(zhēng)搶用戶(hù)流量，房東選擇入駐平臺(tái)歸根結(jié)底也是搶占用戶(hù)與流量。本文就當(dāng)前三家主流民宿平臺(tái)進(jìn)行對(duì)比分析，探索房東如何尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，一起來(lái)看看吧。

從GMV增速、排名、下載量的角度來(lái)看，木鳥(niǎo)民宿、途家民宿、美團(tuán)民宿仍是當(dāng)前民宿平臺(tái)的第一梯隊(duì)。

從第三方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出，旅游榜單top50中，僅有木鳥(niǎo)民宿、途家民宿、美團(tuán)民宿三家APP在列。

事實(shí)上，房東選擇入駐平臺(tái)歸根結(jié)底還是搶占用戶(hù)與流量。一方面是選擇用戶(hù)多、流量大的平臺(tái)，另一方面是要做到人貨匹配，這就要求房東一定要對(duì)平臺(tái)和自身有正確認(rèn)知。

一、途家押寶攜程：能否完全占有商旅流量

途家的發(fā)展早期一路飛升，直到2019年，途家因?yàn)樽陨聿唤】档默F(xiàn)金流被迫砍掉20城的自營(yíng)業(yè)務(wù)斷臂求生，在過(guò)去三年里一直在探索B2C向C2C的轉(zhuǎn)型，發(fā)展之路不算順利。

攜程自2016年并購(gòu)攜程、去哪兒公寓房源后，攜程的入口成為途家獲取流量的主要來(lái)源，據(jù)楊昌樂(lè)透露，在途家主站上產(chǎn)生的交易量，實(shí)則比攜程集團(tuán)帶來(lái)的交易量少。筆者推測(cè)途家依靠輸血的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀或許影響了它的獨(dú)立性，從途家民宿現(xiàn)在的房源展示界面也可看出，雙床這樣的描述不少，從攜程而來(lái)的商旅流量以及旗下優(yōu)勢(shì)地位的公寓房源，正在減弱途家作為民宿平臺(tái)的非標(biāo)特性。

有觀(guān)點(diǎn)認(rèn)為，同屬大住宿業(yè)領(lǐng)域，傳統(tǒng)酒店與公寓民宿存在天然的競(jìng)爭(zhēng)性。攜程對(duì)公寓民宿較小的團(tuán)隊(duì)設(shè)置，和拘謹(jǐn)?shù)某杀就度?，這也讓外界對(duì)攜程給途家導(dǎo)流的積極性產(chǎn)生懷疑。途家倚靠攜程以標(biāo)準(zhǔn)化公寓為主、高客單價(jià)的發(fā)展思路，在砍掉自營(yíng)業(yè)務(wù)后也受到了影響，如何兼顧攜程流量來(lái)源與自身良性發(fā)展，正在成為近幾年途家亟待解決的課題。

二、木鳥(niǎo)爭(zhēng)搶房東：流量、轉(zhuǎn)化兩手抓

木鳥(niǎo)民宿最受用戶(hù)認(rèn)可的，就是多元的網(wǎng)紅民宿房源，這也是木鳥(niǎo)與途家和美團(tuán)區(qū)別最大的。

截至目前，木鳥(niǎo)民宿擁有135萬(wàn)套房源，與途家民宿的230萬(wàn)套房源數(shù)量相比還有一定差距，為了擴(kuò)大民宿特色化與豐富性的優(yōu)勢(shì)，木鳥(niǎo)民宿對(duì)中小房東較為重視，此外，作為C2C平臺(tái)，為了加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)鏈的服務(wù)把控，2017年木鳥(niǎo)率先提出對(duì)標(biāo)四星級(jí)酒店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)建立四木民宿，品牌民宿的占比相繼擴(kuò)大。

由于個(gè)人房東在平臺(tái)中占據(jù)主力，用戶(hù)的需求也集中在網(wǎng)紅民宿上，這對(duì)木鳥(niǎo)民宿的流量獲取帶來(lái)了考驗(yàn)。

作為目前國(guó)內(nèi)唯一一家獨(dú)立發(fā)展的民宿預(yù)訂平臺(tái)，木鳥(niǎo)民宿頗有孤膽英雄的味道。缺少在線(xiàn)旅游平臺(tái)和本地生活業(yè)務(wù)的支撐，木鳥(niǎo)民宿在某些地方可能會(huì)有一定的彎路和遠(yuǎn)路。但從目前發(fā)展來(lái)看，依靠自身的造血能力，木鳥(niǎo)民宿在第三方的每日新增下載量長(zhǎng)期占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

從近兩年的數(shù)據(jù)顯示，木鳥(niǎo)網(wǎng)紅民宿的訂單即使在疫情期間，也實(shí)現(xiàn)了正增長(zhǎng)，木鳥(niǎo)民宿的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐漸建立。隨著國(guó)內(nèi)旅游住宿業(yè)的復(fù)蘇，木鳥(niǎo)民宿如何在保證轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)上提升用戶(hù)體驗(yàn)，這也是所有C端平臺(tái)需要持續(xù)優(yōu)化的課題。

三、美團(tuán)吸引用戶(hù)：低價(jià)是王牌，信任是紐帶

美團(tuán)的優(yōu)勢(shì)在于本地生活，美團(tuán)民宿成立較晚，2019年改名之后，美團(tuán)民宿依賴(lài)美團(tuán)體系在本地生活建立的優(yōu)勢(shì)走起了低價(jià)路線(xiàn)。

從學(xué)校、醫(yī)院周邊的鐘點(diǎn)房需求切入，美團(tuán)憑借外賣(mài)團(tuán)購(gòu)的流量?jī)?yōu)勢(shì)，避開(kāi)了木鳥(niǎo)、途家盤(pán)踞的中高端民宿市場(chǎng)，選擇在中低端民宿市場(chǎng)進(jìn)行深耕細(xì)作，競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)較小。作為美團(tuán)大品牌下的細(xì)分業(yè)務(wù)，美團(tuán)民宿更容易獲取用戶(hù)信任。

依靠學(xué)生市場(chǎng)的用戶(hù)獲取以及低質(zhì)低價(jià)的打法，美團(tuán)民宿在成立的幾年間房源量迅速拓展至70多萬(wàn)套，靠中低端民宿發(fā)家的美團(tuán)民宿，在追求訂單的過(guò)程中，保證房源質(zhì)量和服務(wù)也成為一個(gè)難題。

受此局限，美團(tuán)民宿的業(yè)務(wù)規(guī)模和用戶(hù)體量也得不到有效增長(zhǎng)，如何改變自身的低端標(biāo)簽，攻入中高端民宿市場(chǎng)，將會(huì)成為美團(tuán)民宿的下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。

四、讓利，才能“跑馬圈地”？

對(duì)房東來(lái)說(shuō)，價(jià)格話(huà)題是逃不開(kāi)的，近年來(lái)各大電商平臺(tái)打響了補(bǔ)貼以及扶持價(jià)格戰(zhàn)，不降價(jià)就無(wú)法保持有利的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位似乎成為共識(shí)。在第一財(cái)經(jīng)的報(bào)道中提到，受到疫情等影響，不少用戶(hù)對(duì)商品的價(jià)格敏感度較高，低價(jià)也確實(shí)是快速抓住用戶(hù)的手段。

為了促進(jìn)轉(zhuǎn)化，平臺(tái)設(shè)置了不同的優(yōu)惠主題供房東參與，途家有5項(xiàng)、木鳥(niǎo)有8項(xiàng)、美團(tuán)有7項(xiàng)，項(xiàng)目都較為靈活，房東可根據(jù)自身情況自由設(shè)置，平臺(tái)對(duì)參加的房東房源都會(huì)有一定程度的扶持。

此外，近年來(lái)木鳥(niǎo)民宿也在持續(xù)發(fā)放平臺(tái)滿(mǎn)減券，美團(tuán)民宿選擇了消費(fèi)后返現(xiàn)券，途家視情況會(huì)有少量平臺(tái)消費(fèi)券釋放，多為房東活動(dòng)匯總。但對(duì)木鳥(niǎo)與美團(tuán)來(lái)說(shuō)，民宿平臺(tái)要完全承擔(dān)補(bǔ)貼帶來(lái)的利潤(rùn)壓力，不將壓力轉(zhuǎn)嫁給房東，這十分考驗(yàn)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)能力和流量轉(zhuǎn)化。

價(jià)格是優(yōu)勢(shì)，但不是唯一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。重要的是，除了低價(jià)之外需要匹配豐富的供給、良好的服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的特色房源將擁有更大的成長(zhǎng)空間。

五、公私域的轉(zhuǎn)化

公域流量引流到私域固然重要，但對(duì)房東來(lái)說(shuō)，以私域撬動(dòng)公域，促成公私域的聯(lián)動(dòng)將獲得更大的流量池。在公域環(huán)境下，誰(shuí)先搶到流量，誰(shuí)就能搶到第一波成交，所以要鎖定流量入口，用戶(hù)選擇你時(shí)，你給他們的第一印象是覺(jué)得東西還不錯(cuò)，價(jià)格又不高，買(mǎi)誰(shuí)的不是買(mǎi)。

因此筆者建議房東以私域粉絲為基礎(chǔ)，借助微店增加訂單與評(píng)價(jià)，從而提升在A(yíng)PP端的排名，先獲取公域流量尋求曝光轉(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)。

現(xiàn)在途家、美團(tuán)和木鳥(niǎo)都有微店，可以作為推廣工具和第三方交易工具使用，目前途家和美團(tuán)都有部分傭金（低于A(yíng)PP端），木鳥(niǎo)的微店免費(fèi)，微店適合對(duì)私域初次交易有顧慮的用戶(hù)，當(dāng)用戶(hù)在公域成單后，房東通過(guò)線(xiàn)下服務(wù)與房客建立起信任，自然下次住民宿會(huì)先問(wèn)問(wèn)你，基于信任帶來(lái)復(fù)購(gòu)并輻射用戶(hù)圈層。

這也是為什么公域做品牌，私域交朋友，二者相互依存。

但需要注意的是，不論哪個(gè)平臺(tái)，對(duì)從APP端導(dǎo)流微店或者線(xiàn)下交易都是有處罰的，這也是各平臺(tái)的紅線(xiàn)。