在當(dāng)前產(chǎn)能過(guò)剩的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)如何有效實(shí)現(xiàn)“降本增效”成為關(guān)鍵課題。本文將深入解析華為MTL（Market to Lead）營(yíng)銷流程的底層邏輯，探討其四個(gè)核心步驟：找細(xì)分用戶、制定策略、執(zhí)行活動(dòng)、實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

MTL指的是Market to Lead，也就是從市場(chǎng)到線索這樣一個(gè)過(guò)程。

當(dāng)下的一個(gè)大的商業(yè)環(huán)境特點(diǎn)是產(chǎn)能過(guò)剩，

產(chǎn)能過(guò)剩意味著供給大于‘需求’。

注意，這里的需求有兩層含義：

一個(gè)是用戶的真實(shí)需求；

另一個(gè)是信心需求。

什么意思呢？

真實(shí)需求是陽(yáng)的層面，是數(shù)據(jù)上能看到的。

比如說(shuō)你一天要吃三個(gè)饅頭，

然后市場(chǎng)上正好能生產(chǎn)出來(lái)滿足你。

這個(gè)相對(duì)穩(wěn)定。

而信心需求是陰的層面，跟整個(gè)用戶的消費(fèi)信心有關(guān)。

比如買手機(jī)這件事，

以前你可能每年、甚至是隔幾個(gè)月就要換一個(gè)手機(jī)。

現(xiàn)在呢，幾年都不再換手機(jī)的，直至用到報(bào)廢。

手機(jī)這個(gè)市場(chǎng)本身是屬于做增量的。

信心需求少了，以前的產(chǎn)能根本就銷不出去。

這個(gè)時(shí)候企業(yè)要做的就是“降本增效”。

怎么降本呢？

典型的是裁員，縮減辦公場(chǎng)所……

關(guān)于這點(diǎn)是很顯性的，看一下自己公司就好了。

怎么做增效呢？就是營(yíng)銷。

也就是今天咱們要講的 MTL 流程。

MTL 核心就四個(gè)步驟：

第一步：找細(xì)分用戶；

第二步：制定策略；

第三步：執(zhí)行活動(dòng)；

第四步：實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

先說(shuō)第一步，找細(xì)分用戶就是找精準(zhǔn)流量池。

具體來(lái)說(shuō)就是你要找準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)，在細(xì)分市場(chǎng)上找到你的精準(zhǔn)用戶。

這一步是需要給你的用戶做畫(huà)像的。

市場(chǎng)越細(xì)分，你找的痛點(diǎn)就會(huì)越痛，用戶才越容易買單。

少即是多。

如果你說(shuō)：“我的產(chǎn)品是適合所有人的?！?/p>

在如今產(chǎn)能過(guò)剩的狀態(tài)下，你能打動(dòng)誰(shuí)。

適合所有人就是所有人都不適合。

這是第一步找細(xì)分用戶。

第二步是制定策略。

有了精準(zhǔn)的用戶畫(huà)像，接下來(lái)就要針對(duì)細(xì)分領(lǐng)域制定策略。

在 MTL 中，細(xì)分市場(chǎng)有三類。

分別是H1核心市場(chǎng)、H2成長(zhǎng)市場(chǎng)、H3新興市場(chǎng)。

在H1市場(chǎng)，你的策略重點(diǎn)在于銷售賦能；

在H2市場(chǎng)，你的策略重點(diǎn)在于營(yíng)銷做增量、搶份額；

在H3市場(chǎng)，你的策略重點(diǎn)是市場(chǎng)洞察、聯(lián)合創(chuàng)新。

第三步是執(zhí)行活動(dòng)。

根據(jù)第二步的整體策略，會(huì)制定具體的營(yíng)銷活動(dòng)。

最后是根據(jù)產(chǎn)生的新線索，

針對(duì)不同細(xì)分領(lǐng)域做業(yè)務(wù)增量。

另外再說(shuō)明一點(diǎn)，

MTL 作為研發(fā)和銷售的橋梁，

是需要跟其他流程（IPD/LTC）配合發(fā)揮作用的。

關(guān)于這點(diǎn)就需要細(xì)化 MTL 流程了，

可以分為：市場(chǎng)洞察；市場(chǎng)管理；

聯(lián)合創(chuàng)新；銷售賦能；營(yíng)銷活動(dòng)；

這些步驟。

然后還有跟其他流程的交互過(guò)程。