這篇文章，作者從Saas從業(yè)者的角度寫給需要采購SaaS的企業(yè)：應(yīng)該如何看待SaaS，采用怎樣的方式來和SaaS廠商協(xié)作，以確保業(yè)務(wù)成功？

01

以SaaS元年為起點(diǎn)，中國SaaS已經(jīng)來到了第10年。

10年間，企業(yè)從懷疑到嘗試，慢慢地開始把SaaS作為數(shù)字化的選項之一。

和更為傳統(tǒng)的數(shù)字化（自建/外包/傳統(tǒng)軟件）方式相比，SaaS無疑是特殊的：較低的月租費(fèi)用，持續(xù)迭代產(chǎn)品能力，開箱即用的解決方案。

這些特殊之處背后，客戶也有常見的擔(dān)憂。像隱私安全、持續(xù)能力、需求滿足這些顧慮，成為了SaaS普及過程中的攔路虎。

好在，隨著SaaS滲透率的提高，這些擔(dān)憂和顧慮像陽光下的雪一樣慢慢消融。

SaaS 10年，不少SaaS企業(yè)已經(jīng)滿了10歲，甚至也有企業(yè)邁入20歲大關(guān)，他們用始終如一服務(wù)，樹立了企業(yè)采購SaaS的信心。

但是，僅有信心還不足以確保合作的成功。

B端产品经理的能力模型与学习提升

B端产品经理面临的第一大挑战，是如何正确的分析诊断业务问题。 这也是最难的部分，产品设计知识对这部分工作基本没有帮助，如果想做好业务分析诊断，必须具备扎实 ...

查看详情 >

作為采購方的企業(yè)，需要深刻認(rèn)識到這是不同于以往的數(shù)字化方式，它是特殊的一種服務(wù)模式，也需要企業(yè)用特殊的、不用以往的合作態(tài)度去協(xié)作。

世界是平的，資源是有限的，除了自己的一畝三分地，誰能構(gòu)建更好的協(xié)作方式，提升協(xié)作效率，誰就具備了額外的競爭力。

所以，這篇文章，寫給需要采購SaaS的企業(yè)：應(yīng)該如何看待SaaS，采用怎樣的方式來和SaaS廠商協(xié)作，以確保業(yè)務(wù)成功？

02

我們把時間撥回10年前，可以看到，企業(yè)把傳統(tǒng)軟件廠商定位為IT施工隊，按人日算錢，指哪打哪，只管執(zhí)行，不管思考。

甲乙方邊界分明，企業(yè)作為甲方享有說一不二的生死大權(quán)，做什么不做什么，改時間改需求，怎么高興怎么來，畢竟握著一期款二期款，不怕乙方不聽話。

但是，這套協(xié)作方式在SaaS上，并不好使。

企業(yè)還想怎么高興怎么來？對不起，SaaS廠商會說不，會婉轉(zhuǎn)提供另外的解決方案，甚至?xí)⑿χ哑髽I(yè)送出門。

話說回來，為什么SaaS廠商敢拒絕？

因為SaaS廠商做的是共享的生意，生意的成功公式=量級+時間。

有固定量級的客戶使用，在拉長的時間線上，確?？蛻衾m(xù)費(fèi)來保證持續(xù)的使用量級，這就隨時間不停延續(xù)的的確定性現(xiàn)金流。

在這套模式中，單個客戶貢獻(xiàn)的價值有限，SaaS通過為全局上提供更為標(biāo)準(zhǔn)的解決方案，從更多適配標(biāo)準(zhǔn)方案的客戶處獲得收入。

那企業(yè)為何要接受SaaS廠商呢？

首先是便宜。

企業(yè)看了看SaaS廠商提供的每月的賬單，再算了算自建的成本。嗯，還是SaaS香。仔細(xì)琢磨下，有些需求也不是非做不可，有些需求也不是非要馬上上線。

能用更少成本解決的問題，那就不是問題。

其次，雖然便宜，但SaaS絕對不是傳統(tǒng)數(shù)字化的消費(fèi)降級。

可以說，SaaS很多方面，做的比傳統(tǒng)數(shù)字化做得更好。

特別是對于很多資深SaaS廠商來說，他們就是行業(yè)專家，不僅提供技術(shù)方案，也提供業(yè)務(wù)方案。

專業(yè)到什么程度呢？

許多廠商里的客戶成功，甚至可以直接去應(yīng)聘對應(yīng)方向的業(yè)務(wù)崗。

賣CRM的，能轉(zhuǎn)行去做銷售主管，賣HCM的，精通人力資源的六大模塊，無縫應(yīng)聘HR。

別覺得學(xué)姐是在瞎說，事實上，轉(zhuǎn)去甲方內(nèi)部規(guī)劃數(shù)字化，或者轉(zhuǎn)行到業(yè)務(wù)崗，確實是SaaS公司成功崗的常見轉(zhuǎn)型路行。

這證明了SaaS企業(yè)不僅擁有技術(shù)能力，更擁有能得到客戶認(rèn)可的業(yè)務(wù)能力。

這對于僅有數(shù)字化想法但沒有方案的企業(yè)，SaaS廠商可以從海量的服務(wù)經(jīng)驗中，抽取適配企業(yè)當(dāng)前情況的解決方案并配合落地實施。

對于成熟型企業(yè)，SaaS廠商也有天然的優(yōu)勢，因為以標(biāo)準(zhǔn)化的形式服務(wù)過更多的用戶，將復(fù)雜的業(yè)務(wù)方案進(jìn)行拆解和實施的能力也就大大提升，最終體現(xiàn)在落地的有效性上。

了解了這些信息，就能明白為何SaaS不是IT施工隊，不是純乙方，他們一手抓技術(shù)，另一手抓業(yè)務(wù)，還能站在平等的角度和企業(yè)協(xié)作。

03

說回企業(yè)和SaaS廠商之間的協(xié)作關(guān)系，學(xué)姐覺得用【共生者】形容更為合適。

什么是共生呢？

是互相汲取養(yǎng)分，共同成長的陪伴關(guān)系。

企業(yè)規(guī)模小的時候，SaaS廠商提供更多的養(yǎng)分，用在行業(yè)里做了十幾二十年的經(jīng)驗，來服務(wù)新生的企業(yè)。這個時候，SaaS的能力提供得遠(yuǎn)遠(yuǎn)超企業(yè)需要，就像一個小樹苗，只需要汲取花園中一捧土的養(yǎng)分。

企業(yè)慢慢長大，SaaS廠商從企業(yè)中收取的能量也就越來越多，企業(yè)提出了新的訴求，企業(yè)交流新的行業(yè)場景，SaaS吸收轉(zhuǎn)換，再體現(xiàn)在產(chǎn)品上提供價值。這個過程中，企業(yè)開始反哺SaaS廠商，用自己遇到的問題來成就SaaS產(chǎn)品的答案。

在不同的時間點(diǎn)，企業(yè)可以嘗試用這樣的態(tài)度去把握住共生的精髓。

初始理解為主，把自己當(dāng)成學(xué)習(xí)者。

以SaaS企業(yè)現(xiàn)在成熟的方案為標(biāo)準(zhǔn)，反過來思考與自己業(yè)務(wù)的適配性。

這并不是要消滅企業(yè)的個性化需求，而是要消滅企業(yè)自以為是的需求。在頭腦中規(guī)劃和在現(xiàn)實中落地往往相去甚遠(yuǎn)，企業(yè)自以為精妙絕倫的想法往往已經(jīng)有人實踐過了，而最后沒有體現(xiàn)在系統(tǒng)上，作為一個標(biāo)準(zhǔn)能力出現(xiàn)，往往是有頭腦中設(shè)想不到的深坑。所以可以先在理解SaaS的能力的基礎(chǔ)上，再來梳理自己額外的需求。

后期持續(xù)溝通，輸入也輸出。

作為行業(yè)資源的連接者，SaaS廠商能第一時間獲得不少的風(fēng)吹草動，一些變化也會作為新的能力反映在產(chǎn)品上。持續(xù)保持溝通和對產(chǎn)品的關(guān)注，能讓使用者從側(cè)面或者行業(yè)動向的信息。

同時企業(yè)通過提需求，特別是那些隨著企業(yè)成長，變得越來越重要的需求，能幫助SaaS廠商的產(chǎn)品變得更加完善，幫助自己，也是幫助SaaS廠商。

共生關(guān)系，是互相成就，不同的時間點(diǎn)，大家走的快慢程度不一樣，但相處久了，在彼此牽絆間融合各自的優(yōu)勢，牢牢地抓穩(wěn)業(yè)務(wù)成功這個結(jié)果。

深挖SaaS的本質(zhì)，我們明白SaaS之所以如此特殊，是因為其以續(xù)費(fèi)為目標(biāo)，以云端軟件為服務(wù)模式，以標(biāo)準(zhǔn)化為解決方案。

和傳統(tǒng)的數(shù)字化方式不同，SaaS賺的是慢錢，是深入理解業(yè)務(wù)的錢，這也正是需要企業(yè)了解甚至理解的特殊之處。

把屠龍寶刀用來切菜，也只是更鋒利一點(diǎn)的菜刀。

把SaaS作為數(shù)字化的工具之前，需要先了解SaaS的特殊性，正確而平等地認(rèn)識SaaS公司，立足【共生】去協(xié)同，去陪伴。

陪伴，是最長情的告白。中國SaaS的下一個十年，還得企業(yè)和SaaS廠商共同加油。