內(nèi)容是源自于我的一次在線分享，因?yàn)楫?dāng)時(shí)準(zhǔn)備倉促，講的并不算好?；仡^又整理了下思路，重新展開，算是自己的一個(gè)總結(jié)。至于為什么是最后一聊，就像電影后會(huì)無期里說的“聽過很多道理，卻依然過不好這一生”。道理大家都懂，但堅(jiān)持實(shí)行的沒幾個(gè)。

1.下單

決定用戶購買的最原始的因素的是什么？在古代，攤販交易的時(shí)代。人們根據(jù)自己的需求，在攤販前細(xì)看商品，評(píng)估商品所能給自己的價(jià)值。而攤販會(huì)給用戶一個(gè)報(bào)價(jià)，如果報(bào)價(jià)高于用戶評(píng)估的價(jià)值，那用戶會(huì)砍價(jià)，到達(dá)用戶心理價(jià)位則交易成功。所以，最原始的交易很簡(jiǎn)單。是否成交，取決于兩個(gè)要素，價(jià)值和價(jià)格。

時(shí)間繼續(xù)往前，來到現(xiàn)代，影響交易的因素有哪些？在現(xiàn)代，人們不再像古代那樣，僅靠拿著商品細(xì)看就能判斷出其價(jià)值。廣告/宣傳很大程度上影響了人們對(duì)價(jià)值的判斷。而商戶也不再局限于靠用戶的原始需求售賣商品，會(huì)想辦法刺激用戶消費(fèi)。滿99減10、換季大促、會(huì)員積分卡等充斥著我們的生活。人們慢慢習(xí)慣于此，會(huì)專門等待換季折扣時(shí)出售購買。所以，除了最初的價(jià)值和價(jià)格，市場(chǎng)手段也成為了重要決策因素。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來了，電商來了。在給人們帶來便利的同時(shí)，也放大了另一個(gè)問題，信任度。信任問題雖然從古至今都存在，但從未像電商時(shí)代這么嚴(yán)重過。因?yàn)槲覀儫o法把商品拿在手里細(xì)看來判斷其價(jià)值，能夠判斷價(jià)值的只有宣傳圖片、文案和“親”。當(dāng)假貨/劣品拿到手里時(shí)，你沒有任何辦法，甚至都不能像古代那樣，去掀了攤販的桌子。售假更容易、付出的成本更低、幾乎沒有懲罰。以獲利為目的商戶還有什么理由不這么做呢。

所以，對(duì)于電商來說，交易決策因素：價(jià)值、價(jià)格、市場(chǎng)手段、信任度。

做電商無非就是盡量將這四項(xiàng)因素做到最優(yōu)

• 價(jià)值：體現(xiàn)在對(duì)商品本身的掌控力。擁有優(yōu)質(zhì)供應(yīng)渠道，甚至深入到生產(chǎn)環(huán)節(jié)。
• 價(jià)格：價(jià)格重在對(duì)成本的控制。就像傳中線下交易需要店面成本、而電商店面成本就低很多，所以價(jià)格能體現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)。
• 市場(chǎng)手段：各種運(yùn)營活動(dòng)和營銷手段。
• 信任度：通過優(yōu)質(zhì)的購物使用體驗(yàn)和高性價(jià)比建立用戶的信任?；騽t通過其他手段先建立信任度，比如小紅書，用社區(qū)方式獲取用戶信任。

最好的例子就是小米，深入生產(chǎn)環(huán)節(jié)提高商品價(jià)值；初期低價(jià)出售，擴(kuò)大規(guī)模降低成本維系低價(jià)；各種市場(chǎng)手段宣傳、發(fā)布會(huì)、米粉節(jié)、新媒體（小米每個(gè)高管都是網(wǎng)紅！）；高性價(jià)比產(chǎn)品不斷獲取用戶信任，以至于小米從手機(jī)拓展的其他品類也一樣深受信任。

而通常四項(xiàng)都拔尖很難，能有一項(xiàng)非常拔尖，其他幾項(xiàng)勉強(qiáng)OK也可出頭。比如小紅書，其最大的優(yōu)勢(shì)就是用戶天然的會(huì)信任社區(qū)，售賣需要高信任度的商品就會(huì)很有優(yōu)勢(shì)。我們會(huì)看到用戶會(huì)在小紅書上買化妝品、買大牌包包，因?yàn)檫@些是否正品極為重要。而買衣服的就非常少。

2.原因

海淘為什么會(huì)火，為什么大家都會(huì)想來做海淘？不過是因?yàn)楹Ｌ宰詭У蛢r(jià)格、高信任度的屬性。低價(jià)格可能是來自于關(guān)稅、或者品牌的市場(chǎng)策略。高信任度因?yàn)閲颂焐珀柮耐?，以及?duì)國貨的失望。詳細(xì)請(qǐng)見我這個(gè)文章《重新認(rèn)識(shí)海淘》

3.模式

海淘大致有三種模式：自營、代購平臺(tái)、代下單

1、自營

最土豪的玩法。即平臺(tái)自己從海外進(jìn)貨，將商品屯在國內(nèi)的保稅倉。用戶下單后，由保稅倉發(fā)貨送至用戶 。這是最理想的做法，也是真正意義上的跨境電商。用戶可以較低的價(jià)格獲取商品，因?yàn)橛蓢鴥?nèi)發(fā)貨物流也能有所保證，不用等待太久的同時(shí)還可以有好的包裝。唯一的問題就是費(fèi)錢。每增加一個(gè)品類就費(fèi)用就幾何增加，沒有巨額資金的支持品類就很難拓展，而且還有貨物積壓風(fēng)險(xiǎn)。比較典型的代表就是小紅書、網(wǎng)易考拉。

2、代購平臺(tái)

平臺(tái)化的做法。同淘寶一樣，尋找海外個(gè)人代購/海外商戶入駐平臺(tái)，撮合交易。最大的優(yōu)勢(shì)就是平臺(tái)無需備貨，且SKU還可以無限大。和淘寶一樣這樣的平臺(tái)最大的問題還是信任問題，這是是為什么各大代購平臺(tái)紛紛推出直播模式，無非就是想證明我是海外線下實(shí)體購買，保證正品。以獲取信任。代表就是洋碼頭、菠蘿蜜。

3、代下單

代下單的模式就是幫用戶從海外的網(wǎng)站下單購買商品。通常做法是，抓取海外網(wǎng)站商品放在自己平臺(tái)上，用戶下單后，平臺(tái)再去對(duì)應(yīng)的網(wǎng)站下單，將商品郵寄給用戶。這幾乎是一個(gè)0成本的生意，既不需要自己囤貨、也不需要去運(yùn)營海外代購。對(duì)于窮屌創(chuàng)業(yè)者而言，是最好的切入海淘的方式。最大的問題就是對(duì)于平臺(tái)對(duì)商品沒有任何掌控能力，你甚至都不知道商品現(xiàn)實(shí)到底長(zhǎng)什么樣子。經(jīng)常會(huì)遇到砍單、價(jià)格變化等問題。代表就是么么嗖、海購等。

模式是這三種，但對(duì)平臺(tái)來講各種模式都是涉及到。自營的平臺(tái)有時(shí)候也會(huì)有商戶商品、代購平臺(tái)也會(huì)有一些自營的商品。當(dāng)年蜜淘也是從代下單慢慢發(fā)展成代購和自營的。

4.未來

我們將跨境電商的模式和國內(nèi)電商比較一下，自營不就是京東，代購平臺(tái)不就是淘寶嗎？所以，從模式上看跨境電商和國內(nèi)電商沒有實(shí)質(zhì)性的區(qū)別。那跨境電商的未來在哪里呢？回到之前所說的，海淘自帶屬性：低價(jià)格、高信任。在模式上沒有差別的情況下，跨境電商只能圍繞著“低價(jià)格、高信任”這個(gè)兩核心去做。而在國家出來新政策后低價(jià)的屬性被削弱不少。所以最核心的競(jìng)爭(zhēng)力就還是信任。那么要做跨境電商，那就得做高價(jià)值、高信任度的商品。

想想看十幾年前，說道進(jìn)口商品，大家的映像是什么：1.價(jià)格貴 2.品質(zhì)好。不過當(dāng)時(shí)因?yàn)閲私?jīng)濟(jì)情況并不好，進(jìn)口商品并沒有能夠普及，但在國人消費(fèi)升級(jí)的今天呢？

P.S.無論什么電商最終拼的就是2個(gè)東西：貨和錢。在面對(duì)諸多大佬的今天，小電商很難發(fā)展起來了?，F(xiàn)階段做電商最好的辦法還是做下游，就像小紅書和什么值得買一樣。通過創(chuàng)造篩選價(jià)值來獲取流量，再做流量的分發(fā)。我也從來不把小紅書和什么值得買看做跨境電商，他們只是流量大戶，這個(gè)流量給海淘，還是國內(nèi)并不重要。

作者：KHan，“邦妮”產(chǎn)品合伙人，微信公眾號(hào)：iKhanZhao

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