對(duì)于SaaS企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品是最重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品價(jià)值越高，在推廣過(guò)程中就能獲得更多商業(yè)收益。因此，持續(xù)提升產(chǎn)品價(jià)值對(duì)于SaaS企業(yè)非常重要。那么如何評(píng)估SaaS產(chǎn)品的價(jià)值呢？本文從兩個(gè)方面進(jìn)行探討，一起來(lái)看看吧。

對(duì)于 SaaS 企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品是核心競(jìng)爭(zhēng)力。從能量模型的角度來(lái)看，產(chǎn)品價(jià)值是積蓄勢(shì)能的來(lái)源，而勢(shì)能則決定了營(yíng)銷(xiāo)推廣階段企業(yè)最終能獲得的動(dòng)能，即商業(yè)收益。可以說(shuō)，持續(xù)提升產(chǎn)品價(jià)值是 SaaS 企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)勢(shì)能的關(guān)鍵。

一般來(lái)講，提升 SaaS 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，離不開(kāi)產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)和研發(fā)三個(gè)部門(mén)：

第一，滿(mǎn)足客戶(hù)主要業(yè)務(wù)需求。以 SaaS 產(chǎn)品為載體，滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中特定環(huán)節(jié)的信息化、數(shù)字化、智能化建設(shè)需求。

第二，持續(xù)提升付費(fèi)轉(zhuǎn)化。在產(chǎn)品功能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的情況下，通過(guò)運(yùn)營(yíng)手段加強(qiáng)客戶(hù)價(jià)值感知，提升付費(fèi)/續(xù)費(fèi)轉(zhuǎn)化。

第三，以更先進(jìn)、更強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力，打造更有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

針對(duì)提升產(chǎn)品價(jià)值這一終極目標(biāo)，我們可以拆解出三個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)，并梳理出對(duì)應(yīng)的行動(dòng)策略和面臨的挑戰(zhàn)，如下所示：

一、基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下的三重洞察，全面評(píng)估 SaaS 產(chǎn)品價(jià)值

一款 SaaS 產(chǎn)品的價(jià)值該如何評(píng)估，通常從“有沒(méi)有人用”“好不好用”“對(duì)企業(yè)有沒(méi)有幫助”三個(gè)方向展開(kāi)。

針對(duì) SaaS 產(chǎn)品的特殊性，可以進(jìn)行 C–T–B（Customer–Team-Business）多主體分析。既可以分析用戶(hù) Customer 的行為數(shù)據(jù)，也可以以團(tuán)隊(duì) Team 或企業(yè) Business 作為主體，聚合同一團(tuán)隊(duì)/企業(yè)下多個(gè)用戶(hù)的行為數(shù)據(jù)，搭建多主體、多維度的產(chǎn)品評(píng)估體系。

1. “有沒(méi)有人用”——用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的依賴(lài)程度

從用戶(hù)規(guī)模、用戶(hù)黏性上判斷目標(biāo)客群對(duì)產(chǎn)品的依賴(lài)度。企業(yè)可以全面分析用戶(hù)的使用情況和使用黏性：分析產(chǎn)品中各個(gè)功能模塊的用戶(hù)數(shù)/企業(yè)數(shù)，并在用戶(hù)群體、功能、終端設(shè)備、版本等多個(gè)維度做同比環(huán)比。

比如，在使用情況上，應(yīng)用分析模型完成相關(guān)維度的數(shù)據(jù)評(píng)估。

（1）洞察使用頻次分布，了解產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)。在該場(chǎng)景中，針對(duì)使用頻次很高的功能，重點(diǎn)考慮入口便捷性、流程簡(jiǎn)潔度、使用順暢度等；針對(duì)使用頻次一般的功能，重點(diǎn)考慮使用門(mén)檻和功能完備性。

（2）甄別高頻使用用戶(hù)，洞察需求。通過(guò)數(shù)據(jù)分析定位高頻使用某功能的用戶(hù)、每天都要進(jìn)入系統(tǒng)的用戶(hù)等。同時(shí)，要著重考慮高頻用戶(hù)的實(shí)際場(chǎng)景是否需要開(kāi)發(fā)高階功能或者重點(diǎn)維護(hù)產(chǎn)品穩(wěn)定性等。

2. “好不好用”——產(chǎn)品功能操作是否順暢

當(dāng)具備一定規(guī)模的用戶(hù)后，產(chǎn)品各個(gè)細(xì)分功能板塊是否都能順利流轉(zhuǎn)，給用戶(hù)較好的使用感受，它是一個(gè)比較籠統(tǒng)抽象的評(píng)估方向。結(jié)合數(shù)據(jù)指標(biāo)來(lái)看，可以從操作費(fèi)力度、性能表現(xiàn)、轉(zhuǎn)化情況來(lái)分析用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)使用感受。

以費(fèi)力度舉例，可以進(jìn)一步向下拆解，從操作成本、新用戶(hù)/新功能的學(xué)習(xí)曲線(xiàn)、流程路徑來(lái)綜合分析“費(fèi)力度”。比如， 大多數(shù) SaaS 產(chǎn)品中都會(huì)有“審批”功能，而審批功能中通常會(huì)有“表單”這一功能。評(píng)估“表單”功能產(chǎn)品費(fèi)力度時(shí)，可以從“中途退回次數(shù)”（每個(gè)單據(jù)中途被退回的次數(shù)）和“操作時(shí)長(zhǎng)”（單據(jù)完成審核所需時(shí)長(zhǎng)）兩個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)入手。

若“中途退回次數(shù)”過(guò)多，分析退回原因是否為審批決策人所需的決策依據(jù)信息在創(chuàng)建時(shí)囊括不完整、表格設(shè)計(jì)不合理等；若“操作時(shí)長(zhǎng)”過(guò)長(zhǎng)，需要進(jìn)一步了解是負(fù)責(zé)人操作有 BUG、未及時(shí)提醒、還是查看審批單的耗時(shí)較久，進(jìn)而做產(chǎn)品功能操作的優(yōu)化。

3. “有沒(méi)有幫助”——用戶(hù)是否愿意進(jìn)行產(chǎn)品分享與推薦

企業(yè)在用戶(hù)使用 SaaS 產(chǎn)品后，從主觀(guān)反饋上收集用戶(hù)是否愿意將產(chǎn)品推薦給其他人，或者從客觀(guān)數(shù)據(jù)表現(xiàn)上查看老用戶(hù)是否通過(guò)分享功能拉新。

通常，“有沒(méi)有幫助”需要結(jié)合客戶(hù)反饋進(jìn)一步評(píng)估。常見(jiàn)的形式中，企業(yè)可以采用 NPS 問(wèn)卷形式，收集客戶(hù)的主觀(guān)滿(mǎn)意度。如果是 PLG（Product leads Growth）模式的產(chǎn)品，還可以結(jié)合分享裂變的表現(xiàn)來(lái)客觀(guān)評(píng)估客戶(hù)滿(mǎn)意度。

一般情況下，SaaS 產(chǎn)品可以從“邀請(qǐng)”和“受邀”兩個(gè)分析思路進(jìn)行“有沒(méi)有幫助”的評(píng)估：

“邀請(qǐng)”角度主要參考邀請(qǐng)頁(yè)面的流量入口有哪些？老客的邀請(qǐng)率如何？按照客戶(hù)價(jià)值、注冊(cè)時(shí)長(zhǎng)、付費(fèi)版本等維度如何細(xì)分？新老客留存有何區(qū)別……

“受邀”角度主要觀(guān)察受邀頁(yè)面的點(diǎn)擊量分布如何？是否聚焦？新客的產(chǎn)品使用情況如何？按客戶(hù)價(jià)值、注冊(cè)時(shí)長(zhǎng)、人口特征等維度如何細(xì)分……

二、優(yōu)化細(xì)分功能，以點(diǎn)帶面提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力與核心價(jià)值

搭建多主體、多維度的產(chǎn)品評(píng)估體系只是提升產(chǎn)品價(jià)值的第一步，業(yè)務(wù)同學(xué)還需要結(jié)合實(shí)際數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)目標(biāo)，定向優(yōu)化細(xì)分功能，逐步提升產(chǎn)品價(jià)值。對(duì)應(yīng)“有沒(méi)有人用”“好不好用”“對(duì)企業(yè)有沒(méi)有幫助”三個(gè)評(píng)估方向，接下來(lái)將舉三個(gè)例子分別闡述數(shù)據(jù)的應(yīng)用。

1. 基于用戶(hù)旅程，提高使用人數(shù)比例

對(duì)于 SaaS 產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，用戶(hù)旅程通常包括“授權(quán) → 留存 → 活躍 → 流失”，在各個(gè)環(huán)節(jié)所需度量的指標(biāo)有所差異，比如“授權(quán)”階段需關(guān)注新增用戶(hù)數(shù)、用戶(hù)總數(shù)、滲透率等；“留存”階段核心關(guān)注留存率；“活躍”階段側(cè)重于用戶(hù)使用頻次和使用周期；“流失”階段則重點(diǎn)關(guān)注流失率。

如何提高使用人數(shù)比例？企業(yè)可以通過(guò)分析目標(biāo)用戶(hù)使用功能用戶(hù)等占比（滲透率），確定使用用戶(hù)增長(zhǎng)空間和潛在用戶(hù)規(guī)模；分析用戶(hù)的使用頻次，確定用戶(hù)對(duì)該功能的粘性。

2. 深入用戶(hù)使用間隔分析，降低產(chǎn)品使用費(fèi)力度

用戶(hù)使用產(chǎn)品的路徑可以總結(jié)為“點(diǎn)擊入口 → 瀏覽列表 → 點(diǎn)擊功能 → 產(chǎn)生結(jié)果”。通過(guò)深入用戶(hù)使用間隔分析，SaaS 企業(yè)可以從新/老用戶(hù)、用戶(hù)部門(mén)、用戶(hù)崗位等角度，查看間隔時(shí)長(zhǎng)最長(zhǎng)環(huán)節(jié)，確定可優(yōu)化的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，縮短用戶(hù)完成全部操作的時(shí)間。

3. 提升完整使用產(chǎn)品的用戶(hù)占比與完結(jié)業(yè)務(wù)數(shù)

如果把用戶(hù)使用 SaaS 產(chǎn)品的某個(gè)功能路徑概括為“了解功能 → 點(diǎn)擊步驟 A → 完成步驟 A → 點(diǎn)擊步驟 B → 完成步驟 B → 業(yè)務(wù)完結(jié)”，那么企業(yè)可以通過(guò)用戶(hù)點(diǎn)擊次數(shù)、點(diǎn)擊人數(shù)、各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)指標(biāo)，從新/老用戶(hù)、用戶(hù)部門(mén)、用戶(hù)崗位等角度，查看轉(zhuǎn)化率最高環(huán)節(jié)，確定可優(yōu)化的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提升用戶(hù)在每個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化效果與質(zhì)量。

綜上所述，數(shù)據(jù)在提升 SaaS 產(chǎn)品價(jià)值的過(guò)程中，能夠起到監(jiān)測(cè)、定位、量化、驗(yàn)證的作用，通過(guò)真實(shí)的數(shù)據(jù)反饋明確當(dāng)前產(chǎn)品優(yōu)化過(guò)程中的問(wèn)題，并在加以改進(jìn)后持續(xù)驗(yàn)證優(yōu)化情況。