需求分析是產(chǎn)品經(jīng)理工作的核心和源頭，如果不能很好的認(rèn)識(shí)和評(píng)估需求，總是接一些不靠譜的需求，對(duì)自己的信心和企業(yè)生涯都會(huì)帶來(lái)很多的負(fù)面影響。

從入行產(chǎn)品的第一天開(kāi)始，接觸最多的就是”需求“，需求分析也成為了產(chǎn)品經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容。雖然天天接觸，但是我們對(duì)需求的認(rèn)知既不深刻也不全面。有老板經(jīng)常抱怨招了個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，好像這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理唯一的作用就是畫(huà)畫(huà)原型，什么東西都得老板自己想。這個(gè)問(wèn)題也就是產(chǎn)品經(jīng)理能力的區(qū)分，產(chǎn)品經(jīng)理要擺脫只是天天畫(huà)原型的初級(jí)狀態(tài)，走向高端產(chǎn)品經(jīng)理，需求和機(jī)會(huì)的判斷是最重要的點(diǎn)！

首先需求的定義是什么，需求的定義很多，百度百科的解釋?zhuān)?/span>需求是指人們有能力購(gòu)買(mǎi)并且愿意購(gòu)買(mǎi)的某個(gè)具體商品欲望。我認(rèn)為需求是用戶需要解決的問(wèn)題和問(wèn)題解決方案，我們將需求拆解為“需”和“求”兩個(gè)部分。

“需”代表用戶需要完成的任務(wù)，也就是用戶需要解決的問(wèn)題。

“求”代表用戶想要的急迫程度和希望得到的解決方案。

最好的需求是用戶強(qiáng)烈需要并且非常急迫的需求，沒(méi)有滿足就會(huì)覺(jué)的很痛苦，也就是我們做需求分析的時(shí)候經(jīng)常說(shuō)的痛點(diǎn)。還有一些產(chǎn)品用戶需要，但是并不急迫，沒(méi)有滿足也不會(huì)覺(jué)得難受，如果當(dāng)下即刻滿足了就會(huì)感覺(jué)更爽，因此我們可以給個(gè)人需求做如下的分類(lèi)：

第一種：任務(wù)清晰并且非常急迫，當(dāng)前的狀態(tài)很緊張很難受，就好像春運(yùn)回家的熱門(mén)線路搶票，任務(wù)的目的就是要在每天開(kāi)票的時(shí)候搶到票，過(guò)年必須要回家，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，開(kāi)票的時(shí)間點(diǎn)就必須要開(kāi)始搶票，沒(méi)搶到就是回家的希望破滅，感覺(jué)很難受。

第二種：任務(wù)清晰但是并不著急，就是想要這個(gè)東西，得到了就會(huì)感到滿足，但是沒(méi)得到也不會(huì)感到痛苦。舉個(gè)例子，自己現(xiàn)在很無(wú)聊，想要打開(kāi)電腦刷個(gè)劇打發(fā)一下時(shí)間，結(jié)果剛好宿舍斷網(wǎng)了看不了，有點(diǎn)失望，但是并不會(huì)難受，找個(gè)哥們出去打個(gè)球也是一樣的。如果這個(gè)時(shí)間網(wǎng)修好了，又可以悠閑地躺著刷劇了，就會(huì)有種比較爽的滿足感。

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第三種：任務(wù)模糊而且也不著急，感覺(jué)自己缺了什么東西，感覺(jué)需要滿足一下自己。比如晚上下班自己走到小區(qū)門(mén)口，現(xiàn)在感覺(jué)有點(diǎn)口渴，周?chē)心滩璧?、小賣(mài)鋪、瑞幸咖啡，買(mǎi)瓶水感覺(jué)有點(diǎn)單調(diào)，喝奶茶有點(diǎn)太甜了，晚上喝咖啡怕影響睡眠，不知道選啥，最后啥也沒(méi)選，回家喝開(kāi)水也一樣。

第四種：不知道自己有什么任務(wù)，只是打發(fā)時(shí)間，就好像自己現(xiàn)在刷抖音看瑜伽視頻，看到一個(gè)下方分享的同款瑜伽墊有點(diǎn)意思，可能點(diǎn)進(jìn)去湊一眼，看了一下評(píng)價(jià)，覺(jué)的好像不怎么樣，就刷走了，買(mǎi)不買(mǎi)其實(shí)無(wú)所謂。

通過(guò)上述的不同的任務(wù)形式，我們可以看看自己的產(chǎn)品是要滿足用戶的那類(lèi)需求，清晰并且強(qiáng)烈的需求固然很好，但是現(xiàn)實(shí)情況下這類(lèi)需求是很稀缺；任務(wù)模糊也不緊急的需求是生活的常態(tài)，我們需要在常態(tài)中增加產(chǎn)品展現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

上面我們提到的主要是個(gè)人的需求，如果從宏觀層面看需求的話，在當(dāng)前的社會(huì)發(fā)展條件下，如果沒(méi)有大的技術(shù)變革，想找到一個(gè)大需求是非常難的。那么既然大需求不好找，中小需求怎么樣，這里首先要定義什么是中小需求，需求的大小主要看需求對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)規(guī)模。其實(shí)需求量的大小是相對(duì)動(dòng)態(tài)的。

比如馬云說(shuō)自己從來(lái)沒(méi)想象過(guò)阿里巴巴會(huì)做到如此之大的規(guī)模，說(shuō)明創(chuàng)業(yè)之初馬云只是看到了互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)空間不斷放大，互聯(lián)網(wǎng)和電商都從一開(kāi)始的小需求演變成了大需求。并且一個(gè)市場(chǎng)剛開(kāi)始的容量也是不好評(píng)估的，舉個(gè)例子，微信一開(kāi)始做的時(shí)候，目標(biāo)群體就是年輕人，微信肯定沒(méi)有想到10年后中國(guó)的中老年群體也基本都上線了。

我們了解需求的定義、分類(lèi)、規(guī)模之后，如果產(chǎn)品經(jīng)理希望找到一個(gè)好需求并且全面的分析這個(gè)需求，那么需求的關(guān)鍵點(diǎn)在于具體怎么看到需求，然后是怎么評(píng)估需求。

一、發(fā)現(xiàn)需求

1. 需求的差異性

如果我們現(xiàn)在問(wèn)一個(gè)人，你現(xiàn)在有什么需求？不同的人肯定都有不同的需求，而且有一部分人不一定能講清楚自己的需求。就比如說(shuō)，福特發(fā)明汽車(chē)的時(shí)候做的用戶調(diào)研，用戶說(shuō)需要一輛更快的馬車(chē)，其實(shí)用戶需要的是更快的交通工具。

如果我們發(fā)現(xiàn)的用戶需求并不是全新的需求。比如說(shuō)馬斯克做特斯拉的時(shí)候，其實(shí)在1832年左右，羅伯特·恩德森就開(kāi)發(fā)出第一臺(tái)原始電力車(chē)輛，20 世紀(jì) 90 年代末的通用汽車(chē)全新設(shè)計(jì)一款跑車(chē)造型的電動(dòng)汽車(chē)EV1，也曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)。但是這些早期的探索最終都無(wú)疾而終，主要是當(dāng)時(shí)的電池技術(shù)和充電基礎(chǔ)設(shè)施都很薄弱，用戶的體驗(yàn)感很差。但是這種前輩經(jīng)驗(yàn)是非常有借鑒價(jià)值的，研究這些產(chǎn)品失敗的原因，當(dāng)然失敗的項(xiàng)目很多，并且不同時(shí)期的產(chǎn)品失敗的原因也很多。

我們需要重點(diǎn)關(guān)注“成功的失敗”，這一類(lèi)的產(chǎn)品初期成功吸引了用戶，但是后來(lái)失敗了，說(shuō)明產(chǎn)品本身具備一定的用戶價(jià)值，但是由于某種自身或者外在的原因，后來(lái)項(xiàng)目失敗了，觀察失敗的關(guān)鍵原因，同當(dāng)下的基礎(chǔ)設(shè)施和技術(shù)水平對(duì)比，看當(dāng)下的時(shí)機(jī)是否已經(jīng)成熟。

當(dāng)然還有一種是全新概念的產(chǎn)品，比如說(shuō)當(dāng)年中本聰發(fā)明數(shù)字貨幣，比特幣剛出來(lái)的時(shí)候絕對(duì)是聞所未聞，根本沒(méi)人知道多年以后一個(gè)比特幣能值一萬(wàn)美元。這種原始創(chuàng)新的產(chǎn)品就沒(méi)有可參考的，只能通過(guò)產(chǎn)品的價(jià)值判斷和市場(chǎng)的檢驗(yàn)。

2. 需求的遷移與限制

當(dāng)前需求的實(shí)現(xiàn)方式往往約束了部分有需求的用戶群體，比如說(shuō)一開(kāi)始微信主要是年輕人使用，其實(shí)中老年人也是有同家人朋友視頻聊天的需求，但是老年機(jī)不支持把這部分用戶擋住了，后來(lái)智能手機(jī)普及到中老年人，現(xiàn)在中老年人使用子女淘汰下來(lái)的手機(jī)或者中低端的智能機(jī)，手機(jī)的可以調(diào)節(jié)大號(hào)的文字，交互體驗(yàn)也很簡(jiǎn)單，所以這些年中國(guó)的中老年群體也基本上線了。

這個(gè)是硬件普及的功能變化帶來(lái)的改變，也有用戶認(rèn)知的改變帶來(lái)的改變。最近十年，隨著年齡代際分布的推移，之前50歲左右中年人推移到了60歲左右，之前50歲左右的這批人其實(shí)有很新潮的想法，對(duì)于電腦和互聯(lián)網(wǎng)都認(rèn)知水平都比上一代人更強(qiáng)。所以人的認(rèn)知和基礎(chǔ)設(shè)施的突破都會(huì)帶來(lái)需求的遷移。

需求隨著社會(huì)基礎(chǔ)設(shè)施、科技水平、文化和財(cái)富水平等等因素的影響而發(fā)生變化，所以需求是永遠(yuǎn)存在的，不存在現(xiàn)在把需求做完了，以后就沒(méi)有需求可做的情況。還有一點(diǎn)就是需求的客觀性，并不是自己的需求就是整個(gè)人類(lèi)的需求，比如說(shuō)我想去南極冒險(xiǎn)，但是其實(shí)大多數(shù)人并不愿意以身犯險(xiǎn)，多數(shù)人喜歡確定性而安穩(wěn)的生活狀態(tài)，所以這個(gè)只是個(gè)人的小需求，如果你要開(kāi)一家南極探險(xiǎn)旅游的公司，那注定只能滿足小部分人的需求。

有一類(lèi)需求雖然一直存在，但是隨著社會(huì)和科技的發(fā)展被放大了。比如外賣(mài)，大家都知道中國(guó)有句古話叫“衣來(lái)伸手飯來(lái)張口”，形容人活的很舒服，外賣(mài)滿足的就是“飯來(lái)張口”，雖然還需要自己動(dòng)手送到嘴里，但是比起原來(lái)自己出門(mén)就餐已經(jīng)方便多了。還有“衣來(lái)伸手”代表買(mǎi)衣服的難度降低了，淘寶滿足的就是這個(gè)需求，快遞到家打開(kāi)就能試穿，比起原來(lái)的逛街買(mǎi)衣服方便多了。

如果你要發(fā)現(xiàn)社會(huì)普遍存在的大需求機(jī)會(huì)，就要考慮當(dāng)下的社會(huì)基礎(chǔ)設(shè)施、文化思潮、科技進(jìn)步突破、市場(chǎng)容量等等情況。舉個(gè)例子，你希望做個(gè)元宇宙的游戲，游戲可以滿足人的各種欲望的宣泄，游戲里面可以身臨其境的體驗(yàn)血腥暴力和性，這些要素都是現(xiàn)實(shí)世界比較禁忌的點(diǎn)，即使當(dāng)下元宇宙游戲的軟硬件技術(shù)可以做到身臨其境的游戲效果，但是社會(huì)的倫理文化開(kāi)放程度和法律約束沒(méi)有放開(kāi)的話，這個(gè)機(jī)會(huì)還是無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

3. 微觀層面的需求

上述主要是宏觀層面的需求，其實(shí)微觀層面需求的識(shí)別也是非常難的，難點(diǎn)主要在于人是個(gè)復(fù)雜體，人的心理活動(dòng)和思維都是極其復(fù)雜的。產(chǎn)品經(jīng)理做用戶調(diào)研的時(shí)候通過(guò)訪談、問(wèn)卷、觀察等方式，調(diào)研得到的是用戶心理和思維活動(dòng)的結(jié)果，那到底這個(gè)心理和思維活動(dòng)轉(zhuǎn)了多少個(gè)彎，說(shuō)出來(lái)之前已經(jīng)做了多少取舍，調(diào)研人員是無(wú)法知曉的，所以最后調(diào)研的結(jié)果只能靠接收到的用戶信息去猜。既然是猜，肯定是猜錯(cuò)的可能性更大，那是不是說(shuō)調(diào)研就沒(méi)有作用，肯定不是，調(diào)研可以縮小猜的范圍。就好像一道謎題，沒(méi)調(diào)研的話，就是10個(gè)里面猜一個(gè)，調(diào)研了一遍，排除了5個(gè)，只要在5個(gè)里面猜一個(gè)，那么正確的概率就大大提高了。

為了提高產(chǎn)品猜中的概率，現(xiàn)在有一類(lèi)產(chǎn)品一開(kāi)始就會(huì)開(kāi)發(fā)多種模式，用戶進(jìn)入的時(shí)候就可以自己選擇，比如有人喜歡簡(jiǎn)潔，很多APP有簡(jiǎn)約的版本，喜歡復(fù)雜的人也可以選擇信息復(fù)雜度更高的版本。

還有一種方式，就是目前流程的“小步快跑，快速迭代”的方式，通過(guò)產(chǎn)品上線后的用戶反饋和數(shù)據(jù)判斷的用戶真實(shí)需求，不斷的迭代。以前我有個(gè)領(lǐng)導(dǎo)給做產(chǎn)品打了個(gè)很好的比喻，他說(shuō)做產(chǎn)品就像是“解方程”，通過(guò)不斷的試錯(cuò)，找到方程的最優(yōu)解。而且我們都知道解方程的方法不一定只有一種，對(duì)應(yīng)到產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)方式也是一樣的，我們可以通過(guò)不同的路徑實(shí)現(xiàn)最終的目標(biāo)。

4. 需求的不可滿足性

從古至今，由于人不斷的有新的需求，推動(dòng)社會(huì)提升生產(chǎn)力和技術(shù)水平來(lái)滿足越來(lái)越多的需求。遠(yuǎn)古時(shí)代，茹毛飲血的時(shí)候，人的主要需求是活下去，滿足的是最基礎(chǔ)的食物和安全的需求。但是僅僅是活下去是很差的狀態(tài)，可能飽一餐餓一餐，由于打獵的獵物是不可控的，即使打獵的技能再高超，如果野生動(dòng)物繁殖的量不夠也無(wú)法滿足人的需求。所以人發(fā)展出來(lái)了養(yǎng)殖和種植，有了足夠的糧食和肉的供給，人開(kāi)始演變到不僅吃飽，部分人還能吃好的狀態(tài)。

因此我們可以看到需求在特定環(huán)境和特定時(shí)間段有“不可滿足性”，在遠(yuǎn)古時(shí)代，即使人再怎么努力，也無(wú)法滿足所有人都吃好的需求。即使在當(dāng)下，人類(lèi)的科技已經(jīng)如此發(fā)達(dá)的狀態(tài)下，我們還有大量無(wú)法滿足的需求。

比如說(shuō)曾經(jīng)有人想做一個(gè)產(chǎn)品解決家庭主婦的生活困境，家庭主婦每天需要照顧孩子以及料理家務(wù)等大量瑣事，幾乎沒(méi)有自己娛樂(lè)和社交的時(shí)間，如果夫妻感情不好經(jīng)常吵架，每天總是活在這種機(jī)械的沒(méi)有樂(lè)趣的生活當(dāng)中，讓很多家庭主婦感覺(jué)非常的失望和情緒低落。那么有沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品可以解決這個(gè)問(wèn)題？我們可以想象一下未來(lái)有一個(gè)功能強(qiáng)大的保姆機(jī)器人，可以照顧孩子、送孩子上學(xué)、做家務(wù)，那么家庭主婦就可以解放一部分時(shí)間。但是快樂(lè)還不一定，有自己可支配的時(shí)間和快樂(lè)沒(méi)有必然的關(guān)系，這些主觀情緒怎么樣，未來(lái)腦機(jī)接口不斷的給人釋放積極的信號(hào)能不能讓人快樂(lè)？也不一定，可能這個(gè)只是短暫的催眠式的快樂(lè)。

回到我們當(dāng)下的社會(huì)技術(shù)條件下，我們發(fā)現(xiàn)有些問(wèn)題是不可能通過(guò)一個(gè)產(chǎn)品來(lái)解決的。所以在此時(shí)此刻，即使你的創(chuàng)意無(wú)限爆棚，現(xiàn)實(shí)的條件也注定絕大多數(shù)的需求是不可滿足的。并且如果放開(kāi)人的欲望，需求是無(wú)邊界的，比如說(shuō)男人都喜歡頂級(jí)的豪車(chē)，漂亮豐滿的女人，揮之不盡的財(cái)富，可能嗎，當(dāng)然不可能。所以我們需要認(rèn)識(shí)到大部分的需求是不可滿足的。這是社會(huì)結(jié)構(gòu)和技術(shù)水平限制的結(jié)果，客觀的認(rèn)識(shí)需求的不可滿足性是非常重要的。

不可滿足的需求很多，但是如果不可滿足的需求應(yīng)用的好，也是可以獲利的。典型的就是騙子，我們都知道前幾年很多人被騙到電信詐騙的窩點(diǎn)，起初都是因?yàn)橛袀€(gè)出國(guó)發(fā)家致富的故事，讓很多人毅然決然的遠(yuǎn)走他鄉(xiāng)，但是最后沒(méi)有等到發(fā)財(cái)致富的夢(mèng)想成真，等到的卻是無(wú)盡的痛苦。但是最初騙子利用的就是人對(duì)輕松致富的需求，將一個(gè)不可滿足的需求描繪成“好像觸手可及”，從而讓很多人上鉤。所以我們需要警惕那些包裝的很美好的不可滿足的需求。

人在成長(zhǎng)的過(guò)程中，慢慢意識(shí)到有些需求是實(shí)現(xiàn)不了的，這也就是心理學(xué)里面講的“現(xiàn)實(shí)檢驗(yàn)?zāi)芰Α?。人如果失去了現(xiàn)實(shí)檢驗(yàn)?zāi)芰?，一般就?huì)變成神經(jīng)癥患者，比如精神病院里面有很多人幻想自己是“上帝”，還有一些輕度的心理疾病，比如說(shuō)“鐘情妄想”，總是幻想患者堅(jiān)信自己被某異性或多人深深?lèi)?ài)著，但是這個(gè)幻想癥狀還是相對(duì)輕一點(diǎn)，妄想的對(duì)象主要指向某一個(gè)特定的方面，而不是整個(gè)外部世界。

所以我們可以看出人只要有了現(xiàn)實(shí)檢驗(yàn)?zāi)芰Γ蜁?huì)意識(shí)到自己不是萬(wàn)能的，更不可能去操控世界和他人，比如說(shuō)男人都喜歡美女，這些美女一般都是只能看到而得不到的。即使這一類(lèi)需求很強(qiáng)烈也很廣泛，但是實(shí)現(xiàn)的難度很大，比如心理學(xué)認(rèn)為男人都希望成為世界之王，占有全部的雌性，真正成為世界之王的男人似乎并不存在，可能距離這個(gè)目標(biāo)最近的也就是成吉思汗。在動(dòng)物世界里面，一個(gè)猴群，猴王是可以占有所有的雌性的，但是這也是小范圍的。因此當(dāng)我們認(rèn)識(shí)到需求的不可實(shí)現(xiàn)性，就可以排除掉大部分需求，不用花精力去評(píng)估那些不可實(shí)現(xiàn)的需求。

5. 需求的創(chuàng)新

前面我們提到過(guò)全新概念的產(chǎn)品，其實(shí)創(chuàng)新是個(gè)成功概率極小的事情，經(jīng)常我們看到一些訪談的內(nèi)容，談?wù)搫?chuàng)業(yè)者成功的秘密，多數(shù)創(chuàng)業(yè)者可能說(shuō)的是“運(yùn)氣”，但是我覺(jué)的應(yīng)該是“時(shí)機(jī)”，創(chuàng)業(yè)最關(guān)鍵的是機(jī)會(huì)窗口期和當(dāng)下創(chuàng)業(yè)者要做的事情剛好匹配。有一個(gè)歷史觀念叫“唯物主義史觀”，講的是歷史的趨勢(shì)造就了這些歷史的名人，并不是這個(gè)人有多牛逼，比如說(shuō)我們都敬仰孫中山先生推翻封建統(tǒng)治，假設(shè)孫中山先生沒(méi)有誕生在清末，有沒(méi)有其他人推翻滿清的腐朽政權(quán)？肯定有其他人來(lái)完成這個(gè)歷史使命，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的社會(huì)已經(jīng)到了人心思變的狀態(tài)。所以無(wú)論是歷史的長(zhǎng)河，還是當(dāng)下的機(jī)會(huì)，關(guān)鍵點(diǎn)都在于把握需求的窗口期，越是大的機(jī)會(huì)窗口期越短。

當(dāng)我們做一件創(chuàng)新的事情，那么注定只有少數(shù)人才能理解和洞察這類(lèi)需求的機(jī)會(huì)。在當(dāng)下的環(huán)境下，多數(shù)人會(huì)質(zhì)疑這個(gè)事情，即使是絕頂聰明的人也不例外。比如說(shuō)二戰(zhàn)的時(shí)候航空母艦成為了海戰(zhàn)的絕對(duì)主力，但是二戰(zhàn)之前多數(shù)人都崇尚大炮巨艦，大型戰(zhàn)列艦是各個(gè)強(qiáng)國(guó)發(fā)展的重點(diǎn)，特別是大家熟知的日本大和號(hào)戰(zhàn)列艦，最后被航空母艦的艦載機(jī)擊沉在沖繩海域。這就是當(dāng)時(shí)的時(shí)代環(huán)境限制的結(jié)果，一直以來(lái)戰(zhàn)列艦都是海戰(zhàn)的主力，這便是所有人的常識(shí)。如果不是后面發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)，航空母艦的實(shí)戰(zhàn)表現(xiàn)突出，打破了這個(gè)常識(shí)，可能這個(gè)觀念會(huì)保持更長(zhǎng)的時(shí)間。

很多時(shí)候，當(dāng)我們?cè)谧鲆患碌漠a(chǎn)品的時(shí)候，受到外界的質(zhì)疑是一件很正常的事情。一般人就是會(huì)按自己的主觀想法評(píng)價(jià)這個(gè)不可能，沒(méi)人會(huì)用這個(gè)東西的；如果這個(gè)人更加理性的話，可能會(huì)幫你分析各個(gè)方面的問(wèn)題，因?yàn)楫?dāng)下的什么現(xiàn)實(shí)困難導(dǎo)致你這個(gè)不靠譜。所以一個(gè)偉大的創(chuàng)新必然會(huì)受到外界的質(zhì)疑，如果你正在做一個(gè)顛覆性創(chuàng)新，沒(méi)有外界的質(zhì)疑或者之前從來(lái)沒(méi)有人嘗試過(guò)的話，說(shuō)明這個(gè)就不是什么顛覆性的創(chuàng)新，只是自己認(rèn)為這個(gè)創(chuàng)意很新奇，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是自嗨。

最近幾年最轟動(dòng)的科技創(chuàng)新肯定就是ChatGPT，但是人工智能的概念早就出來(lái)了，1956年約翰·麥卡錫提出了“人工智能”這一術(shù)語(yǔ)。后面大家主要研究的方向都是基于機(jī)器學(xué)習(xí)的人工智能，但是在通用人工智能領(lǐng)域一直都沒(méi)有突破，直到2022年出現(xiàn)ChatGPT 這款由人工智能技術(shù)驅(qū)動(dòng)的自然語(yǔ)言處理工具的出現(xiàn)。

雖然創(chuàng)新是容易被誤解的，但是我們依然要正視這一點(diǎn)，多數(shù)的創(chuàng)新想法確實(shí)是不靠譜的，所以我們現(xiàn)在推崇理想，多數(shù)時(shí)候理性可以讓我們少踩坑。但是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦硇运季S也可能讓我們錯(cuò)失良機(jī)，就比如說(shuō)，紅杉資本的沈南鵬回憶自己錯(cuò)失今日頭條的A輪融資覺(jué)的很懊悔。他說(shuō)當(dāng)時(shí)基于一個(gè)投資人的理性思維，他認(rèn)為信息分發(fā)的領(lǐng)域有騰訊、新浪在內(nèi)的各個(gè)頭部企業(yè)，感覺(jué)張一鳴做的事情風(fēng)險(xiǎn)很大，所以沒(méi)有投，結(jié)果錯(cuò)過(guò)了今日頭條爆發(fā)的機(jī)會(huì)。所以理性確實(shí)可能讓人錯(cuò)失機(jī)會(huì)，即使是頂級(jí)的投資人也不例外。

二、評(píng)估需求

通過(guò)上述的分析，我們認(rèn)識(shí)到如何發(fā)現(xiàn)一個(gè)靠譜的需求，如果需求確實(shí)是用戶需要的，這只是個(gè)前提條件，我們還需要評(píng)估需求的價(jià)值。

1. 需求背后的動(dòng)力

當(dāng)我們拿到一個(gè)需求的時(shí)候，一定要理解用戶需求背后的動(dòng)力和能力。根據(jù)當(dāng)前的產(chǎn)品解決方案的成本，評(píng)估用戶是否有支付的能力和動(dòng)力，如果動(dòng)力和能力都很強(qiáng)，產(chǎn)品能夠很輕松的吸引到用戶就很贊。

還有一個(gè)點(diǎn)是需求的普遍程度，需求越是普遍，產(chǎn)品獲利的機(jī)會(huì)就越大。這個(gè)涉及到產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)推廣的難度。我們舉個(gè)例子，比如對(duì)于登山是個(gè)很小眾的運(yùn)動(dòng)，對(duì)于登山愛(ài)好者來(lái)說(shuō)，好的登山設(shè)備是很貴的，為了保障登山這個(gè)極限運(yùn)動(dòng)，用戶又必須有一套好的裝備。

2. 需求的普遍程度

所以如果你是一家登山設(shè)備的廠家，用戶是非常小眾的，如果在互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有普及的年代，可能你只能在全國(guó)開(kāi)線下門(mén)店觸達(dá)目標(biāo)用戶，但是由于用戶量很少，銷(xiāo)售額根本無(wú)法滿足店鋪的經(jīng)營(yíng)。這類(lèi)需求在互聯(lián)網(wǎng)普及之后，才能高效的觸達(dá)目標(biāo)用戶，通過(guò)線上交易的方式，這個(gè)廠家的商業(yè)模式才能做大。這個(gè)就是社會(huì)基礎(chǔ)設(shè)施的問(wèn)題，只有互聯(lián)網(wǎng)普及這個(gè)社會(huì)基礎(chǔ)設(shè)施建立起來(lái)，原來(lái)登山愛(ài)好者的一些沒(méi)有被滿足的需求，開(kāi)始容易被滿足。

3. 投入產(chǎn)出比

現(xiàn)實(shí)世界當(dāng)中，ROI（投入產(chǎn)出比）為正的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于ROI為負(fù)的需求，每年有大量的創(chuàng)業(yè)公司倒下，并不一定是這些創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品找的都是偽需求，可能是真需求，但是投入和產(chǎn)出不成正比，或者即使賺到了錢(qián)，賺的錢(qián)太少，根本無(wú)法維持一家公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

比如我之前接觸的一家創(chuàng)業(yè)公司，他們?cè)谧鲆粋€(gè)區(qū)塊鏈的項(xiàng)目，希望抓住人口老齡化和少子化的機(jī)會(huì)，很多老人的孩子不在身邊，沒(méi)有人陪伴和照顧，那么產(chǎn)品可以將年輕人拉上線，在自己所在的城市照顧和陪伴當(dāng)?shù)氐睦先?，將時(shí)間的付出通過(guò)區(qū)塊鏈技術(shù)記錄起來(lái)，自己的服務(wù)可以兌換自己父母的被照顧，兌換父母所在地的年輕人的照顧和陪伴。這個(gè)設(shè)想聽(tīng)上去沒(méi)毛病吧，但是實(shí)際的操作難度是極大的，首先有多少有愛(ài)心的年輕人，會(huì)抽時(shí)間照顧他人的父母，再則即使拉上來(lái)一些用戶，兌換的過(guò)程如何完成，如何確保自己付出了時(shí)間，自己的父母在當(dāng)?shù)匾灿蟹?wù)的人，服務(wù)的人也能盡心盡力嗎？所以這個(gè)項(xiàng)目推廣成本極高，贏利點(diǎn)就是用戶量增加之后的廣告費(fèi)，根本無(wú)法拉平投入和產(chǎn)出，并且養(yǎng)活公司的一大幫子人，最后只能是草草收?qǐng)觥?/span>

有些需求其實(shí)一直都存在，比如人類(lèi)對(duì)永生的追求，不管權(quán)利地位財(cái)富的高低，大家都想長(zhǎng)命百歲，甚至古代的帝王總是讓別人稱(chēng)呼“萬(wàn)歲”，秦始皇等古代帝王通過(guò)尋求“仙丹”追求永生?？梢?jiàn)追求“永生”的需求是一致的，但是由于每個(gè)人的能力不同，需求的強(qiáng)度和動(dòng)作也會(huì)不同。帝王由于掌握無(wú)上的權(quán)威和財(cái)富，有足夠的財(cái)富和能力支撐區(qū)探索這個(gè)“不可能完成的任務(wù)”，這里的不可能指的是在古代的科技狀態(tài)下，事實(shí)證明帝王探索出來(lái)的產(chǎn)品“仙丹”都是加速其死亡。

從產(chǎn)品的角度看，就是用戶探索問(wèn)題的解決方案，只是最終產(chǎn)品的效果比較差，或者說(shuō)完全不符合預(yù)期。從ROI投入產(chǎn)出比的角度看，煉丹求藥的過(guò)程勞民傷財(cái)，是個(gè)ROI極低的需求。對(duì)于平常老百姓來(lái)說(shuō)，肯定也想長(zhǎng)壽，但是顯示需求是吃飽飯，解決完吃飯的問(wèn)題，就完全沒(méi)有其他的能力探索長(zhǎng)命。