本篇文章將對客戶運營、客戶評估進行分析，并對客戶管理步驟進行總結(jié)?？蛻暨\營需要專業(yè)且穩(wěn)定性強的團隊，而客戶評估需要定期定時地執(zhí)行，以便確保客戶狀態(tài)的健康性，接下來，我們看看作者對此的分析。

五、大客戶運營

當(dāng)大客戶資源投入策略、管理策略和戰(zhàn)術(shù)、以及賬戶規(guī)劃確定后，下一步就需要大客戶銷售進行客戶運營。

客戶運營

如上圖，客戶運營是指大客戶全生命周期的運營。

他包括三個主要場景：

• 新客戶還沒有單子
• 有單子在打
• 為已有客戶提供交付或售后服務(wù)

1. 新客戶還沒有單子階段客戶運營

這是指針對我們要重點突破的新客戶，目前還沒有商機在跟的情況下，我們?nèi)绾蝸磉\營客戶。

在這種場景下，我們既不了解客戶，客戶也不了解我們，更別提提升關(guān)系緊密度、方案認(rèn)可度和價格接受度，以及孵化與捕捉商機了。所以這時候我們最重要的是需要打動客戶，建立客戶對我們的信任和信心。

也就是我們有專家能逐漸成為客戶關(guān)鍵人的朋友，甚至導(dǎo)師。由此我們需要引入客戶引領(lǐng)專家這個關(guān)鍵角色。

下面是在新客戶無單的場景下，我們?nèi)绾芜M行大客戶運營。

1）建立客戶引領(lǐng)專家團隊

做B2B生意企業(yè)中的客戶經(jīng)理和方案經(jīng)理大多是交易驅(qū)動型的，每個季度都要完成規(guī)定的銷售額，下一年都不知道是否還負(fù)責(zé)該客戶。所以無論是從主觀意愿上，還是從客觀能力上，都不可能完成提前布局和客戶引領(lǐng)的任務(wù)。

注：客戶經(jīng)理是指地區(qū)銷售或行業(yè)大客戶銷售，方案經(jīng)理是指方案銷售。

建立客戶引領(lǐng)專家崗

如上圖，所以針對大客戶管理，我們一直欠缺客戶引領(lǐng)專家這樣的崗位?？蛻粢I(lǐng)專家既可以是內(nèi)部的專家，也可以是外部的專家；既可以是一個人，也可以是一個團隊。

他們的主要定位是在方案上影響大客戶關(guān)鍵人，這需要較長的時間沉淀才能達到，所以他們的考核周期是按年為單位的。

考核指標(biāo)可以是：

• 是否對大客戶高層提供建議并得到對方認(rèn)可。
• 是否參與客戶短期和中長期規(guī)劃。
• 是否引導(dǎo)規(guī)劃中的內(nèi)容對我方有利。
• 每年孵化的商機數(shù)量和金額。
• …

2）客戶引領(lǐng)專家、客戶經(jīng)理和方案經(jīng)理形成新客戶運營鐵三角

新客戶運營鐵三角

如上圖所示，原來針對新客戶，只有客戶經(jīng)理和方案經(jīng)理，雙方基本的工作就是圍繞著打單進行，如沒有商機，一般不會愿意投入太大精力。

有了客戶引領(lǐng)專家后，形成客戶運營鐵三角，通過客戶引領(lǐng)專家的提前布局，幫方案經(jīng)理植入方案，也幫客戶經(jīng)理孵化商機。

客戶經(jīng)理的主要任務(wù)就是向客戶推薦引領(lǐng)專家，安排雙方交流；客戶引領(lǐng)專家往往是更偏業(yè)務(wù)，所以方案經(jīng)理的任務(wù)是向客戶引領(lǐng)專家推薦和設(shè)計自己負(fù)責(zé)的方案。

3）鐵三角相互配合，共創(chuàng)共贏

新客戶售前鐵三角協(xié)同配合示例

如上圖示例所示，客戶引領(lǐng)專家是為客戶規(guī)劃引領(lǐng)的崗位，目的提前布局，搶占先機，完成客戶獲取和提升的運營任務(wù)。

① 客戶引領(lǐng)專家

• 新客戶接觸前期通過頭腦風(fēng)暴、案例分享等給客戶高層植入概念。
• 新客戶接觸前期參與客戶內(nèi)部規(guī)劃，植入內(nèi)容。
• 新客戶接觸中期定期與客戶接觸，分享經(jīng)驗，評判客戶現(xiàn)狀，孵化和捕捉商機。

② 客戶經(jīng)理

• 新客戶接觸前期推薦引領(lǐng)專家，安排交流。
• 新客戶接觸中期加深感情和信任，安排定期接觸，提升客戶關(guān)系緊密度和價格接受度、收集項目行為規(guī)律、孵化和捕捉商機。

③ 方案經(jīng)理

• 新客戶接觸前期向客戶、客戶經(jīng)理、客戶引領(lǐng)專家推薦方案。
• 新客戶接觸中期攥寫方案，準(zhǔn)備演示，提升方案認(rèn)可度，孵化和捕捉商機。

2. 打單過程客戶運營

在打單過程中的客戶運營會在銷售過程管理（TAS+）中介紹，在此就不贅述。

3. 交付和服務(wù)過程客戶運營

在交付和服務(wù)過程中的客戶運營會在客戶服務(wù)管理（CSM）中介紹，在此就不贅述。

六、動態(tài)評估

在大客戶的運營過程中，我們要進行動態(tài)評估，用以確定客戶的運營狀態(tài)是否健康，以便制定和執(zhí)行下一步提升和改進計劃。

客戶運營狀態(tài)評估

如上圖所示，客戶運營狀態(tài)評估分成四個部分：

1. 賬戶規(guī)劃執(zhí)行評估

就是針對賬戶規(guī)劃中的行業(yè)和客戶、客戶優(yōu)先級、人脈資源、機會和目標(biāo)進行定期評估。其中行業(yè)和客戶、客戶優(yōu)先級可以3個月評估更新一次，人脈資源、機會和目標(biāo)可以實時更新，3個月評估一次。

2. 客戶評估

就是通過綜合積分法或經(jīng)驗推算法再對客戶進行評估，用以判斷目前的大客戶是否合格?？蛻粼u估可以3個月評估一次。

3. 銷售覆蓋評估

就是針對負(fù)責(zé)客戶銷售的團隊，以及每個銷售個體進行一下評估。看看客戶這樣分配是否最佳。銷售覆蓋評估可以6個月評估一次。

4. 策略戰(zhàn)術(shù)評估

就是針對資源投入策略、管理策略和戰(zhàn)術(shù)進行評估，看看策略和戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行情況，以及是否需要調(diào)整。策略戰(zhàn)術(shù)評估可以6個月評估一次。

七、大客戶管理步驟總結(jié)

下面，我對大客戶管理進行一下總結(jié)，介紹一下大客戶管理步驟。

大客戶管理步驟

如上圖所示，大客戶管理分為七個主要步驟：

1. 客戶識別
2. 客戶分配
3. 策略戰(zhàn)術(shù)和規(guī)劃
4. 客戶運營
5. 動態(tài)評估
6. 貨幣化產(chǎn)出
7. 評估和考核

其中客戶識別、客戶分配、評估和考核是在公司層面上需要完成的任務(wù)。

策略戰(zhàn)術(shù)和規(guī)劃、客戶運營、動態(tài)評估、貨幣化產(chǎn)出是在銷售個人層面上要完成的任務(wù)。

1. 客戶識別+客戶分配

2）客戶檔案

企業(yè)檔案包含企業(yè)客戶的360度全方面信息描述，這部分信息根據(jù)不同行業(yè)和不同客戶需求而定，不做詳細(xì)討論。

2）個體關(guān)鍵畫像

這是針對客戶的關(guān)鍵人記錄關(guān)鍵信息。關(guān)鍵人可以記錄很多信息，如崗位、部門，甚至興趣愛好、畢業(yè)院校、工作經(jīng)歷等。

但我們需要一針見血，最能影響生意的信息，也就是個體關(guān)鍵畫像：

• 關(guān)系緊密度：是該關(guān)鍵人和我司的關(guān)系如何，是不論什么都會支持、一般支持、不論什么都反對、一般反對、還是中立。
• 方案認(rèn)可度：是該關(guān)鍵人對我司方案的態(tài)度如何。是非常認(rèn)可、認(rèn)可、非常反對、反對、還是中立。
• 價格介紹度：是該關(guān)鍵人對我司方案價格的接受程度。是非常接受、接受、非常反對、反對、還是中立。

綜上所述，關(guān)系緊密度、方案認(rèn)可度和價格接受度最終決定了該關(guān)鍵人是否會選擇我司。

3）定義人脈關(guān)系

當(dāng)定義了個體關(guān)鍵畫像后，我們需要建立個體和個體之間的關(guān)系，即人脈關(guān)系。

人脈關(guān)系包括2個關(guān)系，即匯報關(guān)系和影響力關(guān)系。

① 匯報關(guān)系

即客戶中關(guān)鍵人的上下級匯報關(guān)系。這和商機決策鏈中上下級匯報關(guān)系不一定一致，因為一個具體項目可能會重構(gòu)匯報關(guān)系?？蛻糁嘘P(guān)鍵人的匯報關(guān)系是顯性的關(guān)系，比較好識別。

② 影響力關(guān)系

即客戶關(guān)鍵人內(nèi)外部的影響力關(guān)系，就是誰能影響關(guān)鍵人。影響力關(guān)系分成內(nèi)部影響力關(guān)系和外部影響力關(guān)系2種。內(nèi)部影響力是客戶內(nèi)部誰能影響關(guān)鍵人。

客戶內(nèi)部能影響關(guān)鍵人的聯(lián)系人，我們稱呼為間接關(guān)鍵人。外部影響力關(guān)系是指在客戶企業(yè)外部誰能影響關(guān)鍵人。比如我司或友商的員工可以影響該關(guān)鍵人。

影響力關(guān)系是隱性關(guān)系，需要花大量時間和精力區(qū)識別，但往往也是克敵制勝的一個殺手锏。

商機決策鏈的影響力關(guān)系有可能和客戶的影響力關(guān)系不一定相同，因為針對某一個項目，可能原來沒有關(guān)系的聯(lián)系人A會對關(guān)鍵人B產(chǎn)生特殊的影響力。

4）大客戶識別

就是前面介紹的通過綜合積分法和經(jīng)驗推算法識別目標(biāo)大客戶，此處不再重復(fù)論述。

5）建立覆蓋模式

有關(guān)區(qū)域線、行業(yè)線和方案線覆蓋，在前面 客服覆蓋和銷售團隊構(gòu)建中做了介紹，因此不再贅述。

支持線管理將會在“銷售支撐體管理（MCI）”中的“分層的售前資源調(diào)度機制”中做介紹。

2. 策略戰(zhàn)術(shù)和規(guī)劃+客戶運營+動態(tài)評估

1）定資源投入策略

就是前面介紹的通過潛力和貢獻度兩個軸，把客戶分成ABCD四類，針對不同類別客戶制定不同的資源投入策略。

2）定管理策略和戰(zhàn)術(shù)

就是前面介紹的針對ABCD四類客戶制定的五類管理策略：

• 客戶獲取策略
• 客戶提升策略
• 客戶維系
• 亡羊補牢
• 以靜制動

以及每類策略對應(yīng)的落地戰(zhàn)術(shù)。

3）做重點賬戶規(guī)劃

就是針對重點客戶，比如C類和A類客戶，從行業(yè)和客戶、客戶優(yōu)先級、人脈資源現(xiàn)狀和目標(biāo)、機會和目標(biāo)四個方面做賬戶規(guī)劃。

4）全生命周期客戶運營

就是針對客戶全生命周期進行運營，分別是客戶獲取階段客戶運用、打單過程客戶運營、交付售后服務(wù)階段客戶運營。

5）客戶狀態(tài)動態(tài)評估

就是針對客戶做實時和定時的評估，內(nèi)容包括賬戶規(guī)劃執(zhí)行評估、客戶評估、銷售覆蓋評估、策略戰(zhàn)術(shù)評估四部分。

3. 貨幣化產(chǎn)出

1）大單打單過程管理（TAS+）

就是在運營過程中如發(fā)現(xiàn)大單機會，則進入銷售管理過程（TAS+）去贏單。

2）小單快速通道

就是在運營過程中如發(fā)現(xiàn)小單機會，就走快速通道，比如直接報價、下訂單和簽合同等，提速降本。

4. 評估和考核

1）對團隊、員工和客戶評核

評估和考核是指企業(yè)每年一度對銷售團隊、銷售人員和客戶管理的評估和考核，用以判斷銷售團隊是否合格、銷售人員是否合格、客戶是否合格。。

• 練習(xí)1：針對您目前負(fù)責(zé)的大客戶，我們的運營機制和方法有哪些？
• 練習(xí)2：針對您目前負(fù)責(zé)的大客戶，我們?nèi)绾稳プ鰟討B(tài)評估的？
• 練習(xí)3：針對您目前負(fù)責(zé)的大客戶，我們的管理步驟是什么？