理解用戶(hù)的最高層境界就是：洞察用戶(hù)心理和理解人性。本文筆者將從“貪婪”以及“嫉妒”兩種人性上的弱點(diǎn)來(lái)講述：如何利用人性弱點(diǎn)，來(lái)優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)？

西方哲學(xué)談人的七宗罪，茍子談性惡論，孟子談性善論。人性既有轉(zhuǎn)化為惡的可能，也有發(fā)展為善的機(jī)會(huì)。更深層次地了解人性底層需求，能夠給產(chǎn)品帶來(lái)很好的粘性。

相對(duì)西方七宗罪，我對(duì)應(yīng)在產(chǎn)品層面上總結(jié)出7大點(diǎn) 包含 “厭惡、懶惰、嫉妒、貪婪、恐懼、懷疑、傲慢、享樂(lè)”，這次主要來(lái)嘮嘮“貪婪”和“嫉妒”。

一、貪婪

各大藥店門(mén)口總會(huì)出現(xiàn)這么一個(gè)場(chǎng)景，門(mén)口兩邊擺上一些柴米油鹽醬醋茶臉盆小拖車(chē)洗衣液外加上一個(gè)大喇叭在那吼活動(dòng)規(guī)則。

這現(xiàn)象的背后是因?yàn)榇髬尨鬆斕叵矚g喜歡“貪”小便宜，大媽大爺年輕時(shí)過(guò)夠了“窮”日子，經(jīng)歷過(guò)食不飽腹，吃樹(shù)皮草根的苦日子，所以過(guò)日子習(xí)慣于一分一厘的算計(jì)，一分錢(qián)要掰成兩半花，遇上了這種“好事兒”不買(mǎi)就虧了。

麻省理工學(xué)院曾經(jīng)專(zhuān)門(mén)做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)：一旦被實(shí)驗(yàn)者們發(fā)現(xiàn)某樣?xùn)|西打折促銷(xiāo)，就容易喪失理智和辨別能力，蜂擁而上，買(mǎi)一堆短時(shí)間內(nèi)壓根兒用不著的東西回家，這里作祟的就是人性底層的“貪婪”。

如果產(chǎn)品上能通過(guò)某些契合用戶(hù)預(yù)期收于遠(yuǎn)大于投入成本，能夠給產(chǎn)品帶好很好粘性。那么，在產(chǎn)品策略上要考慮究竟能給到用戶(hù)什么“便宜”，用戶(hù)會(huì)不會(huì)對(duì)這些”便宜“去買(mǎi)單。

針對(duì)人性的貪婪，下面總結(jié)了3大策略：

1. 打造產(chǎn)品矩陣

自身產(chǎn)品矩陣往往和用戶(hù)體系搭上關(guān)系，如支付寶里面的積分，積分體系已經(jīng)非常強(qiáng)大，積分來(lái)源可以從淘寶購(gòu)物、線(xiàn)下支付多個(gè)產(chǎn)品結(jié)合。積分消耗又可以結(jié)合餓了么、飛豬、淘票票、優(yōu)酷等等。

多款產(chǎn)品流量交叉互跳，不但提升各個(gè)產(chǎn)品活躍度對(duì)轉(zhuǎn)化也極其舒適。原價(jià)100元的東西 = 88積分+30元，想必你們也“貪婪”了 許多次。

但該策略需要謹(jǐn)慎研究分析，多款產(chǎn)品用戶(hù)體系與權(quán)益應(yīng)該讓用戶(hù)處于一個(gè)健康向上心態(tài)，盡量讓用戶(hù)清晰但感知到成為“羊毛黨”并非長(zhǎng)久之計(jì)，細(xì)水長(zhǎng)流才是正確的發(fā)展之道，否則就會(huì)走向惡的一面。

2. 達(dá)成戰(zhàn)略合作

如果當(dāng)前產(chǎn)品尚未形成一定矩陣，那么“借助”外力也是不錯(cuò)的一種手段，雙方接力形成互補(bǔ)。

用戶(hù)只需完成開(kāi)通一方的權(quán)益就可以享受另外一方的會(huì)員所有權(quán)益，如購(gòu)買(mǎi)京東plus會(huì)員，即可聯(lián)名獲得愛(ài)奇藝會(huì)員以及知乎讀書(shū)會(huì)員，雙方將通過(guò)付費(fèi)會(huì)員權(quán)益的互通，花費(fèi)相比之前一半的錢(qián)就可以同時(shí)享受到多個(gè)會(huì)員的權(quán)益。

這種會(huì)員互通模式在一定程度上也擴(kuò)大了彼此的會(huì)員用戶(hù)數(shù)量，更進(jìn)一步擴(kuò)大了雙方會(huì)員規(guī)模。

消費(fèi)升級(jí)所帶來(lái)的市場(chǎng)紅利，無(wú)疑是給各大商業(yè)領(lǐng)域留下的一塊“大蛋糕”。核心是：如何匹配滿(mǎn)足個(gè)性化訴求，能夠延伸用戶(hù)的服務(wù)路徑，并且深挖用戶(hù)服務(wù)價(jià)值？

這也已經(jīng)成為企業(yè)/產(chǎn)品能否能在消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)下抓住用戶(hù)機(jī)會(huì)的關(guān)鍵。

3. 免費(fèi)&免了才有費(fèi)

免費(fèi)并不是送就完事了，在“貪婪”的角度可以分為：

• 原來(lái)需要一定費(fèi)用，但現(xiàn)在0費(fèi)用
• 一直都是免費(fèi)

針對(duì)第一種，現(xiàn)在的我們被免費(fèi)“教育”得非常謹(jǐn)慎，雖然看到某品牌打著免費(fèi)的旗號(hào)實(shí)際上還是會(huì)懷疑猜忌，內(nèi)心卻os：是不是又玩什么花樣來(lái)坑我的錢(qián) ？

對(duì)此要做出的策略是：如何讓用戶(hù)相信你的“免費(fèi)”？其次，是要傳達(dá)給用戶(hù)一種為什么要現(xiàn)在就要做出行動(dòng)，而不是明天。

第二種免費(fèi)和商業(yè)模式掛鉤比較大，我把它理解為是“三級(jí)火箭”的第一級(jí)。利用人性的貪婪通過(guò)免費(fèi)的模式獲取流量建立自身壁壘，等壁壘足夠強(qiáng)大的時(shí)候再進(jìn)行收割。

拿360舉例：通過(guò)免費(fèi)的殺毒工具再到瀏覽器、安全網(wǎng)址導(dǎo)航再到流量廣告從而贏得大量收入。

二、嫉妒

“嫉妒”這詞翻譯為產(chǎn)品語(yǔ)言理解為： 喜歡攀比且希望獲得別人認(rèn)同來(lái)獲得一定成就感。 “嫉妒”是與生俱來(lái)的需求，特別是年輕的時(shí)候，男生初中時(shí)期的抽煙、女生打耳洞等等行為。

在很多UGC產(chǎn)品上發(fā)表內(nèi)容，都是為了求一個(gè)贊。當(dāng)下的高速傳播性大大的增加了用戶(hù)的“嫉妒”心里，這也是UGC產(chǎn)品發(fā)展飛快的原因之一。像知乎以興趣、話(huà)題為中心的社區(qū)早期通過(guò)內(nèi)部員工給內(nèi)容生產(chǎn)者進(jìn)行互動(dòng)、點(diǎn)贊、及時(shí)反饋的形式進(jìn)行激勵(lì)，使生產(chǎn)者“嫉妒”心理得到滿(mǎn)足。

YouTube 、b站、知乎、豆瓣、這些產(chǎn)品情況各不相同，往后的發(fā)展可能也很不一樣。但最初都是因?yàn)槿?，人有“嫉妒”心理而產(chǎn)生的行為，如果產(chǎn)品能夠通過(guò)營(yíng)造氛圍幫助用戶(hù)達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)，這就會(huì)逐漸聚集起用戶(hù)。

針對(duì)人性的嫉妒，需要考慮以下3大方面：

1. 人人都有嫉妒心理，但為此付出的努力程度不同

人的興趣不一樣，興趣點(diǎn)對(duì)滿(mǎn)足感的程度也不一樣，所以每個(gè)人為不同的興趣點(diǎn)付出的努力也是不一樣的。

所以，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)成面就要考慮：

• 哪些功能/服務(wù)可以滿(mǎn)足重度嫉妒心理的人？
• 哪些是滿(mǎn)足中度嫉妒心理的人？
• 哪些是滿(mǎn)足輕度嫉妒心理的人？

像知乎的專(zhuān)欄、文章、想法、回答這4塊功能模塊不同的門(mén)檻，分別滿(mǎn)足嫉妒心理程度不一樣的用戶(hù)。

每個(gè)人在話(huà)題分享這個(gè)興趣點(diǎn)上想獲得的成就感滿(mǎn)足程度不一樣，每個(gè)人付出的努力也不一樣——輕度嫉妒的有些人可以正?；卮鹨恍﹩?wèn)題并且能夠分享出去、中度嫉妒需要發(fā)布一些文章/想法等；重度嫉妒用戶(hù)由輕度和中度用戶(hù)演變而來(lái)的可能性非常大，盡可能覆蓋不一樣程度的用戶(hù)需要把產(chǎn)品功能門(mén)檻降低，甚至更需要關(guān)注輕度嫉妒心理的用戶(hù)，因此知乎也自然而然的形成了一種“謝邀”文化。

2. 避免成惡

用戶(hù)愿意為自己的虛榮心和嫉妒心理付出很多努力，很有可能付出了沒(méi)有得到想象中的回報(bào)，寫(xiě)了一篇文章，制作了一個(gè)歐美歌單，等了很久一直沒(méi)結(jié)果 ，最終就會(huì)埋冤成為惡的一面。

一方面解決資源集中問(wèn)題，要分散滿(mǎn)足， 如：微博不能上熱搜的就這幾個(gè)人、網(wǎng)易云音樂(lè)歌單就這個(gè)幾個(gè)貨一直被推薦在首頁(yè)，對(duì)此下策可以使用基于內(nèi)容推薦算法來(lái)解決。每當(dāng)生產(chǎn)者生產(chǎn)出一條新內(nèi)容，只要匹配度夠高，推薦機(jī)會(huì)是和舊內(nèi)容機(jī)率是一樣的。

第二要延長(zhǎng)用戶(hù)心理滿(mǎn)足時(shí)間，不要在短時(shí)間內(nèi)刺激，而要長(zhǎng)時(shí)間引導(dǎo)。知乎的創(chuàng)作者等級(jí)體系，等級(jí)越高權(quán)益越大， 權(quán)益越大嫉妒心理就越容易滿(mǎn)足（創(chuàng)作者等級(jí)達(dá)到4時(shí)，可以自己發(fā)送請(qǐng)求給知乎官方，官方進(jìn)行首頁(yè)推薦）。

3. 挖掘新興趣點(diǎn)

嫉妒心理是和自己的興趣是相輔相成的，嫉妒的原動(dòng)力是興趣。嫉妒心理得到來(lái)滿(mǎn)足，興趣也會(huì)收到對(duì)應(yīng)刺激，這會(huì)促進(jìn)興趣的生長(zhǎng)，但也是有限度的。

如果一個(gè)用戶(hù)一味地追求嫉妒，就會(huì)偏離了方向，并且會(huì)成為“惡”的一面。對(duì)此，如果想用戶(hù)活躍更久就需要產(chǎn)生新的興趣增長(zhǎng)點(diǎn)，從而來(lái)獲得他人的認(rèn)同感、成就感。

最后

每一個(gè)惡/善都有對(duì)立的一面，我們以善為道，構(gòu)建產(chǎn)品愿景，以惡為術(shù)，促進(jìn)產(chǎn)品改變，讓產(chǎn)品在迭代或創(chuàng)新上發(fā)揮更大的價(jià)值。

#專(zhuān)欄作家#

動(dòng)物園園長(zhǎng)，微信公眾號(hào)：首席吹牛官，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家?；ヂ?lián)網(wǎng)圈十八線(xiàn)作詞人，國(guó)家一級(jí)退堂鼓表演藝術(shù)家。顏良而文丑，歡迎交流。

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