私域的重要性，相信大家都清楚，但做了私域，和做好私域是有很大區(qū)別的。本文以某銀行為例，分析其私域當(dāng)前存在的問題，分享私域搭建的解決方案。

我相信私域的重要性已經(jīng)不需要再給大家強調(diào)！

但是很多企業(yè)以為自己會做私域，實際上并沒有真正掌握私域當(dāng)中能夠賺到錢的秘訣。

接下來給大家分享我們給國內(nèi)某頭部銀行（以下簡稱A銀行）做的一個私域解決方案。

雖然這個方案是做給這家頭部股份制銀行的，但是如果你的行業(yè)客戶價值高！生命周期長！需要深度信任背書！公司有大量銷售和門店隊伍！

那么你也完全可以參考這個方案。

大家在這篇解決方案分享中將會收獲：

• 從零開始分階段打造高價值客戶的私域如何做？
• 從總部到一線落地的有效私域解決方案，如何完成組織上的落地？
• 如何運用Aida加3W模型寫出真正能抓住客戶眼球的話術(shù)？
• 私域體系搭建中的點、圈、群體系如何協(xié)同作戰(zhàn)？
• 那些我不可為外人道的私域經(jīng)營高端操作細節(jié)

01 項目背景介紹

A銀行在私域客戶經(jīng)營的效率上已經(jīng)是銀行當(dāng)中經(jīng)營效率非常高的一家。然而，單純依賴人力去經(jīng)營只能管護約100個客戶。

即使借助工具經(jīng)營，客戶數(shù)仍然有限，能做到上千已屬不易。

當(dāng)A銀行做AUM資產(chǎn)提升時，意味著勢必要經(jīng)營和激活更多的客戶。

這使得A銀行必須更高的去依賴企業(yè)微信的這個工具。

對于一家大銀行來說，企微無疑是私域落地的最佳工具，沒有之一。

02 痛點分析：A銀行的業(yè)務(wù)難點

我們客觀的分析了A銀行面臨的問題，將其總結(jié)成了三點。

如果你也有類似的業(yè)務(wù)痛點，那這篇文章絕對絕對值得你一讀！

1. 內(nèi)容困難：內(nèi)容最后一公里未打通

我們發(fā)現(xiàn)其實不止A銀行，很多輕奢品牌、科技公司的內(nèi)容都很高冷，不夠接地氣。

如何讓內(nèi)容走進人民群眾去呢？

你看這個之前就是典型的不接地氣的總部內(nèi)容。

改變后就是銷售可以發(fā)給客戶的有人情味兒的內(nèi)容。

2. 執(zhí)行落地困難：執(zhí)行最后一公里未打通

A銀行一線員工的積極性分布不均勻，不愿意使用銷售物料。

大家可別輕視這個問題，現(xiàn)在保險行業(yè)、金融行業(yè)都存在難執(zhí)行、難落地的問題。

3. 客戶經(jīng)營困難：工具耦合度低

對于龐大銷售體系的A銀行來說，原有的客戶經(jīng)營體系跟企微工具的耦合性低。

不止A銀行，一些傳統(tǒng)零售公司同樣深陷這樣的困境。

企業(yè)想要實現(xiàn)高度的自動化運營，勢必要依賴工具。

企微無疑是私域落地的最佳工具，沒有之一?。?！

03 解決方案：打造企微經(jīng)營的點圈群體系

面對A銀行的困局，我們的解決方案整體拆解為企微經(jīng)營的點圈群模型。

所謂“點”“圈”“群”，即1V1經(jīng)營、朋友圈經(jīng)營、群經(jīng)營。

那大家清楚這三者的區(qū)別嗎？

朋友圈經(jīng)營是私財類客戶的首選。

因為有內(nèi)容，所以能信任。

因為有互動，所以能識別客戶。

因為弱打擾，所以有分寸。

而與之對應(yīng)的是 1V1經(jīng)營。

1V1的溝通，雖然轉(zhuǎn)化高，但刪除率也高。

因此，1對1經(jīng)營需要平衡打擾與轉(zhuǎn)化，確?？蛻趔w驗。

最后是社群經(jīng)營。

雖然社群經(jīng)營的復(fù)雜度高，但客戶喚醒率高。

我們基于點圈群的三個運營關(guān)鍵點拆分為與A銀行合作的三個階段。

第一階段：圈選客群的點圈體系建設(shè)

點和圈的經(jīng)營，也就是一對一和朋友圈經(jīng)營體系的搭建。

我們這次強化了整個用戶的孵化邏輯。

對于金融類的客戶孵化，不能像快消品一樣不斷發(fā)促銷活動的內(nèi)容。

我們需要像釣魚一樣來吸引客戶，這樣才是優(yōu)質(zhì)型客戶。

什么是釣魚邏輯？

①選擇一個釣點錨定產(chǎn)品線和客戶，用福利圈住用戶，篩選進標(biāo)簽體系。

②向命中標(biāo)簽的客戶持續(xù)展示產(chǎn)品的價值，用服務(wù)維持客戶的活躍。

③持續(xù)跟進意向客戶，耐心說服，最后成交收單。

對于金融行業(yè)，我們到底怎么去做點圈經(jīng)營模型的建設(shè)？

其實我們主要運用了AIDA模型和3W模型。

由此來形成1V1話術(shù)和朋友圈話術(shù)之間的配合和協(xié)同。

什么是AIDA模型？

• A：圍繞客戶關(guān)注點構(gòu)建的內(nèi)容
• I：圍繞客戶具體場景構(gòu)建的痛點解決型內(nèi)容
• D：圍繞客戶關(guān)注的產(chǎn)品服務(wù)細節(jié)建構(gòu)的說明內(nèi)容
• A：圍繞客戶關(guān)注的產(chǎn)品服務(wù)細節(jié)構(gòu)建的說明內(nèi)容

什么是3W模型？

那針對A銀行的業(yè)務(wù)需求，我們對客戶進行了兩輪（共24天）的AIDA模型和3W模型。

以下是1V1和朋友圈經(jīng)營不同階段的內(nèi)容設(shè)計。

這可以說是手把手教你運營1V1和朋友圈了，大家趕緊抄筆記！

在每個環(huán)節(jié)里，1V1、朋友圈發(fā)的條數(shù)和內(nèi)容的標(biāo)準都是不一樣的。

①T+1階段：向客戶輸出A類內(nèi)容，觸發(fā)用戶的注意力

• 1V1經(jīng)營（1條）：1條生活福利/權(quán)益
• 朋友圈（3條）：1條人設(shè)+2條價值觀

②T+2到T+7階段：輸出I+D類內(nèi)容，激發(fā)用戶興趣明確意向

• 1V1經(jīng)營（3條）：=1條破冰產(chǎn)品+2條理財干貨
• 朋友圈（3條）：1條人設(shè)+1條價值觀+1條案例

③T+8到T+12階段：輸出A+3W類內(nèi)容，引導(dǎo)客戶進入咨詢環(huán)節(jié)，實現(xiàn)轉(zhuǎn)化

• 1V1經(jīng)營（3條）：1條同類故事+1條權(quán)益+1條活動
• 朋友圈（1條）：1條營銷活動

當(dāng)然從理想上來說，我們是把這些內(nèi)容給客戶發(fā)兩輪（24天）。

但是！不是所有的用戶都能把AIDA模型走完！

比如客戶一旦命中了觸發(fā)注意的內(nèi)容，那他可以直接跳過興趣激發(fā)。

我們會對他直接輸出明確意向和驅(qū)使行動的內(nèi)容。

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如果客戶進入行動階段的話，我們就直接進行3W模型的話術(shù)分享。

3W話術(shù)如何設(shè)計呢？

大家可以看看增額終身售產(chǎn)品介紹的例子。

除了銀行以外，大家不要以為高凈值的客戶不適合用這樣的文案。

我給你們看一個做高凈值客戶的某相機品牌是怎么用這套文案結(jié)構(gòu)。

以上是我們第一階段的策略，接下來是第一階段的落地推動。

其實很多銀行都遇到過方案特完美，一線不執(zhí)行。

很多銀行也遇到過，總行想的特清楚，銀行一線覺得這個方案落不了地。

一個好的私域方案只是起點，企業(yè)能夠拿到產(chǎn)能和業(yè)績提升才是終點。

根據(jù)我們陪跑了4家大型股份制銀行以及106家分行的經(jīng)驗，我們發(fā)現(xiàn)這樣的陪跑手段才是最為有效的！

這個陪跑手段是什么呢？

我們是基于福格用戶行為模型進行方案設(shè)計的。

當(dāng)動機、能力、提示同時出現(xiàn)的時候，用戶的行為就會發(fā)生。

1. 頭部客戶經(jīng)理——扶持標(biāo)桿

2. 腰部客戶經(jīng)理——線下督導(dǎo)

3. 其他客戶經(jīng)理——工具理論支持

第二階段：完成點圈群的體系建設(shè)

當(dāng)我們把點圈體系建好，其實整個私域的業(yè)績至少提升了30%~40%。

但是A銀行的客戶群體也分為一些中長尾客群或者是高質(zhì)量客群。

這個時候我們需要進行點圈群的體系建設(shè)。

點圈群的核心是群經(jīng)營+個人IP經(jīng)營。

那“群”的核心到底是什么呢？

群的核心是一群相似的人在一起，并且知道彼此相似的這件事兒！

我們發(fā)現(xiàn)A銀行的群面有很多機械性信息。

不是內(nèi)容本身不好，而是內(nèi)容發(fā)布的方式極其機械。

在我們看來，一個群如果不活躍、沒有用戶關(guān)注，再好的活動內(nèi)容也很難觸達到用戶。

在A銀行陪跑中，我們跑了一個很有效的群經(jīng)營轉(zhuǎn)化邏輯出來。

活動內(nèi)容提高用戶的留存率，投教內(nèi)容提升客戶的信任度！

破冰產(chǎn)品提升用戶的轉(zhuǎn)化率，1對1的跟進提高業(yè)務(wù)產(chǎn)能！

當(dāng)社群里有用戶很積極，群就成為了放大客群氛圍的場。

那這個時候就是1對1跟進的最佳時期！

接下來我們以代發(fā)客群為例助大家理解。

代發(fā)客群的核心訴求是優(yōu)惠福利以及資產(chǎn)的配置。

那我們在社群里更多是提供其對應(yīng)的投教內(nèi)容。

對于代發(fā)客群來說，我們的核心經(jīng)營點是：薪資最大程度地留存下來

因此我們會有一個極佳的運營時間點：工資發(fā)放前3-5天

我們將關(guān)鍵點分為了三項：

①如何喚醒代發(fā)客群

②如何讓代發(fā)順利參與活動

③參加活動后如何最大化轉(zhuǎn)化成銷售業(yè)績

以下是我們圍繞這幾個關(guān)鍵點設(shè)計的活動

①福利活動

利用福利內(nèi)容反復(fù)刺激客戶，增加客戶使用A銀行產(chǎn)品的頻次，加強與A銀行的綁定。

②活躍活動

用知識問答活動，促進活動，推薦產(chǎn)品。

③銷售活動

利用理財知識帶貨，結(jié)合專業(yè)知識分享。

以上就是我們在第二階段要完成的點圈群體系。

那我們該如何落地呢？

我們比較常用的就是”過關(guān)“的方法。

我們在很多銀行落地的時候都是應(yīng)用這種方式，最終達到的效果是很可觀的。

①能力評估

②一對一診斷

③標(biāo)兵的一對一跟進。

然后相對比較批量化的，我們也做賦能的培訓(xùn)，讓他們寫自己的業(yè)務(wù)計劃書和立軍令狀。

這些都是典型的落地體系。

第三階段：沉淀企微用戶標(biāo)簽?zāi)Ｐ停瑢崿F(xiàn)自動化運營

在第三階段，主要是沉淀企微用戶標(biāo)簽?zāi)Ｐ?，實現(xiàn)自動化運營。

其實全自動化運營很難在一篇文章里用三言兩語說清楚，而且也有很多不方便說清楚的地方。

如果你對企微的自動化運營、集中化的運營感興趣，可以添加二維碼聯(lián)，領(lǐng)取相關(guān)材料。

我們非常愿意把目前市場上的一些最佳實踐分享給你！

那在這個階段，我們的核心策略是聚焦細分于客群，以場景切入，設(shè)計經(jīng)營閉環(huán)。

從需求出發(fā)，推動客戶資產(chǎn)配置行為發(fā)生，實現(xiàn)AUM持續(xù)增長。

而在客戶的生活需求和金融需求當(dāng)中，與我們的關(guān)系也有兩個維度。

①客戶對金融產(chǎn)品本身的需求的強度越來越高。

②客戶對我的認可度越來越高。

只有兩者共同推進，才能夠確?？蛻舻淖罱K成交。

所以這兩者按照什么樣的節(jié)奏共同推進，是我們設(shè)計內(nèi)容序列營銷的重點。

針對A銀行的實際客群（中長尾客群和接近失聯(lián)的客群），我們制定了以下的運營策略。

通過不同階段的內(nèi)容和活動，加強客戶對A銀行的認可度和產(chǎn)品意向度，最終實現(xiàn)成交轉(zhuǎn)化。

接下來，我們對客戶運營的1V1內(nèi)容序列和孵化活動做了一些梳理和盤點。

1V1內(nèi)容序列邏輯：

①產(chǎn)品的資訊信息—識別客戶的需求

②產(chǎn)品投教內(nèi)容—挖掘客戶的產(chǎn)品需求

③低門檻產(chǎn)品推薦—明確客戶的產(chǎn)品需求。

核心任務(wù)是確定客戶的需求階段，確保穩(wěn)定運營。

客戶孵化活動邏輯：

①福利領(lǐng)取——召回客戶的注意力

②場景權(quán)益活動——刺激客戶的欲望

③資產(chǎn)升級權(quán)益——促使客戶行動。

核心關(guān)注點是客戶的行動欲望和與我們關(guān)系的程度，以及是否與需求節(jié)奏匹配。

在大體上，用戶分為了以下三個階段。

Step1:激活存量客戶，識別客戶的身份

Step2:完成專業(yè)形象建設(shè)，加強信任

Step3:激發(fā)需求，引導(dǎo)轉(zhuǎn)化

總結(jié)：

關(guān)于A銀行的解決方案，就分享到這里了。

幫大家總結(jié)了A銀行三個階段的關(guān)鍵動作：

1. 第一階段：圈選客群的點圈體系建設(shè)
2. 第二階段：完成點圈群的體系建設(shè)
3. 第三階段：沉淀企微用戶標(biāo)簽?zāi)Ｐ?，實現(xiàn)自動化運營

最后的話

希望這篇文章能夠幫助您更好地理解私域的點圈群模型，并在實際應(yīng)用中取得更好的效果。

如果您有任何疑問或需要進一步的幫助，隨時與我們聯(lián)系。

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