編輯導(dǎo)語(yǔ)：SaaS產(chǎn)品該如何走？國(guó)內(nèi)國(guó)外產(chǎn)品形勢(shì)為何有如此大的差異？也許，抓準(zhǔn)客群、打通需求、因“用戶”制宜，將會(huì)為未來(lái)SaaS長(zhǎng)跑攢下必要法寶。

各行都有各自的坎，各人都有各自的難。

但說(shuō)到做SaaS，大家覺(jué)得似乎更難了些。

“中國(guó)90%的SaaS都在虧錢”、“SaaS叫好不叫座”…… 各種輿論加深著從業(yè)者的焦慮。

但反觀國(guó)外，據(jù)Gartner公布的數(shù)據(jù)顯示：

2020年全球云服務(wù)營(yíng)收規(guī)模約2575億美元，2021年全球市場(chǎng)預(yù)估將達(dá)3049億美元。

其中，去年SaaS（軟件即服務(wù)）營(yíng)收約1014億美元，在全球云服務(wù)中占比近40%，遠(yuǎn)超IaaS（基礎(chǔ)即服務(wù)）和PaaS（平臺(tái)即服務(wù)）。

來(lái)自Gartner 全球云服務(wù)分析報(bào)告（2020年11月數(shù)據(jù)）

光從發(fā)展勢(shì)頭、客戶體量、SaaS廠商數(shù)量等方面看，國(guó)內(nèi)外差異不大。為什么一邊是藍(lán)海，一邊卻是苦海？

今天從客群角度，和大家一起探討下這個(gè)話題。

一、KA、SMB、G端，誰(shuí)才是SaaS的目標(biāo)客戶

經(jīng)過(guò)這么些年的打磨，國(guó)內(nèi)做得很棒的SaaS已經(jīng)很多。但客群，一直是中國(guó)SaaS發(fā)展很難逾越的一道坎。

單就付費(fèi)能力而言，KA大客戶無(wú)疑是首選。

從目前獲得較大成功的SaaS企業(yè)看，基本打的都是“大客戶牌”（如Salesforce，拿下83%的世界財(cái)富500強(qiáng)公司，占全球CRM 20%的市場(chǎng)份額）。

但問(wèn)題是：國(guó)內(nèi)這類客戶信息化部署早，業(yè)務(wù)復(fù)雜度高，加上對(duì)服務(wù)持續(xù)性、穩(wěn)定性、數(shù)據(jù)安全性、國(guó)際化等有較高要求，一般不是“名花有主”，就是選擇自研。

本土SaaS后來(lái)居上，加上產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化能力又不足，打單這類客戶時(shí)，基本沒(méi)多少發(fā)揮的余地。

在這種情況下，業(yè)務(wù)相對(duì)簡(jiǎn)單，信息化薄弱的中小企業(yè)，成了自然之選。

從表面看，這一客群數(shù)量龐大，對(duì)新興事物也抱有極大熱情，的確是SaaS發(fā)展的沃土。

據(jù)原工信部部長(zhǎng)苗圩透露：

截止2018年底，國(guó)內(nèi)企業(yè)主體有1億多家。其中，中小企業(yè)超3000萬(wàn)，個(gè)體工商戶超7000萬(wàn)，占到全部企業(yè)總量的90%以上。

爆款SaaS用戶動(dòng)輒上億，且絕大部分是中小企業(yè)，足以看出這一市場(chǎng)的潛力。

智研咨詢《2020-2026年中國(guó)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀及發(fā)展前景分析報(bào)告》

但中小企業(yè)信息化預(yù)算不高，小微企業(yè)因存活率低、平均壽命短，即便體量龐大，也面臨諸多不確定性。

這對(duì)于用戶生命周期價(jià)值需大于3倍獲客成本、且有較高續(xù)約率、才能支撐持續(xù)發(fā)展的SaaS企業(yè)來(lái)說(shuō)，是不小的挑戰(zhàn)。

大客戶難得，中小企業(yè)客戶付費(fèi)能力弱。在這種情況下，很多人將目光從B端（企業(yè)）轉(zhuǎn)向G端（政府）。

選自中國(guó)云計(jì)算產(chǎn)業(yè)發(fā)展白皮書（2019年版）

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，近10年，政務(wù)市場(chǎng)新增企業(yè)數(shù)量翻了3倍，足見趨勢(shì)之盛。

但與此同時(shí)，這一領(lǐng)域倒下的企業(yè)也增加了10余倍。盲目搶灘G端市場(chǎng)，大浪淘沙，反被提前拍倒在沙灘上。

二、不同客群，采用不同打法

那到底誰(shuí)才是真正適合SaaS企業(yè)的客群呢？

其實(shí)客戶還是那些客戶，但面對(duì)不同客群，銷售策略和打法，可能不同。

比如針對(duì)大客戶，除了自身資質(zhì)、產(chǎn)品和對(duì)方需求的匹配度，還要考慮以下幾點(diǎn)：

1. 產(chǎn)品集成性
2. 定制化程度
3. 應(yīng)用交互性
4. 語(yǔ)言版本……

因?yàn)榇罂蛻粜枨髲?fù)雜，單款產(chǎn)品很難面面俱到。能根據(jù)客戶需求進(jìn)行個(gè)性化開發(fā)，同時(shí)兼容性好，能與既有系統(tǒng)打通，還能廣泛集成第三方，自身產(chǎn)品同時(shí)具有很強(qiáng)的交互性，無(wú)疑能多幾分勝算。

而且，大客戶客單價(jià)高，搞定了，還會(huì)是一個(gè)很好的標(biāo)桿。根據(jù)“物以類聚”的原則，拿下行業(yè)頭部客戶，再反過(guò)來(lái)打其他單，能事半功倍。

比較棘手的是，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和定制化之間的關(guān)系很難平衡。大多數(shù)情況下，多數(shù)玩家都傾向于“保大舍小”?？梢坏┱加煤芏噘Y源，經(jīng)驗(yàn)卻沒(méi)法復(fù)制的話，內(nèi)耗會(huì)相當(dāng)?shù)拇蟆?/p>

G端（政府）客戶與之類似，如果不是實(shí)力非常雄厚，競(jìng)爭(zhēng)起來(lái)會(huì)相當(dāng)難，更別說(shuō)還有各種不按套路出牌的操作（如一分錢/一元錢中標(biāo)XX政務(wù)云）。

對(duì)比之下，體量大、需求又較為迫切的中小企業(yè)，更像是多數(shù)SaaS服務(wù)商的首選。但即便如此，也需要根據(jù)自身屬性，做精準(zhǔn)的人群細(xì)分和價(jià)值挖掘。

以daydao為例。起步階段，僅HR系統(tǒng)這一個(gè)單品，主要通過(guò)免費(fèi)商業(yè)模式加速獲客，也提供一些增值服務(wù)，強(qiáng)化盈利能力。部分小微企業(yè)則采用“養(yǎng)”的形式，持續(xù)免費(fèi)，等其慢慢成長(zhǎng)起來(lái)，才可能有二次孵化。

當(dāng)品類逐漸豐富，還能依托PaaS平臺(tái)做一些深度的開發(fā)。200-2000人規(guī)模、對(duì)人力資源信息化有明確需求的成長(zhǎng)型企業(yè)，成了更明確的目標(biāo)。

• 一來(lái)，產(chǎn)品需求吻合度高，相似體量和業(yè)務(wù)訴求，一旦應(yīng)用開來(lái)，能較快地復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)。
• 二來(lái)，這類企業(yè)存活率已經(jīng)較高，有較強(qiáng)的HR數(shù)字化管理需求，且付費(fèi)意愿良好，使得持續(xù)服務(wù)成為可能。

把最可能需要你，且產(chǎn)品滿足度高的客戶挖掘出來(lái)，再通過(guò)較高性價(jià)比吸引其使用，是眼下的很多玩家正在做的事。

此外，客群并非固定，也是可以裂變和轉(zhuǎn)化的。

比如此前有個(gè)伙伴，一直以來(lái)，大家對(duì)彼此的印象都不錯(cuò)。某次，我們嘗試用他們的產(chǎn)品，而他恰好也有升級(jí)HR管理的想法，干脆用了我們的產(chǎn)品。

這種“我是你的客戶，你也可以是我的客戶”的互為客戶式，也是很好的顧客來(lái)源。

三、國(guó)內(nèi)SaaS業(yè)態(tài)發(fā)展的幾點(diǎn)思考

當(dāng)然，鎖定和拿下客戶，并不是目的，實(shí)現(xiàn)客戶和自身的雙贏才是。

從目前看，國(guó)內(nèi)SaaS業(yè)態(tài)的發(fā)展，其實(shí)是頗為矛盾的。

一方面，標(biāo)準(zhǔn)化不足，布局較晚，導(dǎo)致很多SaaS廠商只能從邊緣市場(chǎng)、邊緣客戶那里獲得生存機(jī)會(huì)，客單價(jià)和市場(chǎng)規(guī)模很難和國(guó)外媲美。

另一方面，少數(shù)玩家掌握絕大部分用戶流量，且目前以免費(fèi)居多。

當(dāng)期收益不明顯，加劇了競(jìng)爭(zhēng)白熾化及“叫好不叫座”的尷尬局面，還進(jìn)一步擴(kuò)大國(guó)內(nèi)外SaaS市場(chǎng)營(yíng)收的差距。

這么做，對(duì)培養(yǎng)用戶行為習(xí)慣，博取未來(lái)中國(guó)SaaS市場(chǎng)的長(zhǎng)期性、爆發(fā)性發(fā)展有蓄力助推作用。但同時(shí)也可能導(dǎo)致需求端和供應(yīng)端資源的暫時(shí)性錯(cuò)配。

比如此前有朋友吐槽：自己跟了倆月的客戶，本是為了HR系統(tǒng)選型而來(lái)，但最終選了別家一款功能滿足性不大、但完全免費(fèi)的產(chǎn)品。

后來(lái)，既有系統(tǒng)產(chǎn)生一定數(shù)據(jù)沉淀，遷移成本高，而很多業(yè)務(wù)需求沒(méi)法滿足，又不得不找第三方對(duì)接，惹出不少的麻煩。

這是目前本土SaaS市場(chǎng)發(fā)展不成熟的“并發(fā)癥”，也是很多用戶使用及付費(fèi)習(xí)慣未養(yǎng)成的某種表現(xiàn)。

通過(guò)免費(fèi)收割流量，短時(shí)間的確有效。不過(guò)5年時(shí)間，企業(yè)上云率將超60%，數(shù)字化轉(zhuǎn)型如火如荼。

但這種模式不是人人能用，也很難長(zhǎng)期使用。

為了讓自己長(zhǎng)期活下來(lái)，免費(fèi)之外，目前大家也在積極探索新的盈利模式。在此之上的SaaS市場(chǎng)，未來(lái)營(yíng)收情況必大有改觀。但前提是，這需要時(shí)間。

而從整個(gè)SaaS發(fā)展史看，做這行，多半注定是長(zhǎng)跑。

Workday 目前營(yíng)收超43億美金，母公司凈利潤(rùn)依然虧損。Salesforce去年?duì)I收超212億美元，才首次扭虧為盈……

即便占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，5年、10年甚至20年，才養(yǎng)成一個(gè)超級(jí)SaaS公司，其實(shí)很常見。

所以，做好產(chǎn)品，耐得住性子，會(huì)是SaaS創(chuàng)業(yè)成功的第一步。

而弄清自己的客戶定位，集中力量和才智拿下并服務(wù)好自己的每一家客戶，將是未來(lái)在SaaS市場(chǎng)中致勝的另一個(gè)關(guān)鍵。

作者：@iseeworld，公眾號(hào)：dayHR2014，圖片經(jīng)筆者編輯繪制而成。

本文由 @iseeworld 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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