SaaS（軟件即服務(wù)）行業(yè)的迅猛發(fā)展帶來(lái)了新的銷售渠道選擇問(wèn)題，尤其是關(guān)于是否采取代理商模式的決策。代理商模式能為SaaS企業(yè)提供新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，但同時(shí)也帶來(lái)了管理上的挑戰(zhàn)。

一、SaaS選擇代理商模式的核心訴求

1）獲取客戶數(shù)增量

SaaS業(yè)務(wù)中，客戶數(shù)是最重要的業(yè)務(wù)指標(biāo)，考慮到客戶的自然流失率，新增客戶數(shù)保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)是非常重要的。由于需要與客戶面對(duì)面的溝通、維護(hù)關(guān)系及推動(dòng)續(xù)費(fèi)，以及通過(guò)轉(zhuǎn)介紹實(shí)現(xiàn)低成本拓客，考慮到客戶群體的分散性，以及由此產(chǎn)生的不同類型客戶的獲取成本差異，通過(guò)代理商的本地化深耕、建立市場(chǎng)合作同盟、深度綁定服務(wù)及運(yùn)營(yíng)能力，都可以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增量；

2）控制經(jīng)營(yíng)成本

2B的業(yè)務(wù)最大的成本之一就是人力資源成本，所以經(jīng)常會(huì)看到類似的公司始終處于不盈利狀況，但是進(jìn)行一次人員裁汰和組織調(diào)整就可以大幅度改善盈利狀況，甚至直接進(jìn)入小幅盈利。而相較于直營(yíng)銷售及服務(wù)團(tuán)隊(duì)的成本投入，通過(guò)代理商進(jìn)行擴(kuò)張明顯具有更好的成本可控性和靈活度，并且可以形成短時(shí)間內(nèi)快速的終端觸點(diǎn)增長(zhǎng)。

二、SaaS選擇代理商模式的優(yōu)劣勢(shì)

1）代理商銷售模式的優(yōu)勢(shì)

• 對(duì)品牌方而言的優(yōu)勢(shì)：低成本、靈活、快速?gòu)?fù)制、綜合人效高，形成戰(zhàn)略合作后可以通過(guò)聯(lián)盟的方式建立覆蓋全國(guó)的運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)
• 對(duì)代理商而言的優(yōu)勢(shì)：解決了產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化提供，利用自身在區(qū)域“地頭熟、資源多、業(yè)務(wù)活”的比較優(yōu)勢(shì)，和品牌商合作，賺取屬于自身的最大利益

2）代理商銷售模型的劣勢(shì)

• 對(duì)品牌方而言的劣勢(shì)：難以管控，公司利益與代理商利益存在較大的不統(tǒng)一性，會(huì)出現(xiàn)管理失靈、風(fēng)險(xiǎn)失控、品牌聲譽(yù)受損的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)做得好的代理商又容易“尾大不掉”，導(dǎo)致原本的成本和靈活優(yōu)勢(shì)無(wú)法體現(xiàn)，反而成了增長(zhǎng)黑洞，而最大劣勢(shì)就是“時(shí)間損失”，布局了1年沒(méi)啥結(jié)果反而被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶了先
• 對(duì)代理商而言的劣勢(shì)：市場(chǎng)越下沉品牌影響力越弱，需要前期投入的資源越多，很容易出現(xiàn)虧損和不盈利的情況，掙不到錢就更不愿意做投入，同時(shí)受限于區(qū)域商家的認(rèn)知水平和人員綜合素質(zhì)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品后續(xù)的服務(wù)營(yíng)收和生態(tài)收益，越做越虧

三、SaaS代理商管理組織的設(shè)定

• 代理商管理需要有獨(dú)立的、完整的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理，包括獨(dú)立的銷售市場(chǎng)部、質(zhì)量管理部、培訓(xùn)督導(dǎo)部、渠道商務(wù)部、數(shù)據(jù)分析部，這是因?yàn)榇砩坦芾肀举|(zhì)上相當(dāng)于公司與公司之間的合作協(xié)同，而不是簡(jiǎn)單的照搬對(duì)直銷的管理方式，從組織目標(biāo)、部門目標(biāo)、職能設(shè)定、崗位任職要求上，都有其獨(dú)特性；
• 代理商管理的核心是：授權(quán)+賦能+績(jī)效激勵(lì)，對(duì)一家有獨(dú)立運(yùn)營(yíng)能力和組織目標(biāo)的公司而言，我們之間的協(xié)同源于利益的結(jié)合，因此，“能做什么”+“怎么做到”+“有何獎(jiǎng)勵(lì)”就足夠讓推動(dòng)公司之間的合作，至于處罰機(jī)制，這屬于底線原則，并不是管理的抓手更不是談判的原則；
• 渠道管理是一個(gè)系統(tǒng)性工作，渠道商務(wù)部原則上是對(duì)代理商的唯一對(duì)接人，任何針對(duì)代理商的政策、資源、溝通、協(xié)同，都應(yīng)該通過(guò)渠道商務(wù)部的途徑與代理商進(jìn)行對(duì)接，但這并不是說(shuō)其它部門不能夠進(jìn)行信息的交互和溝通，而是需要在確保主要溝通渠道通暢的基礎(chǔ)上，在主要溝通渠道的協(xié)同下進(jìn)行溝通。這是一個(gè)基于管理效率的重要選擇；
• 渠道管理的基礎(chǔ)底層邏輯是“區(qū)域授權(quán)”+“能力授權(quán)”。我們對(duì)于代理商所賦予的經(jīng)營(yíng)權(quán)，一般是以地理區(qū)域?yàn)閯澐衷瓌t，配合不同的產(chǎn)品/服務(wù)銷售授權(quán)，并以此為基礎(chǔ)來(lái)評(píng)估代理商的收益貢獻(xiàn)和利潤(rùn)分享；

四、從城市維度來(lái)看代理商的經(jīng)營(yíng)策略

1）針對(duì)三、四線城市代理商的經(jīng)營(yíng)策略

市場(chǎng)現(xiàn)狀

一般情況下，下沉市場(chǎng)面臨知名度不足，企業(yè)及市場(chǎng)的認(rèn)知度不夠，市場(chǎng)培育和教育的成本以及投入較高的實(shí)際情況，這導(dǎo)致代理商增加了前期市場(chǎng)培育的經(jīng)營(yíng)成本，降低了拓客的效率和速度

經(jīng)營(yíng)策略

• 三、四線城市代理商選擇要更加慎重，寧缺毋濫，一方面是因?yàn)檫@種城市中符合我們需求和要求的代理商數(shù)量本身就不多，一旦口碑出現(xiàn)問(wèn)題，基本上很難進(jìn)行挽回；另一方面是為了實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，我們也需要針對(duì)他們投入更多的專屬資源，經(jīng)營(yíng)成本的回收周期也會(huì)較長(zhǎng)；
• 三、四線城市代理商需要銷售市場(chǎng)部和數(shù)據(jù)分析部的大量支持，包括但不限于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)活動(dòng)及廣告投放的支持【合作】、啟動(dòng)期產(chǎn)品資源的扶持以及更多的試用名額、針對(duì)已合作成功客戶的線下會(huì)銷推廣及本地沙龍分享、針對(duì)城市的行業(yè)線索及企業(yè)信息數(shù)據(jù)的獲??；
• 三、四線城市代理商需要培訓(xùn)督導(dǎo)人員的更多關(guān)注的資源投入，這與當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)人員普遍素質(zhì)和客戶素質(zhì)相關(guān)，只有更快速的提升代理商的經(jīng)營(yíng)和運(yùn)營(yíng)能力，才能夠形成銷售勢(shì)能，讓區(qū)域啟動(dòng)更高效；
• 三、四線城市需要針對(duì)本地客戶的、有一定區(qū)域?qū)傩缘匿N售策略，包括差異化的促銷、折扣、價(jià)格浮動(dòng)機(jī)制，以保證在一定程度下新興市場(chǎng)銷售啟動(dòng)階段的速度和效率；

2）針對(duì)一、二線城市代理商的經(jīng)營(yíng)策略

市場(chǎng)現(xiàn)狀

一般情況下，一、二線城市在互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)信息化領(lǐng)域的接受程度較高，企業(yè)與市場(chǎng)中相關(guān)人員的基礎(chǔ)素質(zhì)和職業(yè)技能較高，更多同業(yè)和行業(yè)先行者的教育讓市場(chǎng)保持著較高的成熟度，因此，這個(gè)市場(chǎng)中擁有資源的代理商很容易可以打開(kāi)市場(chǎng)，但是增長(zhǎng)會(huì)面對(duì)更多的挑；

經(jīng)營(yíng)策略

• 對(duì)代理商進(jìn)行分類，鑒于市場(chǎng)體量可以按照行業(yè)、區(qū)域、銷售型代理商、服務(wù)型代理商進(jìn)行劃分，但是，原則上不建議按照區(qū)域進(jìn)行劃分，一般情況下，按照體量確保一個(gè)城市不低于2家代理商即可；
• 一、二線城市可以享受到公司的品牌溢出效應(yīng)，代理商原則上不用進(jìn)行更多的市場(chǎng)推廣，只需要借勢(shì)就可以有較高的起點(diǎn)；
• 代理商重點(diǎn)要求的是銷售人數(shù)和客戶數(shù)，以及在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成團(tuán)隊(duì)搭建和客戶數(shù)的目標(biāo)，并以此作為代理商利益分潤(rùn)的基礎(chǔ)，對(duì)彼此雙方的利潤(rùn)分配機(jī)制進(jìn)行調(diào)整；
• 代理商已經(jīng)確認(rèn)合作意愿和能力，盡可能簽約較長(zhǎng)時(shí)間的戰(zhàn)略合作協(xié)議，并且的品牌授權(quán)、營(yíng)銷授權(quán)層面基于更多的支持，將對(duì)方視為公司在城市的延伸，提供管理、經(jīng)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)的多方面賦能；