汽車的OTD業(yè)務(wù)，內(nèi)容有多復(fù)雜？流程是怎樣的？本篇文章詳細(xì)介紹了汽車的OTD業(yè)務(wù)，推薦對汽車OTD業(yè)務(wù)方面感興趣的小伙伴閱讀觀看。

一直想梳理下OTD相關(guān)的內(nèi)容，主要是牽扯的內(nèi)容比較多。之前在廣州時就起了頭，寫了1/5不到擱下了。

前幾天一個做電商產(chǎn)品經(jīng)理的同學(xué)問我，某車修改個配置也這么大陣仗，很難嗎？我把之前寫的一部分內(nèi)容拋給他自己先看下。后來問我，汽車OTD全流程做下來，那得20個產(chǎn)品經(jīng)理來干吧？我說，按照互聯(lián)網(wǎng)大廠的配置，你把2改為5估計夠的。

01 OTD發(fā)展的3個階段

汽車的銷售與交付經(jīng)歷了傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式、新勢力主導(dǎo)的直營/代理模式，OTD的業(yè)務(wù)范疇也有3個發(fā)展階段：

1. 純銷售階段：完全的賣方市場，車企營銷公司、經(jīng)銷商有什么就賣什么，OTD更多解決的是營銷公司到經(jīng)銷商的交付。
2. 產(chǎn)銷協(xié)同階段：多品牌、多車型出現(xiàn)，交付效率成為消費(fèi)者購車決策中考慮的重要因素，使得產(chǎn)銷協(xié)同成為關(guān)鍵，OTD重點(diǎn)解決從經(jīng)銷商→營銷公司→制造公司交付鏈路上的協(xié)同效率。
3. C2M階段：新勢力主導(dǎo)以用戶為中心，強(qiáng)化用戶個性化選配和交付全過程的體驗(yàn)。此階段OTD解決的是全鏈路的，涉及消費(fèi)者、門店、營銷公司、制造公司、物流服務(wù)商、倉儲服務(wù)商。另外，充電樁安裝、消費(fèi)信貸、保險、上牌服務(wù)、實(shí)名認(rèn)證與車聯(lián)網(wǎng)激活等與車輛上路相關(guān)的服務(wù)商及服務(wù)體驗(yàn)，也逐步納入了OTD的范疇。

02 OTD的7個環(huán)節(jié)與業(yè)務(wù)目標(biāo)

上圖7大環(huán)節(jié)中，購車選配、大定鎖單、用戶交付是C端用戶直接參與的，整車采購、生產(chǎn)制造、配車發(fā)運(yùn)、倉儲物流是門店（交付中心）與營銷公司、營銷公司與制造公司、營銷公司與物流公司、營銷公司與倉儲公司間的業(yè)務(wù)交易，但訂單與整車相關(guān)的狀態(tài)信息需要動態(tài)告知用戶的。

OTD業(yè)務(wù)目標(biāo)：

一句話：通過高效的訂單處理和交付流程，確?？蛻舳ㄖ频钠嚢磿r高質(zhì)量交付，同時降低交付總成本、提升客戶滿意度。關(guān)鍵詞：交車率（交車周期）、交付總成本、客戶滿意度。

把OTD交車相關(guān)的指標(biāo)拆解下：訂單、鎖單、交車、退車、退定相關(guān)的關(guān)鍵指標(biāo)（成本、客戶滿意度暫不分析），見下圖。

1. 購車選配

目前車企已支持在APP、小程序、官網(wǎng)上的在線選配，可基于車系-車型的基礎(chǔ)版本進(jìn)行個性化選配。

個性化選配內(nèi)容是基于車企內(nèi)部研發(fā)SBOM數(shù)據(jù)，經(jīng)過商品企劃團(tuán)隊(duì)梳理后可供用戶選配的車型配置。有3個關(guān)鍵點(diǎn)：

1. 車型命名：一般的車企內(nèi)部會有統(tǒng)一的車型代碼，但在面向不同市場時，會有不同的車型名稱，可理解為生產(chǎn)車型與營銷車型的區(qū)別，比如：福特的Pinto在大部分國家仍被成為Pinto，但在巴西市場因Pinto在葡萄牙語中有其他含義，于是改為“Corcel”，意為“駿馬”，也符合當(dāng)?shù)匚幕?。這點(diǎn)與電商中的前后臺類目相似，面向C端和B端的名稱不一致。
2. 選配項(xiàng)目：不是SBOM中所有的物料都可以選配，每增加一個可選配項(xiàng)目（含N個選配項(xiàng)），對應(yīng)的SKU數(shù)量就會增加很多?！具x配項(xiàng)目使用商品中的屬性項(xiàng)、屬性值與SBOM對應(yīng)，并基于選配關(guān)系來約束依賴或互斥，詳見車輛中心相關(guān)介紹（未來發(fā)布），車系車型、商品與屬性，可以參考商品中心部分內(nèi)容：營銷服運(yùn)營平臺-商品中心-你必須知道的3個4】
3. 選配價格：選配項(xiàng)的價格是隨著供應(yīng)價格波動的，也會因促銷活動而調(diào)整。比如某品牌為贏得用戶，不斷下調(diào)外觀顏色的價格。

補(bǔ)充下：除了一般消費(fèi)者的零售訂單外，還會有大客戶銷售訂單，分2種：

• 企業(yè)或單位牽頭，與車企或經(jīng)銷商合作，集合有購車意向的員工集中購車，類似團(tuán)購處理，專項(xiàng)配置不同的權(quán)益。這類大客戶業(yè)務(wù)，從平臺角度是屬于零售業(yè)務(wù)的，但在業(yè)務(wù)劃分上會被劃在大客戶業(yè)務(wù)中，需要與普通的零售業(yè)務(wù)進(jìn)行區(qū)別。
• 企業(yè)或機(jī)關(guān)單位的批量采購：比如市政府財政局代表市公安局、林業(yè)局、民政局、縣級機(jī)關(guān)等多個部門批量采購車輛，不同用途車輛的配置不同、需要獨(dú)立處理，由門店或交付中心代下單，大部分采取分談、統(tǒng)簽、統(tǒng)結(jié)、分送處理方式。

購車選配對交車的影響：數(shù)量+配置

用戶意向級別是銷售預(yù)測的關(guān)鍵因素之一（數(shù)量），對應(yīng)的購車選配結(jié)果（心愿單）也是關(guān)鍵的預(yù)測數(shù)據(jù)之一，對整車的采購計劃、生產(chǎn)計劃有一定的參考價值（配置）。

2. 大定鎖單

用戶支付小訂、大定，即非常明確的表達(dá)了購車意向，以及確定了具體配置。此時，按照車企針對當(dāng)前車型的銷售流程和規(guī)則進(jìn)行鎖單，即鎖定配置、正式提交給了銷售方（或交付中心）。

關(guān)于鎖單：

• 大定相關(guān)權(quán)益：大定權(quán)益對促動用戶鎖單有非常積極的作用，需要清晰的告知用戶，包括發(fā)放規(guī)則、生效規(guī)則、消費(fèi)規(guī)則等。見最后說明。
• 猶豫期：鎖單前一般會預(yù)留猶豫期，讓用戶慎重考慮，包括用戶與銷售門店確認(rèn)后續(xù)事項(xiàng)具體細(xì)節(jié)。行業(yè)里一般會有1天、3天的猶豫期，較長的為7天。猶豫期內(nèi)可手動鎖單或取消（依賴退定條件），或猶豫期過后自動鎖單。
• 鎖單前置動作：一般鎖單前銷售人員會與用戶再次溝通確認(rèn)的，就鎖單流程、交付流程、購車協(xié)議內(nèi)容、注意事項(xiàng)等達(dá)成一致，包括鎖單后的流程、購車人、付款方式、車型與配置、整車金額、定金金額、預(yù)交車時間、交車機(jī)構(gòu)與交車地點(diǎn)、交付流程、上牌城市、車牌登記人，以及退定條件、改配置條件等。這樣做的目的是買賣雙方對交易內(nèi)容理解一致，尤其對第一次購買車輛、不熟悉交易流程的用戶來說非常重要，可有效避免后續(xù)的糾紛。
• 鎖單后生產(chǎn)排序：部分新車上市時會有邀請碼、創(chuàng)始碼，如蔚來、理想、小米等采用過此方式。有類似邀請碼、創(chuàng)始用戶碼的優(yōu)先排產(chǎn)；如沒有優(yōu)先規(guī)則，則按照鎖單順序排產(chǎn)。部分車企會給用戶提供一個排產(chǎn)序號，但實(shí)際上主機(jī)廠是綜合考慮的，比如產(chǎn)能有限情況下的車型配額。對明確有交車時間要求的，比如結(jié)婚新車，是可以早于按鎖單時間順序排產(chǎn)的，只是需要控制各門店有交車時間要求的訂單數(shù)量。
• 車輛配置：用戶鎖單即鎖定了車輛配置，此配置清單會隨訂單信息一同提交給銷售方或交付中心。一般訂單狀態(tài)在生產(chǎn)排產(chǎn)前（新一輪排產(chǎn)計劃時間點(diǎn)），用戶是可以修改配置的，具體要看主機(jī)廠的排產(chǎn)規(guī)則。
• 特殊車輛處理：鎖單前如有庫存車、質(zhì)損車、特殊車輛等，銷售人員可按照政策嘗試與用戶溝通、推薦，盡快消化掉。

大定鎖單對交車的影響：

• 車型與配置明確、交車時間確定，利于高效配車、盡早交付。
• 鎖單前的清晰告知、達(dá)成一致，利于后續(xù)順暢交付，有效降低換車率、退定率。
• 庫存車/質(zhì)損車/特殊車輛庫存信息公開，合適的優(yōu)惠政策，利于庫存車的消化，提高交付率、降低綜合成本。

3. 整車采購

整車采購是指銷售門店或交付中心接收到用戶鎖單的大定信息后，經(jīng)逐級配車、無車可配后轉(zhuǎn)采購，即向銷售公司發(fā)起車輛采購。整個流程如下圖：

整車采購環(huán)節(jié)有3個關(guān)鍵點(diǎn)，明確銷售的SKU、交出中心訂單配車與采購、采購結(jié)算.

1. 明確銷售的是什么：基于車型版本+選配信息提交到車輛管理系統(tǒng)（VMS），由VMS系統(tǒng)與PLM系統(tǒng)對接，實(shí)現(xiàn)配置清單（心愿單）到物料號的轉(zhuǎn)換，即使用C端配置信息對應(yīng)到SBOM中映射的配置項(xiàng)、與PLM系統(tǒng)中現(xiàn)有的車輛數(shù)據(jù)進(jìn)行驗(yàn)證：如沒有相同配置的、創(chuàng)建新的物料號，如已有則使用原物料號。物料號與商品體系中的SKU對應(yīng)。如想更多了解，可以查看商品中心相關(guān)介紹：營銷服運(yùn)營平臺-商品中心-你必須知道的3個4
2. 交付中心配車：（1）自動配車：使用SKU/物料號進(jìn)行自動配車，由（約定）交付中心、（同城）其他交付中心、支線運(yùn)輸在途、區(qū)域倉儲中心、干線運(yùn)輸在途、生產(chǎn)廠倉庫、制造訂單、生產(chǎn)計劃逐級匹配。如果沒有匹配到，由交付專員轉(zhuǎn)采購、提交整車采購訂單。（2）手工配車：如用戶明確可接受質(zhì)損車/展車/媒體品鑒車等車輛，在提交采購訂單前，可手動對現(xiàn)有特殊車輛進(jìn)行匹配。門店或交付中心可根據(jù)運(yùn)輸時間、成本、合作關(guān)系等，設(shè)定匹配范圍和順序。
3. 采購結(jié)算：無論直營模式還是經(jīng)銷模式，都無法繞開結(jié)算，不管是獨(dú)立法人實(shí)體還是內(nèi)部核算主體，核心區(qū)別點(diǎn)是直營模式對采購門店的資金結(jié)算要求不高。經(jīng)銷模式中，經(jīng)銷商是要付全款采購整車的。營銷公司一般會設(shè)置資金池，包括現(xiàn)金打款、返利、授信等，來統(tǒng)一處理經(jīng)銷商采購整車的款項(xiàng)。目前大部分車企都已實(shí)現(xiàn)單車的自動結(jié)算。針對批量采購，也是在批量采購訂單審批通過后按照一車一采購訂單的自動拆單方式來處理，方便后續(xù)的自動結(jié)算、配車和訂單跟蹤。

除了零售、大客戶銷售引發(fā)的整車采購?fù)猓€有2種采購業(yè)務(wù)：

1. 批量采購：經(jīng)銷模式中，避免不了壓貨的情況，即經(jīng)銷商為達(dá)成營銷公司設(shè)定的采購（批售）目標(biāo)，需要集中采購多輛車。銷售經(jīng)理會根據(jù)線索跟進(jìn)情況、意向車型和配置、當(dāng)前庫存、資金準(zhǔn)備情況，向營銷公司發(fā)起批量采購。
2. 特殊車輛采購：展車、試駕車、媒體品鑒車、接待車等特殊車輛，由門店或交付中心發(fā)起，按照營銷公司的采購政策發(fā)起采購。

關(guān)于交付中心：

交付中心的出現(xiàn)，是專業(yè)化分工的結(jié)果。從用戶角度，有助于把控交付環(huán)節(jié)的質(zhì)量，保障用戶滿意度。從分銷機(jī)構(gòu)角度，可降低銷售門店的庫存壓力和人員成本壓力，專職做好銷售動作，畢竟非高頻的交付業(yè)務(wù)不是核心能力；一個交付中心同時應(yīng)對多家銷售門店，可充分發(fā)揮人力效能。

交付中心的出現(xiàn)，也不是新勢力首創(chuàng)，上規(guī)模的經(jīng)銷商集團(tuán)很早就在執(zhí)行。而傳統(tǒng)車企也很早做過類似業(yè)務(wù)的探索，某自主品牌2019年初推動有實(shí)力的經(jīng)銷商承擔(dān)城市體驗(yàn)與交付中心職責(zé)，同時服務(wù)B端和C端，尤其一些實(shí)力較弱的二網(wǎng)非常需要城市體驗(yàn)與交付中心的能力補(bǔ)充和支撐。

銷售與交付職能的分離，讓汽車分銷快速轉(zhuǎn)向直營、經(jīng)銷、代理的混合分銷模式，既是堅持以用戶體驗(yàn)為核心的結(jié)果，也是不同市場不同資源博弈的結(jié)果。車企可以自建門店、交付中心，也可以授權(quán)經(jīng)銷商承建交付中心（非直營門店僅承擔(dān)銷售職能，是代理業(yè)務(wù)）。經(jīng)銷、代理模式的服務(wù)項(xiàng)目和結(jié)算方式是不一樣的。如想更多了解直營、經(jīng)銷、代理間的差異，可學(xué)習(xí)《分銷與品牌直營DTC》課程，除了分銷模式外，還可了解經(jīng)銷代理模式下的多種返利及費(fèi)點(diǎn)區(qū)間。

整車采購對交車的影響：

• 產(chǎn)品配置數(shù)據(jù)的統(tǒng)一化，是銜接銷售與整車供應(yīng)體系、高效供給的基礎(chǔ)保障。
• 多級庫存共享、訂單配車自動化、自動轉(zhuǎn)采購訂單，可提升作業(yè)效率。
• 銷售階段適時與用戶溝通是否接受質(zhì)損車/特殊車輛，有利于提升整車消化率。

4. 生產(chǎn)制造

汽車制造經(jīng)歷了MTS（Make To Stock，面向庫存生產(chǎn)）、MTO（Make To Order，面向訂單生產(chǎn)）生產(chǎn)模式，C2M則推動汽車生產(chǎn)向CTO轉(zhuǎn)變（Configure To Order，按單配置生產(chǎn)）。CTO是ATO（Assemble To Order，面向訂單裝配）中面向定制品的，還有面向標(biāo)準(zhǔn)品的ATO。

車企制造轉(zhuǎn)向CTO的底氣，來自于汽車產(chǎn)銷協(xié)同、APS高級排程、智慧制造和供應(yīng)鏈協(xié)同?；趯σ痪€銷售線索與訂單數(shù)據(jù)的分析、用戶消費(fèi)習(xí)慣的感知，車企的銷售預(yù)測準(zhǔn)確度提升了不少。有了訂單和預(yù)測的輸入，APS高級排程的生產(chǎn)計劃越來越科學(xué)，針對不同物料采用不同的生產(chǎn)策略（MTS or MTO or ATO or CTO），在有限資源的約束下實(shí)現(xiàn)了更高效的加工與裝配。我2011年參觀上汽通用生產(chǎn)線時，他們最快可以60多秒就下線一臺車，總裝線上別克、雪弗萊幾十個車型同一個總裝線。而今天，在智慧制造、機(jī)器人、智慧檢測等數(shù)字技術(shù)的加持下，智慧工廠的生產(chǎn)效率已得到很大的提升，特斯拉的超級工廠已實(shí)現(xiàn)37秒下線一臺Model Y。

• 銷售端的輸入：零售訂單、門店訂單、門店預(yù)測、營銷公司預(yù)測。零售訂單、門店批售訂單是非常明確的訂單，而門店或交付中心預(yù)測則來自于銷售門店的線索信息，包括心愿單上的選配信息。營銷公司的預(yù)測一方面作為門店預(yù)測的補(bǔ)充（區(qū)域協(xié)同、區(qū)域目標(biāo)達(dá)成、區(qū)域營銷費(fèi)用投入等因素），另一方面會考慮新增門店、市場變化趨勢、整體營銷費(fèi)用投入等因素。
• APS高級排程：APS通過資源整合，在有限資源的約束下，幫助車企優(yōu)化產(chǎn)能、庫存、采購、委外、物流、生產(chǎn)、設(shè)備維護(hù)、人員調(diào)配等各環(huán)節(jié)資源，實(shí)現(xiàn)供給側(cè)、需求側(cè)的有效平衡和精準(zhǔn)對接。（下圖取自網(wǎng)上，略改）

生產(chǎn)制造對交車的影響：

• 保障門店在承諾時間內(nèi)交付車輛給用戶。
• 動態(tài)的產(chǎn)銷平衡促使生產(chǎn)排程更合理，有助于生產(chǎn)平穩(wěn)有序、車輛運(yùn)輸?shù)降陝倓偤媒桓督o用戶，有助于提升交車量，減少庫存等待、庫間調(diào)撥。
• 實(shí)時的將生產(chǎn)環(huán)節(jié)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)信息同步給用戶。

5. 配車發(fā)運(yùn)

配車發(fā)運(yùn)是總部的運(yùn)營人員對已生產(chǎn)入庫車輛制定發(fā)運(yùn)計劃、配板（特指公路運(yùn)輸?shù)陌遘嚕€有航運(yùn)、鐵路等不同運(yùn)輸方式）。部分車輛因沒有指定接收方，如營銷公司的訂單，需要自動配車或人工配車后再列入發(fā)運(yùn)計劃、配板。

發(fā)運(yùn)業(yè)務(wù)重點(diǎn)考慮的是運(yùn)輸周期、成本、車輛質(zhì)量與資產(chǎn)安全，相關(guān)的約束因素有交付時間要求、運(yùn)輸周期限定、運(yùn)輸方式、批量運(yùn)輸、裝載優(yōu)化、路線規(guī)劃、轉(zhuǎn)運(yùn)次數(shù)等，借助專業(yè)的TMS系統(tǒng)，可綜合以上因素，按照最優(yōu)方案高效發(fā)運(yùn)。裝車前的質(zhì)量確認(rèn)、配件檢查是非常必要的。

與物流商簽訂長期運(yùn)輸合同、專業(yè)司機(jī)可以有效降低運(yùn)輸成本。保險覆蓋、定位與監(jiān)控可保障車輛資產(chǎn)安全。并考慮緊急意外情況的處理方案，如惡劣天氣、交通意外等。

配車運(yùn)輸對交車的影響：

• 優(yōu)先安排有指定交付時間的車輛，保障按時交付。
• 專業(yè)包裝、車輛固定、減少轉(zhuǎn)運(yùn)次數(shù)可有效降低車輛運(yùn)輸質(zhì)損。
• 裝車前配件檢查可避免因配件遺漏而引發(fā)延遲交付。
• 發(fā)運(yùn)信息要同步給用戶。

6. 倉儲物流

從工廠發(fā)出后，不論直接送達(dá)到門店或交付中心，還是經(jīng)過干線運(yùn)輸、區(qū)域VDC、支線運(yùn)輸送到到門店或交付中心，對各級倉庫的車輛管理和運(yùn)輸管理，是全局庫存的運(yùn)營重點(diǎn)和難點(diǎn)。

為提升終端的消化能力，需要及時的將各級倉庫車輛狀態(tài)信息向?qū)?yīng)交付和銷售組織進(jìn)行公開。并且，在配車時提升自動化的配車能力，提升交付人員和倉儲運(yùn)營人員的作業(yè)效率。

需要針對區(qū)域的實(shí)際銷售、線索意向信息進(jìn)行分析和預(yù)測，合理調(diào)配、使得車型的分布結(jié)構(gòu)與市場相匹配，減少區(qū)域間、交付中心間的無效調(diào)配。轉(zhuǎn)運(yùn)次數(shù)的減少，可有效的降低運(yùn)輸質(zhì)損。

倉儲物流對交車的影響：

• 整車全局庫存、車型構(gòu)成、庫齡、狀態(tài)實(shí)時查詢，有助于快速匹配合適的車輛。
• 優(yōu)化各級整車倉庫的布置，動態(tài)監(jiān)控車輛位置，快速識別、高效轉(zhuǎn)運(yùn)，縮短運(yùn)輸準(zhǔn)備時間。
• 合理規(guī)劃路線，縮短運(yùn)輸時間，降低運(yùn)輸成本。
• 專業(yè)包裝、車輛固定、遵守裝車和運(yùn)輸規(guī)范，有效降低運(yùn)輸質(zhì)損。
• 庫齡信息動態(tài)查詢，有助于策略性的發(fā)起區(qū)域促銷活動，提高庫存消化率。
• 物流信息要實(shí)時同步給用戶。

7. 用戶交付

交車前的準(zhǔn)備和正式交車，是用車服務(wù)的開始。交付的工作較多，最好以流程+任務(wù)清單方式，明確告知到用戶，既提醒用戶、也督促交付專員按SOP嚴(yán)格執(zhí)行，以提升交車質(zhì)量、用戶滿意，避免糾紛導(dǎo)致用戶延遲提車，甚至退定。另外，高質(zhì)量的交付，也是品牌服務(wù)傳播的優(yōu)質(zhì)素材。

交車前準(zhǔn)備（車輛未到交付點(diǎn)）：

• 充電樁確認(rèn)與安裝（電車）：依據(jù)各地方充電樁辦理流程和周期，依據(jù)預(yù)計交車時間提前0.5~1.5月與用戶確認(rèn)并安裝充電樁：充電樁是否需要更換、安裝地點(diǎn)（可能會多個）、安裝時間、安裝流程、費(fèi)用、權(quán)益等。需要用戶協(xié)助的事項(xiàng)也要明確告知。充電樁的物流、安裝人員的協(xié)同和進(jìn)度信息也最好在線化推送給用戶。
• 再次明確車牌登記人、結(jié)算方式、尾款金額：車輛生產(chǎn)完成后，與用戶確認(rèn)核心交易信息。貸款用戶發(fā)起貸款申請，申請通過后需支付首付款。全款用戶則引導(dǎo)用戶提前支付尾款。如果代付，需簽署代付協(xié)議。
• 貸款首付款后，與用戶確認(rèn)開票信息、開具機(jī)動車發(fā)票。
• 溝通保險與上牌方式：提前保險購置流程與費(fèi)用、代上牌服務(wù)與費(fèi)用。尤其要明確是否支持外地交強(qiáng)險上牌。
• 溝通是否有車美需求：與用戶提前溝通車衣保護(hù)、遮陽膜等車美需求，對特殊車美需求提前準(zhǔn)備。
• 與用戶溝通有無定制交車需求，或遠(yuǎn)程交車。

交車準(zhǔn)備（車輛到交付點(diǎn)）：

車輛到達(dá)交付中心、驗(yàn)收到，與用戶預(yù)約交付時間，并告知需要準(zhǔn)備的材料、費(fèi)用。爭取交車當(dāng)日用戶一次到店、2小時內(nèi)完成交付。如因質(zhì)損、不具備交車條件，需提前告知用戶，現(xiàn)場溝通、確定解決方案。

• 貸款用戶開票：提前告知貸款用戶申請銀行放款（發(fā)票+保單），收到尾款后告知用戶。
• 交車準(zhǔn)備：預(yù)定交車時間前一天，檢查車輛狀態(tài)、充電90%、檢查配件完整，并清潔，準(zhǔn)備好交車儀式。告知用戶需要準(zhǔn)備的材料、時間、出行路線。確認(rèn)個人全款與企業(yè)用車已完成支付尾款，保險購買和上牌方式。

正式交車：

• 交車流程：告知用戶正式交車的流程（指引表）和預(yù)計花費(fèi)時間。
• 新車查驗(yàn)：按照交付檢查指引，帶領(lǐng)用戶對新車進(jìn)行檢查。
• 正式簽約：正式簽署車輛銷售協(xié)議和服務(wù)協(xié)議等。
• 開具機(jī)動車發(fā)票：全款尾款支付后，與用戶確認(rèn)開票信息、開具機(jī)動車發(fā)票。
• 激活車輛：車主完成實(shí)名認(rèn)證，并完成車輛激活，正式啟用車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。
• 保險與上牌：辦理車輛保險，并由上牌服務(wù)人員輔助辦理上牌業(yè)務(wù)。
• 車輛使用講解與商品推薦：常用功能講解、緊急情況處理流程，以及常用好物推薦，包括車美需求溝通、交付流程與時間、費(fèi)用等確認(rèn)，并完成支付。
• 交車儀式：移交車輛鑰匙、贈品紀(jì)念品、拍照留下驚喜瞬間。如有車美需求，則調(diào)整提車時間。
• 交接確認(rèn)：在線化簽署，完成正式的車輛交接確認(rèn)。送別客戶。

03 其他補(bǔ)充說明

• 購車權(quán)益：為激勵用戶支付大定、鎖單、盡早支付尾款，銷售政策中針對不同階段會有很多權(quán)益，以及購買保險、車美等業(yè)務(wù)贈送的權(quán)益，還包括交付周期較長等待過程贈送的權(quán)益。權(quán)益的發(fā)放、生效會被要求在一些指定業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)上方可發(fā)放、生效；消費(fèi)規(guī)則中，也會針對一些高價值權(quán)益進(jìn)行消費(fèi)約定，比如僅車主（隨車主不限車，比如創(chuàng)始車主）、車主+車輛（僅車主、指定車輛可用，比如高階自動駕駛）、車輛（不限使用人）。一般的，使用車輛的分車主、主使用人（比如家庭成員）、臨時使用人（比如朋友臨時借用）、服務(wù)人員4類不同身份的用戶，不同身份用戶對車輛使用、用戶資產(chǎn)、隱私安全相關(guān)的策略是不同的，只是大部分車企沒有這么做…
• 信息同步：賣方市場時，用戶只能被動接受，而當(dāng)前賣方市場、重體驗(yàn)的時代，就必須線上化閉環(huán)，保障用戶對關(guān)鍵信息的即時知曉。這不僅僅是為了對接高效、順暢交付，還有用戶體驗(yàn)方面的考慮，讓用戶感知到品牌方的服務(wù)。從大定支付到生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)、物流到店，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)信息要向用戶公開。以下是坦克汽車的節(jié)點(diǎn)信息、供參考。對于匹配到庫存車的訂單，一般不會展示訂單前的生產(chǎn)節(jié)點(diǎn)信息。

這么看，不含生產(chǎn)制造部分，50個產(chǎn)品經(jīng)理搞得定不？？？