筆者作為B端產(chǎn)品經(jīng)理，有過當甲方與當乙方的兩段經(jīng)歷，從中也收獲了不少產(chǎn)品心得。本文中筆者就將與我們分享了甲方、乙方如何合作能達成效益最大化的經(jīng)驗與心得。

畢業(yè)快兩年了，基本都在做2B產(chǎn)品，第一年主要是作為甲方，后面做乙方。軟件產(chǎn)品的甲方乙方，本質上也是做一筆買賣，只不過軟件產(chǎn)品比一般商品可能更加復雜，交付周期很長，成交金額可能更大，里面有很多內(nèi)容值得掰扯。

01 甲方調研，為了準確判斷，更是為了合理預期

在招投標前，供應商會介紹自己的產(chǎn)品，而且還要按甲方要求做poc（驗證性測試），并回答甲方的各種問題，甲方從而能更多了解各供應商的產(chǎn)品。

一般來說，在供應商當中，不止一家能滿足甲方的基本需求，最終哪家能中標，還取決于報價等多個因素。

甲方前期對多節(jié)供應商調研、對比，不僅為選擇滿足需求的廠家提供依據(jù)，而且還為中標者的能力與服務提供基本預期，即了解不同供應商的產(chǎn)品服務及其報價后，對乙方實施過程及落地后可能存在的問題做好心理準備——合理預期其實非常重要，避免合作中的不理解導致增加困難甚至項目失敗。

作為甲方時，聽說一個項目投標時小廠的報價只有大廠的20%（數(shù)字不一定準確），而且愿意提供源碼，最后選擇這個小廠，并且也上線了近一千人（目標有好幾萬人），運行了一段時間，但后面還是因為各種問題換了供應商并且項目組經(jīng)歷了很大的動蕩。

這個小廠（是個非主板上市公司）報價低，是因為其并沒有想在這個項目上賺多少錢，而是希望通過這個甲方建立聲譽拓展市場。

作為甲方來說，選擇大廠還是小廠，并沒有對錯，而是與項目整體考量有關。

如果希望短時間就把項目做好，或者說對這個項目質量要求非常高，愿意接受高報價，那么選擇大廠，自然更穩(wěn)妥，但大廠肯定有一定的溢價；如果先只要把項目做起來，產(chǎn)品能用起來，可以接受逐漸迭代完善，那么選擇報價低的小廠，性價比自然更高。

但還是不得不說，甲方在確定供應商前，詳細了解各廠家產(chǎn)品非常重要，一方面是防止疏漏重要問題而誤判錯選，更重要的一方面是通過貨比多家建立預期。

特別是確定小廠家后，避免因為一些小問題而產(chǎn)生巨大的心理落差，可能有些bug在其他廠家產(chǎn)品上同樣存在，有些個性化需求其他廠家同樣無法一時滿足。如果沒有了解行業(yè)狀況而對乙方的能力作過高的期待，那雙方就會產(chǎn)生很多本可避免的分歧，會給項目的推進帶來巨大困難。

02 甲方是“爸爸”，但乙方也占有主動

合作的過程一定是甲乙方關系相對平衡的過程。甲方雖然被“戲稱”為“甲方爸爸”，那是因為要得到甲方的付款與肯定，乙方需要盡量去滿足甲方的需求，特別是通用需求。

但一旦選中了供應商，甲方也會有機會成本（替代性成本），特別是采購價格高、實施周期緊的項目，機會成本會很大，所以乙方在項目開始后也有一定的主動性，特別是對于非核心需求的優(yōu)先級可以自主安排，但這不代表著對甲方需求的不尊重，而是從項目整體推進的角度或產(chǎn)品本身迭代的角度去看待。

除了開發(fā)資源掌握在乙方手中，甲乙雙方還存在很多的信息不對稱，招投標時甲方對乙方產(chǎn)品的認知，可能不如乙方對甲方需求的了解；開發(fā)過程中，甲方對乙方資源及人員能力的了解，可能不如乙方對項目整體進度要求的了解……這可能還是客觀上的信息不對稱，項目的最大阻力可能還是來自甲乙雙方主觀認知的不一致。

03 理解需要時間，合作需要妥協(xié)

甲乙方之間對需求的認識存在差異，一方面可能是軟件的功能細節(jié)比較復雜，甲方可能無法一時沒有發(fā)現(xiàn)或熟悉，乙方要謙虛地去引導，這相對比較好處理；另一方面可能是甲方的需求暫時不能滿足，但甲方認為很重要要盡快實現(xiàn)，乙方認為可以稍緩下，這時候乙方產(chǎn)品需要和甲方業(yè)務同事充分溝通，了解需求背后真實的業(yè)務痛點，如果業(yè)務邏輯確實成立，且有一定通用性，那么乙方還是會盡量安排開發(fā)。

還有，需求實現(xiàn)的方式，甲乙雙方可能存在不同意見，這代表著不同的角度，對功能、體驗上的不同取舍，甲方雖然有業(yè)務某一個點上的考慮，但乙方對產(chǎn)品有更完整的認識，彼此需要一點妥協(xié)。當然，還有上線時間等諸多可能存在的問題。

作為乙方，在與甲方同事在溝通需求的過程中，發(fā)現(xiàn)一段時間后對方的看法可能發(fā)生了變化。

其實甲乙雙方溝通的過程，是一個互相學習的過程，甲方需要更熟悉產(chǎn)品，乙方需要更了解業(yè)務需求，雖然在開始彼此的認知存在差異，但通過溝通、沉淀，彼此的認知會逐漸接近，這樣能增進彼此的理解、信任，大大降低合作的成本。

當然這有一個前提，雙方要真誠，乙方認真把事情做好，甲方相信乙方會努力。

另外，軟件產(chǎn)品與傳統(tǒng)商品不一樣的一點，在于能夠不斷迭代。一個成功的項目一定是通過多次迭代做成的。所以在一版上線后，發(fā)現(xiàn)有些地方不夠好，甲方可以詢問乙方是否能迭代完善，什么時候迭代？乙方也要理解甲方的訴求，安排合理需求盡快開發(fā)。

同時，甲乙雙方都要大處著眼，既然明白項目可能不止一個迭代，那么就要保證計劃主體的推進，而不能拘泥于某一個細節(jié)抓住不放，這樣容易患得患失，浪費時間。

2B產(chǎn)品的成功依賴于甲方客戶的認可，這就要求乙方產(chǎn)品必須了解客戶、了解需求。我們一方面要善于結合業(yè)務痛點和產(chǎn)品本身去評估、規(guī)劃需求，還要理解客戶與我們的認知差距，盡量保持心態(tài)平和地面對每一個問題。當然，我們也希望甲方客戶同樣如此。

在一個項目上，甲乙雙方目標是一致的，雙方越是能相互理解，效率就會越高，項目就越容易成功，從而雙方都獲利。

本文由 @sjx 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉載

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