當我們的客戶以金融產(chǎn)品的方式購買車輛的時候，每個人都有不同的選擇，在我們提供的金融產(chǎn)品的范圍內(nèi)，有的客戶滿意，有的客戶并不如心意。如何讓每一個客戶都能夠開心的選擇到自己的產(chǎn)品？如何能夠滿足所有客戶的需求？怎樣精細化金融產(chǎn)品的配置？我們可以一起來聊一聊。

一、市場細分維度

當我們在有針對性的制定金融產(chǎn)品的時候，我們需要有不同的細分維度。恰當?shù)木S度細分能夠幫我們更好的進行每個客戶的畫像。

1. 地理細分

地理細分是指，按汽車金融產(chǎn)品購買者所處的地理位置，自然環(huán)境來細分市場。

處在不同地理位置的購買者對于同一類汽車金融產(chǎn)品有著不同的需求和偏好。他們對價格，銷售渠道，廣告等市場營銷措施的反應也有所不同。

2. 人口細分

人口細分其實就是我們平日最熟悉的年齡，職業(yè)，收入，教育，家庭規(guī)模等。維度很多，但是卻不難衡量，這些因素與汽車金融產(chǎn)品的需求存在著密切關(guān)系。

3. 社會階層細分

這個的終點站加與對社會的不同財富有層次的劃分，受教育水平和社會地位的劃分。不同社會階層的人的消費能力，服務需求等都會有所差異。

二、客戶畫像助力市場細分

我們有了上面的劃分維度，我們可以給我們的用戶進行畫像：

1. 數(shù)據(jù)收集

對于汽車金融公司來講，上面涉及到的數(shù)據(jù)其實都是在申請過程中需要審核的數(shù)據(jù)，因此對于所有的公司來講，收集數(shù)據(jù)并不是困難的事情。困難的在后面的抽象上。根據(jù)上面的列出來的維度，我們進行后續(xù)的客戶分類

2. 數(shù)據(jù)分類

當我們有了足夠的數(shù)據(jù)收集，我們需要有自己的分類細則。從我們的數(shù)據(jù)中，根據(jù)我們劃分的維度，來進行數(shù)據(jù)的分類。

舉例來講：

• 家庭情況：單身的，和父母同住的，已婚有孩子的等
• 職業(yè)：程序員，包工頭，自媒體人等

這些細分都是根據(jù)我們自己得到的客戶數(shù)據(jù)，以及我們經(jīng)驗推測的劃分，同時也可以去看我們的同類數(shù)據(jù)的聚集情況，然后在每一個維度里面進行細分維度的劃分。

3. 畫像

選擇我們認為合適的粒度進行數(shù)據(jù)分類之后，整理每一個細分維度，進行整理組合，讓我們的客戶有一個初步的分類。

每一個客戶的分類都能對應到具體的金融產(chǎn)品和服務上面。如果沒有真正的對應。我們需要看看，這類客戶的劃分是否有問題，這類客戶是否有一定的數(shù)量，之后，也許我們就發(fā)現(xiàn)了我們需要補充的金融產(chǎn)品類型了。

三、數(shù)字化匹配金融產(chǎn)品

當我們定義好每一類的用戶之后，我們定義此類客戶最適合的金融產(chǎn)品。

1. 金融產(chǎn)品要素

要做客戶和金融產(chǎn)品的匹配，我們分析完了客戶，還需要看看金融產(chǎn)品中有什么樣的要素，對于一款金融產(chǎn)品，常規(guī)的要素有：

• 首付比例
• 利率
• 還款周期和頻率
• 尾款情況

2. 要素匹配客戶特征

• 首付你比例：常規(guī)的首付比例大于20%，對于老客戶可以有些零首付產(chǎn)品，同時對于資金波動大的也適合零首付產(chǎn)品
• 利率：所有的人都喜歡低利率產(chǎn)品，當然也要根據(jù)信用風險，以及客戶收入，還款能力進行利率的匹配
• 還款周期和頻率：對于月薪族，月還款，對于不定的，可以有靈活選配調(diào)整
• 尾款：周期性不規(guī)律，例如工程類人群，可以推薦尾款方式
• 租賃產(chǎn)品：只想有車開不想占用資金的可以推薦租賃。當然租賃也有多種的推薦

舉例來講:

• 有固定收入，有規(guī)律還款能力的人，常規(guī)的金融產(chǎn)品可以滿足要求
• 收入不固定，按照工程分紅，需要有靈活周期還款類型
• 工作繁忙，沒有時間的，錢并不是障礙的，需要有更好的金融服務來幫助打理，汽車金融理財?shù)?/li>
• 做生意，需要撐門面但是不能占用過多流動資金的，低首付，高尾款，租賃型更加適合

根據(jù)每一個客戶的特性，我們進行金融產(chǎn)品的匹配，當我們能夠滿足每一種細分的時候，當高意愿的客戶走進來，我們就不會讓他成為流失。

作者：兔小吱 （微信：Shine_in_Winter 冬眠小記）

本文由@兔小吱 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unspalsh, 基于CC0協(xié)議