編輯導語：2B業(yè)務就是要解決企業(yè)的問題，掌握2B業(yè)務，需要了解它的基本特征，并不斷在該領域中不斷嘗試，并戰(zhàn)勝困難。作者分享了2B業(yè)務的5個特征以及該如何做好應對準備的方法，我們一起來看看吧。

2B業(yè)務解決的是企業(yè)問題，企業(yè)問題圍繞著增長、效率、成本、人事展開。

一、2B業(yè)務的5個特征

1. 2B的客戶是一群人，不是一個人

2B的客戶是一群人，不是一個人，且人和人之間有利益關系或者管理關系。

就像一艘船要駛向目的地，船上得有船長、大副、二副、水手、木工、事務長、大廚、服務員、醫(yī)生等多人多職能角色，大家各司其職，但又有管理和被管理的關系，管理和被管理背后是“怎么把蛋糕做大？蛋糕怎么分？”的問題。

“2B業(yè)務，先找對客戶！分清決策人、決策影響人、產(chǎn)品使用者。”這篇文章可以了解企業(yè)中不同人對決策和產(chǎn)品的影響。

2. 2B業(yè)務有決策流&審批流

決策流和審批流有時候合一，有時候分開，但相關度極高，決策審批流是2B業(yè)務不同于2C客戶的典型特征之一。

不同的業(yè)務影響和公司管理模式下，決策流、審批流會有差異。

比如有的2B企業(yè)充分放權(quán)給一線員工，也有的2B企業(yè)的一線員工只有執(zhí)行權(quán)，凡事都需要審批。

比如在淘寶、京東售賣的某個sku,售賣平臺標識的可售庫存即將售罄，但實際在倉可售庫存還很多，為了不浪費商機，負責運營的一線員工需要增加這些sku在銷售平臺的可售庫存，就這個簡單的動作，有的企業(yè)的一線運營小二可以自己決定，也可能一線運營小二需要他的主管審批，甚至需要主管的主管審批。

這是一個很小的決策流案例。

而審批流則包括誰發(fā)起申請，申請需要提交哪些材料，需要哪些人審批，怎么審批，審批層級到哪個崗位和公司等等。

有的項目要到董事會審批，有的要到集團公司審批，有的要全球中心審批，也有的要國資委審批?？梢岳习逡蝗苏f了算的，或許只有夫妻老婆店。否則，再小的企業(yè)都有審批決策流，很難一人說了算。

這些決策&審批流程中，每個決策審批節(jié)點的人，為什么同意大大小小的決策？怎么衡量收益？誰對決策負責？這些問題，又把我們帶回到前面提到的：

• 2B業(yè)務的客戶是一群人，不是一個人；
• 2B業(yè)務圍繞著這群人的增長、效率、成本、人事展開;
• 決策審批流意味著每個審批人的責權(quán)利。

3. 2B客戶需要穩(wěn)定，不是天天創(chuàng)新

2B客戶需要穩(wěn)定，不代表2B客戶不需要或者不喜歡創(chuàng)新，而是需要在穩(wěn)定中創(chuàng)新。聽上去矛盾，但做過2B業(yè)務的人都知道，一家有幾百、上千、上萬員工的企業(yè)，天天創(chuàng)新，人人創(chuàng)新，這企業(yè)估計要掛掉，員工工資都發(fā)不出來。

恰恰是只有穩(wěn)定且有發(fā)展的企業(yè)，才有能力和機會去尋求創(chuàng)新，包括現(xiàn)在火熱的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。或者在死亡的邊緣的企業(yè)，只有背水一戰(zhàn)才能迎來新生命，才會主動創(chuàng)新。

企業(yè)對服務的穩(wěn)定性需求，也就導致乙方們最好不要頻繁更換項目負責人。漁歌見過同一個項目中，從商務、解決方案、交付、研發(fā)全員都頻繁更換的，這種項目想不掛挺難的。

4. 2B業(yè)務的標準化程度低

一方面是企業(yè)差異，每家企業(yè)都是一個完整的個體，每家企業(yè)的業(yè)務模式、管理模式有差別，大型國有企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、代理服務商、跨國企業(yè)、民營企業(yè)、夫妻老婆店，這些個體形態(tài)完全不同，具體到每家企業(yè)就更不一樣。

另一方面行業(yè)差異，教育、游戲、旅游、能源、零售、醫(yī)藥、軍工等行業(yè)差異巨大。深度的2B產(chǎn)品標準化，如果能做到行業(yè)級別就已經(jīng)不錯。

但這不代表2B業(yè)務的標準產(chǎn)品沒有市場，而是說標準產(chǎn)品往往無法大規(guī)模解決行業(yè)或者企業(yè)深水區(qū)的問題。

5. 2B業(yè)務的周期長、見效慢

2B業(yè)務的周期長、見效慢，所以深耕企業(yè)市場的服務商要有足夠的定力、耐心、遠見。

企業(yè)服務做的好，服務商的護城河一定深。護城河深不深，看持續(xù)在經(jīng)營的企業(yè)的服務留存率，如果客戶從A服務商跑去B服務商了，那就是說客戶跟我們88了。

企業(yè)用戶多，只能說明市場占有率，市場占有率和很多因素相關，比如先發(fā)優(yōu)勢、價格策略、競爭態(tài)勢等。當下市占率高不代表護城河深，持續(xù)的市占率高，且有效客戶的留存率高才代表服務商的護城河深。

企業(yè)用戶會搬遷，只是不輕易搬遷，因為搬遷成本高。

所以，2B業(yè)務有“一群人、決策審批流、需要穩(wěn)定、標準化程度低、周期長”5個特征，導致幾乎沒有可能做成短期爆發(fā)&高溢價的2B市場規(guī)模。

二、2B業(yè)務，必須學會在泥潭里摔跤

但凡想作2B市場的企業(yè)，就必須做好深入泥潭、下水抓魚、上天抓鳥的準備。

因為做2B要戰(zhàn)勝的東西太多，尤其要戰(zhàn)勝自己。

1. 持續(xù)擁有同理心，去掉骨子里的驕傲

很多2B從業(yè)者，自身沒有2B業(yè)務經(jīng)驗，也不懂傳統(tǒng)企業(yè)管理，而這兩者恰恰需要長期沉淀。

2B和2C 雖然有很多相通之處，但依然是兩塊截然不同的土壤。這導致初入門的2B從業(yè)者和客戶之間隔著萬水千山，絕不是兩點之間連線就能到達的。

漁歌見過出身非常優(yōu)秀的新2B從業(yè)者，從業(yè)一年后，依然不懂如何與客戶溝通，更無從談起與客戶建立信任。

哪怕客戶已經(jīng)被拉到眼前，他依然像個機器人一樣在播報，或者下發(fā)指令要求客戶按照自己的指令執(zhí)行。和客戶聊完后，又發(fā)現(xiàn)自己一無所獲。

于是，想約這個客戶下次繼續(xù)溝通，結(jié)果被客戶直接無視?？蛻舨皇巧底樱凶约焊惺芎团袛?，也沒有無聊到找個不相關的人閑聊。

2B業(yè)務，每次和客戶聊天都是在建立信任關系，做為一個新進入者，建立信任關系的第一步是同理心，傾聽、理解、表示認同，有能力的情況下，嘗試給出一些建議，而不是按照自己的預設發(fā)布指令，類似我就是要123，客戶就得按照要求給我123。

我們是誰？客戶又為什么要按我們的要求給我們123？更何況我們的123挺不合理的。

同理心是走近客戶的基石，也是走進客戶的基石。做2B業(yè)務，一定得走進客戶，其次才是厚積薄發(fā)。

再者，互聯(lián)網(wǎng)大廠作2B，天生自帶大廠光環(huán)，處在宇宙之巔，加上畢業(yè)常青藤、清北、博士、高薪、年輕有為、飄了、膨脹了。這種不自知的自我膨脹，仿佛自己見多識廣，是天選之子，可以指點蒼生。其實，我們只是小菜鳥，弱不禁風。

作2B，首先是乙方，乙方是服務提供者。一邊拿人錢財，一邊身體里住著強大的甲方心臟，還不自知，這樣想不掛挺難的，再大的光環(huán)都會被事實打臉。

同理心是2B的基石，驕傲是2B的天敵。因為我們的2B客戶，天天在泥潭里摔打，如果我們不下場和他們一起摔打，如何感同身受，談何共同成長？

2. 樂于向用戶學習

2B業(yè)務中，用戶是最好的老師，因為接地氣。

當我們深度拜訪過十幾家企業(yè)后，才會有2B業(yè)務入門的感覺。

當我們深度拜訪過上百家企業(yè)并為其中幾家企業(yè)真正落地方案后，才會找到2B業(yè)務的快感，初步形成自己的判斷、方法。

當我們深度拜訪過上千家企業(yè)，積累了至少幾十家企業(yè)的落地方案后，對2B業(yè)務的理解才有可能變成條件反射、肌肉記憶。

向用戶學習是件愉快的事情，讓自己的專業(yè)能力成長的同時，還可以更好的塑造自己的心性，讓自己變的開放、樂觀、兼容并蓄、從容。

向用戶學習的過程中，也在逐步構(gòu)建我們和用戶的信任關系，還有什么比一步步建立信任更讓人開心的呢？

或許有人說，客戶根本不知道自己要什么，沒什么可跟用戶學的。事實上，大部分客戶的確不知道自己要什么，更不知道怎么解決問題。但客戶知道自己在經(jīng)歷什么，知道他的上下游之間那些局部或者全局的故事，知道自己哪里不舒服斯基。

2B的服務提供者就像醫(yī)生，從各種斷點、碎片的信息中，抽絲剝繭，再通過體檢、共創(chuàng)，給用戶開出對癥下藥的方子，再找藥方中那些可復制，可規(guī)?；哪芰?，由點串線，由線串面，織成自己的網(wǎng)。

當然也可能由于天賦異稟，這張網(wǎng)很早之前就被預設好了，但再天賦異稟的預設，都需要不斷調(diào)整，市場是打出來的，不是規(guī)劃出來的。

這其中如何系統(tǒng)、高效的發(fā)現(xiàn)2B用戶的問題，找到解決方案，以點串線，由線串面，是2B從業(yè)者的空間，當然這很難很難。

如果期待著客戶告訴我們要什么，怎么解決問題，這個機會早已輪不到我們。

3. 超越用戶

互聯(lián)網(wǎng)通過產(chǎn)品服務用戶。

對于單一用戶來說，我們將客戶需求系統(tǒng)化、產(chǎn)品化，通過產(chǎn)品解決用戶的問題，這是一種超越。

從很多用戶千差萬別的需求中，找到共性且有產(chǎn)品化價值的需求，將其產(chǎn)品化、規(guī)?；?，這是更高層次的超越。

把自己做成行業(yè)標準，2B用戶從我們的產(chǎn)品和規(guī)范中收益，這是更高層次的超越。

從對市場、社會未來發(fā)展中，找到未來潛在的機會，提前布局，和我們服務的2B客戶共同抓住時代的機遇，這又是更高層次的超越。

超越用戶需要在向用戶學習的基礎上，具備前瞻性、系統(tǒng)性、專業(yè)能力。不積跬步無以至千里。

4. 坐得了冷板凳

一夜暴富、一夜成名、飛流直上，年輕時就功成名就，作2B抱有這樣的幻想，將是大型自虐現(xiàn)場。

2B本來就難，還放這么高的期望，必然把自己撕裂，逼上東方不敗的絕路，問題是我們大部分人沒有東方不敗的秉性和能力。

作2B，需要有不錯的身板和心性，哪怕被客戶罵，依然能樂呵呵的繼續(xù)優(yōu)化方案，再笑臉相待客戶。哪怕內(nèi)部一團漿糊，但依然保持樂觀。

作2B，得耐得住寂寞，坐得了冷板凳，經(jīng)得起落差。哪怕那個做2C的朋友，自己曾經(jīng)都看不上眼，但已經(jīng)在職級、財富上超出自己一大截，也要耐得住焦慮，沉得住，才能磨出一身本事。

三、最后

2B太難了，沒有想好的話，建議不要入坑。

入了坑，又不準備走的，那就先學會在泥潭里摔跤，摔的滿身泥水，一張泥臉，也能樂呵的站起來，洗個臉，換身衣服，繼續(xù)去跑客戶，同時頑強的作內(nèi)部斗爭。

2B的特征“客戶是一群人、有審批決策流、需要穩(wěn)定、標準化程度低、周期長”5個特征。

作2B就是選擇了Hard模式，需要同理心，去掉驕傲，樂于向客戶學習，又超越客戶，還能坐得了冷板凳。

#專欄作家#

西湖漁歌，微信公眾號：西湖漁歌，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，2019年度作者。11年經(jīng)驗的某大廠產(chǎn)品經(jīng)理，專注產(chǎn)品和大數(shù)據(jù)。

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題圖來自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議