從定向、出價、創(chuàng)意三大核心要素的把握，到如何撰寫高轉(zhuǎn)化筆記，再到賬戶優(yōu)化和素材迭代的策略，作者將一一解析40條心得，希望幫助品牌和營銷人員在小紅書平臺上實現(xiàn)更精準(zhǔn)、更高效的廣告投放。

上次分享聚光投放30條心得，今天又增加10條，希望對你投放小紅書聚光有幫助。

1.定向、出價、創(chuàng)意是廣告投放3大核心。定向和出價是找人，找更多人，找對人。創(chuàng)意的核心是轉(zhuǎn)化，讓用戶沿著筆記預(yù)設(shè)，從封面、內(nèi)頁到正文完成轉(zhuǎn)化。

2.筆記即定向、決定是否被購買，優(yōu)秀的筆記，能夠把受眾在茫然狀態(tài)中吸引過來。

然后亮出購買理由，迅速羅列證據(jù)，加入購買情緒，給出購買指令，購買過程一氣呵成。絕大部分筆記的問題，是沒辦法快速抓住用戶，讓用戶停留。

3.小紅書競價廣告原理，ecpm=出價*預(yù)估點擊率*預(yù)估轉(zhuǎn)化率*1000，出價越高、點擊率和轉(zhuǎn)化率高，千次曝光成本高，平臺才愿意把更多廣告位置賣你。

圖1：聚光平臺廣告競價原理

決定千次曝光有筆記預(yù)估點擊率和出價.同行越來越多，出價逐步增加。剛投放聚光商家要拼命卷創(chuàng)意，把預(yù)估點擊率和咨詢轉(zhuǎn)化率提升，這樣出價降低也能有展現(xiàn)機(jī)會。

4.慎用科普、攻略筆記投放，攻略筆記點贊評很高，但轉(zhuǎn)化成本高、自賣自夸是不錯的筆記類型。如何寫高轉(zhuǎn)化筆記？可看這篇文章；如何寫小紅書聚光高轉(zhuǎn)化筆記？

5.抄也要抄對投放筆記，爆量的小紅書筆記，往往有以下6大特征小紅書聚光投放6大行業(yè)模版，寫好直接投！

6.賬戶投放成本持續(xù)增加，大概率是老計劃創(chuàng)意質(zhì)量衰退，新計劃創(chuàng)意沒起來。

一定要及時培養(yǎng)新計劃！什么時候培養(yǎng)新計劃？在成本低的時候，培育新計劃，在賬戶不穩(wěn)定的時候，測試新計劃，心態(tài)容易崩盤。

7.付費流要搭配自然流，全靠付費流，成本只會越來越高。因為付費廣告的競爭不僅僅和同行競爭，還和其他品類競爭，一定有商家不要利潤去搶占你的用戶，企業(yè)號一定要搭配素人、KOS矩陣，薅平臺更多自然流；

圖2：小紅書矩陣號運營表

8.賬戶投放準(zhǔn)備3天測試期，新筆記測試，可根據(jù)大盤成本，略高大盤成本，讓系統(tǒng)先識別，此階段關(guān)注消耗量，再考慮成本，一開始就鎖死成本，很難跑，系統(tǒng)在創(chuàng)意質(zhì)量同等的情況，憑什么給新戶量。

9.客資跟進(jìn)一定要及時性、不然你會發(fā)現(xiàn)，你來了很多用戶咨詢進(jìn)線，因為跟進(jìn)不及時而流失。請給客服更多工資！調(diào)整其積極性。

10.關(guān)注產(chǎn)品競爭力，進(jìn)私域后，為什么選擇你？怎么做轉(zhuǎn)化？否則，來了很多客戶，就是不開口，開口之后即便加了微信，也沒辦法成交。投放之前，想清楚你的產(chǎn)品和服務(wù)有哪些優(yōu)勢，有哪些差異點。

11.私域類商家，剛開始投放，選擇咨詢和開口，低轉(zhuǎn)化目標(biāo)，累計有20個開口后，選擇深轉(zhuǎn)目標(biāo)，私信留資。電商類客戶先選擇訪客，再ROi轉(zhuǎn)化，先淺層目標(biāo)，再深層目標(biāo)。

12.停投、降低總預(yù)算、頻繁改價，都會對賬號有一定的負(fù)面影響；如果你是平臺，你愿意把錢給穩(wěn)定持續(xù)給錢的人，還是謹(jǐn)慎、沒事就暫停的商家。

13.從圖文逐步過渡到視頻，從投放操盤來看，視頻筆記的無論是點擊率、還是開口成本都會低，更重要出了視頻爆款，同行模仿的難度高，可以持續(xù)享受到視頻流量紅利。堅定從圖文過渡到視頻、直播。

14.聚光投放筆記，拒審素材過多，也會影響展現(xiàn)，量放不出去。一定要排查拒審的筆記，拒審的筆記，如果一直修改不了，就直接刪除掉；

15.消耗速率高，筆記展現(xiàn)和拿量能力強(qiáng)，速率決定起量能力，白天始終消耗不起來，大概率晚上也很難。

16.每個賬戶要測出2-3條跑量計劃，不起量的賬戶，通常是沒有跑量計劃。通常20%計劃占據(jù)80%消耗，你的賬戶消耗正常嗎？

17.賬戶的計劃也會相互競爭，跑的好的計劃，定向可以選擇復(fù)制，然后調(diào)整不同指標(biāo)，拿更多量。

18.計劃連續(xù)多天持續(xù)低迷，跑不出去，量起不來，盡管讓人頭疼，但不妨往好處想。是時候多更新筆記了，筆記創(chuàng)意必然會衰減，每個月下降10%，3個月筆記創(chuàng)意就會逐步衰落。

19.做投放只操作，不要糾結(jié)，數(shù)據(jù)波動、私信變少、ROi變低都是太正常的情況。你每次買豆?jié){，喝的豆?jié){都不會一樣，買量更是如此，每天小紅書流量都不一樣，系統(tǒng)拿量的能力自然不同。

20.新賬戶起量核心是素材，找到能起量的素材，劍走偏鋒，否則很難跑出，好素材+高出價，讓賬戶迅速完成冷啟動，否則很容易陷入新建+關(guān)停的情況。

21.進(jìn)來的用戶不精準(zhǔn)，檢查正文內(nèi)容是否有引導(dǎo)轉(zhuǎn)化內(nèi)容，偏攻略的內(nèi)容，很容易出現(xiàn)歪樓的情況。偏攻略的內(nèi)容迷惑下同行就好。

22.選擇是私信開口，狂狂來私信進(jìn)線，用戶就是不開口，檢查是否正文將用戶引導(dǎo)評論區(qū)，評論有無引導(dǎo)用戶開口內(nèi)容。

23.優(yōu)質(zhì)聚光投放筆記，一氣呵成，全是套路。一氣呵成是從開頭、正文、評論區(qū)都是在圍繞購買理由，全是套路就是封面有誘導(dǎo)點擊、內(nèi)容有誘導(dǎo)轉(zhuǎn)化、評論區(qū)也做好水軍，套路才是王道。

24.80%的賬戶要建搜索計劃，一方面搜索計劃需求相對穩(wěn)定，賬戶有2-3條搜索計劃，就能穩(wěn)定跑量；另一方面搜索是用戶最真實、有效的需求，更容易成交和轉(zhuǎn)化；

25.計劃投放測試不理想，別著急，先等待再操作，頻繁操作，賬戶大概率會死掉；廣告投放操作，計劃調(diào)整方式，跑的快的價格，降低出價，跑的慢的筆記，提升價格。

26.單一地域城市投放，用戶人群少，投放搜索可能投放不出去，建議直接設(shè)置通投，投放私信進(jìn)線，淺層次轉(zhuǎn)化先讓量進(jìn)來。

27.付費流能帶來自然流嗎？可能會帶來，但是不會很多，所以放平心態(tài)，你投廣告，就不要想企業(yè)號有自然流了。

投放的確帶來點贊評增加，筆記點贊評增多，搜索會排在前面，享受一些搜索流量。

28.剛開始做小紅書要投聚光嗎？如果同行有投，建議直接投。太多人放棄小紅書是因為沒有快速結(jié)果，聚光依舊是快速拿結(jié)果的方式，快速有結(jié)果，降低測錯成本。

29.聚光投飯有天花板，任何運營3天就能學(xué)習(xí)掌握基本投放，然而素材的優(yōu)化沒有天花板，好內(nèi)容永遠(yuǎn)在路上，把80%的精力花在素材迭代；

30.如何復(fù)盤廣告投放數(shù)據(jù)？不同營銷目的，筆記的指標(biāo)不同，目前投放可分為種草、商銷和留資。種草目標(biāo)下，看CTR、CPE，CTR核心看筆記首圖、筆記選題，CPE看筆記正文、評論和筆記選題；

商銷目標(biāo)，看CTR、CVR指標(biāo)，CTR看筆記首圖、筆記選題，CVR看正文引導(dǎo)、評論區(qū)和商詳頁；留資關(guān)注私信開口、私信咨詢，私信開口即看正文引導(dǎo)和評論區(qū)，私信咨詢也看正文引導(dǎo)和評論區(qū)。

圖3：小紅書廣告投放復(fù)盤

31.把水燒開！測試投放拿出能拿出最多預(yù)算，投放和燒水一樣，沒有到一定的溫度水就不開。

第一個咨詢、第一個加V，第一個小紅書用戶成交就是結(jié)果，最怕剛開始投放，花的廣告一直不到1個轉(zhuǎn)化，結(jié)果一直沒拿到結(jié)果；

32.廣告投放賬戶的預(yù)算，理想狀態(tài)下集中2-3個計劃花費，太多計劃，計劃消耗平均。每個都沒到轉(zhuǎn)化目標(biāo)，結(jié)果一直拿不到轉(zhuǎn)化；

33.卡審是投放最常見的問題，如果沒有相關(guān)資質(zhì)，就去看同行，他們?yōu)槭裁茨芡ㄟ^？是之前寫的早，還是因為全文大部分是科普，結(jié)尾才是產(chǎn)品宣傳，如果是這種，我們直接模仿就好。大概率能通過。

34.尊重人性，客資類的客戶，之前會把投放時間拉到凌晨，同時和客戶強(qiáng)調(diào)回復(fù)及時率。但其實投放這些時段，很難及時回復(fù)，都做過員工，誰能10點后，還能認(rèn)真回復(fù)工作，要么老板自己回復(fù)，要么就調(diào)整時段。

35.搭建足量的關(guān)鍵詞，搜索計劃就能放出去，關(guān)鍵詞不僅僅是后臺那點，是需要你去想，用戶會搜什么詞？

是不是符合用戶搜索用戶，用戶基本不會搜面膜推薦，她會搜“敏感肌用什么面膜好”，這類詞要一直想，不間斷去添加，這就是核心競爭力。廣告投放就是個苦力活。

36.卡審行業(yè)避免過分依靠單條筆記，防止筆記人工審核，或同行舉報，導(dǎo)致在投筆記下掉，最終賬戶無投放筆記。在能投的情況下，盡可能多去產(chǎn)出類似筆記，筆記素材遠(yuǎn)遠(yuǎn)不斷，敏感行業(yè)也不用擔(dān)心。

37.如何去預(yù)估廣告投放費用？關(guān)鍵詞規(guī)劃工具，看品類的關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞??數(shù)量??10=關(guān)鍵詞的成本，若想搶占頭部市場，就要1/3的預(yù)算來做；如果沒有1/3的預(yù)算來做，筆記內(nèi)容要格外優(yōu)秀才可以。

38.做小紅書投放需要抱著“養(yǎng)”的心態(tài)，養(yǎng)筆記、養(yǎng)計劃、養(yǎng)私信話術(shù)、養(yǎng)客資成本、養(yǎng)用戶評價，根本沒辦法一上來就有轉(zhuǎn)化、這些都需要養(yǎng)，心態(tài)過于著急，很容易讓投放失敗。

當(dāng)筆記鏈接點贊評多了，自然預(yù)估點擊率就高了，用戶更愿意私信，用戶評價多了，用戶自然更容易下單了。

39.如何找到優(yōu)秀素材？關(guān)鍵詞搜索、聚光后臺優(yōu)秀創(chuàng)意，都可以參考，平臺逐步在做開卷開始，誰先發(fā)力，執(zhí)行力強(qiáng)，更容易獲得市場機(jī)會；

40.執(zhí)行到位，一切方法和理論都是紙上談兵，沒有執(zhí)行一切都是0，按照規(guī)劃，老老實實每周更新3篇筆記，把內(nèi)容做扎實，聚光投放很容易，轉(zhuǎn)化話術(shù)做好，用戶下單轉(zhuǎn)化真的很快。