在數(shù)字化浪潮中，To B業(yè)務(wù)的獲客之道一直是企業(yè)運營的重中之重。本文深入探討了To B業(yè)務(wù)在付費廣告、內(nèi)容營銷、渠道合作及客戶轉(zhuǎn)介紹等多個維度的獲客策略。從搜索引擎廣告到行業(yè)展會，從內(nèi)容獲客到平臺生態(tài)渠道，每一項都是企業(yè)在激烈的市場競爭中不可或缺的武器。正如彼得·德魯克所說：“企業(yè)的唯一目的就是創(chuàng)造顧客?！北疚膶槟沂救绾卧赥o B領(lǐng)域中精準(zhǔn)獲客，實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。

前兩天在我的VIP群里，群友讓我找獲客方面的大佬來分享分享?？赡苡胁簧傩』锇檎J(rèn)為To B業(yè)務(wù)獲客困難，或者說當(dāng)前的獲客能力達到了瓶頸，想去挖掘一些大家想不到的渠道。

但是我敢說不管是SaaS還是傳統(tǒng)B2B業(yè)務(wù)，很多企業(yè)可能有些獲客渠道僅僅處于入門級的水平。今天就來盤點一下To B業(yè)務(wù)獲客有哪些渠道，并且我整理了一些B端獲客的資料，可以關(guān)注公眾號加我領(lǐng)取。

一、付費廣告投放

對于大部分的To B業(yè)務(wù)來說，付費廣告投放獲取的線索是最精準(zhǔn)的，這個渠道的線索轉(zhuǎn)化率也是所有渠道中比較高的。

1、搜索引擎廣告

搜索引擎廣告平臺主要包括百度、必應(yīng)、搜狗和360，通過過競價排名廣告獲得展示，客戶點擊廣告進入頁面與企業(yè)互動；

圖1  國內(nèi)搜索引擎市場份額

2、信息流廣告

信息流廣告主要包括抖音、小紅書以及微信生態(tài)廣告?；谄脚_的智能推薦算法，根據(jù)用戶的興趣、行為習(xí)慣等多維度數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)地將廣告推送到符合算法標(biāo)簽的相關(guān)人群面前。

圖2  微信朋友圈信息流

3、平臺搜索廣告

除了搜索引擎廣告，隨著用戶搜索習(xí)慣從PC端向移動端便宜，微信搜一搜、小紅書以及抖音均上線了搜索廣告，不同于信息流廣告，對于搜索推廣來說，關(guān)鍵詞是影響投放效果的決定性因素。

圖3  微信、小紅書搜索廣告

4、行業(yè)媒體/自媒體的投放

很多行業(yè)都會有比較垂直的媒體，比如說金融行業(yè)去找電子銀行網(wǎng)，面向開發(fā)人員的產(chǎn)品找CSDN等等。另外一些面向職場人、小客戶的工具類To B產(chǎn)品，前期獲客也會找一些自媒體的KOL進行合作，比如Xtransfer在小紅書就和一些達人合作過。

5、行業(yè)展會

尤其對于很多垂直類的To B產(chǎn)品來說，行業(yè)展會能夠有非常精準(zhǔn)的客戶流量，不少To B企業(yè)也會選擇參加付費參展進行獲客。

二、內(nèi)容獲客

內(nèi)容獲客的優(yōu)勢在于長尾流量的挖掘，需要有一定的時間才能看到內(nèi)容營銷的效果。常見的內(nèi)容營銷包括企業(yè)官網(wǎng)、圖文類自媒體、食品類自媒體以及線上線下的沙龍活動；

其中圖文類自媒體隨著小紅書的崛起，越來越多的To B業(yè)務(wù)開始通過小紅書進行獲客，并且有部分SaaS企業(yè)已經(jīng)在小紅書取得了不錯的效果。

關(guān)于線下活動，線下活動主要是一些行業(yè)研討會、行業(yè)沙龍或者公司自己組織的沙龍和研討會，主要是公司老板或者專家型角色進行內(nèi)容分享來進行線下獲客，

三、渠道獲客

1、平臺生態(tài)渠道

一些大型的To B業(yè)務(wù)企業(yè)會基于其龐大的客戶數(shù)量，設(shè)立自己的應(yīng)用市場，不僅僅通過自身的產(chǎn)品服務(wù)客戶，也會讓更多的SaaS廠商入駐，通過平臺豐富的產(chǎn)品內(nèi)容為客戶提供更好的體驗，以此來留住客戶。

主要生態(tài)平臺包括以下幾類：

1）協(xié)同辦公廠商：

主要就是釘釘、飛書和企業(yè)微信，基于龐大的客戶規(guī)模，集成辦公環(huán)節(jié)的全流程應(yīng)用工具。SaaS企業(yè)可以通過平臺入駐以及運營，獲取一定的流量。

2）云應(yīng)用商店：

主要是阿里云、華為云等云計算廠商，同樣是基于云計算廠商的龐大客戶群體，通過平臺流量賦能中小型的saas企業(yè)，可以通過平臺入駐的形式來獲取客戶流量。

3）商家服務(wù)平臺

主要是淘寶這樣的電商平臺以及有贊這樣的B2B平臺，基于商家經(jīng)營的需求，為商家提供各類軟件/插件服務(wù)。比如電商ERP、快遞服務(wù)相關(guān)的軟件插件。

2、第三方渠道

比如選軟件網(wǎng)、36kr企服點評，這些第三方渠道基于自身資源以及內(nèi)容矩陣，擁有大量的客戶群體，他們嘗試通過軟件測評以及專業(yè)化的數(shù)字化顧問服務(wù)，來幫助客戶更好地選擇數(shù)字化產(chǎn)品服務(wù)。

3、代理商渠道

由于需要與客戶面對面的溝通、維護關(guān)系及推動續(xù)費，以及通過轉(zhuǎn)介紹實現(xiàn)低成本拓客，考慮到客戶群體的分散性，為了降低獲客成本以及本地化服務(wù)，通過代理商的本地化深耕、深度綁定服務(wù)及運營能力，都可以實現(xiàn)SaaS產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的增長；

4、合伙人渠道（商機推薦）

本質(zhì)上是KOL合作的模式，通過大量合伙人的招募以及合伙人的運營，為合伙人提供傳播素材，挖掘合伙人的潛在客戶資源。合伙人不局限于垂直行業(yè)內(nèi)，理論上有相關(guān)客戶資源的人都能成為你的合伙人。

需要注意的是，和銷售的28法則一樣，只有少量的合伙人才能為你帶來大量的客戶資源，所以對于頭部的合作人維護非常重要。另外合伙人的激勵最直觀的就是現(xiàn)金獎勵，不要用贈送產(chǎn)品時長或者贈送卡券來代替現(xiàn)金激勵。（我之前刷到過網(wǎng)易云商推薦商機給推薦人返網(wǎng)易嚴(yán)選的儲值卡。。。）

四、客戶轉(zhuǎn)介紹

做轉(zhuǎn)介紹的前提是SaaS廠商的產(chǎn)品和服務(wù)能夠讓客戶滿意，可以通過NPS來判斷客戶的滿意度。企業(yè)可以通過實施客戶推薦獎勵機制，激發(fā)顧客積極參與并增強其忠誠度，如成功推薦新顧客后可獲得額外優(yōu)惠或禮物。這種策略不僅提高了客戶的參與熱情，還通過他們的正面口碑引入更多新顧客。

另外在一些特殊的節(jié)點，比如說雙十一或者借助公司周年慶的由頭，對于老客戶推出這樣的活動，更好地推動客戶來加入轉(zhuǎn)介紹活動當(dāng)中。

B端的獲客渠道和玩法基本上都羅列出來了，能夠玩轉(zhuǎn)這些渠道獲客效果一定不會差。只是有些企業(yè)并沒有耐心等待結(jié)果，寄希望于有什么頂級武功秘籍（不同于傳統(tǒng)獲客渠道）而已。