編輯導語：一個商品的定價要看他的需求價值，影響價格的因素有很多，關于定價也有很多標準；本文作者從經(jīng)濟學、財務、市場相關知識分享關于定價的方法和策略。

價格與價值的通用含義：

萬物皆有“價”——這里引申出兩個經(jīng)濟學的概念，價值與價格。

關于價值，經(jīng)濟學有著他普遍的定義——凝結在商品中的社會必要勞動。

商品價值的大小決定于生產(chǎn)該商品所需的社會必要勞動時間。

它通過商品的交換價值表現(xiàn)出來，價格則是指在經(jīng)濟學及營商的過程中，價格是一項以貨幣為表現(xiàn)形式，為商品、服務及資產(chǎn)所訂立的價值數(shù)字。

在微觀經(jīng)濟學之中，資源在需求和供應者之間重新分配的過程中，價格是重要的變數(shù)之一。

本文將從經(jīng)濟學，財務，市場相關知識分享一下關于定價的方法與策略。

一、需求價格彈性

需求的價格彈性在經(jīng)濟學中一般用來衡量需求的數(shù)量隨商品的價格的變動而變動的情況；研究的是商品的需求數(shù)量與商品的價格波動之間的關系。

通常來講，當需求價格彈性絕對值小于1時，這個商品可以稱為缺乏彈性；即：當商品價格產(chǎn)生變動時，對需求的影響較小。

反之當需求價格彈性的絕對值大于1時，這個商品可以稱為富有彈性。

需求彈性為0時，則代表完全無彈性，即此商品存在著與價格無關的剛性需求。

需求彈性為無限大時，則代表該商品具有完全彈性，即使價格產(chǎn)生輕微變動也會使得需求全部消失。

二. 影響價格的因素

1. 替代品的多寡

一件商品的替代品愈多，該商品的需求彈性就愈大。

以飲品市場為例：有百事可樂、有可口可樂；對可口可樂的需求彈性自然高。

2. 該物消費支出占總所得的比例

報紙非必需品，但是因為只售1元，占消費者的支出比例不大，需求彈性便低。

3. 物品耐用性

當某種耐用、耐久的物品出現(xiàn)漲價，消費者將會將手中已有的商品延遲丟棄湊合使用，延遲購買新品，所以此類商品彈性較高。

4. 必需品或奢侈品

一般情況下，必需品由于生活中不可缺少的，小量的價格變動不會引起需求急劇變動；因此被認為是缺乏彈性的，而奢侈品則是富有彈性的。

特例：理性消費者對商品的需求數(shù)量隨著其價格的上升而上升也是可能的；最典型的兩類商品為吉芬商品和韋伯倫商品。

5.商品的定義范圍

該商品的銷售區(qū)域，使用區(qū)域等區(qū)域性或者其他特性。

以區(qū)域性而言，房地產(chǎn)就是典型的區(qū)域性商品，每個不同區(qū)域的房地產(chǎn)都有不同的價格和不同的需求量。

6. 時間的長短

隨著時間的長度增加，商品會愈來愈有彈性。

例如：當汽油的價格上漲時，汽油的需求量只會在頭幾個月微幅減少；不過，隨著時間的增加，人們會買更省油的汽車、改搭大眾運輸工具、或搬到離上班地點較近的區(qū)域居住；在幾年之內(nèi)，汽油的需求量會明顯減少。

三、量本利模型

企業(yè)的經(jīng)營活動，通常以生產(chǎn)數(shù)量為起點，而以利潤為目標。

在一定期間內(nèi)把成本總額分解為固定成本和變動成本后，再同時考慮收入和費用，使成本，產(chǎn)銷量，和利潤的關系統(tǒng)一于一個數(shù)學模型。

這個數(shù)學模型可以表達為：

B=S-C（其中B：利潤，S：銷售收入，C: 總成本）

為了簡化數(shù)學模型，對線性盈虧平衡分析做了如下假設：

1. 假設生產(chǎn)量等于銷售量，（saas產(chǎn)品借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢可無限復制，且邊際成本較低）；
2. 產(chǎn)銷量變化，單位可變成本不變，總成本費用是產(chǎn)銷量的線性函數(shù)；
3. 產(chǎn)銷量變化，銷售收入是產(chǎn)銷量的線性函數(shù)；
4. 只生產(chǎn)單一產(chǎn)品，或者多種產(chǎn)品，但可以換算為單一產(chǎn)品計算，不同產(chǎn)品的生產(chǎn)負荷率的變化應保持一致。

根據(jù)以上假設我們將產(chǎn)品的銷量，成本，利潤之間的關系用線性函數(shù)表達如下:

四. 常用定價方法

1. 撇脂定價法——先貴后便宜

撇脂定價法——是說用類似的技巧，在產(chǎn)品生命周期的最早期，制定一個高價，榨取利潤，就像從牛奶中撇取這層鮮美的奶油一樣。（Apple公司）

通過撇脂定價法產(chǎn)生高額利潤，在新產(chǎn)品上市的初期就迅速收回投資，這對企業(yè)的健康發(fā)展是非常重要的；畢竟許多企業(yè)收到現(xiàn)金流的限制，不敢快速擴充產(chǎn)能，不敢加大營銷力度，可能會因此錯失很多機會。

撇脂定價的條件：

• 要有用戶做“冤大頭”；
• 要有技術做護城河；
• 要有品牌做試金石 。

2. 滲透定價法——直接最便宜

滲透定價是指企業(yè)把其創(chuàng)新產(chǎn)品的價格定得相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率。

滲透定價的條件：

• 需求彈性大，更該用低價；
• 邊際成本低，才好用低價；
• 初來乍到時，推薦用低價。

3. 階梯定價法——越多越便宜

拾級而下，是每增加一定的購買量，價格就降低一個檔次——目的就是讓你多買、再多買。

一句話記住階梯定價法：多買多便宜，少買少抽筋

• 優(yōu)惠金額不等比；
• 上限保持吸引力；
• 邊際成本扛得住。

4. 動態(tài)定價法——不一定啥時候便宜

動態(tài)定價法：就是商家對商品或服務價格進行靈活調(diào)整的一種定價策略。

一句話理解動態(tài)定價法：看人下菜，看風使舵。

• 觀察實時需求；
• 基于用戶行為；
• 活用價格歧視。

五、saas常用的定價模式

1. 按需定價模式

該種模式是根據(jù)目標客戶的實際使用需求定價，比如某果的云產(chǎn)品會根據(jù)目標客戶的實際使用量定制不同價格的套餐供用戶選擇。

2. 基于成本的定價模式

該種模式的的價格水平會依賴于成本會計核算的成本。

包含固定成本和變動成本，例如：流量和貸款。

但是該種定價方式取決于產(chǎn)品在市場的地位，該種在市場上有穩(wěn)定的地位且被接受時才有定價權。

3. 基于價值的定價模式

在此種定價方式中，價格能較好的體現(xiàn)saas產(chǎn)品的價值，但現(xiàn)實的窘境是saas廠商很難評估產(chǎn)品帶給用戶的實際價值，因此難以權衡。

但我們可以參考競爭對手的定價從而獲得一個價格區(qū)間作為定價的基礎。

4. 面向競爭的定價模式

該種定價方式考慮了市場的競爭的機制，是一種動態(tài)的定價策略，在針對同質(zhì)化競爭的產(chǎn)品定價時能獲得好的效果。

六、產(chǎn)品生命周期

經(jīng)濟學家根據(jù)產(chǎn)品在不同時期的市場表現(xiàn)將產(chǎn)品的生命周期劃分成了引入期，成長期，成熟期，衰退期這四個階段。

每個階段的市場特征不一樣，產(chǎn)品的營銷策略，定價也有所不同，因此在saas產(chǎn)品定價時應根據(jù)產(chǎn)品所處的生命周期去定價以獲得較好的市場表現(xiàn)。

七、總結

在saas產(chǎn)品中往往不是一個部門甚至是一個人能做好saas產(chǎn)品定價。

關于做好科學的saas產(chǎn)品定價；首先，往往需要與財務部門、技術部門、運營部門、市場部門等多個部門充分溝通需求后才能有一個好的定價基礎。

從財務方面我們需要知道產(chǎn)品研發(fā)運營期間所耗費的成本，這往往需要財務人員對成本進行合理估算，在估算完成后，經(jīng)過試算我們可以利用盈虧平衡分析來確定不同定價的利潤情況。

除此之外在獲取上述成本后，我們可以對該產(chǎn)品的經(jīng)濟效果進行敏感性分析，從而了解各個影響因素對經(jīng)濟效果的影響程度；在財務分析角度上，我們往往還可以通過靜態(tài)投資回收期，財務凈現(xiàn)值，內(nèi)部收益率等財務指標來評價該saas項目的經(jīng)濟效果。

其次，我們需要評估市場的競爭狀況。比如競爭對手的市場份額，競爭對手的定價情況，營銷策略，選定相應的定價方法與策略，這些將直接影響著我們的定價。

最后，市場并非靜態(tài)的，saas產(chǎn)品的定價應遵循市場的動態(tài)均衡原則，根據(jù)市場競爭環(huán)境，客戶需求彈性不斷優(yōu)化，動態(tài)調(diào)整我們的價格，使之符合我們的營銷策略。

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