本文將分享一個(gè)強(qiáng)大的導(dǎo)航工具——SPIN銷售法則，它不僅能助你洞悉客戶需求，更能引領(lǐng)你駛向成交的燈塔。從了解現(xiàn)狀到挖掘問題，再到揭示影響和呈現(xiàn)解決方案的好處，每一步都是一次深入客戶內(nèi)心的探險(xiǎn)。

私域做久了，感覺每天和客戶聊天就像在玩一場猜心游戲

猜對了，客戶開心，業(yè)績上漲

猜錯(cuò)了，客戶冷漠，業(yè)績停滯

這種不確定性也會讓很多做私域的人抓狂

而大部分私域轉(zhuǎn)化做的不好的一個(gè)本質(zhì)原因是：

根本沒有搞清楚客戶的需求，同時(shí)也沒有和客戶關(guān)于解決這個(gè)需求達(dá)成一致

B 端产品经理如何快速成长？

产品与业务架构主要是将整个业务工作流进行分层，梳理，然后抽象出一个个需求，将业务需求与产品合情合理的映射起来，最终使业务数据在产品中流动，执行，记录，使用。

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舉個(gè)例子，你想推銷健康的有機(jī)食品給一個(gè)寶媽

但是她根本不覺得日常買的食材吃了有什么問題，或者說她雖然有食品安全的認(rèn)知，但是不認(rèn)可要通過有機(jī)食品才能解決這個(gè)問題，那在這種情況下你的推銷可能會成功嗎？一定不會

那有沒有什么好用的方法去解決這個(gè)“客戶的不確定性”呢

有，就是我之前項(xiàng)目操盤時(shí)一直在用且很好用的SPIN法則

讓私域轉(zhuǎn)化不再靠猜，而是靠“聊”

想象一下，如果能像007一樣，通過幾個(gè)巧妙的問題就能洞察客戶的真實(shí)需求，那業(yè)績還不是手到擒來？

而SPIN法則就是這套“讀心術(shù)”。它簡單到只有四個(gè)步驟

1. 聊聊現(xiàn)狀（Situation）
2. 探探難題（Problem）
3. 挖挖影響（Implication）
4. 說說好處（Need-Payoff）

用這四招把自己和客戶的對話瞬間升級，從閑聊變成深度交流

那在具體的將SPIN法則的每一步應(yīng)用前

一定要非常清楚這四步驟是在解決什么樣的問題

• Situation：現(xiàn)狀是怎樣的？——是什么
• Problem：存在什么問題？——是什么
• Implication：為什么這個(gè)問題必須解決？——為什么
• Need-Payoff：你的目標(biāo)是什么？——是什么；我怎么來達(dá)成你的目標(biāo)？——怎么辦

所以，這套顧問式聊天轉(zhuǎn)化其實(shí)本質(zhì)就在于提問+提需

通過標(biāo)準(zhǔn)化流程化的提問技巧不斷發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)轉(zhuǎn)化的過程

01

如果明確用戶需求是我們私域轉(zhuǎn)化過程中的寶藏的話

那和客戶現(xiàn)狀背景的提問其實(shí)就扮演了羅盤的角色

雖然是一些簡單的問題

但是要知道：了解客戶的現(xiàn)狀一定是滿足他們需求的前提

通過背景問題，就可以收集更多和客戶相關(guān)的關(guān)鍵信息

這些信息都將為后續(xù)的銷售對話提供方向

此外，也是展示關(guān)心客戶、愿意傾聽他們需求的機(jī)會

那具體應(yīng)該怎么去提問呢，可以參考以下幾個(gè)方向

1. 開啟對話：在與客戶的第一次互動(dòng)中，用背景問題來打破沉默。例如：您是從事什么職業(yè)?。磕ǔＨ绾伟才拍墓ぷ魅粘?？……
2. 展示關(guān)心：通過詢問客戶使用產(chǎn)品或服務(wù)的體驗(yàn)，展示對他們滿意度的關(guān)心。例如：“您對我們的產(chǎn)品有什么特別滿意的地方嗎？”
3. 收集信息：在推薦產(chǎn)品之前，先了解客戶的使用習(xí)慣和偏好。例如：“您在選擇類似產(chǎn)品時(shí)，最看重哪些功能？”

不要小看了這些看似簡單的問題

很多時(shí)候就靠他們幫我們建立起與客戶之間的基礎(chǔ)信任關(guān)系

只有當(dāng)客戶感覺到我們是真正關(guān)心他們的需求時(shí)

才會愿意傾聽你的建議，甚至是敞開心扉。

當(dāng)然這一過程中一定要自然和真誠

不要讓客戶感到壓力

要讓他們感到舒適，這樣對方才有可能愿意分享更多信息

02

如果關(guān)于現(xiàn)狀的提問是幫我們建立一個(gè)溝通基礎(chǔ)，了解客戶的基本情況

那第二步就是幫助我們打開客戶心扉，深入了解他們的需求和痛點(diǎn)

通過詢問客戶在使用產(chǎn)品或服務(wù)過程中遇到的具體問題或挑戰(zhàn)的問題

來幫我們進(jìn)一步準(zhǔn)確的識別客戶的需求

這些時(shí)候的問題就不是簡單的“是”或“否”可以回答的

而是需要客戶詳細(xì)描述他們的經(jīng)歷和感受

舉一些實(shí)際問題的例子

• 深入了解使用體驗(yàn)：您在使用我們的產(chǎn)品時(shí)有沒有遇到過任何不便？
• 了解影響購買決策的原因：在決定是否購買我們的產(chǎn)品時(shí)，您有沒有哪些顧慮？
• 了解客戶心中未滿足的需求：您是否曾經(jīng)希望有一個(gè)產(chǎn)品能解決您目前面臨的特定問題？
• 了解客戶心中的預(yù)期優(yōu)化的地方在使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)后，您有沒有覺得有哪些方面可以改進(jìn)？

通過這些問題，可以了解到客戶在使用現(xiàn)有解決方案時(shí)遇到的問題

從而為他們提供更合適的產(chǎn)品或服務(wù)

此外，這類難點(diǎn)問題還能幫助我們建立信任

讓客戶感覺到我們是真正關(guān)心他們的問題

而不僅僅是想賣給他們東西

03

很多時(shí)候我們也明確了客戶的需求

但是客戶很有可能會對這個(gè)需求重視程度不夠

所以我們就需要一些暗示性提問強(qiáng)化問題的存在

帶著客戶站在一個(gè)更長遠(yuǎn)的角度去看

引導(dǎo)客戶意識到問題存在的嚴(yán)重性，從而增加解決問題的緊迫感

也就是我們開始說的和用戶關(guān)于解決需求達(dá)成一致

也只有到這一步

用戶才有可能真正愿意沉下心去了解我們產(chǎn)品的價(jià)值

那這一部分的提問，其實(shí)更加考驗(yàn)我們的同理心和洞察力

一定要能戳中用戶在意的那個(gè)點(diǎn)

所以提問方式和內(nèi)容一定是圍繞客戶強(qiáng)相關(guān)

站在他的角度上去思考：

如果換做是我，這個(gè)問題不解決可能會有什么樣的后果

當(dāng)然在提出影響問題時(shí)，一定要確保語氣溫和、關(guān)注客戶的感受

我們的目標(biāo)是幫助客戶看到問題的全貌

而不是增加他們的壓力

04

我們不斷的撕裂傷口，傷口上撒鹽就是為了讓用戶意識到嚴(yán)重性

所以前三步的本質(zhì)就是在一步一步讓客戶認(rèn)可一定要解決這個(gè)問題的事實(shí)

只有她內(nèi)心認(rèn)同了這一點(diǎn)

才有可能會認(rèn)真聽怎么解決這個(gè)問題

所以最后一步就是要展示解決問題后的積極變化，激發(fā)客戶的行動(dòng)意愿

通過將問題和我們的解決方案進(jìn)行關(guān)聯(lián)（產(chǎn)品或服務(wù)）

來去塑造我們產(chǎn)品的價(jià)值

所以這一部分還是要圍繞客戶為中心

去具體的告訴客戶這個(gè)問題解決后的美好愿景

如果你是賣護(hù)膚產(chǎn)品的，你就可以和她講解決完皮膚狀態(tài)問題后狀態(tài)會更好，也不用因?yàn)檫@個(gè)一直影響情緒，從而影響身體健康

如果你是賣健康食品的，你就可以和客戶將改善了食品后，身體真正意義上才會獲取健康，后續(xù)也會減少生病的概率，也降低了在醫(yī)院里的支出，真正意義上收獲了健康和財(cái)富

……

當(dāng)然在描述前景時(shí)一定要和客戶具體的需求和目標(biāo)緊密關(guān)聯(lián)

所以這一部分本質(zhì)就是為了激發(fā)用戶的想象力

讓他們看見解決問題后的美好前景

從而立即行動(dòng)去付費(fèi)

完成我們最終極的目標(biāo)：轉(zhuǎn)化

那以上就是關(guān)于我們在私域中如何具體實(shí)操的講解了

那為了方便理解SPIN法則

舉個(gè)我們最常見的例子：醫(yī)生

這也是基本每天都發(fā)生在醫(yī)院中的對話

醫(yī)生：“什么情況？”（Situation）

病人：“肺疼！”

醫(yī)生：“平時(shí)吸煙嗎？喝酒嗎？……”（Situation）

病人：“偶爾喝一點(diǎn)……”

醫(yī)生：“呼吸是不是很吃力？吐氣的時(shí)候是不是很疼？”（Problem）

病人：“是！”

醫(yī)生：“馬上辦住院手續(xù)！先觀察三天……”隨手開了一張幾千元的收費(fèi)單。

病人（這么貴？）：“能不能不住院，配點(diǎn)普通的藥水……”（變相價(jià)格異議）

醫(yī)生：“不行的！現(xiàn)在不明情況，有可能是新冠，弄不好會有生命危險(xiǎn)……”（Implication，擴(kuò)大后果）

病人心虛害怕：“這怎么辦？能治好嗎？”

醫(yī)生：“雖然很麻煩，但是你要相信我們醫(yī)生以救死扶傷為宗旨，為人民服務(wù)的嘛。這個(gè)藥很好，是進(jìn)口的。我們最新引進(jìn)了國外的設(shè)備……你的病只要好好治療，不會有問題的！”（Need-payoff，價(jià)值闡述）

病人：“這我就放心了”于是屁顛屁顛地交了幾千元，買了一堆藥

通過這個(gè)案例細(xì)細(xì)去感悟一下SPIN銷售法則

然后用起來

你就會知道有多好用~