編輯導(dǎo)語：SaaS版本如何做好定價？關(guān)于這個問題，本文作者可能有切身體會。首先，你需要明確版本定價的目標(biāo)是什么；之后，你便可以繼續(xù)厘清思路了。本文作者詳細(xì)闡述了如何做好SaaS版本的定價的問題，感興趣的小伙伴一起來看看吧。

在個人的職業(yè)生涯中，經(jīng)歷過一次轟轟烈烈產(chǎn)品版本升級，過程中感受到了這件事情有多痛苦。

它涉及時間長，工作細(xì)節(jié)多，參與部門廣，客戶滿意難。

但與此同時，它也建立了對企業(yè)內(nèi)部對客戶，對產(chǎn)品的一致性認(rèn)識，引導(dǎo)各個部門以產(chǎn)品版本為核心，重塑了自己的工作內(nèi)容，并在后續(xù)產(chǎn)生了相當(dāng)不錯的營收效果。

所以，希望和你分享過去的經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)在的思考，從一個模型入手，打開SaaS版本定價的方法論。

一、版本定價的目標(biāo)

眾所周知，SaaS收入=付費(fèi)客戶數(shù)*客戶付費(fèi)金額。

而這兩個數(shù)據(jù)，在SaaS不同的階段，得到的關(guān)注度也不同。

在產(chǎn)品的成長期，往往著力的是付費(fèi)客戶數(shù)的增長，但隨著客戶數(shù)量的增長，市占率慢慢向天花板逼近，不得不轉(zhuǎn)而考慮增加客戶的付費(fèi)金額。

在產(chǎn)品的成熟期，往往著力的是客戶付費(fèi)金額的增長，需要客戶成功團(tuán)隊去交叉銷售，挖掘產(chǎn)品更大的潛力，但可能忽略了客戶還有向下擴(kuò)展的機(jī)會。

那有沒有一套定價方案，可以同時考慮到兩個因素，橫跨SaaS的生命周期，建立起一套更標(biāo)準(zhǔn)化的一種定價方式呢？

有，按版本收費(fèi)。

建立合理的版本定價機(jī)制，可以達(dá)成用戶量和用戶付費(fèi)金額的雙贏，并且，這一套機(jī)制可以從初創(chuàng)期用到成熟期，無需內(nèi)部團(tuán)隊、合作伙伴、客戶適應(yīng)多變的收費(fèi)模式。隨著時間的擴(kuò)展，也可以這一套模型做基礎(chǔ)，去延伸其他的收費(fèi)策略。

想想看，對于沒有太多預(yù)算的客戶，只要在現(xiàn)有的功能上推出一個降級的版本，幾乎不用付出額外的技術(shù)成本，就可以快速的服務(wù)于他們，并為公司爭取額外的收入。

而對于規(guī)模較大，管理體系規(guī)范的客戶，往往在安全和管控上會提出更多的需求，也理應(yīng)讓這部分客戶付出額外的溢價和成本。

不放過一個可能使用產(chǎn)品的小客戶，也努力從大客戶包里掏出更多的錢，是版本定價的目標(biāo)。

二、版本定價的思路

在市場上，幾乎隨處可見按版本收費(fèi)的形式。

從鼻祖SalesForce。

到低代碼平臺簡道云。

再到教育垂直領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)者小鵝通，都能看到它的身影。

再多搜集一點(diǎn)案例，大概可以就業(yè)務(wù)類型和工具類型的SaaS的區(qū)別，得出一些結(jié)論。

服務(wù)于企業(yè)業(yè)務(wù)的SaaS，有著以下特征：

關(guān)于免費(fèi)：因深度綁定業(yè)務(wù)，很少提供免費(fèi)版。

也確實(shí)看到很多SaaS專家旗幟鮮明的反對做免費(fèi)版?？瓷先ナ亲约汉涂蛻舳疾挥酶冻龀杀镜碾p贏，但同時也就意味著對雙方都沒有約束，那SaaS本質(zhì)的服務(wù)屬性又怎么體現(xiàn)呢？

關(guān)于限制：在人數(shù)，核心功能，管理訴求上設(shè)置卡點(diǎn)，引導(dǎo)客戶更多的付費(fèi)。

首先，限制使用人數(shù)是最常見的一種形式。

當(dāng)客戶的人數(shù)超過該版本預(yù)設(shè)的數(shù)量上限，此時可以引導(dǎo)客戶升級或增購用戶包來滿足不同情況的需求。當(dāng)客戶既需要更多人來使用，又需要高版本的功能，就推薦客戶升級版本。當(dāng)客戶僅僅只是想增加使用人數(shù)，對功能升級沒有訴求，推薦更便宜的增購用戶包方案即可。

其次，當(dāng)一個功能可以直接為客戶創(chuàng)造價值，無論是降本增收還是提效，都可以有限制的讓客戶使用，或者僅在高級版本開放。

舉一個限制的例子：在客戶關(guān)系管理軟件CRM中，就可以考慮限制錄入的訂單數(shù)，這個需求是客戶管理的延伸，且離錢更近，在客戶心智中的價值更高。想想看，一個訂單數(shù)都超出限額的客戶，多半處于業(yè)務(wù)蒸蒸日上的階段，向客戶索要更多的投入也就順理成章了。但也要注意，限制的數(shù)量要經(jīng)過精心設(shè)計，不能阻礙普通客戶正常使用，但又能剛好讓高于普通水平的客戶感覺到不夠用。

再者，版本的升級訴求，背后隱藏著的是管理升級的期望。

當(dāng)一個客戶體量達(dá)到了不錯的水平，才會在管理意識的提升上，延伸出大量的管理訴求：安全模塊，風(fēng)險管理，數(shù)據(jù)報表，流程控制等等，這些都是適合放到更高版本的功能。

關(guān)于優(yōu)惠：對于客戶的拉新，轉(zhuǎn)介紹等貢獻(xiàn)，仍然是認(rèn)可和鼓勵的，但不會換取免費(fèi)使用的權(quán)益，最多發(fā)放折扣券。

相比于業(yè)務(wù)SaaS，工具類型的SaaS策略又不一樣。

關(guān)于免費(fèi)：由于最開始都瞄準(zhǔn)個人用戶，所以幾乎都有免費(fèi)版本。

關(guān)于限制：在客戶使用深度和使用人數(shù)上設(shè)置卡點(diǎn)。

• 當(dāng)一個客戶想用略微高級一點(diǎn)的，區(qū)分于常規(guī)用戶的功能，那要收費(fèi)。
• 當(dāng)一個客戶已經(jīng)產(chǎn)生了比較多的用量，例如創(chuàng)建了超多的文件，占用了超大的空間，那要收費(fèi)。
• 當(dāng)一個客戶想和多人協(xié)作，那也要收費(fèi)。

關(guān)于優(yōu)惠：向客戶索取其他報酬。

如果客戶不愿意付出金錢，那么可以想辦法推薦工具獲取積分，再用積分去兌換使用權(quán)限，這是工具類可以運(yùn)營的地方。

可以看到，這兩種類型的產(chǎn)品，在免費(fèi)策略，優(yōu)惠策略上都不太相同，但在對于版本的限制上有很高的重合度。核心可以歸納為：限制使用人數(shù)，限制使用的廣度，限制使用的深度。

通過定義版本的限制和區(qū)別，其實(shí)也就是在回答：每一個版本服務(wù)于誰，希望解決誰的什么問題。

換句話說，我們設(shè)計版本和定價的思路，和設(shè)計產(chǎn)品的思路是一樣的，本質(zhì)都是面向確定性的對象，去交付價值，以及收回報酬。

三、版本定價的設(shè)計

那么，怎么去做版本定價呢？

這里根據(jù)公開資料，整理了一份標(biāo)準(zhǔn)的版本定價單。

把報價單看成最后的產(chǎn)出和成果，再來倒推和拆分其中的模塊，就可以知道需要哪些信息，而為了獲得這些信息，我們?nèi)绾我?guī)劃工作也就躍然紙上了。

總的來說，一份報價清單可以由五個部分構(gòu)成，分別是版本、客戶、價格、服務(wù)以及功能。接下來看看每一個部分的設(shè)計要點(diǎn)。

1. 版本

版本是需要最先被確定的內(nèi)容，設(shè)計幾個版本，直接決定了公司的盈利構(gòu)成、銷售打法、產(chǎn)研策略，是值得慎重再慎重的話題。

而服務(wù)于業(yè)務(wù)的SaaS，多數(shù)提供2-3個版本。

對于每個版本而言，他們在企業(yè)中的作用和策略各不相同。

（1）基礎(chǔ)版

首先避免“基礎(chǔ)版”這類不夠中性的描述，盡量把收費(fèi)最低的版本稱為標(biāo)準(zhǔn)版。

作用：投入較小的成本，給客戶和企業(yè)自身一個機(jī)會，來互相了解和陪伴成長。除此以外，它也是專業(yè)版的錨定版本，會顯得專業(yè)版更加劃算。

策略：控制成本，盡量限制除MVP以外的其他功能，維持在剛剛夠用的狀態(tài)。

（2）專業(yè)版

作用：能讓多數(shù)客戶的需求在這個版本得到滿足，是主推的版本，是最主要的獲取收入的版本。

策略：引導(dǎo)用戶多多使用該版本。日常產(chǎn)品工作中，大部分的需求都是會放在在這個版本中的，給予版本足夠豐富的能力和誠意的價格，讓版本顯得很有吸引力。

（3）旗艦版

作用：是功能最全最完整的版本，同時也是很多標(biāo)桿客戶會選用的版本，是較為穩(wěn)定的收入來源，同時優(yōu)質(zhì)客戶的選用，也可以為公司增加信用背書。

策略：轉(zhuǎn)化部分有實(shí)力的專業(yè)版客戶至旗艦版，但該版本對于客戶自身實(shí)力和管理要求較高，只適合去引導(dǎo)，在客戶有意愿的時候多做介紹，很難直接強(qiáng)行轉(zhuǎn)化。另外產(chǎn)品工作中，會抽出一定比例的時間去服務(wù)于這個版本，開發(fā)只有這個版本客戶需要的能力。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來說，當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入到成熟期，還會主動提出新的需求的客戶，一般就來自于這個版本。

確定了有哪些版本，每個版本再按照企業(yè)的規(guī)模大小以及企業(yè)的核心訴求來進(jìn)行規(guī)劃內(nèi)容。

以CRM 為例，說明產(chǎn)品拆分為4個版本的思路。

版本1：MVP版本，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的簡單記錄，沉淀數(shù)據(jù)。供10人以下，權(quán)限簡單，結(jié)構(gòu)扁平的小團(tuán)隊使用。價格便宜，有些企業(yè)甚至免費(fèi)提供。

版本 2：一般能實(shí)現(xiàn)一些一些自動化的功能，比如流程的自動審批，注重效率的提升。可以理解為一個性價最高的版本。一般的客戶在這個版本就基本足夠使用了。

版本 3：提供可以適配企業(yè)不同需求的功能，比如流程的自定義、報表的自定義等等。在版本 2的基礎(chǔ)上，注重個性化，也增強(qiáng)了數(shù)據(jù)的智能化水平。

level 4 ：最強(qiáng)版本。更多的向擴(kuò)展服務(wù)場景，提供更多的能力，以及提供更高的擴(kuò)展性，以便打通客戶內(nèi)部其他系統(tǒng)。同時在前幾個版本中有限制用量的服務(wù)，可能在這個版本放開。例如calls，api調(diào)用、儲存。

2. 客戶

客戶部分的信息解決了每個版本為誰服務(wù)的問題，是定價的支撐。為了讓你的定價有據(jù)可依，請回答下面4個問題：

1. 客戶畫像：每個版本服務(wù)的客戶規(guī)模是怎樣的，業(yè)務(wù)、流程、組織、管理、意識等方面，有著什么樣的特點(diǎn)。
2. 客戶關(guān)注：基于客戶畫像，聚焦說明每個版本的客戶有哪些方面的痛點(diǎn)，關(guān)注哪些方面的問題。
3. 使用角色：說明每個版本的客戶，哪些角色會使用系統(tǒng)。
4. 解決方案：每個版本的客戶，你預(yù)計為他提供哪些模塊，幫客戶實(shí)現(xiàn)哪些目標(biāo)。

問題問完了，如果你的回答清晰分明，說明你的版本劃分已經(jīng)成功了一半。

但如果你的回答模模糊糊，那可能就代表著產(chǎn)品的版本劃分缺乏依據(jù)。

為了更好地理解如何描述這些信息，假想了一款CRM產(chǎn)品，做了下圖的demo，可供參考。但要說明的是，本表僅用于說明設(shè)計方式，不代表任何真實(shí)情況和數(shù)據(jù)。

3. 價格

在價格部分，一般會說明版本需要收取的固定費(fèi)用，以及當(dāng)前的促銷活動。

（1）版本費(fèi)用

這里要明確的是兩件事情，一是版本按照哪些維度計費(fèi)，二是測量目標(biāo)客戶按照收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)會付出的成本，以確定每個版本的收費(fèi)額金額。

先說收費(fèi)維度。

常見的有人數(shù) 、時間、用量三個維度，往往選擇其中1-2個作為收費(fèi)維度。

具體案例上，僅按時間收費(fèi)，有hubspot的CMS產(chǎn)品。

按使用用戶數(shù)*使用時間收費(fèi)的，有Salesforce的絕大多數(shù)產(chǎn)品。

按使時間*功能用量收費(fèi)的，有hubspot的Marketing產(chǎn)品。

建議設(shè)計的時候一定注意控制維度的個數(shù)。

選擇單獨(dú)的1個維度，或者選擇2個維度來組合，問題都不大，也是很常見的收費(fèi)模式。但如果涉及到兩個以上的變量，模型會變得很復(fù)雜，把客戶繞糊涂的同時，自己也會算不過來。

更要命的是，一旦設(shè)計了復(fù)雜的體系，再想重新走回簡單的路子就很難了，想要把現(xiàn)有客戶的收費(fèi)邏輯全面轉(zhuǎn)成新的，需要梳理、測算、開發(fā)、告知、安撫，需要動用公司各部門的力量，也會經(jīng)歷許多客戶的不理解和不滿意，所以在無法確定未來會怎么發(fā)展的時候，簡單是更優(yōu)的一種選擇。

價格制定上，很常見的一種策略是跟進(jìn)競品，在成熟的市場，往往已有了先行軍開路，以同一等級的價格進(jìn)入，在用戶心智層面能占據(jù)相似地位，同時避免打價格戰(zhàn)破壞市場。如果沒有成熟的定價可以參考，以客戶會分配1%-2%作為IT預(yù)算的標(biāo)準(zhǔn)，作為定價的天花板。

例如客戶年收入100萬元，則假設(shè)用戶會投入1-2萬元到IT建設(shè)中，把這個數(shù)字范圍作為產(chǎn)品的定價參考。

（2）促銷活動

可以設(shè)置長期的促銷活動，一次性付款更長的周期可以享受折扣。也可以在界面上標(biāo)注短期的限時活動，影響用戶決策。

4. 服務(wù)

描述了每個版本中提供的服務(wù)范圍和限制，一般包括功能型的服務(wù)，人工型的服務(wù)，以及增值服務(wù)。

（1）功能服務(wù)

在上一步已經(jīng)設(shè)置了版本收費(fèi)的維度，確定了版本是按照人數(shù)、時間還是用量去進(jìn)行收費(fèi)的。那在這一步就需要進(jìn)一步限制各個維度的數(shù)量，決定在每一個版本中，人數(shù)、時間、用量的具體數(shù)量。

舉例：如果是按使用人數(shù)來進(jìn)行收費(fèi)，這里可以在三個版本中，依次限制使用人數(shù)為10，20，30。

除此以外，也可以把功能用量和增值服務(wù)用量放到基礎(chǔ)服務(wù)中。

例如圖中的例子，首先創(chuàng)建訂單是產(chǎn)品的核心功能，是用戶一旦購買就會使用的且認(rèn)為有價值的能力?，F(xiàn)在有一個客戶，隨著業(yè)務(wù)量慢擴(kuò)大，訂單的數(shù)量遠(yuǎn)超出平均水平，但實(shí)際客戶管理體系簡單，并不需要高版本的能力。那么此時還有什么方法促進(jìn)用戶增購呢？

答案：把訂單的用量作為版本的限制條件，創(chuàng)造出新的不滿足來誘導(dǎo)客戶升級。一個客戶的平均訂單金額在100元，每個月有1000單成交，這個數(shù)據(jù)高出行業(yè)水平不少，至少說明客戶的經(jīng)營狀況不錯，是有實(shí)力購買專業(yè)版的，也就可以順理成章的引導(dǎo)客戶做遷移。

所以限制重點(diǎn)功能用量的意義在于：讓客戶在條件允許的情況下，盡量升級到大版本。

不過這個方案在實(shí)踐中，需要慎用，太容易阻斷客戶使用流程，引起不良的觀感。

除了限制功能的用量，把增值服務(wù)納入版本也是常見的一種方式。

它可以讓客戶盡量無負(fù)擔(dān)的體驗(yàn)部分增值服務(wù)，做到較低成本的冷啟動，隨后引導(dǎo)用戶購買額外的增值服務(wù)，引導(dǎo)客戶的付費(fèi)習(xí)慣。

（2）人工服務(wù)

包含部署方式、系統(tǒng)運(yùn)維、服務(wù)時間、培訓(xùn)支持等常規(guī)信息。

（3）增值服務(wù)

常見的增值服務(wù)分為三類，分為增購包、人力服務(wù)以及第三方服務(wù)。

從版本限制中延伸的增購包：

版本中限制了數(shù)量的，且用戶有零散購買需要的功能，都可以拿來設(shè)置增值服務(wù)包。

例如原本就是按照用戶計費(fèi)，那么可以設(shè)置用戶增購包。原本訂單錄入和語音通話都在版本中進(jìn)行了限制了用量，為了滿足用戶有臨時購買的意愿，以及滿足用戶不想付出升級版本的過高的成本，可以設(shè)置增購包滿足用戶使用。

一般而言，除了增購用戶，其他的增購包價格不區(qū)分版本，統(tǒng)一定價。

另外為了減少服務(wù)成本，有些增購包會提出10個起買這樣的限制。

也見過增購包不對低版本開放，從而鼓勵升級到更高版本的情況，但是這種方案，要視增購包的具體場景和屬性慎用，萬萬不要影響了大部分用戶版本的正常工作。

人力服務(wù)：

一般包括咨詢和技術(shù)服務(wù)。會按照人日進(jìn)行收費(fèi)。

不過國內(nèi)的SaaS公司，很少看到咨詢和培訓(xùn)服務(wù)的單獨(dú)收費(fèi)，不知道是否和客戶需求較少，以及提供服務(wù)方的收費(fèi)能力不足有關(guān)。從側(cè)面也能看出，通過咨詢上的服務(wù)去給客戶提供價值，在國內(nèi)SaaS上還任重道遠(yuǎn)。

三方增值服務(wù)：

例如短信、郵件、網(wǎng)絡(luò)存儲，都是常在SaaS中出現(xiàn)的內(nèi)容。

是需要外采三方服務(wù)，由自己做分發(fā)的方式進(jìn)行服務(wù)的，未來有機(jī)會也會講講這部分的產(chǎn)品設(shè)計。

4. 運(yùn)維

最常見的是為客戶提供私有化部署。這類形式往往是使用客戶指定的服務(wù)器，由客戶自己運(yùn)維。實(shí)際操作中，難點(diǎn)在于版本有了新功能，如何和客戶溝通和遷移，以及面臨客戶如果做了定制需求就永不能順滑升級的困境。

專享服務(wù)器是較為少見的一種形式。是指把客戶的數(shù)據(jù)單獨(dú)放在服務(wù)器中，但運(yùn)維方仍然是企業(yè)。

5. 功能

提供功能的形式基本會劃分為三種：完全提供、不提供以及部分提供。

特別要說的是，限制提供的能力往往是促使客戶升到最高級版本的動力。

例如客戶需要自定義多層審批，但是中間等級的專業(yè)版只提供3層審批，這樣的功能多了，就比較容易引導(dǎo)客戶往高級版本升級。

另外還能看到了一些新奇的玩法：把功能變成增值服務(wù)。怎么做呢？把高級版本的功能開放給低版本的用戶付費(fèi)使用，最大地利用了功能的價值。

四、總結(jié)

由于篇幅所限，這次聊到的主要是版本定價的概念和成果，后面將會陸續(xù)去講定價實(shí)施的流程以及大坑，還有配套的產(chǎn)品后臺設(shè)計方式。

好了，我們再來回顧一下本次的內(nèi)容。

1. 版本定價的目標(biāo)：不放過一個可能使用產(chǎn)品的小客戶，也努力從大客戶包里掏出更多的錢。
2. 版本定價的思路：業(yè)務(wù)型SaaS和工具型SaaS的常見特征剖析；同時明確版本定價的思路，是面向確定性的對象，去交付價值，以及收回報酬。
3. 版本定價的設(shè)計：通過1個模版，手把手教你填寫定價單的5個模塊。

作者：假裝是運(yùn)營，微信公眾號：SaaS學(xué)姐

本文由 @假裝是運(yùn)營 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自unsplash，基于CC0協(xié)議