在產(chǎn)品規(guī)劃和研發(fā)過程中，明確產(chǎn)品的賣點是至關(guān)重要的。一個成功的產(chǎn)品必須能夠清晰地解決客戶的核心問題，并在市場上脫穎而出。本文將深入探討如何在產(chǎn)品規(guī)劃階段就確定其獨特賣點，確保產(chǎn)品既能滿足客戶需求，又能在激烈的市場競爭中占有一席之地。

一個產(chǎn)品要想賣的好，最重要的是產(chǎn)品的賣點要明確。我們?？吹降漠a(chǎn)品宣傳的賣點，概括的來講就是三個方面：銷售用不用，客戶認不認，對手恨不恨。

但這個賣點的總結(jié)是后置的，也就是產(chǎn)品推出來一段時間，有了市場反饋之后再去分析總結(jié)出來的。

而一個產(chǎn)品能不能賣得動，應該在其規(guī)劃階段就會有一個定數(shù)，也就是說，產(chǎn)品到底是為解決什么問題而生的？產(chǎn)品的解決方案是否能夠有效的切中客戶的痛點？

因此，在啟動產(chǎn)品研發(fā)之前，就要提煉出來產(chǎn)品的賣點。

這個賣點怎么提呢？

如何定义B端产品及B端产品经理方法论

相较于C端产品，B端产品最大的特点是：面向特定领域用户，且数量少得多，但更注重对用户专业领域操作流程的深度挖掘——也就是专业性更强，与业务的结合更紧密。

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我總結(jié)的方法，就是從解決方案中獲取。

什么是解決方案?

就是我們針對客戶的需求，給出能解決需求問題的方法。

一個問題的解決方法其實可以有很多，但做產(chǎn)品本質(zhì)上也是一種或幾種解決方案的合集，不可能把所有的解決方案都匯總在一起。

所以，產(chǎn)品要做的事情，就是從多種解決方案中篩選最具性價比，最高效，最有效的一條或幾條。這也就決定了做產(chǎn)品要收斂，要聚焦，要做減法。

一個產(chǎn)品最好的方式是解決一個問題，解決客戶最核心的問題，產(chǎn)品給到客戶的方案就是解決這個問題的最優(yōu)解，這就是客戶愿意為之買單的產(chǎn)品價值。

但這也是做產(chǎn)品最難的地方，怎么找到需求的最優(yōu)解？

第一步：得篩選出客戶最核心的需求

怎么去找到客戶的核心需求呢？

這里，提供一個非常有效的方法：反著問。

啥叫反著問呢？我給你舉個具體的例子你就能明白了。

比如，我問客戶：“為什么想要做一個隨手拍的小程序？希望有哪些功能？”

客戶會告訴你，希望通過小程序拓寬線索來源，給群眾做普法宣傳，把我們的工作動態(tài)展示出來，幫助群眾解答各種問題（留言咨詢），讓領(lǐng)導看到我們的工作成果。

這就是正著問，可以收集到客戶的很多需求，針對產(chǎn)品的功能也可以規(guī)劃出來：線索舉報、工作動態(tài)、問題咨詢、成果展示。

那接下來，我們來試一試“反著問”。

• “如果要拓寬線索來源，你會想要做一個小程序嗎？”
• “如果你希望展示工作狀態(tài)出來，會想要做一個小程序來展示嗎？”
• “如果群眾有各種問題咨詢，你會想用一個小程序來和群眾互動嗎？”
• “如果你想要給領(lǐng)導展示工作成果，你會考慮用一個小程序來呈現(xiàn)嗎？”

再舉個生活中的例子：

比如，你問一個人為什么喜歡吃火鍋，他可能會告訴你：好吃、緩和、熱鬧、有煙火氣……

反著問呢？

如果你想要吃好吃熱鬧吃煙火氣，你會選擇去吃火鍋嗎？

這么一問，是不是很快就能夠區(qū)分出來，什么是核心需求，哪些是附加價值（可有可無，甚至不合適）。

很多時候我們都本未倒置了，我們常常把附加價值理解為用戶的需求，而忽略了更本質(zhì)的需求。

本質(zhì)需求被滿足了，那附加價值就是錦上添花。但如果本質(zhì)需求都沒有滿足好，過多的精力花在了附加價值上，那產(chǎn)品的賣點一定會偏離，打動不了客戶。

第二步：解決方案先發(fā)散，后收斂

當我們找到了客戶的核心需求，那接下來就是給出我們的解決方案。

繼續(xù)以上面那個例子來分析：

客戶的核心需求是：拓寬線索來源。

既然是要拓寬線索來源，那么，我們可以有哪些解決方案呢？

• 做一個微信小程序；
• 申請一個線索舉報熱線電話；
• 做一個線索舉報網(wǎng)站；
• 做一個手機APP；
• 做一批問卷調(diào)查表；
• ……..

從需求實現(xiàn)的角度，可以有很多的解決方案，也可以有各種產(chǎn)品都能夠滿足。我們可以盡可能發(fā)散，把所有可行的產(chǎn)品都羅列出來。

然后，再針對每一種產(chǎn)品方案做優(yōu)劣勢分析。

解決方案之間的PK，就可以產(chǎn)生出我們最終所選方案的“競爭優(yōu)勢”，這些點，也就是產(chǎn)品的“賣點”。

需要注意的一點，你提供的產(chǎn)品【解決方案】和客戶【需求】之間必須得有因果關(guān)系。即因為你提供的這個解決方案，所以可以很好的滿足客戶的需求。

因為我們提供了一個“隨手拍”小程序，可以讓群眾用手機更便捷高效的進行舉報，于是，可以幫助客戶增加舉報線索，拓寬線索來源。

第三步：用“人話”提煉出一句話賣點

找到了合適的產(chǎn)品解決方案，也分析出來了該方案的各種“競爭優(yōu)勢”，接下來就是如何轉(zhuǎn)化成客戶容易理解、接受、共鳴的產(chǎn)品“賣點”。

有很多產(chǎn)品對于賣點的提煉做了高度的抽象和歸納，講究文字上的精煉、對賬、優(yōu)美，但你就是看不懂它到底在說什么。

比如，我們最?？吹降拇蠹覍τ谲浖a(chǎn)品的一句賣點介紹：“xxx能夠極大的提升工作效率。”

”到底怎么提升？為什么就能提升？提升多少？別的產(chǎn)品是不是也可以提升？”——看完之后，你腦子里面就會冒出一堆問題。

或者，對這句話完全無感。

很簡單，這樣的產(chǎn)品“賣點”，套在哪個產(chǎn)品上似乎都合適，所以，這就是一句“廢話”。廢話，當然無感，當然記不住。

另一個問題，賣點描述的那叫一個“高端、大氣、上檔次”，但也讓人看不懂。

比如，“xxx運用OCR+NLP等AI算法引擎實現(xiàn)產(chǎn)品的智能化?！?/p>

“啥是OCR？NLP又是什么東西？AI算法引擎怎么理解？怎么算是智能化？”——還是一頭霧水，字都認識，但連在一起就不知道什么意思。

所以，寫產(chǎn)品賣點，得要說“人話”。就是寫出來的東西，要讓人看得懂，不用去做解釋，不能讓客戶一頭的“包”，甚至懷疑自己的文化水平是不是降低了。

繼續(xù)以上面的“隨手拍”小程序來舉例，產(chǎn)品的賣點可以怎么寫呢？

“手機掃一掃，舉報問題xxx立馬就可以收到！”

偏口語化的表達，讓群眾一看就懂。同時，把產(chǎn)品的便捷性，幫助客戶建立線上的線索渠道來源，這些產(chǎn)品賣點給體現(xiàn)出來了。