在日常生活中，用戶增長(zhǎng)，用戶生命周期，用戶價(jià)值，AARRR, 營(yíng)銷上的3C,4P,STP等這些都是耳熟能詳?shù)母拍睿@些基礎(chǔ)理論都是用戶增長(zhǎng)從業(yè)人員需要了解的。這些理論最終都需要運(yùn)用到實(shí)際工作中，其中最重要的尋找HVA（high value action），從而提升整個(gè)用戶的LTV。

大家都知道這樣一個(gè)用戶增長(zhǎng)的基礎(chǔ)常識(shí)：任何產(chǎn)品肯定都希望提升自己用戶的LTV。

那如何提升LTV？

01 引導(dǎo)用戶產(chǎn)生價(jià)值更高的HVA

如果用戶在我們產(chǎn)品中產(chǎn)生了一些關(guān)鍵行為，那整個(gè)LTV曲線就發(fā)生了躍遷。

在開始使用某個(gè)產(chǎn)品后，用戶會(huì)隨著時(shí)間的推移不斷貢獻(xiàn)價(jià)值，如用戶價(jià)值曲線圖片所示，整個(gè)曲線下方的面積就是用戶的LTV。如果在時(shí)間T0上用戶產(chǎn)生了一個(gè)HVA，那么他后續(xù)的價(jià)值貢獻(xiàn)軌跡就會(huì)發(fā)生躍遷，從價(jià)值曲線1躍遷到價(jià)值曲線2，躍遷到一個(gè)用戶價(jià)值貢獻(xiàn)更高的軌跡上。這樣一來，后續(xù)曲線下面的面積也就更大，即LTV隨著價(jià)值曲線的躍遷而變大。

舉個(gè)例子：我一直在拼多多上購買水果，我的“用戶價(jià)值曲線”符合下圖的“曲線 1”。有一次，拼多多給了我一張優(yōu)惠券，我嘗試購買了日用品，我發(fā)現(xiàn)即使不用湊單也比京東便宜。所以，我不僅在拼多多購買水果，還會(huì)購買日用品了。我的“用戶 LTV 曲線”就躍升到了“曲線2”。我“購買日用品”的行為，就是一個(gè)高價(jià)值行為。后續(xù)，我發(fā)現(xiàn)在拼多多購買數(shù)碼產(chǎn)品也很劃算，我的“用戶 LTV 曲線”就進(jìn)一步提升。

那么對(duì)于品牌平臺(tái)方來說，常見的HVA還包括：用戶注冊(cè)，用戶首單，用戶客單價(jià)提升，用戶關(guān)注其他用戶或者點(diǎn)贊行為，品牌需要對(duì)用戶進(jìn)行高價(jià)值引導(dǎo)。

案例：這是某品牌進(jìn)行的HVA的嘗試和增長(zhǎng)優(yōu)化

1）運(yùn)營(yíng)目標(biāo)：提高客單價(jià)，增加需求頻次

HAV：提供一個(gè)與用戶需求場(chǎng)景掛鉤的額外場(chǎng)景，增加用戶對(duì)產(chǎn)品使用場(chǎng)景的聯(lián)想。

2）運(yùn)營(yíng)目的：提升需求預(yù)算

HVA: 形成價(jià)格矩陣，引導(dǎo)用戶嘗試高客單

多次進(jìn)行嘗試，尋找最合適的HVA，才是用戶增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)。通過多種數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，能夠找到很多的HVA。

問題來了？？？？那如何量化評(píng)估每個(gè)HVA的價(jià)值？

HVA訓(xùn)練模型

針對(duì)某個(gè)HVA，總是會(huì)有部分用戶在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)已經(jīng)產(chǎn)生了這個(gè)HVA，我們就可以用已經(jīng)產(chǎn)生了這個(gè)HVA的用戶的數(shù)據(jù)去訓(xùn)練一個(gè)模型。通過大量的數(shù)據(jù)訓(xùn)練，我們就能得到一個(gè)價(jià)值預(yù)測(cè)模型。這個(gè)價(jià)值預(yù)測(cè)模型可以決定多少成本進(jìn)行測(cè)試補(bǔ)貼激勵(lì)用戶。

例如下圖是 通過大量數(shù)據(jù)和AB測(cè)試分析，某品牌L對(duì)用戶高價(jià)值引導(dǎo)的HVA價(jià)值排序

通過定于HVA模型和價(jià)值基礎(chǔ)，將用戶關(guān)鍵行為和用戶群帶來的價(jià)值數(shù)據(jù)化，更方便后面的運(yùn)營(yíng)策略和成本制定，每個(gè)HVA行為需要投放的預(yù)算和帶來的效果預(yù)期更好評(píng)估，讓增長(zhǎng)更加數(shù)據(jù)化！

02 用戶增長(zhǎng)HVA的“長(zhǎng)期主義”

任何用戶增長(zhǎng)曲線，都有勢(shì)衰的時(shí)候，任何一個(gè)高價(jià)值行為都有會(huì)隨著業(yè)務(wù)變動(dòng)，而發(fā)生變化，不停進(jìn)行HVA的探索和嘗試，HVA模型更新，會(huì)讓用戶增長(zhǎng)持續(xù)性更高。

對(duì)于品牌 L來說，用戶增長(zhǎng)還處于 A 至 B 的過程中：第一曲線業(yè)務(wù)還在高速增長(zhǎng)。然后，品牌 L 已經(jīng)提前構(gòu)建用戶增長(zhǎng)的 “第二曲線”。

為什么需要在用戶還在高速增長(zhǎng)的時(shí)期就考慮 HVA的“第二曲線” ？

只有在這個(gè)時(shí)期，決策者才可能高頻地測(cè)試不同的、短期成功概率低、但潛在收益高的增長(zhǎng)策略，以測(cè)試的冗余性來獲得收益的確定性。

一旦業(yè)務(wù)曲線來到 B 點(diǎn)，面對(duì)第一曲線增長(zhǎng)放緩的壓力，用戶的HVA價(jià)值會(huì)發(fā)生急劇下降。而當(dāng)?shù)竭_(dá) C 點(diǎn)時(shí)，用戶的HVA價(jià)值已經(jīng)是捉襟見肘，第二曲線對(duì)增長(zhǎng)效益降低。在 C 點(diǎn)，用戶的HVA價(jià)值疲軟，但帶來的增長(zhǎng)是非常有限的，需要進(jìn)行HVA第二曲線的轉(zhuǎn)化。

開啟用戶增長(zhǎng)第二曲線的方法一般有兩種，一種是找到衍生性痛點(diǎn)，一種是顛覆性痛點(diǎn)；衍生型痛點(diǎn)，是基于第一曲線的基礎(chǔ)上，從第一曲線中衍生出的痛點(diǎn)，可以將其理解為是原有產(chǎn)品市場(chǎng)的延伸和拓展。而顛覆型痛點(diǎn)，則是與第一曲線沒有直接的關(guān)聯(lián)，但能夠?qū)Φ谝磺€的解決方案產(chǎn)生革命性的影響的痛點(diǎn)。

舉個(gè)例子：品牌L的用戶通過衍生性痛點(diǎn)，尋找第二曲線

品牌 L 的粉絲數(shù)還在高速增長(zhǎng)期，高端品牌 T 就正式推出。高端品牌 T 可以看作是品牌 L 母公司的 “第二曲線”，也就是衍生性痛點(diǎn)。T 是以淡水珍珠為主的高端品牌，代表了 L 的母公司最高品質(zhì)的珍珠。T 所表現(xiàn)出的更強(qiáng)勢(shì)的增長(zhǎng)屬性：

很明顯，以 T 為主的“第二曲線” 已經(jīng)在鋪設(shè)之中了。

引導(dǎo)用戶產(chǎn)生高價(jià)值行為（HVA）是提升LTV的一種戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作。HVA指的是那些能夠顯著增加用戶價(jià)值的行為，比如購買高利潤(rùn)產(chǎn)品、參與推薦計(jì)劃或者成為品牌的忠實(shí)擁護(hù)者。通過識(shí)別和激勵(lì)這些行為，企業(yè)可以更有效地提升用戶的活躍度和忠誠(chéng)度，從而提高他們的LTV。