知識(shí)付費(fèi)時(shí)代，越來(lái)越多的人開始通過知識(shí)變現(xiàn)獲取更高的收入，在各大知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多知識(shí)變現(xiàn)的創(chuàng)業(yè)者，都是通過打造一套自己的課程，通過賣課實(shí)現(xiàn)知識(shí)的快速變現(xiàn)的。

通過各大流量平臺(tái)把課程賣出去，是個(gè)人知識(shí)變現(xiàn)的可操作路徑，所以掌握賣課的能力，成為知識(shí)變現(xiàn)者的一項(xiàng)基本功。

時(shí)下線上講師將課程產(chǎn)出后，只會(huì)把課程上架到賣課工具，然后依托私域流量，朋友圈，社群等，然后靜待課程售出，但是單一的賣課技能已經(jīng)不滿足競(jìng)爭(zhēng)激烈的知識(shí)付費(fèi)市場(chǎng)。

如何快速打造知識(shí)付費(fèi)核心產(chǎn)品，輕松把知識(shí)產(chǎn)品銷售出去成為線上講師亟需解決的兩大問題。

解決了這兩個(gè)核心問題，知識(shí)就能夠迅速變現(xiàn)。

為了幫助大家快速學(xué)會(huì)打造核心知識(shí)產(chǎn)品，如何推廣銷售自己的課程，我們分成設(shè)計(jì)核心知識(shí)產(chǎn)品與學(xué)會(huì)浪潮式發(fā)售兩個(gè)方面來(lái)學(xué)習(xí)，帶大家輕松掌握賣課基本功，開啟你的知識(shí)變現(xiàn)快速通道，減少自我摸索時(shí)間。

01 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)知識(shí)付費(fèi)三個(gè)核心產(chǎn)品

1）梳理內(nèi)容體系，設(shè)計(jì)核心產(chǎn)品

許多線上講師做知識(shí)付費(fèi)的聚焦點(diǎn)往往是一門專欄課，或者是一個(gè)訓(xùn)練營(yíng)，在內(nèi)容體系建立之初，缺乏系統(tǒng)的知識(shí)產(chǎn)品設(shè)計(jì)思維。

聊叔想說(shuō)，其實(shí)想要賣好課的前提是需要設(shè)計(jì)好知識(shí)付費(fèi)核心產(chǎn)品，一方面是構(gòu)建你的知識(shí)產(chǎn)品護(hù)城河，將你的內(nèi)容差異性融入進(jìn)去。

其次是這3樣?xùn)|西是互相貫穿的，也為你焦點(diǎn)知識(shí)產(chǎn)品宣發(fā)提供系統(tǒng)性的流量灌入，促活，變現(xiàn)的全鏈路支持。

這3個(gè)核心產(chǎn)品分別是：

第一個(gè)：一場(chǎng)公開課

第二個(gè)：一門低價(jià)課

第三個(gè)：一個(gè)高客單價(jià)標(biāo)品（專欄，訓(xùn)練營(yíng)，會(huì)員服務(wù)等）

這三樣?xùn)|西是基于你的核心能力，最能夠幫別人解決的一個(gè)問題貫穿下來(lái)的，你的變現(xiàn)離不開這三件套。

厘清知識(shí)3個(gè)核心產(chǎn)品后，我們需要遵循基本的知識(shí)整理與知識(shí)萃取的原則和方法。

很多老師說(shuō)自己的內(nèi)容非常不錯(cuò)，但是沒有人消費(fèi)，往往是缺乏知識(shí)分層的核心思維，沒有對(duì)每個(gè)渠道的目標(biāo)用戶群體進(jìn)行梳理，一股腦把全部?jī)?nèi)容塞進(jìn)去，導(dǎo)致公開課沒有看，低價(jià)課沒有轉(zhuǎn)化，自然也獲取不了高價(jià)用戶了。

通常知識(shí)分為五個(gè)層面；

第一個(gè)層面半娛樂性內(nèi)容，適用于制作破圈公眾號(hào)文章，短視頻腳本。

第二個(gè)層面就是半知識(shí)性內(nèi)容，適用于直播腳本，公開課。

第三個(gè)層面是通識(shí)性的知識(shí)，適用于低價(jià)課課程研發(fā)。

第四個(gè)層面叫專業(yè)性知識(shí)，適用于高客單價(jià)私域分享的內(nèi)容

第五個(gè)層面是個(gè)性化知識(shí)，適用于私董會(huì)，陪跑內(nèi)容制作

了解到制作知識(shí)產(chǎn)品整理與萃取的原則和方法，接下來(lái)，我們就能夠逐項(xiàng)設(shè)計(jì)知識(shí)3個(gè)核心產(chǎn)品。

2）學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)一場(chǎng)公開課

我們先來(lái)看一場(chǎng)公開課如何設(shè)計(jì)，一場(chǎng)公開課線上講師需要分享你最核心的一個(gè)認(rèn)知，分享你在你的專業(yè)領(lǐng)域里面最能夠幫別人解決的一個(gè)問題，這樣一個(gè)見解。核心認(rèn)知不同的表達(dá)以后，用戶是否為你買單至關(guān)重要。

這場(chǎng)公開課的形式分成兩種；

第一種公域直播的公開課，一般是一場(chǎng)針對(duì)后端變現(xiàn)的轉(zhuǎn)化分享，場(chǎng)景在抖音，線下會(huì)銷比較常見。通過分享認(rèn)知來(lái)引發(fā)需有需求的潛在客戶主動(dòng)來(lái)鏈接和轉(zhuǎn)化。

以抖音直播為例，它一般就是一個(gè)多小時(shí)的腳本， 1萬(wàn)字到 2 萬(wàn)多字之間， 3 分鐘一個(gè)閉環(huán)，必須是強(qiáng)互動(dòng)的研考核，因?yàn)槎兑糁辈ラg的數(shù)據(jù)停留、用戶互動(dòng)這些都是非常之重要的，而且一場(chǎng)直播腳本往往是反復(fù)的打磨，甚至需要提詞器。

通常情況下在這個(gè)抖音直播間里面，賣的是低價(jià)課，把這些用戶轉(zhuǎn)化成你私域的學(xué)員或者粉絲。

第二種是私域直播的公開課，這類直接切入主題干貨入手，所以它相對(duì)來(lái)講用戶更加的垂直，對(duì)應(yīng)的是更加垂直的需求，用戶有更長(zhǎng)的耐心去聽你講完。

這個(gè)時(shí)候可以使用兩種方法，一個(gè)就是觀念破碎法擊穿過去用戶原有的認(rèn)知。第二個(gè)就是使命感召法，就是你要講述自己的愿景和使命，讓用戶愿意感性的跟你鏈接。

一場(chǎng)優(yōu)秀的視頻號(hào)直播數(shù)據(jù)如下，線上講師可以代入平常的直播數(shù)據(jù)對(duì)比調(diào)整。

以視頻號(hào)直播為例，我們可參考以下幾個(gè)直播模型；

大講小賣模型：90min-30min

適合IP老師，千元品

大講小賣，整場(chǎng)直播前面 90 分鐘在講，后面 30 分鐘在看，這種模型最大的好處是什么呢？適用于 IP 保持只有一個(gè)人，把增長(zhǎng)和轉(zhuǎn)拉新加轉(zhuǎn)化坐在一起一個(gè)人搞定，不需要?jiǎng)e人幫忙。然后它的好處是也不用做低轉(zhuǎn)高，直接賣高客單。

講賣講賣模型：30min-15min-30min-15min

適用于個(gè)體老師，百元課和體驗(yàn)課

講賣講賣，前面講 30 分鐘賣 15 分鐘，形成直播場(chǎng)觀的鋸齒曲線，講完以后再講 30 分鐘賣 15 分鐘，這樣循環(huán)一個(gè)直播間把它構(gòu)建起來(lái)。

這樣是因?yàn)槟阒v的時(shí)間不夠、不多，所以你在直播間大概率賣的東西也不會(huì)特別貴，可能就是賣百元的、十元的做這種東西。

這里我們要注意，視頻號(hào)直播中非剛需類的產(chǎn)品，特別是知識(shí)類直播，你是很難利用 1 ~ 3 分鐘去說(shuō)服一個(gè)人人生閱歷比你高一倍的叔叔和阿姨、大哥和大姐，讓他們下單的，而且他們不吃大家的這種套路，比如最后只剩 3 單了這種直播話術(shù)，我知道你還有好多單，對(duì)吧？

所以大家不要用這個(gè)方法，他們喜歡的是真誠(chéng)，喜歡的是一種實(shí)力。

賣賣賣模型：低價(jià)跑量，興趣類課程幾乎做不到

一般不建議在私域直播場(chǎng)景中使用這個(gè)模型，這是在公域直播場(chǎng)景中常用的。

能抓住上面公開課設(shè)計(jì)的方法以后，聊叔相信你已經(jīng)可以依據(jù)實(shí)際情況來(lái)設(shè)計(jì)屬于你的公開課知識(shí)產(chǎn)品，下面我們來(lái)看看低價(jià)課的設(shè)計(jì)方法。

3）學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)低價(jià)課

除了公開課以外，還有一個(gè)很重要的產(chǎn)品，就是你的低價(jià)課的設(shè)計(jì)，那低價(jià)課相對(duì)來(lái)講的話，就考慮盡可能廣泛的用戶需求，它是一個(gè)垂直的專業(yè)通識(shí)課，它一般定價(jià)是在 99 ~ 399元之間為主。

而且會(huì)匹配相應(yīng)的工具福利，特別是 IP 或者 IP 的團(tuán)隊(duì)去售賣的時(shí)候，它會(huì)匹配相應(yīng)的社群。

低價(jià)課是一個(gè)通識(shí)課程，是一個(gè)普及你的專業(yè)、行業(yè)、領(lǐng)域的通識(shí)的課程。

一般的基本框架是：

1. 引言部分
2. 講師介紹
3. 課程大綱
4. 課程亮點(diǎn)
5. 目標(biāo)聽眾與學(xué)習(xí)成果

這里我們不做展開，想深入學(xué)習(xí)的同學(xué)可點(diǎn)擊查看往期文章《知識(shí)博主賣課程為什么不賺錢？除了信息差你還要注意這件事！》

需要注意的是低價(jià)課不是變現(xiàn)的核心目標(biāo)，而是幫助那些更專業(yè)的人，同時(shí)篩選可能的高客單價(jià)的客戶，所以這個(gè)需求是在這。

這同時(shí)也需要看講師個(gè)體匹配的資源情況，如果你沒有團(tuán)隊(duì)，個(gè)人精力有限，那么只做公開課，低價(jià)課也可以形成一條知識(shí)產(chǎn)品的銷轉(zhuǎn)鏈路。

如有團(tuán)隊(duì)，有富余的資源，還是需要開發(fā)高客單價(jià)的標(biāo)品，去盡量延伸每一個(gè)用戶的終身價(jià)值，不斷延長(zhǎng)用戶的消費(fèi)周期來(lái)滿足整個(gè)團(tuán)隊(duì)的資金供給，同時(shí)也能形成一條完整的知識(shí)產(chǎn)品線。

4）學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)高客單價(jià)標(biāo)品

高客單標(biāo)品主流為訓(xùn)練營(yíng)形式，或者說(shuō)是一個(gè)私董會(huì)，或者是一個(gè)你的線下課，線上的社群的分享課程答疑互動(dòng)和線下課結(jié)合，甚至線下的閉門飯局、閉門分享相結(jié)合，線下線上結(jié)合這是一個(gè)趨勢(shì)。它的客單價(jià)一般都是建議在幾千塊錢到上萬(wàn)塊錢左右。

開發(fā)高客單標(biāo)品的本質(zhì)是提升整個(gè)知識(shí)產(chǎn)品鏈路的復(fù)購(gòu)率，延長(zhǎng)單個(gè)用戶的生命周期，從而為產(chǎn)品變現(xiàn)提供基礎(chǔ)。只要能提升復(fù)購(gòu)率，增加復(fù)購(gòu)頻次，產(chǎn)品變現(xiàn)及實(shí)現(xiàn)盈利就不是問題。

我們可以參考知識(shí)付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)漏斗模型來(lái)設(shè)計(jì)。

如果你的專業(yè)度極強(qiáng)，在行業(yè)里面具備影響力，整個(gè)的理論體系也非常的成熟，那么剛開始做知識(shí)產(chǎn)品可以一下子把公開課，低價(jià)課，高客單價(jià)標(biāo)品做完。

如果表現(xiàn)能力偏弱一點(diǎn)，那么可以先做一場(chǎng)公開課來(lái)賣你的低價(jià)課。

這樣你都需要有構(gòu)建你的知識(shí)產(chǎn)品體系的整體化思維，知識(shí)付費(fèi)其實(shí)就是這三樣?xùn)|西，大家能夠把這三樣?xùn)|西思考透徹了，研發(fā)起知識(shí)產(chǎn)品來(lái)也并不一件難事。

02 學(xué)會(huì)浪潮式發(fā)售知識(shí)產(chǎn)品

現(xiàn)在知識(shí)產(chǎn)品已經(jīng)有了，前面我們提到光是上架課程到賣課工具，然后依托朋友圈，社群，社交平臺(tái)寄托主動(dòng)有用戶上門買課思維已經(jīng)適用時(shí)下競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的知識(shí)付費(fèi)市場(chǎng)。

作為知識(shí)創(chuàng)業(yè)者，我們需要建立系統(tǒng)的賣課思維，利用浪潮式發(fā)售：造勢(shì)—預(yù)售—發(fā)售的三步節(jié)奏，逐步賣課，同時(shí)也是一次個(gè)人線上品牌化營(yíng)銷的展示。

1）籌備，知識(shí)產(chǎn)品必備名片3件套

想要賣課也不是直接轉(zhuǎn)發(fā)鏈接購(gòu)買的，賣課的核心是讓用戶對(duì)你產(chǎn)生信任，從而深入了解你的知識(shí)產(chǎn)品，產(chǎn)生購(gòu)買鏈接。

如何形成用戶對(duì)你的信任，我們經(jīng)常使用知識(shí)產(chǎn)品名片3件套，它們分別是第一張公域入口名片：短視頻，第二張私域轉(zhuǎn)化名片：個(gè)人介紹信，第三張流動(dòng)社交名片：個(gè)人介紹海報(bào)。

那這三張名片如何制作呢？我們一起來(lái)看看。

第一張公域入口名片：短視頻

大家記住這里短視頻至少有 4 大價(jià)值，其他的價(jià)值你還可以去進(jìn)一步拓展，第一個(gè)就是路人轉(zhuǎn)粉絲，第二個(gè)就是直播間助攻，第三個(gè)就是櫥窗助轉(zhuǎn)化，第四個(gè)就是公域轉(zhuǎn)私域。

每個(gè)知識(shí)創(chuàng)業(yè)者都需要在抖音，小紅書，快手，視頻號(hào)賬號(hào)主頁(yè)入口，放置頂短視頻，像抖音可置頂三個(gè)，小紅書可置頂一個(gè)，那我們需要區(qū)分重要性，首選置頂?shù)囊曨l是生命故事，其余兩條的核心內(nèi)容是愿景分享，知識(shí)產(chǎn)品的介紹。

所以你順著這個(gè)思路就可以去制作這三條短視頻，它其實(shí)是符合一個(gè)人去了解你的一個(gè)大體的基本思路的順序的。

a、生命故事短視頻

我認(rèn)為它應(yīng)該的時(shí)長(zhǎng)一般是三五分鐘到十幾分鐘以內(nèi)，第一個(gè)一定要是圍繞著的一個(gè)核心定位出發(fā)去講述你的故事，也就是說(shuō)你要提煉一句你的核心定位，你的核心關(guān)鍵詞，用它來(lái)貫穿你整個(gè)故事講述的全過程。

那第二點(diǎn)就是你要?jiǎng)澐殖鰩讉€(gè)關(guān)鍵的階段，讓大家感覺到你的進(jìn)階是有層次感的。

那第三點(diǎn)就是你要提取你關(guān)鍵時(shí)刻的關(guān)鍵抉擇中的關(guān)鍵成就，也就是說(shuō)我在這個(gè)階段里面我取得了什么樣的關(guān)鍵成就，我做了什么樣的關(guān)鍵選擇，這個(gè)一定要在過程中體現(xiàn)出來(lái)，層層遞進(jìn)。

那第四點(diǎn)就是高潮低谷分別是什么？就在這個(gè)階段里面，我的高潮是什么？我的低谷是什么？我為什么有這個(gè)高潮？我為什么有這個(gè)低谷？在這個(gè)高潮當(dāng)中我得到了什么關(guān)鍵的認(rèn)知？在這個(gè)低谷當(dāng)中我得到了什么關(guān)鍵的認(rèn)知？因?yàn)橐粋€(gè)人的成長(zhǎng)一定都是在高潮低谷當(dāng)中，那些至關(guān)重要的認(rèn)知起到了很重要的作用，所以一定以高潮低谷作為線索去串你的故事。

由此提煉出一個(gè)金句，只能找到一句，“最”動(dòng)人的一個(gè)點(diǎn)、值得一直重復(fù)的點(diǎn)，我們可以把它用作課程的slogan，出現(xiàn)在課程上線的各種物料和副標(biāo)題中。

b、產(chǎn)品介紹短視頻

它的時(shí)長(zhǎng)我建議控制在三五分鐘以內(nèi)，大概有三點(diǎn)也值得大家注意。第一個(gè)一定是要從核心的一個(gè)社會(huì)需求出發(fā)。

第二點(diǎn)要講清楚，我憑什么能做？我為什么要做，是吧？憑什么？就是從你的核心背書和標(biāo)簽出發(fā)，你的資歷積累連線出發(fā)，從你關(guān)鍵的案例出發(fā)，以關(guān)鍵案例的數(shù)量和質(zhì)量都非常重要，然后去展開來(lái)講述你憑什么。

那第三點(diǎn)就是你要適度的記，注意一點(diǎn)就是幫用戶拿到的結(jié)果和案例要適當(dāng)?shù)?，有圖、有真相、有細(xì)節(jié)，能夠就展開講述一兩個(gè)案例和故事，這個(gè)時(shí)候整個(gè)的產(chǎn)品介紹就會(huì)很生動(dòng)

c、愿景介紹短視頻

我覺得可以更短一點(diǎn)，一兩分鐘，最多也是三五分鐘。

比如說(shuō)第一點(diǎn)就是我對(duì)這個(gè)行業(yè)的關(guān)鍵認(rèn)知是什么？

第二點(diǎn)是我對(duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)知經(jīng)歷了哪幾個(gè)階段的理解？

第三點(diǎn)就是這幾個(gè)階段里面哪些事情，哪些人給了我哪些啟發(fā)，從而又是什么讓我有了今天的愿景追求？

第四點(diǎn)，我憑什么可以？為什么堅(jiān)信？

第五點(diǎn)就是今天哪些人通過積極的反饋給了我感動(dòng)和能量，我感受到了什么樣的意義感和使命感，最后才是我的價(jià)值追求到底是什么來(lái)收尾？感性的收尾？

所以用這種方式來(lái)講述你的故事，講述你的愿景故事應(yīng)該問題不大。

第二張私域轉(zhuǎn)化名片：個(gè)人介紹信

那接下來(lái)我們跟大家講講介紹信，或者說(shuō)也叫發(fā)售信，這是提高我們社交效率的私域轉(zhuǎn)化名片。

它是一個(gè)激活里朋友圈私域弱關(guān)系好友的一個(gè)非常重要的杠桿，朋友圈肯定有很多好友對(duì)你并不了解，你通過一次集中的發(fā)售，把你的介紹信，把你的福利的工具，讓他來(lái)更好的去跟你去產(chǎn)生鏈接，實(shí)現(xiàn)一個(gè)高客單價(jià)的一個(gè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。

個(gè)人介紹信包括一篇發(fā)售信讓別人深度的去了解你，介紹性文章的長(zhǎng)度建議是在 7, 000 ~ 8, 000 字左右，一張你的個(gè)人介紹海報(bào)的價(jià)值，一份免費(fèi)的資料或者工具作為鏈接朋友圈分享，讓別人持續(xù)的記住你，記住我需要你。

第三張流動(dòng)社交名片：個(gè)人介紹海報(bào)

個(gè)人介紹海報(bào)一定要簡(jiǎn)潔，沒有廢話，一眼就能夠突出重點(diǎn)，非常直接。

第一個(gè)是關(guān)鍵數(shù)字貫穿關(guān)鍵標(biāo)簽和關(guān)鍵案例，把你這么多年拿到的，在你的行業(yè)里面拿到的一些關(guān)鍵結(jié)果用數(shù)據(jù)化的方式表現(xiàn)出來(lái)。

第二個(gè)是我是誰(shuí)，拿到過的案例的數(shù)量和質(zhì)量。

第三個(gè)是特別要重視你單個(gè)案例拿到過的數(shù)字和結(jié)果。

第四個(gè)是權(quán)威認(rèn)可大佬背書也很重要，要和你最想給人提供的價(jià)值有關(guān)系，而且要有層次感，有重點(diǎn)的體現(xiàn)，不要盲目羅列堆砌數(shù)據(jù)。

好了，現(xiàn)在我們已經(jīng)把賣課前需要籌備的資料，準(zhǔn)備妥當(dāng)，讓我們一起進(jìn)入浪潮式發(fā)售流程吧~

2）造勢(shì)，公開課預(yù)約，提升用戶期待值

直播的腳本可以從目標(biāo)用戶日常提問獲取、普遍性的痛點(diǎn)來(lái)發(fā)起，目的是利用這一場(chǎng)免費(fèi)的公開課直播在公私域流量池里面，圈住大部分對(duì)你的知識(shí)產(chǎn)品感興趣的用戶，讓他們成為你下一步預(yù)售知識(shí)產(chǎn)品的精準(zhǔn)用戶。

我們可以設(shè)置微信群，作為發(fā)送直播鏈接的入口，通過微信個(gè)人號(hào)、微信群，朋友圈對(duì)用戶進(jìn)行多渠道的觸達(dá)，為免費(fèi)直播提供精準(zhǔn)的裂變流量。

這時(shí)候可以群發(fā)你的直播鏈接+個(gè)人介紹頁(yè)海報(bào)+個(gè)人發(fā)售信。

與課程相關(guān)的資料，比如直播回放密碼與分享課件可作為裂變誘餌。

當(dāng)他們接收你的文件或者把福利工具分享給其他朋友，這是你與用戶在私域達(dá)成的第一次親密鏈接。

另外在公域入口，我們可以把免費(fèi)直播的入口布設(shè)在【活動(dòng)行】、【互動(dòng)吧】、【活動(dòng)會(huì)】等免費(fèi)發(fā)布線上、線下活動(dòng)的平臺(tái)，精準(zhǔn)圈住來(lái)自活動(dòng)平臺(tái)的搜索流量。

從籌備到正式開播通常是3天左右，我們需要在私域環(huán)境加強(qiáng)用戶對(duì)直播的期待感。

在直播開始前，在社群，可采用2種直播造勢(shì)形式；

大群接龍報(bào)名+修改群名稱，提醒用戶直播時(shí)間+報(bào)名方式。

倒計(jì)時(shí)動(dòng)作，從當(dāng)晚9點(diǎn)開始，做倒計(jì)時(shí)3小時(shí)，1.5小時(shí)，1小時(shí)，15分鐘，用群公告+群名雙重提示，營(yíng)造火熱的社群氛圍，也會(huì)進(jìn)一步提高后續(xù)直播的成交轉(zhuǎn)化。

造勢(shì)期的公開課主要向用戶傳達(dá)做出承諾。告訴潛在客戶你的產(chǎn)品能給他們的生活帶來(lái)變化。傳遞一個(gè)學(xué)會(huì)課程的一個(gè)美好愿景，比如中老年群體學(xué)手機(jī)攝影。

第一個(gè)是傳遞情緒價(jià)值，拍攝好看的照片留下回憶也可以再孩子回家的時(shí)候給孩子拍照，年輕人都喜歡拍照，增強(qiáng)老年人與年輕人共同興趣鏈接。

第二個(gè)是社會(huì)價(jià)值，人都是社會(huì)性動(dòng)物，在集體中都喜歡收到夸贊，一個(gè)手機(jī)攝影課也可以提供拍的好看的照片參展的機(jī)會(huì)。

3）預(yù)售，活用產(chǎn)品故事，激勵(lì)消費(fèi)者提前下單

完成首場(chǎng)公開課直播后，相信用戶會(huì)對(duì)你課程有所期待，第一場(chǎng)公開課完成讓用戶知道“為什么”的使命。

到了第二場(chǎng)預(yù)售公開課，核心在告訴用戶“做什么”，教人們一些真正有價(jià)值的小竅門或技巧。確立權(quán)威性。告訴潛在客戶，他們?yōu)槭裁匆犇愕摹?/p>

這一場(chǎng)的預(yù)售公開課，可以拆解成4個(gè)基本要素，來(lái)引導(dǎo)用戶逐步深入，加深對(duì)你的知識(shí)產(chǎn)品的認(rèn)知。

第一個(gè)要素，感謝與回顧。感謝人們對(duì)第一段預(yù)售內(nèi)容所提出的問題和評(píng)論，然后簡(jiǎn)單回顧一下第一段內(nèi)容。

第二個(gè)要素，回顧承諾。迅速回顧首場(chǎng)公開課提到過的學(xué)習(xí)后的理想場(chǎng)景，但不用花太多時(shí)間。

別指望你的潛在客戶已經(jīng)看過第一段視頻，更不要指望他們留意過或記得它們，要知道他們都非常忙碌?；蛟S產(chǎn)品發(fā)售對(duì)你來(lái)說(shuō)很重要，但對(duì)他們也許無(wú)關(guān)緊要。

第三要素，簡(jiǎn)要回顧你的地位。你要讓他們記得你是誰(shuí)，以及他們?yōu)槭裁匆犇愕?。但不要花太長(zhǎng)時(shí)間，請(qǐng)速戰(zhàn)速?zèng)Q。

進(jìn)行案例研究或教一些實(shí)用的東西。你要給觀眾創(chuàng)造一些真正的價(jià)值，教他們一兩樣可以馬上派上用場(chǎng)的實(shí)用技巧。

第四要素，解答疑惑。談?wù)効蛻籼岢龅膬扇齻€(gè)重大的問題。你要追蹤潛在客戶的最大疑惑，直至你所承諾的轉(zhuǎn)變已經(jīng)成真。

為第三段預(yù)售內(nèi)容預(yù)熱。你要讓他們知道，還有一段視頻即將發(fā)布。透露一點(diǎn)那段視頻的內(nèi)容，增強(qiáng)他們對(duì)視頻的期待感。

號(hào)召人們采取行動(dòng)。要求人們?cè)诋a(chǎn)品發(fā)售網(wǎng)站上發(fā)表評(píng)論或在社交媒體平臺(tái)上轉(zhuǎn)發(fā)。

最后，第二場(chǎng)預(yù)售公開課，采用講賣講賣直播模型，穿插告訴用戶本場(chǎng)直播中購(gòu)買有早鳥價(jià)購(gòu)買優(yōu)惠，比如一個(gè)課程原價(jià)為399元，直播中早鳥價(jià)可減免320元，以99元的價(jià)格快速售出該知識(shí)產(chǎn)品。

4）發(fā)售，引導(dǎo)集中搶購(gòu)，推動(dòng)銷售到達(dá)高峰

到了正式發(fā)售的公開課直播，我們主要回答“如何做”的話題，配合階梯式的大講小賣直播模型，整場(chǎng)直播前面 90 分鐘在講，后面 30 分鐘在看。

從學(xué)員學(xué)習(xí)前后的案例對(duì)比，幫助他們掌握改變未來(lái)的主動(dòng)權(quán)。他們將理解并感受到自己擁有轉(zhuǎn)變的能力。毫無(wú)疑問，問題的終極答案就是購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)。

你要做的最重要的一件事就是制造驚喜和懸念，每發(fā)布一段預(yù)售內(nèi)容，你的節(jié)奏就應(yīng)該更快，興奮感也更強(qiáng)烈。

最終推進(jìn)到轉(zhuǎn)化購(gòu)買知識(shí)產(chǎn)品為整場(chǎng)直播的高峰時(shí)刻。

以下是最后一場(chǎng)發(fā)售直播內(nèi)容應(yīng)具備4個(gè)基本要素；

第一個(gè)表達(dá)你的感激和興奮之情。感謝你的觀眾在第二段預(yù)售內(nèi)容中所提出的問題和評(píng)論。告訴他們，你和他們一樣興奮（如果你在第一和第二段內(nèi)容中表現(xiàn)出色，你的觀眾就會(huì)非常興奮）。

第二個(gè)表達(dá)你的感激和興奮之情。感謝你的觀眾在第二段預(yù)售內(nèi)容中所提出的問題和評(píng)論。告訴他們，你和他們一樣興奮（如果你在第一和第二段內(nèi)容中表現(xiàn)出色，你的觀眾就會(huì)非常興奮）。

第三個(gè)快速回顧承諾，再次強(qiáng)調(diào)你的地位。別指望他們記得（或看過）你的前兩段視頻。簡(jiǎn)短地向他們描述一下轉(zhuǎn)變是什么，并告訴他們你是誰(shuí)，他們?yōu)槭裁匆犇愕?。不要在這上面花太多時(shí)間，要一帶而過。

有可能的話，展示一小段案例研究。

第四個(gè)回答人們問你的幾個(gè)重大問題。換句話說(shuō)，你要對(duì)人們的反對(duì)意見做出回應(yīng)。向潛在客戶講解你的宏大規(guī)劃及實(shí)現(xiàn)規(guī)劃的方法。

這時(shí)，你要后退一步，思考哪些事情是可以實(shí)現(xiàn)的。如果你的潛在客戶購(gòu)買了你的產(chǎn)品，他們的人生最終會(huì)發(fā)生什么變化？

你要從各個(gè)角度去分析，然后將這些未來(lái)可以實(shí)現(xiàn)的轉(zhuǎn)變代入到你對(duì)客戶進(jìn)行的描述中。

比如學(xué)會(huì)整理收納前后，會(huì)讓家里變得更加整潔，可以擴(kuò)大家里的可用面積，也為孩子提供學(xué)習(xí)榜樣，深入學(xué)習(xí)以后還會(huì)變成一個(gè)新興的職業(yè)，整理收納師為自己提供一份第二職業(yè)收入。

最后，我們需要依據(jù)知識(shí)產(chǎn)品的實(shí)際定價(jià)來(lái)規(guī)劃整個(gè)發(fā)售的過程，假如你銷售的是價(jià)格較低的產(chǎn)品，例如單價(jià)為99元的專欄，那我認(rèn)為預(yù)售時(shí)間可以短一點(diǎn)，7天或者5天就足夠。

假如你銷售的是價(jià)格較高的產(chǎn)品，例如單價(jià)為999元求職培訓(xùn)訓(xùn)練營(yíng)，那我建議預(yù)售時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)，比如10天左右。

一個(gè)為期7天的預(yù)售序列通常是這樣的：

第1天：發(fā)售第一段預(yù)售內(nèi)容

第3天：發(fā)售第二段預(yù)售內(nèi)容

第5天：發(fā)售第三段預(yù)售內(nèi)容

第7天：開通購(gòu)買通道。

一個(gè)為期10天的預(yù)售序列通常是這樣的：

第1天：發(fā)售第一段預(yù)售內(nèi)容

第5天：發(fā)售第二段預(yù)售內(nèi)容

第8天：發(fā)售第三段預(yù)售內(nèi)容

第10天：開通購(gòu)買通道。

現(xiàn)在我相信你已經(jīng)可以熟練掌握賣課的基本流程與浪潮式發(fā)售的核心操作，預(yù)祝你課程大賣。

03 結(jié)語(yǔ)

雖說(shuō)好酒不怕巷子深，但是好的內(nèi)容不去主動(dòng)宣傳，永遠(yuǎn)沒有售出的機(jī)會(huì)，作為知識(shí)付費(fèi)從業(yè)者除了深鉆內(nèi)容研發(fā)也要綜合鍛造賣課技能，迎接全域賣課知識(shí)付費(fèi)新時(shí)代。