即使是在互聯(lián)網(wǎng)公司，也有不少偏銷售的崗位。這篇文章，作者梳理總結(jié)了一個通用的銷售運(yùn)營的成長模型，幫助剛上路、在路上的、需要系統(tǒng)性指導(dǎo)的小伙伴提供基礎(chǔ)保障，緩解或解決矛盾帶來的問題。

銷售運(yùn)營管理的核心任務(wù)是基于業(yè)務(wù)目標(biāo)制定策略，并進(jìn)行各項(xiàng)資源的調(diào)度和配置（包括人、錢等），從而實(shí)現(xiàn)ROI最大、效率最優(yōu)。（概念引自《銷售運(yùn)營管理》）

從理論和實(shí)際綜合看，銷售運(yùn)營要經(jīng)歷目標(biāo)到策略的制定與拆解、基于策略匹配各類資源和方案、對業(yè)務(wù)大盤分析診斷、甚至深入一線開拓業(yè)務(wù)等等場景，要做的很多、要學(xué)的很多。

運(yùn)營的實(shí)際工作中，沒學(xué)就做心里沒譜、做了再學(xué)時機(jī)錯過、做后沒想渾渾噩噩、想了沒做心有不甘等問題就頻現(xiàn)頻出。這些問題背后，主要的矛盾是成長模型完整度和實(shí)際工作需求不匹配。

所以，特別梳理總結(jié)了針對通用型銷售運(yùn)營的成長模型，幫助剛上路、在路上的、需要系統(tǒng)性指導(dǎo)的小伙伴提供基礎(chǔ)保障，緩解或解決矛盾帶來的問題；模型包括成長路徑、能力模型以及與能力模型對應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)?zāi)K&知識模塊。成長模型并沒有從職級職位的視角展開（不同公司對不同職級職位有不一樣的要求），而是從運(yùn)營場景出發(fā)，這樣可以幫助我們在負(fù)責(zé)什么問題的時候或者之前做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。

一、成長路徑

大部分和業(yè)務(wù)緊密關(guān)聯(lián)的崗位，其實(shí)都脫離不了為效率負(fù)責(zé)、為目標(biāo)負(fù)責(zé)、為業(yè)務(wù)增長負(fù)責(zé)三個大的成長發(fā)展階段，比如市場運(yùn)營、產(chǎn)品運(yùn)營、商業(yè)化運(yùn)營、服務(wù)運(yùn)營、售前等等。

為效率提升負(fù)責(zé)階段，你要留足10000-15000h

• 每次花3000-5000h的時間專注1個板塊的1個事情，形成一套適合自己的”工作管理復(fù)制模型“（詳見能力模型板塊的內(nèi)容），便于自己可以更加快速地接受一個新的職能或項(xiàng)目，可以對沒有做過的職能或項(xiàng)目有一個高效的思考模型；
• 累計(jì)花10000-15000h的時間構(gòu)建至少3個板塊的經(jīng)驗(yàn)版圖，并通過實(shí)踐總結(jié)（針對做過做成的事情）、理論總結(jié)（針對尚未做過的事情）搭建出完整的銷售運(yùn)營管理體系的經(jīng)驗(yàn)版圖，從而為下一階段做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備；

為目標(biāo)達(dá)成負(fù)責(zé)階段，你要留足10000-15000h

• 累計(jì)花10000-15000h的時間聚焦在1-2種銷售模式上，專注定目標(biāo)、定策略、定預(yù)算，把業(yè)務(wù)診斷和優(yōu)化作為檢核效果的工具，形成一套理論與實(shí)際結(jié)合的業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，從而為下一階段做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備；

為業(yè)務(wù)增長負(fù)責(zé)階段，你要留足10000-15000h

• 累計(jì)花10000-15000h的時間聚焦在行業(yè)洞察、市場洞察和整體的戰(zhàn)略規(guī)劃上，形成一套理論和實(shí)際結(jié)合的業(yè)務(wù)增長經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｐ停?/li>
• 接下來就是在不斷的實(shí)踐、總結(jié)、研討中優(yōu)化和完善自己的模型，為業(yè)務(wù)創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)投資或者拓展其他能力等發(fā)展機(jī)遇做好準(zhǔn)備；

說明：

1、之所以使用”小時“這個單位，是為了更好的管理自己專注的時間，畢竟每個人的”1年“分配給某一個事情的時間是不同的，用年作為統(tǒng)計(jì)單位會偏于籠統(tǒng)且不可控；

2、如果按照普通的學(xué)習(xí)能力、每天專注10h計(jì)算，各階段分別需要2.5-4.5年的積累，整體需要花費(fèi)7.5-13.5年才會有比較完整的能力模型，如果你每天專注時間更長或者有高效方法提升專注效率或者天賦異稟，那么你的進(jìn)階時間將大大縮短。

二、能力模型

【想】-Think

頂層思維：頂層思維讓我們形成凡事以什么為主要目標(biāo)的習(xí)慣，運(yùn)營工作需要我們有明確的經(jīng)營思維，即以效益為導(dǎo)向、以用戶導(dǎo)向；效益指做凡事都要考慮投資回報(bào)，用戶導(dǎo)向指要從工作服務(wù)的對象、業(yè)務(wù)服務(wù)的對象出發(fā)，思考所有事情的處理邏輯；

底層思維：底層思維讓我們形成解構(gòu)一個問題、一個事件的習(xí)慣，幫助我們挖掘問題本質(zhì)，包括結(jié)構(gòu)化思考、本質(zhì)化思考和系統(tǒng)思考；結(jié)構(gòu)化思考可以簡單理解為把一個問題或者事件用一個乘法或加法公式拆解開來看，本質(zhì)化思考就是一直問為什么直到問不下去為止，系統(tǒng)化思考是搞清楚不同因素之間的關(guān)系、找到關(guān)鍵且方便干預(yù)的因素；

注：在說、做、管、拓四個方面的能力構(gòu)建時，都需要運(yùn)用到頂層思維、底層思維。

【說】-Express，溝通表達(dá)能力

• 演講，即學(xué)會講故事，讓受眾愿意聽、聽得懂還愿意配合你；
• 匯報(bào)，即學(xué)會捋邏輯、講重點(diǎn)，讓受眾快速聽懂你要表達(dá)的、讓受眾快速獲取自己想要的；
• 辯論，不同于常規(guī)的辯論，這里描述的辯論是用概念、用邏輯，把效益和利益講清楚，讓對方愿意配合你；

【做】-Execute，執(zhí)行能力

• 解決1個問題，這里包括單兵作戰(zhàn)場景和協(xié)同作戰(zhàn)場景；單兵作戰(zhàn)指你自己分析得出結(jié)論、輸出一個可行性方案；協(xié)同作戰(zhàn)指在單兵作戰(zhàn)基礎(chǔ)上，你還得把方案推行下去、不斷檢核結(jié)果、不斷復(fù)盤、直到問題解決；
• 運(yùn)營1個項(xiàng)目，如果需要解決的問題涉及面廣、展現(xiàn)長，需要以項(xiàng)目形式進(jìn)行推進(jìn)管理，這個時候就需要運(yùn)營項(xiàng)目，這個時候就需要清楚知道項(xiàng)目目標(biāo)、現(xiàn)狀問題、策略方案、潛在風(fēng)險(xiǎn)、落地計(jì)劃、職責(zé)分工、協(xié)作機(jī)制、結(jié)果復(fù)盤等內(nèi)容；

【管】-Manage，管理能力

• 團(tuán)隊(duì)管理：識人、用人、培養(yǎng)人；
• 協(xié)作管理：利益、分工、責(zé)任；

【拓】-Imitate，復(fù)制能力

• 思維模型化：這指的是在“成長路徑”提到的“工作管理復(fù)制模型”，每一項(xiàng)工作、每一個事務(wù)絕大部分都可以被提煉出一套通用思考模型、一套通用的作業(yè)流程，思考模型可以簡單理解為每一項(xiàng)工作、事務(wù)或者業(yè)務(wù)都可以按照一個公式進(jìn)行拆解、公式中的每一個元素可以進(jìn)一步按照公式拆解，拆解出來的元素就是你需要考慮點(diǎn)；
• 模型化思維可以解決60%-80%的問題，剩下遇到個性化問題的時候，就用系統(tǒng)思考的方式進(jìn)行深度分析、頭腦風(fēng)暴的方式進(jìn)行集思廣益；

三、經(jīng)驗(yàn)?zāi)K

四、知識模塊

系統(tǒng)化的知識模塊指引

知識積累過程中的信息來源渠道

• 知識模塊積累的過程中，我們需要四大塊信息內(nèi)容的輸入，包括新聞資訊、觀點(diǎn)評論、數(shù)據(jù)報(bào)告和知識經(jīng)驗(yàn)；
• 新聞資訊方面，主要基于公司所在行業(yè)的新聞資訊；
• 觀點(diǎn)評論方面，主要了解針對所在行業(yè)、所在職業(yè)或者具體的業(yè)務(wù)問題的一些觀點(diǎn)探討，一般可關(guān)注主流自媒體平臺，包括公眾號、短視頻、B站、小紅書等；
• 數(shù)據(jù)報(bào)告方面，主要了解經(jīng)濟(jì)、所在行業(yè)、客戶所在行業(yè)相關(guān)的洞察報(bào)告，一般可關(guān)注行業(yè)研報(bào)機(jī)構(gòu)、國家統(tǒng)計(jì)局等；
• 知識經(jīng)驗(yàn)方面，主要了解、掌握與運(yùn)營相關(guān)的體系化知識，詳細(xì)內(nèi)容見上；

五、這個成長路徑該怎么走？

• 知識模塊要先行，知行結(jié)合出真理：最好在打算做運(yùn)營之前把知識體系通覽一遍，構(gòu)建知識樹；如果已經(jīng)在做了，那每周得擠時間作集中輸入，切忌碎片化時間輸入；
• 經(jīng)驗(yàn)板塊要重視，總結(jié)內(nèi)化有意義：經(jīng)驗(yàn)板塊是通過實(shí)踐總結(jié)、理論推演總結(jié)出來的，有2點(diǎn)需要引起重視，1個是不總結(jié)就無法成為自己的東西，1個是并非凡事都得做了才能算會而要學(xué)會構(gòu)建范式模型；
• 能力板塊要持續(xù)，五力在手任我行：想說做管拓是伴隨整個職業(yè)發(fā)展或者個人成長積累下來的，并不是一蹴而就的，但我們可以結(jié)合階段性需求、針對性加強(qiáng)訓(xùn)練某一個短板，原則是”集中訓(xùn)練1段實(shí)踐、之后融入日常工作或日常習(xí)慣中“；
• 每次選擇一個點(diǎn)，專注堅(jiān)持最重要：無論做啥學(xué)啥，都要經(jīng)歷”選擇-專注-堅(jiān)持-成果“的過程，選擇要理性分析、過程要專注堅(jiān)持，否則只會竹籃打水一場空。