這篇文章講述了一位外貿(mào)小白如何成長為成功的服裝出口貿(mào)易公司老板的故事，是中國出口發(fā)展二十年的一個縮影。作者Oliver Win分享了自己從大學(xué)畢業(yè)初入外貿(mào)行業(yè)，到在浙江一家外貿(mào)公司工作，再到最終成立自己的公司的經(jīng)歷。

怪盜團團長注：本文作者Oliver Win, 是我的一位多年好友，現(xiàn)在是浙江沿海地區(qū)的服裝出口貿(mào)易公司老板，也是之前這篇關(guān)于越南經(jīng)濟發(fā)展的文章的作者。他深耕服裝外貿(mào)多年，做過北美、拉美、俄羅斯、東南亞等多個市場，可以說是一本外貿(mào)“活字典”。本文是他的現(xiàn)身說法，與分析師坐在辦公室里的結(jié)論完全不同，相信大家能夠有所收獲！

一、小白不輸專業(yè)八級

二十年前，我剛大學(xué)畢業(yè)的時候是一名外貿(mào)小白，初入職場，幾乎對外貿(mào)一無所知。

我能進入浙江一家當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾耐赓Q(mào)公司，主要是因為我英語不錯。雖然我的專業(yè)跟外貿(mào)相差十萬八千里，但是我大學(xué)四年里一直沒有放松的學(xué)習(xí)就是英語，而對外貿(mào)易，英語是必備技能，也是門檻。

記得當(dāng)年在面試的時候，包括董事長在內(nèi)的五位高管坐在我對面，除了董事長還算和藹可親大家都神色嚴峻面無表情。簡單介紹完自己后，其中一名戴眼鏡的高管突然用英語問了我一些問題。嘿嘿，我可是有備而來，大學(xué)四年瘋狂英語的練習(xí)讓我張口就來，和領(lǐng)導(dǎo)聊天雖然有些緊張但我發(fā)揮穩(wěn)定。

我講述了自己從湖北山區(qū)老家一個人拿一個行李箱和一床棉被出來找工作，放棄了回老家當(dāng)公務(wù)員的故事。當(dāng)然還不忘說了下外貿(mào)是我向往的職業(yè)，對本行業(yè)的前景十分看好——這種類似職場老油條的話。幾天后，我被通知錄取了。

在多年以后我成立了自己的公司，也經(jīng)歷過很多次面試，只不過我成了面試官。在面對很多的求職者的時候，我也會用英語問到當(dāng)初我被問到的問題，比如簡單介紹下你自己，你有什么業(yè)余愛好？我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人的答復(fù)都是令我失望的。他們的答案非常標準和統(tǒng)一，基本上都是在用英語背簡歷，而那份簡歷就放在我面前。很少人有自己獨立見解的東西或者有自己個性化的回答。后來的入職證明了我的想法，那些有自己想法和個性的面試者通常在以后的工作中有更出色的表現(xiàn)。

但大家對自己的英語能力也不要過于迷戀。在我入職的那家外貿(mào)公司，我有形形色色的同事。有幾個部門的主管英語也可以用Beginner來形容。我記得我剛?cè)肼毜臅r候，他們很多人的郵件都是出自他們的口授我的執(zhí)筆。在他們的客戶讀郵件的時候，他們一定不會想到年輕美貌的Shirley和Judy等人寫給他們的郵件是來自一位漢子吧？

但這并不影響同事們把業(yè)務(wù)做的風(fēng)生水起。幾年后，他們都升到了更高的位置，買房又買車，不亦樂乎。他們的經(jīng)歷跟我有類似的地方，后面我一起說。

我也有過和英語專業(yè)八級的同事共事的經(jīng)歷。兩個都是小伙子?？此麄兊穆臍v，第一次一般能把你唬住。

“看啦，那個小伙子新來的，英語專業(yè)八級！”

“哇啊哦~”

重點我想說的是然后。其實他們在工作中的表現(xiàn)平平，特別是后面來我團隊的那位帥哥，還是來自一家知名工廠跳槽過來的，再加上英語專業(yè)八級的光環(huán)，令我激動而又充滿期待。但實際工作的表現(xiàn)，在離開我的同事里我給他排名倒數(shù)第二。有一次他搞砸了一筆法國的夾克訂單，讓我們賠了好幾萬的空運費。還有一次，我們在杭州西湖邊的五星級酒店里面對土耳其美女，他的口語說的并不流利，有時候也磕磕巴巴，讓我趕緊補充加料。這對我這個對英語專業(yè)八級有完美想象的人來說，實在有點無法忍受。

做外貿(mào)，英語除了會寫還要會說，會說對做外貿(mào)業(yè)務(wù)開發(fā)來說更重要，而會說的關(guān)鍵第一是大膽敢說，“臉皮厚，吃個夠；臉皮薄，吃不著”。第二是要有內(nèi)容，清晰而有邏輯的表達自己的想法。而這兩樣都是可以在工作中鍛煉出來的。而會說流利的英語，在我看來絕對是脫穎而出的機會。

我的那位需要我?guī)兔戉]件的同事后來就練的不錯，雖然沒法跟客人談莎士比亞和米開朗琪羅，進入讓客戶對你士別三日當(dāng)刮目相看的高階，但是不影響業(yè)務(wù)交流，業(yè)務(wù)成績自然也蒸蒸日上。

最后兩位專業(yè)八級的同事都離開了我的工作圈子，此后沒有再見，我也沒有聽說過他們在外貿(mào)行業(yè)的故事了。

外語誠然是做外貿(mào)最重要的工具之一，但是并不是外語說得好、寫的妙就代表你一定能做的好外貿(mào)。外貿(mào)本質(zhì)也是一種買賣，你的客戶只不過從中國人變成了外國人，國家有退稅和外匯的監(jiān)管，有國際貿(mào)易規(guī)則的外衣。而拋開外語這道門檻，銷售人員的銷售能力、開發(fā)市場的能力卻是更重要的。

二、一個騎手的掙扎

剛進入公司的時候，小白是人人可以指揮的對象，像幫忙寫郵件這種高端的工作我是很樂意的，但是也有很多零碎工作我很不待見。

此時，距離我為公司賺到一百多萬元，公司在第二年給我買了一輛福特蒙迪歐還有783天。一百多萬金額當(dāng)年也許不大，但十幾年前的房價是現(xiàn)在的1/8。

但上班的一年之后，我已經(jīng)等不及想辭職了。

上班的第一天，我就遇到了點小麻煩。辦公室里坐滿了同事，我是最后來的新人。所有的位置都坐滿了，沒有我的位置。領(lǐng)導(dǎo)讓我去后面的庫房里搬辦公桌。我并不是天生神力的人，體力活媽媽從小就不讓我做。我印象很深，那套桌椅從庫房搬到辦公室的時候我?guī)缀跏箘帕顺阅痰牧?，感覺手都要脫臼了。我想到過求助，但是第一天來，我誰也不認識，好難過。

這不是最糟的。

當(dāng)時領(lǐng)導(dǎo)正要去廣交會。他給了我一個任務(wù)，把樣品和衣架包起來。What? 大學(xué)生就是來干這些雜活的？你不知道我大二就拿了英語六級證書，還有混來的會計證和日語結(jié)業(yè)證？我還拿過好多次獎學(xué)金，在學(xué)校也算“三好學(xué)生”——如果大學(xué)里也有這種稱號的話。

如果我沒記錯的話，我包了一整天。把一些紙箱拆開，大件物品包好，然后用封箱帶封住。那種封箱帶撕開的聲音到現(xiàn)在都還在我耳邊回蕩，在同一間辦公室里這種刺耳的聲音當(dāng)然很不友好，我記得好幾個不認識的同事都用眼神十分關(guān)注的和我對了幾遍。

好在后來，領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)了我的外語寫作才能并廣而告之，很快辦公室的幾個同事都對我熱情友好了起來，因為我可以幫他們寫郵件而且隨叫隨到。就這樣我有了第一個直接帶我的師傅，我從她那里學(xué)了很多東西。比如樣衣怎么寄的國際快件怎么打發(fā)票，毛衣的針型GG是怎么來的，真絲和絲羊絨的區(qū)別……

這樣我很快就忘了第一天的不愉快，但是很多其他工作也不是我想象的那樣。

比如有很多次，我被叫過去幫他們拿托運的快件。那時候公司和汽車站也不算很遠，打車不劃算還貴不好報銷，騎車過去最方便。十幾年前也沒有共享單車這么偉大的發(fā)明，于是我又買了一輛自行車，從此以后我成為了一名快樂的騎手，經(jīng)常往返于車站和辦公室之間。

但時間久了，我就開始厭煩這種工作了，感覺對我做業(yè)務(wù)沒有什么幫助。但是我覺得這也不是大問題，直到有一天，我發(fā)現(xiàn)我停在公司自行車庫的車不見了?？蓯旱男⊥?，你不知道我的工資是多少嗎？自行車是我最大的固有資產(chǎn)！  

其實之前我有過自行車被盜的經(jīng)歷，那是我在工廠實習(xí)的時候。在正式在貿(mào)易公司上班之前，公司有派業(yè)務(wù)員到工廠鍛煉學(xué)習(xí)的機會。我在工廠呆了三個月，做了很多有趣的工作。

比如每天我都可以在廠區(qū)自由運動，因為外貿(mào)公司派來的人沒有固定的工作，我們的主要工作就是在工廠四處轉(zhuǎn)悠，發(fā)現(xiàn)可能的工作機會。通過轉(zhuǎn)悠我了解了服裝從制版開始到裁剪、縫制、整理到整燙包裝的流程。在大學(xué)里，我的專業(yè)是是管理類，可沒有機會接觸到一線生產(chǎn)，更不可能分辨針織和梭織的區(qū)別。

有一天工廠通知加班，有一批到日本的襯衫必須要當(dāng)晚趕出去，我接到了一件光榮的任務(wù)——扣紐扣。工廠所有出廠之前的襯衫的紐扣都是人工扣的，我當(dāng)時在扣的時候跟很多工人的想法差不多，五分錢，一毛錢，一毛五……扣一顆五分錢，童叟無欺。

在工廠的生活很愉快，每天基本按時免費吃午飯按時上下班，偶而加班一下到午夜12點調(diào)劑下生活，直到我那輛嶄新的藍色小單車在樓道里被盜。小偷很專業(yè)，連鎖都沒給我留下。

好在隨著時代的進步，自行車已經(jīng)逐漸被淘汰，公司有越來越多的摩托車和小汽車，也來了新人，我的騎手生涯也告一段落。后來我才覺得托運快件并不痛苦，但一個人在一個工作環(huán)境里待太久而得不到成長的話才是痛苦的根源。

在做騎手的這段時間里，我有過對自己的懷疑。怎么，我的職業(yè)就是這樣的了，好像跟我想象的不一樣啊。記得嗎？你曾經(jīng)考過研，雖然名牌大學(xué)的研究生考試失敗了，但是你積累了失敗的經(jīng)驗?。哭o職吧，去考研，回學(xué)校去，那里有廣闊的天地，大有所為。

正在我在咬牙堅持和辭職考研中間備受煎熬的時候，一個機會出現(xiàn)了。我終于在一年半后堅持到了機會來臨的時候。

三、改變命運的2003年香港時裝周

2003年底的有一天，領(lǐng)導(dǎo)告訴我：今年香港時裝周你去。

一個人再有本事，如果沒有貴人拉一把是很難成事的。生活中那么多雄心壯志都淹沒在懷才不遇中。我當(dāng)年能進這家外貿(mào)公司，除了我英語好，還因為我的頂頭領(lǐng)導(dǎo)看上了我。

因為我們都有一些相似的經(jīng)歷，外地來浙江，舉目無親，無依無靠。記得他還親口送過我一句話：是金子，在哪里都會發(fā)光。

我覺得這句話對我既是鼓勵，又是認可。知遇之恩，沒齒難忘。

公司當(dāng)年十月份就成立了業(yè)務(wù)開發(fā)部，領(lǐng)導(dǎo)讓我擔(dān)任部門經(jīng)理。這樣，一個只我一人的光桿司令部門誕生了。而去時裝周開發(fā)新客戶，正是本部門義不容辭的責(zé)任。順便提一句，部門經(jīng)理那時候的工資大概是1500元，這個數(shù)據(jù)會告訴你銷售3000萬賺500萬是什么概念。

據(jù)說人的一生有七次機會，每一次機會都是你翻身的契機。我覺得我至少用了兩次了。一次是感恩領(lǐng)導(dǎo)提拔，主管開發(fā)部，另外一次是讓領(lǐng)導(dǎo)失望，自己創(chuàng)業(yè)。

但是我恨那些熬心靈雞湯的人，沒說人一生有多少次倒霉被坑，可能這個數(shù)據(jù)多的實在無法統(tǒng)計吧。

不管怎樣，我和同事L從杭州飛去了深圳。通過深圳羅湖口岸坐火車去香港市中心是那些年我們走的最多的路徑，因為這樣走最便宜。

同行的L是我的”帶頭大哥”，當(dāng)年他的部門是公司的領(lǐng)頭羊。L比我大7歲，為人豪爽義氣，正是那種“五花馬，千金裘，呼兒將出換美酒”式的人物。跟著他出差，一路好酒好肉不愁，其樂融融。

我們終于到了香港了。東方之珠，我的愛人。

可能很多人無法有70、80后甚至90后那種對香港的感覺。在我們的少年和青年時代，香港幾乎承包了我們所有的娛樂生活，香港歌舞、電影和電視，還有它們產(chǎn)生的偶像群，主宰了幾乎我們所有青春的記憶。

在70-80后心目中，香港的地位怎么估計都不過分

所以不能怪我們?yōu)槭裁茨敲磹廴TV唱歌，更不能怪我小時候為了收看香港衛(wèi)視中文臺，用剪刀和膠布把自家的電線插進了隔壁家經(jīng)過我家樓上的有線電視線里。

當(dāng)踏上這座曾經(jīng)只能從屏幕上看到的不夜城，迎面而來的高樓大廈和車水馬龍，自由新鮮的空氣都令我內(nèi)心激動不已，感覺幸福蕩漾在腳下輕快的步伐里。當(dāng)我和L每個人都拿了兩個裝滿樣衣的超大行李在地鐵里揮汗如雨奔向列車的時候，這種幸福的感覺仍然那么強烈。

而我們?nèi)胱〉木频昃透叨肆耍愀鄞缤链缃?，我們的酒店在市中心黃金地段麗晶酒店的旁邊的拐角處的那個小賓館里，房間小到推開房門就看到了床，行李箱得先進去塞到床下，否則人進不去。放好行李，我和L并排坐在床上聊天，暢想著香港之行的美好。

下午在我們布置好展位后，我和L用雙腳去丈量了旺角、油麻地、尖沙咀、佐敦，看著滿大街輝煌的燈火，往來穿梭的摩登女郎。我在珠寶鐘表店櫥窗外望著那些動輒幾萬幾十萬的奢侈品心潮澎湃，這可是我們以后奮斗的目標啊，我心想。

第二天早上起床，透過窗戶我看到樓下黑壓壓一片的人群，通過電視我才知道，這幾天正是香港女兒梅艷芳出殯的日子，她的葬禮，驚動了整個香港，市民自發(fā)的悼念持續(xù)了很長時間。

大學(xué)的時候我的港臺偶像是“四大天王”中的張學(xué)友，雖然當(dāng)時整個城市都在紀念梅姐，我卻沒有太留意，現(xiàn)在想來有點后悔。特別是在了解梅姐的故事和她唱的《血染的風(fēng)采》之后，向梅姐致敬！

By the way,我的香港時裝周展會順利進行。

簡單介紹下，香港時裝周是香港貿(mào)發(fā)局在維多利亞灣附近的香港會議展覽中心舉辦的時裝盛會，每年分春夏季和秋冬季兩屆。時裝周期間除了品牌發(fā)布會和時裝走秀，對OEM和ODM代工企業(yè)來說，最重要的就是時裝周期間的展會。

香港時裝周的走秀

就我個人來說，香港的時裝展會，不論是時裝周還是環(huán)球資源展，對服裝來說更加專業(yè)，更加精致和有品位。如果我是非常專業(yè)的服裝采購買家，我也非常愿意去香港采購。

而廣交會是大雜燴，作為世界第一大外銷商品展，展品十分豐富，但其定位更加適合大批量采購和中低價位的采購商。排在廣交會之后的華交會跟廣交會比價類似，但是規(guī)模和影響力不及廣交會，去參展更多是從成本上的考慮。

而香港的交易會意味著更加的專業(yè)和時尚，包括主辦方的服務(wù)都是一流的。至少對服裝是這樣。就這點來說，我還是固執(zhí)的認為香港的地位不是廣交會等內(nèi)地展會可以取代的。

就展會采購模式而言，形象點說是這樣的，供應(yīng)商搭臺唱戲，外商來看戲，通過下單捧場。

本文作者某一屆的香港時裝周

香港展會四天，在七樓碩大的展廳里，我們收到了不少客戶的名片，有機會跟不少外商面對面洽談。

印象最深的卻是一個印度女人，典型的印度古麗披身。她現(xiàn)場要了幾件樣衣，說后面會跟我們聯(lián)系下單，我很天真的給了。但之后我再也沒有聯(lián)系到她過，從此我對印度客一律拒絕。之后多年的展會經(jīng)驗證明對針織衫來說，我是對的。每個企業(yè)都有自己集中精力的市場，那里已經(jīng)夠大，值得進一步深耕。

我還認識了一個英國收庫存和尾貨的客戶Simon。我和這個英國人做過兩次生意，第一次我去桐鄉(xiāng)一個工廠找到了點庫存毛衣順利出貨收款，公司大概賺了三萬。攤位費算是基本掙回來了。

第二次生意，是我?guī)痛蟾鏛賣了點庫存，因為金額不大，幾千美金吧，我答應(yīng)了客人收貨之后付款，但是之后再也沒有聯(lián)系上Simon。說來這件事真對不起L。

我記得當(dāng)時寫給Simon應(yīng)他要求放貨的郵件里是這么說的，我敬你是一條英吉利的漢子（gentleman），貨你拿了去，后面記得付錢就行?？梢姰?dāng)年，我對復(fù)雜人性的認知居然如此膚淺。

這件事雖然是我的錯，但回想起來，我覺得公司對新客戶收匯的管理是有漏洞的?？拷?jīng)驗可能做錯的事情，一定要有公司管理和制度上的彌補。

好在我最重要的第一個客戶在香港時裝周出現(xiàn)了。她在我們的攤位簡單看了看，聊的不多，留下了張名片。她叫Brigitte，典型的法國女士名字，氣質(zhì)優(yōu)雅，身材高挑。她的N公司是一家法國家族企業(yè)，Brigitte是老板娘,N也是她先生。這是一家中間商，通過在上海的辦公室聯(lián)系供應(yīng)商，為法國最終品牌商T供貨，N公司收取的傭金是發(fā)票金額的7%。

為什么是7%？我分析這個比例是一個很好的傭金比例，比5%這種常見的傭金比例略高保證了Agent有更多錢賺，大家也都能接受。如果是10%或者以上，還有些客戶除了這個百分比傭金還在這基礎(chǔ)上隨意加價吃兩頭傭金，這些都不是很靠譜。

品牌商很可能會覺得FOB C10的價格太高了而拒絕你，更重要的是，生意是求雙方的長久利益的，過高和過低的傭金客戶最終都無法長期維持下去而很快合作失敗。所以我和N公司的C7合作超過10年。

另外，因為客人是根據(jù)單價拿傭金的，供應(yīng)商的單價越高，中間商是越喜歡的，這給了高價的訂單一定的操作空間。比如N公司下給我的第一個訂單，我第一次報價比較高12美元，第二次因為做工降低了價格到11美元，客人給我的最后訂單價格是卻是12美元。傭金7%計算，這意味著12美元的訂單他們可以多拿7美分的傭金。

客人的傭金比例暗示了很多信息，是值得留意的。傭金是合作的重要手段之一，但還有很多其他決定業(yè)務(wù)大小的因素我后面再展開。

話說回來，我的第一個大客戶N公司出現(xiàn)了，我也單獨開始了自己的訂單操作，光桿開發(fā)部很快來了新的同事協(xié)助我，我“脫單”了。這是將來團隊擴大做到3000萬銷售的重要一步。

N公司的典型法式風(fēng)格針織衫

最終，通過這些香港時裝周的客戶，我收獲了“第一桶金”。N公司第一個訂單就是20萬美元，毛利估計25萬。我的工資1500，但僅這個訂單我就能拿到超過3萬的提成，是我一年半的工資。第二年和第三年，這個客戶的訂單和利潤成倍增加。幾年后，客戶邀請我去了他們法國巴黎的辦公室進行深度合作。

另外，交易會還有個非常重要的作用有些朋友可能會忽略，那就是除了尋找客戶，還可以找到潛在的工廠供應(yīng)商，供應(yīng)商提供的信息也很有用。對于我們這樣專業(yè)的貿(mào)易公司來說，供應(yīng)商的好壞決定了很多業(yè)務(wù)的可能性。一個愿意配合、質(zhì)量過硬、交期保證的供應(yīng)商對貿(mào)易公司來說非常重要，而參加交易會的很多都是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，如果能夠合作，是非常好的共贏機會。

后來我的親身經(jīng)歷也證明了這一點。我的很多供應(yīng)商朋友，都是在展會上認識的，他們成就了我的很多新的業(yè)務(wù)，有機會在后文講述。

回想起來，還是我的努力和堅持起了決定作用。在感覺快要堅持不下去準備辭職的時候仍然選擇了咬牙堅持，等到了升職、出境和賺錢的機會。

當(dāng)然L也給了我很多鼓勵，我記得在那個沒有沙發(fā)的房間里我們并排坐在單人床上的對話。盯著在床沿懸空的雙腿，他說相信我努力又踏實，肯定行。我覺得除了他一票貨款因為我沒收進來，我沒有辜負大哥的期望。

而那時，我好幾位大學(xué)同學(xué)都還在浙江不停的跳槽中，努力為未來定位。

本文作者當(dāng)年在維多利亞港的留影

最后，我要強調(diào)的是做外貿(mào)一定要走出去，去交易會談，去找工廠聊。交易會就像一個比武招親的擂臺，如果想娶到美麗端莊而且能力又強的妻子，你必須上擂臺施展你的絕活，主動抓住機會。沒人有義務(wù)認識你和你合作，那些呆在辦公室守株待兔期待大生意砸過來的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，是不可能成功的。

四、“天龍八部”

我念書的時候特別喜歡讀金庸的小說《天龍八部》。金庸用佛教用語說的是“世間有情眾生”，“無人不冤，有情皆孽”。

話說我的開發(fā)部也很快走到了歷史的盡頭。因為這個部門膨脹的太快了。在那個外貿(mào)藍海的年代，OEM的生意容易快速發(fā)展，我自我總結(jié)了一套讓進來的客人不容易溜走的本事，重點是從產(chǎn)品到公司介紹盡量表現(xiàn)的專業(yè)化。

公司的第一本宣傳冊（Catalogue）是我負責(zé)的。我和老板一起在廣告公司推薦的美麗動人的模特中挑選了一位烏克蘭女郎，模特5000元一天，還有一個男模，大概3000元。那天我在杭州的攝影棚里呆了一天，模特換衣服的速度讓我什么都沒看清給了我專業(yè)的深刻印象。

關(guān)于印刷，我模仿了美國四大設(shè)計師品牌之一的Perry Ellis（其他三位是Calvin Klein（CK），Ralph Lauren，Tommy Hilfiger）, 用了比較厚的銅版紙，整體用了黑色色調(diào)，并親手撰寫了公司文案，營造出公司和產(chǎn)品的質(zhì)感，保證比市面上那些工廠的廉價宣傳冊看起來有調(diào)性的多。

遺憾的是Perry Ellis沒在我手里合作起來

最后印刷出來的效果還是不錯的，后來香港毛衫巨頭南洋公司的曹小姐在看過這本冊子后也表揚說我干得不錯。當(dāng)然，這本小冊子對新客戶的吸引力不言而喻。

簡單聊幾句曹小姐。她是香港著名企業(yè)家曹光彪的女兒，曹先生是香港港龍航空的創(chuàng)始人和香港永新企業(yè)的董事長。香港的很多大企業(yè)的老板的女兒在公司內(nèi)部都是叫X小姐的而不稱職務(wù)。

曹小姐是讓我感受到香港公司的專業(yè)和服務(wù)的關(guān)鍵人物，當(dāng)年我們很多樣品寄到香港都會被罵，比如我們曾用女裝色打男裝樣衣、男裝衫型用了女裝工藝這種外貿(mào)白癡做的事。曹小姐和她的同事用她們的耐性和包容讓我明白了什么才是真正的專業(yè)。我一直很感謝她。

另外我負責(zé)了公司的網(wǎng)站，將公司的網(wǎng)頁色調(diào)和宣傳冊做了結(jié)合，在網(wǎng)站首頁寫上了一句 We try everything we do professional 的話。今天來看有點幼稚，但是那是小白的青春和夢想的誓言。

還有，我負責(zé)阿里巴巴和環(huán)球資源B2B業(yè)務(wù)的所有推廣。在上面認識了很多堪稱經(jīng)典的客人。所以今天我仍然對這些網(wǎng)絡(luò)平臺抱有最初的情懷，跟環(huán)球資源的合作超過十年了。

這樣作為客戶開發(fā)部主管，我基本掌管了公司所有的營銷資源和新客戶開發(fā)。沒幾年，開發(fā)部很快就客滿為患，訂單來不及做了。

而我的團隊也開始加入了很多的業(yè)務(wù)員、跟單員，別的部門的閑散富余人員，領(lǐng)導(dǎo)派來的人我照單全收，量才使用。

后來領(lǐng)導(dǎo)找我單獨談話，鑒于目前的狀況，你還是成立業(yè)務(wù)部吧，開發(fā)部交給新人。我想了想，服從安排，雨露均沾才是公司運營得更好的哲學(xué)。

公司那時候還沒有業(yè)務(wù)六部和七部，我想起了金庸的小說《天龍八部》，就給我們新成立的業(yè)務(wù)部命名為業(yè)務(wù)八部吧。

金庸的“八部”里有很多讓我敬佩的人物，比如喬峰。我常常把這個人跟遼國二任皇帝耶律德光聯(lián)系起來，因為人物的至情至性。雖然據(jù)金庸說，喬峰沒有原型。且引用柏楊翻譯的一段《資治通鑒》白話文。

耶律德光送別石敬瑭說:”我在這里，等候你的消息，如果情況緊急，我就下山(太行山）救你。如果能平定洛陽，我就北上回國?！?握住石敬瑭的手，互相哭泣流淚，很久很久，難分難舍。耶律德光脫下白貂皮大衣，親自披到石敬瑭身上，又贈送駿馬20匹，戰(zhàn)馬1200匹，說：“世世代代，子子孫孫，永不相忘。” 又說：“劉知遠、趙瑩、桑維翰都是你創(chuàng)造大業(yè)的功臣，如果沒有犯下大錯，不要拋棄他們”。

后人都知道石敬瑭勾結(jié)遼國，丟燕云十六州，但很少有人知道石敬瑭長期鎮(zhèn)守燕云和耶律德光早已經(jīng)結(jié)下私人友誼，在那個成王敗寇、一家天下（北宋趙家）的年代，石敬瑭的家國和今天我們的理解的不一樣。

不妨大膽假想下，如果當(dāng)初遼國取代蒙古滅掉趙宋，按照成王敗寇邏輯，我們的歷史書是不是也要說遼朝威武，耶律阿保機圣明？而宋朝的楊家將反而成了“抗拒祖國統(tǒng)一”的歷史罪人？

言歸正傳，石敬瑭也好，耶律德光也罷，成就事業(yè)少不了自己的兄弟們提刀跨馬的支持。

回到公司八部，我之所以業(yè)績快速提升、很快做到幾千萬銷售，除了領(lǐng)導(dǎo)給機會，自己也很努力外，還有非常重要的一點——團隊。

靠個人在服裝外貿(mào)很快做到幾千萬的銷售是很難的，因為服裝貨值低，款式多，人的精力是有限的，要想做大只能靠團隊。在服裝領(lǐng)域，一個業(yè)務(wù)能力中等的業(yè)務(wù)員可以跟進100萬美元的業(yè)務(wù)，能力稍強的能達到200萬美元。當(dāng)然這跟客戶有關(guān)，有的客人的訂單很大，比如ZARA或者沃爾瑪超市，訂單可能遠超過這個金額，但我不說不具有普遍性的事。

在團隊這一點上當(dāng)時我干的也還不錯。公司的業(yè)務(wù)部人員結(jié)構(gòu)從上到下是部門經(jīng)理、銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員。在公司里我是唯一部門里培養(yǎng)了三個銷售經(jīng)理的部門主管。當(dāng)時其他部門只有幾個業(yè)務(wù)員或者最多一個銷售經(jīng)理。銷售經(jīng)理的利潤考核是有硬性指標的。這三個同學(xué)基本上是我一手帶起來，從默默無聞到獨當(dāng)一面，也比較好的貫徹我的生意經(jīng)。說幾個不容易做到的大道理：

1. 誠實守信，絕不做作。
2. 長遠目光，不圖眼前。
3. 眾人齊心，其利斷金。

以上三點要成立部門，做好團建，每一點其實都看似簡單其實難做。

第一點，是我老家做小生意的母親教我的，我們家賣的東西從不短斤缺兩，這種小時候的教育深入骨髓。順便提一句我讀書時的課余時間和母親一起賣過的東西：衣服，洋芋刮為代表的小五金，食品雜貨比如鹽，白糖紅糖，瓜子，鞋墊，酒曲，老鼠藥，拖鞋，煤炭…… 母親大錢沒賺到，但是也足以把我供上大學(xué)。

第二點，報價的時候是按照盡可能高的價格去報，做一票算一票的暴利,還是從長遠來看給一個合理的價格，大家一起賺錢細水長流? 我發(fā)現(xiàn)面對唾手可得的既得利益，絕大多數(shù)人都做不到長遠目光。事實證明，生意能持久， 一定是包括客戶和供應(yīng)商在內(nèi)的大家都有錢賺的細水長流。

第三點，憑什么大家聽你的跟你干跟你一條心？在當(dāng)年，必須讓大家都有錢賺，年底的時候都有獎金大紅包。至于公司遠景和價值觀，我當(dāng)年還沒有那么高瞻遠矚，我首先保證大家都賺錢。但今天如果要塑造一家公司，必須有企業(yè)文化、目標遠景和價值觀。

我的“天龍八部”人數(shù)最多的時候是16個人，部門聚餐去吃飯，一桌還坐不下。要協(xié)調(diào)這樣一個團隊，還是有一點的難度的。這些同事工作各不相同，能力有高有低。而對于靠業(yè)務(wù)做起來的很多人包括當(dāng)年的我來說，大家通常的缺點是不太懂管理。

比如，在我的這兩桌同事當(dāng)中，我說一個我最對不起的同事。

她就是第一個加入我開發(fā)部讓我從光桿司令部“ 脫單 ”的H師傅。H師傅是一位女士，50歲左右，工廠出身，有非常豐富的毛衫跟單經(jīng)驗，個人本身就是從搖橫機的工人開始的。我最重要的兩個開始的客人，法國的N公司和以色列的D公司的樣品和大貨質(zhì)量都是她跟的。我們的合作是這樣，我負責(zé)開發(fā)和聯(lián)系，QC負責(zé)質(zhì)量和進度，我們的配合親密無間，所向披靡。

電腦橫機普及前的手搖橫機，隨著工人的雙手節(jié)奏搖擺，織片成型

幾年后由于管理工作開始變得重要，業(yè)務(wù)工作我下放給了業(yè)務(wù)員。新的業(yè)務(wù)員W可沒有我們這種共同創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷也沒有我這種溫和性格，她和H很快發(fā)生了矛盾。當(dāng)年為了穩(wěn)定軍心，我想當(dāng)然的做了一個令我十分后悔的決定，我說保業(yè)務(wù)員W，辭掉了H師傅。我居然單純的認為業(yè)務(wù)員比跟我一起做起來的QC師傅更重要。這個決定十分愚蠢，我丟掉了最得力的QC之一，業(yè)務(wù)員W也沒有做起來，不久后離開我們部門，然后她辭職了。

現(xiàn)在回想起來，W女士的眼淚對我是致命的武器, 她曾在我面前大哭一場。而H卻是個堅守原則言語不肯妥協(xié)的人，她的做事非常有責(zé)任心，為了貨物質(zhì)量經(jīng)常夜不能寐，這樣能力強有責(zé)任心的員工才是我們需要的。

個性和原則是她之所以成為她的原因，反而應(yīng)該包容。我應(yīng)該做個溫柔的野獸，好過無用的天真。

還記得部門離開的有一個女孩Bella，長得嬌小可人，非常聰明，當(dāng)面對我贊不絕口的恭維，表達了忠心耿耿的決心，但辭職走的最早的業(yè)務(wù)員就是她。

所以領(lǐng)導(dǎo)用人和做事一定要講原則，感情用事是大忌。而判斷一個人，永遠不要看他怎么說，要看他怎么做。

對靠業(yè)務(wù)優(yōu)秀而晉升的人來說， 業(yè)務(wù)的經(jīng)驗足夠，但是怎么把自己的經(jīng)驗傳給新來的同事，怎么管理好這些人，只能在管理的實踐中鍛煉和成長。管理員工，就不能用以前的業(yè)務(wù)經(jīng)驗來做，這是兩件事。

領(lǐng)導(dǎo)最重要的工作是要求自己進化和迭代，否則要么很快無法跟上社會節(jié)奏，要么可能技能被下屬反超，團隊出現(xiàn)裂痕。

團隊所有人都在進步的話，而當(dāng)下屬對上司的決策和能力產(chǎn)生質(zhì)疑的時候，當(dāng)上級無法給與下級足夠的資源和支持的時候，這種團隊的穩(wěn)定性更加會受到考驗。

但團隊畢竟是3年3000萬的關(guān)鍵因素，你沒有其他選擇。無人不冤，有情皆孽。

怪盜團按：Oliver的故事還沒有結(jié)束，到這里最多只寫到三分之一而已。隨著他的繼續(xù)更新，本怪盜團還將繼續(xù)轉(zhuǎn)發(fā)他的經(jīng)歷。唯一的要求是：能不能寫的快一點！