在現(xiàn)代生活中，優(yōu)質(zhì)睡眠已成為一種奢侈品。本文將揭示亞朵這個酒店品牌，是如何通過革新睡眠產(chǎn)品，精準把握市場需求，從而在家紡行業(yè)中脫穎而出的。

人人都要睡覺，而越來越多的人開始有睡眠問題。

瞄準“中國人缺一條好被子，一個好枕頭”的缺口，21 年亞朵星球誕生。

深睡枕 PRO 23 年銷量高達 120 萬只，夏涼被24 年 3 月上市后21 天 GMV 突破千萬。亞朵星球負責(zé)人牧昆說，亞朵星球做的不是家紡，而是睡眠。

究竟是怎樣的獨特路徑和創(chuàng)新策略，讓亞朵星球在短短三年內(nèi)，牢牢占據(jù) “深睡心智” 的領(lǐng)先地位，今天帶你一探究竟。

一、行業(yè)洞察：從低認知到新機遇

產(chǎn)品，是行業(yè)認知的集中變現(xiàn)。

沒有好產(chǎn)品，就是行業(yè)認知低的體現(xiàn)。

認知低并不是貶義詞，恰恰是因為亞朵看到了“認知低點”，才有了入局起飛的錨點。

亞朵星球?qū)λ叩纳钊肜斫?，源于對簡單問題最質(zhì)樸的思考。

比如，用戶到底喜歡“重被子”還是“輕被子”？

比如，從夏到冬，用戶到底需要幾條被子？

比如，換洗四件套是一個保持干爽的好方案嗎？

因為不夠準確，所以無法被滿足的需求一直存在，所以亞朵開始思考，什么才是真正準確的解決方案。

• 用戶對被子 “輕重” 的偏好，實則指向 “被包裹的安全感”
• 傳統(tǒng)四件套洗套麻煩，所以用戶真正需要的是 “能直接用洗衣機清潔”的被子。
• 蓋被子熱不蓋被子冷，開空調(diào)干不開空調(diào)濕，被子作為睡眠保護傘，“應(yīng)該情緒穩(wěn)定，恒溫助眠”。

這就是亞朵星球深睡控溫被PRO的3個核心價值是：

1. 有包裹感的貼合感
2. 直接可以機洗的潔凈感
3. 不用再換洗四件套的輕松感

二、產(chǎn)品開發(fā)流程：打造爆款的匠心之路

“與其更好，不如不同”。

在大多數(shù)酒店還在熱衷卷智能硬件時，亞朵選擇另辟蹊徑，在用戶體驗上下一注猛藥。

在抵達用戶前，先讓體驗成為服務(wù)的動作的出發(fā)點。燈光、睡眠噴霧、泡腳桶、艾灸頸貼、自動窗簾等，一切都圍繞讓用戶擁有更好的睡眠體驗。

將對睡眠體驗產(chǎn)品化，更需要可執(zhí)行性強的標(biāo)準生產(chǎn)流程。

深睡枕PRO，就是亞朵星球建立了產(chǎn)品開發(fā)流程后的第一個爆款代表。

三、流程保障：三步打造精品

第一步，基于用戶全方位體驗的決策

“異形枕” 還是 “平枕” ？異形枕曾是行業(yè)主流。

宣發(fā)時，用戶易理解其支撐原理，剛躺下卡在中心位置時體驗尚可。

然而，經(jīng)深入思考 “全程睡眠狀態(tài)” 后選擇平枕。人平均每晚翻身 10 次左右，異形枕在翻身使頭離開最佳支撐點后體感變差。

為保證最佳體驗的實效性，枕頭的設(shè)計應(yīng)該是確保多次翻身后，枕感不變。

第二步，根據(jù)場景，重新定義標(biāo)準

記憶綿的行業(yè)機械測試標(biāo)準（物理性能、老化性能測試標(biāo)準等），最早是沿用在汽車坐墊上的?？墒悄X袋遠沒有人的上半身重，臉的面積更是比不上兩瓣屁股，所以這樣的壓力反饋，需要的是兩個截然不同不同標(biāo)準。

于是，亞朵星球基于對體驗的理解，重新調(diào)整了機械測試的標(biāo)準。

以深睡枕 PRO 2.0 的 “0 延遲” 動態(tài)跟蹤護頸系統(tǒng)為例，通過模擬人體在不同睡姿下枕頭與頭頸的接觸情況，對其三層海綿的 R 型結(jié)構(gòu)拼接進行反復(fù)調(diào)整和優(yōu)化，以確保能夠更好地貼合人體脖頸曲度，適應(yīng)用戶的各種睡姿。

第三步，產(chǎn)品驗證

亞朵曾對ACARD 會員推出免費試睡深睡枕 PRO 2.0 等活動。

同意參與測試的用戶，會在測試房間內(nèi)使用最新的產(chǎn)品，第二天會有人當(dāng)面找用戶搜集反饋。與標(biāo)準化的五星好評反饋不同，亞朵星球在搜集反饋時，會讓用戶對感受進行完整的描述。

每次新產(chǎn)品上市后的復(fù)盤環(huán)節(jié)，除了未妥善解決的問題，還會審視用戶是否切實體會到產(chǎn)品預(yù)設(shè)的賣點。比如產(chǎn)品設(shè)計了5個賣點，而用戶只感知到其中三個。那就要重點探討另外2個賣點是否只是臆想出來的，并非用戶真正所需？

如果發(fā)現(xiàn)“賣點確是偽需求”，是對用戶需求把握不準確，而設(shè)計了無用賣點，則需重返第一步，重構(gòu)用戶的關(guān)鍵使用場景。若認定賣點有用戶需求但用戶未感知到，可能是營銷中對賣點宣傳力度及方式不足，致用戶未充分認識其價值。

則繼續(xù)從宣傳推廣和用戶教育找原因，下一步則需要突出賣點對用戶的利益價值，讓用戶更清晰地了解產(chǎn)品的比較優(yōu)勢。

四、營銷破局：突破傳統(tǒng)，精準觸達

自詡成熟的高端品牌，熱衷在材料上小修小補，習(xí)慣在舊被罩上用新面料，俗稱換湯不換藥。而亞朵，直接告訴你無需被罩。

消費者為認知付費的價值，遠遠突破了單純由面料構(gòu)造（如60支升級到200支）的價值框架。

產(chǎn)品革新，面臨的最大難題，是如何在缺乏前期口碑積累、市場熱度以及用戶基礎(chǔ)的情況下，如何讓產(chǎn)品的價值信息精準地傳遞給目標(biāo)受眾，成功點燃營銷的第一把火。

亞朵星球在內(nèi)容營銷這門課上，走過了三個階段：

第一階段，垂類博主合作遇冷

人難以對未知的體驗，有具體而準確的描述。這是大量垂類博主“低認知”的現(xiàn)狀，也是增長破局的限制。

作為一個從酒店衍生出的零售品牌，其品牌定位和核心價值在初期可能不夠清晰明確。家居博主的粉絲群體往往對傳統(tǒng)的專業(yè)家居品牌更為熟悉和信任，對于亞朵星球這樣相對新興且定位不夠鮮明的品牌，他們大多在起初持觀望態(tài)度，與其說是不愿意輕易接受和推薦產(chǎn)品，更準確地說，應(yīng)該是，不知道怎么給用戶種草。

第二階段，長尾詞定位關(guān)鍵博主

通過搜索 “睡眠不好”“失眠” 等長尾詞，成功定位到有影響力的博主，實現(xiàn)了更好的營銷轉(zhuǎn)化。這讓亞朵意識到，關(guān)注睡眠問題的人群更為廣泛，選博主應(yīng)選擇能夠精準影響目標(biāo)用戶的人，而非局限于垂類博主。

第三階段，順著生活方式精準找人

例如，亞朵星球開始覆蓋搜索 “8 小時護腰黑科技辦公坐墊” 的用戶。這類因腰椎問題已產(chǎn)生強消費意愿的用戶，大概率正在遭受腰椎不適的困擾，而人體的腰椎和頸椎在生理結(jié)構(gòu)和功能上緊密相連，可謂是 “一根繩上的螞蚱”當(dāng)人們意識到腰椎問題并積極尋求解決方案時，他們往往也會更加關(guān)注頸椎的健康以及整體的睡眠質(zhì)量。

這種營銷策略，精準定位了用戶痛點遷移和潛在消費需求，拓展了市場機會。所以，從很大程度上來說，這些關(guān)注腰椎健康的用戶，為了優(yōu)化自己的睡眠體驗，極有可能選擇亞朵星球的產(chǎn)品。

五、管理有道：激發(fā)員工服務(wù)熱情

亞朵的服務(wù)為什么這么周到，員工是怎么做到 “用戶第一” 的？

主要有以下2幾個因素：

1. 為員工的熱忱 “保駕護航”

呂蒙是亞朵一個伙伴的花名，這個服務(wù)的名字是以他的這個花名來命名的。有天晚上，兩個客人入住的時候聊天，說明天一大早就要走，來不及吃早餐。第二天一大早呂蒙就提前把早餐給客人打包準備好，讓客人帶在路上吃。這個事情就是呂蒙路早的由來。

類似的這種服務(wù)產(chǎn)品，其實很多時候是基層員工自己出于熱血做的，那么亞朵如何把服務(wù)逐層標(biāo)準化呢？

從 2017 年開始，亞朵開始用戶體驗執(zhí)法。每天晚上 9 點鐘，所有門店的伙伴都會在群里分享今天收獲了哪些比較典型的反饋。好的就去推廣，不好的就去做相應(yīng)的整改，機制化地避免后面再發(fā)生類似的問題。

2. “全員授權(quán)” 預(yù)算制度激發(fā)服務(wù)潛能

門店總經(jīng)理遇用戶緊急問題，在預(yù)算內(nèi)可 “先斬后奏” 解決問題。

在西安，一家門店的設(shè)備曾出現(xiàn)故障，客人受到一些小驚嚇，前臺就說，“先生對不起，我今天就把您的房費免了?！边@是亞朵朵第一個案例，后來公司高管專程飛到西安，對這個伙伴給予最新款 iPhone 手機作為獎勵，通過這個方式逐漸把全員授權(quán)的意識推廣開來。

還有個案例，有位醫(yī)生曾入住后，半夜突然接到電話要他緊急去做手術(shù)。但那個點沒有高鐵和飛機，亞朵的伙伴就自駕驅(qū)車前往送行。“用戶第一”的原則，除了第一時間，在亞朵這里被拓展成了在心甘情愿再多做一些。

總結(jié)

2025，是一個不缺用戶，潛力無限的時代。

亞朵作為傳統(tǒng)行業(yè)的一顆啟明星，已經(jīng)用市場的答卷告訴我們：

• 做產(chǎn)品，要狠，就要找準行業(yè) “認知低點” 直接切入。
• 做體驗，要全，就應(yīng)該全面考慮使用場景，不漏掉一分一秒。
• 做營銷，要穩(wěn)，就該奔著問題找人，答案就在題目里。
• 做管理，要善，員工的當(dāng)下好，用戶的今天好，企業(yè)的明天才能好。