做規(guī)劃，是從純執(zhí)行進(jìn)化到產(chǎn)品負(fù)責(zé)人的第一步。很多人覺(jué)得產(chǎn)品規(guī)劃難、虛，做得規(guī)劃總被罵，又找不到提升路徑。這一系列文章，就是想分享我7年B端產(chǎn)品規(guī)劃的經(jīng)驗(yàn)，體系化的方法和套路，幫助大家快速上手，做出標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品規(guī)劃。

產(chǎn)品規(guī)劃不是抄大廠抄競(jìng)品就行，不能拿著一個(gè)藥方治全國(guó)的病。要想做出可落地的規(guī)劃，第一步是進(jìn)行業(yè)務(wù)分析，搞清楚產(chǎn)品要解決什么問(wèn)題、問(wèn)題的緊迫度，以及解決后為企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值。這一篇會(huì)介紹業(yè)務(wù)分析的方法，包含業(yè)務(wù)定位分析、業(yè)務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃分析、業(yè)務(wù)流程和框架分析、痛點(diǎn)和價(jià)值分析、業(yè)務(wù)分析結(jié)論和業(yè)務(wù)分析共識(shí)。

一、業(yè)務(wù)定位分析

產(chǎn)品是為業(yè)務(wù)服務(wù)的，當(dāng)我們開(kāi)展業(yè)務(wù)分析時(shí)，首先要了解對(duì)口業(yè)務(wù)是干什么的，在為企業(yè)解決什么問(wèn)題，也就是業(yè)務(wù)的定位。比如，銷售業(yè)務(wù)的定位一般是幫助企業(yè)銷售產(chǎn)品，或者是幫助客戶了解企業(yè)產(chǎn)品。比如，客戶運(yùn)營(yíng)，負(fù)責(zé)拉新和留存客戶。業(yè)務(wù)定位劃定了業(yè)務(wù)解決問(wèn)題的范圍，是我們做產(chǎn)品定位，明確產(chǎn)品解決范圍的材料基礎(chǔ)。 但是，定位是一種抽象說(shuō)法。在和業(yè)務(wù)人員訪談時(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)說(shuō)不清定位，或者定位太執(zhí)行太局部的情況（這本身沒(méi)什么問(wèn)題），此時(shí)我們可以避開(kāi)“定位”一詞，轉(zhuǎn)而問(wèn)一問(wèn)“咱們的重點(diǎn)，或者占主要精力的工作是什么”，再基于工作內(nèi)容幫助抽象定位。

二、業(yè)務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃分析

人有多大膽，地有多大產(chǎn)，多大產(chǎn)就是我們這個(gè)語(yǔ)境下的業(yè)務(wù)目標(biāo)，反映了未來(lái)一段周期業(yè)務(wù)問(wèn)題被解決的程度。業(yè)務(wù)目標(biāo)非常重要，牽引著產(chǎn)品目標(biāo)，它可以是一個(gè)量化數(shù)字，類似達(dá)成10W DAU，5W銷量。也可以是一個(gè)定性描述， 比如建設(shè)精細(xì)化客戶運(yùn)營(yíng)機(jī)制，支撐銷售目標(biāo)達(dá)成。有量化目標(biāo)當(dāng)然好，易于衡量，方便溝通，但沒(méi)有也不用糾結(jié)，定性目標(biāo)清晰易懂，相關(guān)方都有共識(shí)就可以。

對(duì)目標(biāo)的分析還需要注重兩個(gè)方面：

1. 目標(biāo)的層級(jí)拆解：目標(biāo)不是孤立的。在調(diào)研目標(biāo)時(shí)，我們一方面要詢問(wèn)關(guān)聯(lián)的上級(jí)目標(biāo)，以此了解目標(biāo)的來(lái)源，來(lái)源最好可以追溯到公司一級(jí)目標(biāo)，否則該業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)大概率會(huì)裁撤（笑），另一方面要了解目標(biāo)的向下拆解，叫下級(jí)目標(biāo)、細(xì)分目標(biāo)或者過(guò)程目標(biāo)，幫助我們識(shí)別目標(biāo)達(dá)成的可行性。
2. 目標(biāo)的時(shí)間周期：我們要了解不同時(shí)間周期的目標(biāo)，長(zhǎng)周期目標(biāo)一般是年度的，一年、三年、五年，中周期目標(biāo)可以是季度，或者半年，短周期是一個(gè)月，兩個(gè)月。目標(biāo)從短到長(zhǎng)，可以幫助我們判斷業(yè)務(wù)未來(lái)的發(fā)展走勢(shì)。

目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的手段和節(jié)奏叫做業(yè)務(wù)計(jì)劃，或者業(yè)務(wù)策略。業(yè)務(wù)計(jì)劃也就是被抽象過(guò)的幾個(gè)業(yè)務(wù)大事件，一般會(huì)包含什么時(shí)間點(diǎn)要完成什么事，比如某公司要在今年三季度達(dá)成1W客戶留存的業(yè)務(wù)目標(biāo)，所以要在9月建立精細(xì)化客戶運(yùn)營(yíng)機(jī)制+10月三輪投放拉新+11月舉辦一次線上大促，這就是三季度的業(yè)務(wù)計(jì)劃。

三、業(yè)務(wù)流程和框架分析

業(yè)務(wù)流程和框架是業(yè)務(wù)在實(shí)操層面的方案，方案會(huì)指向產(chǎn)品的核心功能。業(yè)務(wù)流程大家都比較熟悉，包含了流程目標(biāo)、流程環(huán)節(jié)和流程角色，例如精細(xì)化客戶運(yùn)營(yíng)機(jī)制，體現(xiàn)在業(yè)務(wù)流程就是下圖。

在梳理業(yè)務(wù)流程時(shí)不要眉毛胡子一把抓，梳理出關(guān)鍵環(huán)節(jié)即可，避免陷入細(xì)枝末節(jié)。另外，有時(shí)候業(yè)務(wù)不是按照線性流程，而是按框架來(lái)拆解計(jì)劃的。還是精細(xì)化客戶運(yùn)營(yíng)機(jī)制，可以被拆成業(yè)務(wù)框架圖來(lái)展示業(yè)務(wù)要建設(shè)的能力，如下圖示意。

一樣的，如果業(yè)務(wù)同學(xué)無(wú)法按格式提供，就需要產(chǎn)品經(jīng)理回歸用戶訪談，幫助梳理流程和框架。在實(shí)操中，業(yè)務(wù)框架或者業(yè)務(wù)流程只是表現(xiàn)形式，不用追求大而全，大家按場(chǎng)景擇一選用和調(diào)整即可。

四、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)和價(jià)值分析

調(diào)研了業(yè)務(wù)流程和框架后，我們要判斷每個(gè)流程環(huán)節(jié)的痛點(diǎn)及強(qiáng)弱，也就是被產(chǎn)品化改造的可能性和價(jià)值。首先，我們先基于流程逐個(gè)環(huán)節(jié)梳理痛點(diǎn)，常見(jiàn)的痛點(diǎn)類型有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)效率低、準(zhǔn)確度不夠、人力成本過(guò)高等。

上圖來(lái)自業(yè)務(wù)訪談的結(jié)果，是一個(gè)非常典型的痛點(diǎn)分析——每個(gè)環(huán)節(jié)都有問(wèn)題且原因各不相同，真挺棘手的。這個(gè)時(shí)候我們就需要對(duì)痛點(diǎn)進(jìn)行抽象，將問(wèn)題合并同類項(xiàng)。例如客戶運(yùn)營(yíng)機(jī)制的痛點(diǎn)可以被抽象成：

1. 流程不閉環(huán)，流失原因無(wú)法追溯
2. 投放策略強(qiáng)依賴直覺(jué)，準(zhǔn)確率差
3. 外呼和微信運(yùn)營(yíng)管理難，一線動(dòng)作不標(biāo)準(zhǔn)
4. 財(cái)務(wù)流程全依賴人工，效率低

痛點(diǎn)分析是一個(gè)自下而上的過(guò)程，要先充分挖掘各環(huán)節(jié)痛點(diǎn)，再進(jìn)行一定程度的抽象，避免想當(dāng)然和經(jīng)驗(yàn)主義。

假設(shè)精細(xì)化客戶運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)本身成立，或者既然我們已經(jīng)被分配到個(gè)業(yè)務(wù)，只能硬著頭皮上了。那么基于上述痛點(diǎn)，我們可以開(kāi)始逐條進(jìn)行價(jià)值分析，主要從兩個(gè)維度進(jìn)行評(píng)估：

1. 業(yè)務(wù)目標(biāo)關(guān)聯(lián)度：產(chǎn)品是為業(yè)務(wù)服務(wù)的。首先，我們要判斷解決的痛點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)目標(biāo)的影響程度，一般來(lái)說(shuō)肯定是正向影響越大價(jià)值越大，同時(shí)，因?yàn)槟繕?biāo)有長(zhǎng)短周期，我們不僅要解決短期目標(biāo)的痛點(diǎn)，如果有余力，還要面向長(zhǎng)期目標(biāo)，做系統(tǒng)和思考上的儲(chǔ)備。
2. 業(yè)務(wù)階段匹配度：一般來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)會(huì)遵循0-1探索》1-10初步規(guī)模化》10-100大規(guī)模發(fā)展》平穩(wěn)發(fā)展的4個(gè)階段。不同階段對(duì)系統(tǒng)的訴求各不相同，0-1階段主要是幫助業(yè)務(wù)做試驗(yàn)，跑通流程；1-10全面線上化，部分環(huán)節(jié)自動(dòng)化，幫助提效；10-100實(shí)現(xiàn)多數(shù)環(huán)節(jié)自動(dòng)化，系統(tǒng)性提升效率和準(zhǔn)確度；平穩(wěn)發(fā)展期則側(cè)重細(xì)分場(chǎng)景精細(xì)優(yōu)化，伴隨新模式探索。我們解決的痛點(diǎn)要匹配業(yè)務(wù)的發(fā)展階段，避免0-1階段過(guò)度自動(dòng)化，大炮打蚊子，或者10-100階段還在上馬線上化項(xiàng)目，碎片需求多，缺少體系化規(guī)劃。

在精細(xì)化客戶運(yùn)營(yíng)這一方向中，我們識(shí)別出業(yè)務(wù)處在１－１０初步規(guī)?；A段，模式成立，需要全面線上化來(lái)提升流程效率和轉(zhuǎn)化率，基于此進(jìn)行的價(jià)值分析：

另外還有一點(diǎn)心態(tài)要注意，有時(shí)候業(yè)務(wù)同學(xué)具備一定產(chǎn)品思維，或者經(jīng)常和產(chǎn)品經(jīng)理合作，熟悉自身業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)，知道怎么利用產(chǎn)品幫助完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，這是很理想的狀態(tài)，但更多的是需要產(chǎn)品經(jīng)理深入業(yè)務(wù)，通過(guò)業(yè)務(wù)體驗(yàn)、訪談、數(shù)據(jù)分析等方法挖掘痛點(diǎn)和做價(jià)值判斷，這算得上高階產(chǎn)品經(jīng)理的基本功。

五、業(yè)務(wù)分析結(jié)論

到這一步，業(yè)務(wù)分析的材料已經(jīng)準(zhǔn)備齊全，為了和各方對(duì)齊，我們需要將材料形成框架，以便溝通。

我們還以精細(xì)化客戶運(yùn)營(yíng)舉例：

六、分析結(jié)論共識(shí)

基于業(yè)務(wù)分析結(jié)論，我們要和各角色進(jìn)行共識(shí)，確保結(jié)論準(zhǔn)確，也為日后的產(chǎn)品規(guī)劃打下溝通基礎(chǔ)。一方面我們要和一線業(yè)務(wù)人員、合作的上下游產(chǎn)品部門共識(shí)材料準(zhǔn)確性，保證信息真實(shí)有效，另一方面我們要和業(yè)務(wù)，產(chǎn)品負(fù)責(zé)人共識(shí)目標(biāo)計(jì)劃和痛點(diǎn)價(jià)值，保證判斷準(zhǔn)確。

這里有一份共識(shí)框架，包含了共識(shí)對(duì)象、共識(shí)目標(biāo)、核心共識(shí)的內(nèi)容以及共識(shí)溝通時(shí)要注意的點(diǎn)。

以上就是產(chǎn)品規(guī)劃-業(yè)務(wù)分析的全部?jī)?nèi)容，掌握業(yè)務(wù)分析，就是對(duì)現(xiàn)狀摸了底，解決了我們當(dāng)前在哪里的問(wèn)題。下一篇，想和大家交流怎么定義理想狀態(tài)，也就是我們最終要去向哪里。請(qǐng)期待【50K月薪的B端產(chǎn)品如何做規(guī)劃 | 理想態(tài)分析篇】。