對(duì)一些剛?cè)腴T(mén)的產(chǎn)品新人來(lái)說(shuō)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的基礎(chǔ)概念了解并不多。甚至連電商、社交、工具類(lèi)產(chǎn)品的各種概念、模式、流程都不完全了解。這篇文章，作者給大家分享了電商平臺(tái)的生命周期和關(guān)鍵指標(biāo)，希望可以幫到大家。

一、電商定義

電商公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是讓訪客在其網(wǎng)店上買(mǎi)東西。盈利模式是以物換錢(qián)，即通過(guò)數(shù)字或?qū)嶓w渠道將物品送達(dá)客戶手中。

二、電商成敗的關(guān)鍵因素

決定電商成敗的兩個(gè)關(guān)鍵因素，一個(gè)是電商模式，另一個(gè)是定價(jià)。其中電商模式包括：

1、用戶獲取模式：如果今年的復(fù)購(gòu)率低于40%或是90天內(nèi)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率在1%~15%之間，則說(shuō)明經(jīng)營(yíng)重心應(yīng)放在新用戶獲取上。如：銷(xiāo)售眼鏡的電商營(yíng)銷(xiāo)精力應(yīng)放在客戶推薦機(jī)制上，而不是試圖向一個(gè)人售出多副眼鏡。

2、混合模式：如果今年的復(fù)購(gòu)率在40%~60%之間或是90天內(nèi)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率在15%~30%之間，則說(shuō)明經(jīng)營(yíng)徐要兼顧新客戶的獲取與回頭客的招攬。如：鞋類(lèi)電商Zappos就是一家混合模式公司。

3、忠誠(chéng)度模式：如果今年的復(fù)購(gòu)率達(dá)到60%以上或是90天內(nèi)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率在30%以上，則說(shuō)明經(jīng)營(yíng)徐要兼放在客戶忠誠(chéng)度上，即鼓勵(lì)回頭客更加頻繁的消費(fèi)。如：亞馬遜就是一個(gè)很好的例子。

電商創(chuàng)業(yè)重要的是要根據(jù)客戶的需求以及自己所處一模式。此外，最優(yōu)的定價(jià)也對(duì)企業(yè)的整體盈利能力有著巨大的影響。

三、電商網(wǎng)站購(gòu)物歷程

如下圖列出的買(mǎi)家在電商網(wǎng)站中的歷程，及每步的關(guān)鍵指標(biāo)

電商客戶的生命周期

四、關(guān)鍵指標(biāo)

• 轉(zhuǎn)化率：訪客中發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為的比例?？梢园慈巳?、商品、訪客來(lái)源等多重標(biāo)準(zhǔn)分類(lèi)來(lái)觀測(cè)轉(zhuǎn)化率，以發(fā)現(xiàn)哪些因素可增加訪客購(gòu)買(mǎi)欲。
• 年均購(gòu)買(mǎi)率：年均復(fù)購(gòu)率和90天內(nèi)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率是判斷電商模式的重要指標(biāo)。
• 平均購(gòu)物車(chē)大?。?/b>獲客成本固定的情況下，訂單量越大，利潤(rùn)率就越高。
• 棄買(mǎi)率：在上述客戶生命周期中，任務(wù)環(huán)節(jié)放棄購(gòu)買(mǎi)的用戶比例即為棄買(mǎi)率。把棄買(mǎi)率分解到每一步進(jìn)行分析，可以得知哪一步造成的損失最大。
• 客戶獲客成本：可以通過(guò)廣告宣傳、社會(huì)媒體推廣、群發(fā)郵件或加盟其他電商的方式讓更多的人光顧自己的商店。但無(wú)論采取哪種方式，都會(huì)損耗一定的成本。
• 平均每位客戶營(yíng)收：可以通過(guò)加大購(gòu)物車(chē)大小、提高轉(zhuǎn)化率、降低棄買(mǎi)率來(lái)提高平均每位客戶營(yíng)收。
• 導(dǎo)入流量最多的關(guān)鍵字與搜索詞：對(duì)于收費(fèi)搜索渠道，需要找不太貴但能帶來(lái)可觀流量的高性價(jià)比關(guān)鍵詞。對(duì)于免費(fèi)渠道需要將精力花在創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)、吸引人且可提升網(wǎng)店搜索引擎排名的內(nèi)容上。通過(guò)分析站內(nèi)搜索關(guān)鍵詞，可以調(diào)整商品分類(lèi)的位置或加入首頁(yè)，提高客戶的轉(zhuǎn)化率。
• 推薦引擎有效性：引入推薦引擎，無(wú)論引擎預(yù)測(cè)的方式是購(gòu)買(mǎi)歷史，或是地理位置、訪問(wèn)來(lái)源、點(diǎn)擊行為等方法，最終目的是要從推薦的商品中獲得更多我的額外收入。我們可以調(diào)整推薦引擎，滿足我們的目標(biāo)。
• 病毒性：口碑傳播和病毒式營(yíng)銷(xiāo)同時(shí)具備最低獲客成本和高推薦價(jià)值。
• 郵件列表有效性：推廣活動(dòng)通過(guò)郵件形式發(fā)送給目標(biāo)客戶，通過(guò)客戶的點(diǎn)擊訪問(wèn)是除以發(fā)送郵件總數(shù)，即可得到郵件點(diǎn)擊率。郵件推廣也是一個(gè)不錯(cuò)的營(yíng)銷(xiāo)渠道。