在近一個(gè)月來，妙鴨相機(jī)這款產(chǎn)品成功出圈，并收獲了業(yè)內(nèi)許多人士的關(guān)注，與此同時(shí)，其前置收費(fèi)方式也引起不少人討論。那么，如何解讀妙鴨相機(jī)的前置收費(fèi)策略呢？不如來看看本文作者的解讀和分析。

AIGC 的產(chǎn)品第一天不收錢，就可能收不到錢！

最近看極客公園訪談妙鴨產(chǎn)品負(fù)責(zé)人的文章，標(biāo)題就很有意思。

妙鴨開始采用9.9元前置收費(fèi)后，會(huì)成為AI產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)玩法嗎？今天我們一起來做個(gè)探討。

Take Away：

1. 妙鴨對(duì)于前置收費(fèi)的說法和網(wǎng)友的理解
2. 妙鴨的兩層收費(fèi)邏輯是什么樣的？
3. 深入理解“AI時(shí)代改變的是工廠”
4. 工廠邏輯是AI時(shí)代的真相么？
5. AIGC產(chǎn)品前置付費(fèi)的核心邏輯

一、妙鴨對(duì)于前置收費(fèi)的說法和網(wǎng)友的理解是什么？

我們先看一下這篇文章的內(nèi)容是在說什么：

問：怎么樣想到賣 9 塊 9 的？為什么一開始就做商業(yè)化前置？

答：商業(yè)化潛質(zhì)有兩個(gè)要素。

首先，算力成本昂貴，這是業(yè)內(nèi)人士都知道的。

其次，AIGC 和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)邏輯根本不同。

在 AIGC 時(shí)代，如果你不能在第一天就向用戶收費(fèi)，那么你永遠(yuǎn)都不可能收到用戶的錢。

AIGC 產(chǎn)品應(yīng)該在誕生的第一天就開始向用戶收費(fèi)。

如果將互聯(lián)網(wǎng)的所有業(yè)務(wù)抽象出來看，本質(zhì)上都是一種信息流通和渠道生意。

平臺(tái)的作用是將信息從 A 點(diǎn)搬移、分發(fā)到 B 點(diǎn)。無論分發(fā)的是什么信息，抽象來看就是一個(gè)渠道。一開始這個(gè)渠道是免費(fèi)的，但逐漸增加抽傭點(diǎn)或通過其他方式，實(shí)現(xiàn)二次變現(xiàn)。

然而，AI 時(shí)代改變的不是渠道，而是工廠。AI 產(chǎn)品本身就是工廠，而不是分發(fā)平臺(tái)。工廠生產(chǎn)的貨品，如果第一天賣不到錢，你以后也賣不到錢。這就是為什么我堅(jiān)信好的 AI 產(chǎn)品在商業(yè)化方面有很大的潛力。

妙鴨之所以選擇 9 塊 9，是經(jīng)過了各種測(cè)算和考慮，希望能夠提供一個(gè)相對(duì)簡(jiǎn)單易懂的價(jià)格心智。從我們觀察到的用戶自發(fā)傳播的情況來看，9 塊 9 這個(gè)價(jià)格點(diǎn)是用戶比較容易接受和理解的。

我把這一段分享到了即刻，詢問大家的想法，有幾個(gè)回答比較有意思：

@地瓜POTATO：

如果提供的價(jià)值可量化，可評(píng)估，就要在第一天證明自己的質(zhì)量，減少信任積累產(chǎn)生的成本，只有不可量化，不便評(píng)估的價(jià)值，才需要通過長(zhǎng)期積累信任，來證明自己收費(fèi)的合理性

妙鴨提供的產(chǎn)品，是“9.9元幫你出寫真圖”，我想絕大多數(shù)人是被社交媒體上瘋傳的美圖吸引去體驗(yàn)的，產(chǎn)品質(zhì)量的證明是通過好友的照片來側(cè)面證明的。

@羅伊：

絕大部份用戶都是圖個(gè)新鮮，如果你不先割后面可就沒那么容易收費(fèi)了. 可以這么理解嗎

聽起來也有道理，事實(shí)上現(xiàn)在妙鴨至少在微信指數(shù)上，已經(jīng)呈現(xiàn)了大幅下滑的趨勢(shì)了：

@佛系也能贏：

這一點(diǎn)觀察下實(shí)體行業(yè)就很容易理解了。就是說拿貨有成本，那么售賣的商家價(jià)格戰(zhàn)就不會(huì)沒有底線。

如此對(duì)比你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，只要是用OpenAI 的接口做的產(chǎn)品都會(huì)收費(fèi)，而且還不會(huì)太低，因?yàn)槟秘泝r(jià)格的確定的。

這是挺重要的一個(gè)因素，AI時(shí)代的產(chǎn)品，不管是文生圖SD開源，還是你直接用API調(diào)用各種接口獲得文生文結(jié)果，都需要支付算力成本，或者Toekn成本。

Toekn是什么意思呢？看一下官方的解釋：

Multiple models, each with different capabilities and price points. Prices are per 1,000 tokens. You can think of tokens as pieces of words, where 1,000 tokens is about 750 words. This paragraph is 35 tokens.

1000個(gè)tokens大約是750個(gè)單詞，上面這一小節(jié)英文，是35個(gè)tokens。

可以自己算成本。

二、AI時(shí)代改變的是工廠說法解析

“AI 時(shí)代改變的不是渠道，而是工廠”，妙鴨的這句話怎么理解呢？我們來嘗試做個(gè)推演，這一段是非常重要的：

1. 過去的互聯(lián)網(wǎng)是什么形態(tài)？

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一張線上虛擬網(wǎng)絡(luò)徹底改變了生產(chǎn)關(guān)系——它極大地降低了連接買賣雙方的成本和摩擦。

在這里，很多商業(yè)巨頭本質(zhì)上是信息和流量的中介平臺(tái)，他們連接用戶和賣家，通過自己的流量來變現(xiàn)，不直接生產(chǎn)內(nèi)容或服務(wù)，僅僅像一個(gè)傳輸渠道。

例如，微信，是一種生活方式，因?yàn)槿穸荚谑褂盟?，微信擁有無與倫比的流量。正是這流量孕育了公眾號(hào)、小程序等各種內(nèi)容和服務(wù)——比如您正在閱讀的這篇文章，就是通過公眾號(hào)傳輸?shù)摹?/p>

抖音也利用自己強(qiáng)大的算法和運(yùn)營(yíng)能力，吸引無數(shù)個(gè)人和商家在平臺(tái)上產(chǎn)出內(nèi)容，這些用戶為接觸更多人群不惜投放廣告，而抖音作為平臺(tái)坐享其成。

美團(tuán)也通過支撐外賣、團(tuán)購(gòu)、共享單車等本地生活服務(wù)，依靠自己的用戶流量實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。

總之，隨著流量越來越大，這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭能孵化出的內(nèi)容和服務(wù)也越來越豐富多樣。然而其本質(zhì)仍是中間的搬運(yùn)工，不直接創(chuàng)造服務(wù)和內(nèi)容的價(jià)值。

2. AI時(shí)代妙鴨的理解

妙鴨把AI比作工廠，把過去的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)比作渠道。

在貿(mào)易渠道時(shí)代，靠搬運(yùn)貨物就能賺取中間差價(jià)；而在工廠時(shí)代，關(guān)鍵是要自己生產(chǎn)產(chǎn)品，通過賣貨賺錢。如果產(chǎn)品制造出來卻賣不出去，工廠怎么可能生存？

我們可以從兩個(gè)層面理解為什么妙鴨認(rèn)為AI具有巨大的商業(yè)潛力：

第一，工廠的本分就是生產(chǎn)產(chǎn)品獲得盈利。AIGC是AI生成內(nèi)容，相當(dāng)于一個(gè)內(nèi)容工廠。用戶想要使用這些AI內(nèi)容，就必須付費(fèi)購(gòu)買。過去的平臺(tái)模式是先免費(fèi)吸引用戶，積累流量后再談變現(xiàn)，而工廠直接就是為了變現(xiàn)而運(yùn)行。

第二，工廠要自己對(duì)用戶負(fù)責(zé)。過去平臺(tái)是起到一個(gè)通道的作用，出了問題用戶需要去聯(lián)系商家，盡管平臺(tái)出于保護(hù)用戶會(huì)收取一些保證金來預(yù)先賠償，但兜底的最終還是商家。但工廠必須面向每個(gè)購(gòu)買用戶負(fù)責(zé)，提供質(zhì)量保證，滿足需求，獲得利潤(rùn)。

過去工廠的價(jià)值很大程度上是被渠道剝削了：

從化妝品的流通通路能看到，工廠只能賺到很小的一部分，最終160-200元到20元里的差價(jià)，被品牌和渠道賺走了。

基于以上思考，妙鴨相信利用AI工廠模式能夠?qū)崿F(xiàn)商業(yè)化，直接面向用戶銷售產(chǎn)品，賺取更高利潤(rùn)。這也是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代難以做到的，因?yàn)樗鼈冎皇切畔⒑土髁康陌徇\(yùn)工。

三、工廠邏輯是AI時(shí)代的真相么？

妙鴨前述說的邏輯成立有個(gè)隱藏前提：工廠沒有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，而平臺(tái)有。

網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)指的是，由于平臺(tái)上的用戶越來越多，用戶加入后可以獲得更多好處，離開則會(huì)損失很大的價(jià)值。

這是過去巨頭們?cè)絹碓酱蟮闹匾颉?/p>

恰恰是由于平臺(tái)存在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，所以資本要求盡快搶用戶，擊鼓傳花也是為了達(dá)到網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，形成壟斷性的優(yōu)勢(shì)，再逐步的開始抽傭、收費(fèi)等等商業(yè)化。

1. AI產(chǎn)品也可以平臺(tái)化，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

比如OpenAI，ChatGPT由于用戶量大，可以開放Plugin Store（需付費(fèi)解鎖），引入更多開發(fā)者讓生態(tài)更加豐富，提供的產(chǎn)品服務(wù)更加能滿足用戶的需求。

比如Midjourney，把所有用戶轉(zhuǎn)載到Discord社區(qū)內(nèi)，大量的用戶在公開的場(chǎng)合里，也會(huì)更加的獲得靈感的碰撞。

2. 基礎(chǔ)免費(fèi)，增值服務(wù)收費(fèi)也是Work的

同時(shí)，我們看更大的AI產(chǎn)品，很多也仍然保持著免費(fèi)邏輯：

微軟的Bing、OpenAI的ChatGPT、Claude都是免費(fèi)的。

ChatGPT提供了Plus會(huì)員服務(wù)，比如前面說的Plugins就需要開通會(huì)員。

Claude也會(huì)在后續(xù)開通會(huì)員模式。

Bing則是使用GPT4植入到搜索引擎，挑戰(zhàn)Google的市場(chǎng)份額，一旦獲得了份額上的突破，搜索引擎帶來的不管是股價(jià)上漲或者廣告收入，都會(huì)彌補(bǔ)算力成本。

3. 流量-廣告模式也是可以的

另外，流量-廣告通路仍然是Work的，Super也參與開發(fā)過一款A(yù)IGC文生圖的產(chǎn)品，我們的累計(jì)用戶數(shù)達(dá)到了50萬，我首創(chuàng)了觀看廣告-插隊(duì)的模式，把GPU成本打平了。

4. 先免費(fèi)后收費(fèi)，也不會(huì)跑不通

即使是AI產(chǎn)品，比如之前我寫過的《會(huì)讀：這款A(yù)I閱讀助理，能否升職為閱讀總監(jiān)？》，即將發(fā)布的新文章“通義聽悟”，至少在產(chǎn)品早期，都是免費(fèi)提供，隨后在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間點(diǎn)才會(huì)開啟收費(fèi)。

并不存在一開始免費(fèi)，后面就無法收費(fèi)的理論。

Super個(gè)人認(rèn)為，強(qiáng)行把AI時(shí)代的產(chǎn)品解釋為工廠賣貨邏輯，是一種不恰當(dāng)?shù)姆指睢?/p>

核心原因是：

AI目前只是生產(chǎn)力工具，并沒有革命性到改變生產(chǎn)關(guān)系的程度！

所以原有的商業(yè)模式依然可以巧妙地應(yīng)用。

四、AIGC產(chǎn)品前置付費(fèi)的核心邏輯

但AI產(chǎn)品前置付費(fèi)，我也蠻認(rèn)同的。

有幾個(gè)核心點(diǎn)：

1. 算力成本、API成本過高
2. 新時(shí)代的商業(yè)邏輯：先賺錢
3. 供給稀缺獲得的高溢價(jià)
4. 流量可能一波流，變現(xiàn)最大化

1. 算力成本、API成本

AI時(shí)代，就是吃GPU，吃API成本，不再像以前那樣，一些價(jià)格便宜的云服務(wù)器+云存儲(chǔ)就可以搞定大量的用戶。

現(xiàn)在只要提供服務(wù)，就持續(xù)不斷的帶來不小的成本。

我也問過AI行業(yè)的從業(yè)者，估算妙鴨數(shù)字分身的生成成本在1-2元左右。如果不收費(fèi)，意味著這筆錢需要自己支付。

對(duì)于妙鴨，是公司內(nèi)創(chuàng)新項(xiàng)目，需要支出人員的時(shí)間成本、服務(wù)器資源，也需要論證能給公司帶來什么價(jià)值。直接做商業(yè)化，是現(xiàn)在降本增效時(shí)代背景下最好的說明。

這也是下一小節(jié)妙鴨必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)：

2. 新時(shí)代的商業(yè)邏輯：先賺錢

擊鼓傳花的紅利期是2014-2017年，2017年，王興提出了互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)的概念，意味著紅利出盡，接下來的增長(zhǎng)很難再像以前那般瘋狂。

不管用哪個(gè)口徑看，都是如此。

過去幾年，投資人也越來越理性和成熟，從看重用戶數(shù)量和增速，到更看重實(shí)際收入和盈利。從用戶到商業(yè)價(jià)值中間，仍然有非常大的鴻溝。

42章經(jīng)的曲凱，在AI領(lǐng)域做了10+個(gè)FA項(xiàng)目，在今年4月底《到底有沒有人投AI？》一文里提到：

市場(chǎng)沒有想象中好，熱度不代表交易轉(zhuǎn)化，建議不要在產(chǎn)品未上線或沒有數(shù)據(jù)前期待利用市場(chǎng)熱度順利完成融資。

假如說拿不到融資，那先賺錢是最合理的，團(tuán)隊(duì)可以養(yǎng)活自己，也驗(yàn)證了產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值。

3. 供給稀缺獲得的高溢價(jià)

去年8月SD開源、9月底紅杉發(fā)布了著名的《Generative AI: A Creative New World》，掀起了國(guó)內(nèi)第一波熱潮，那個(gè)階段，基于SD開源做的大量AI文生圖產(chǎn)品涌現(xiàn)，所有的產(chǎn)品都是免費(fèi)提供的。

由于差異化太小，加上供給過于充分，為了獲得用戶，沒有辦法進(jìn)行收費(fèi)。

到妙鴨這一波，由于沒有同類型的供給，用戶某種程度上“不得不”付費(fèi)購(gòu)買妙鴨的9.9產(chǎn)品。

由于供給稀缺，帶來妙鴨可以賺到一大波用戶和收入。假設(shè)競(jìng)品們紛紛提出類似的功能，相信很快價(jià)格就會(huì)被打下來，比如意間AI提供更低成本的方案：

4. 流量可能一波流，如何變現(xiàn)最大化

這個(gè)倒不是妙鴨想的，從下面的對(duì)話我們可以看出：

問：妙鴨相機(jī)在保持用戶活躍方面是如何考量的？市面上有聲音在說，這種 APP 避免不了曇花一現(xiàn)，你怎么看這種擔(dān)憂？

答：首先，效果類產(chǎn)品的刷屏在這個(gè)行業(yè)中幾乎司空見慣。每隔幾年或者在互聯(lián)網(wǎng)高峰期，每年都會(huì)出現(xiàn)類似的產(chǎn)品。有些產(chǎn)品確實(shí)能夠引起大眾的關(guān)注，然后沒有聲音了，但有些會(huì)沉淀下來。例如臉萌這個(gè)產(chǎn)品，大家都認(rèn)為它在刷屏完之后就銷聲匿跡了。但實(shí)際上，臉萌的需求最終被抖音的特效和濾鏡所取代。這是一個(gè)非常穩(wěn)定的需求，到今天仍有很多用戶每天使用。

對(duì)于妙鴨相機(jī)而言，我們期待肯定它不是「一波流」的東西，而是一個(gè)穩(wěn)定的服務(wù)需求。當(dāng)然，這需要我們持續(xù)提高產(chǎn)品效果和服務(wù)質(zhì)量，也需要不斷推出更多的服務(wù)。具體實(shí)現(xiàn)方式不便分享，但我們的目標(biāo)是為用戶提供低成本、高質(zhì)量的圖像服務(wù)。

這里有一個(gè)邏輯上的漏洞，當(dāng)抖音成為全民級(jí)產(chǎn)品后，原先小規(guī)模的需求，可能會(huì)被放大。臉萌需求即使夠大，也是基于它融入進(jìn)抖音后才帶來的。

但妙鴨并不存在根基，用戶不會(huì)經(jīng)常想起我要玩一套新的寫真，這種動(dòng)機(jī)的激發(fā)并沒有場(chǎng)景。

所以，在供給稀缺的早期，通過“較高”定價(jià)，直接獲取一波收入，盡管可能不是事先所想，但確實(shí)從結(jié)果上來說是合理的。

這樣可以保證前期的人員、資源投入能夠獲得階段性的回報(bào)。

五、總結(jié)

可以看到，通過咱們的分析，前置收費(fèi)并不是AI時(shí)代的普適策略。

假如妙鴨提供的產(chǎn)品服務(wù)確實(shí)如其所說的是長(zhǎng)期需求，那應(yīng)該盡快增加會(huì)員訂閱邏輯，ARR（Annual Recurring Revenue的縮寫，中文翻譯為年度經(jīng)常性收入）穩(wěn)定增長(zhǎng)才能說明一切。

每一個(gè)產(chǎn)品和商業(yè)模式，都需要根據(jù)自身定位、客戶群、市場(chǎng)環(huán)境、核心能力等諸多因素來設(shè)計(jì)付費(fèi)策略。唯有深入理解業(yè)務(wù)本質(zhì)，才能找到最匹配的商業(yè)模式。

AI也不例外，AI目前僅僅帶來生產(chǎn)力的提升，并沒有對(duì)生產(chǎn)關(guān)系帶來重大變革，因此商業(yè)模式也還質(zhì)的突變。

真正讓用戶“買單”，絕不僅僅是技術(shù)本身，還需要?jiǎng)?chuàng)造獨(dú)特的用戶價(jià)值、場(chǎng)景和體驗(yàn)。這需要技術(shù)和商業(yè)的雙重積累。

當(dāng)下，各路AI創(chuàng)業(yè)者正處在商業(yè)模式探索的起點(diǎn)。讓我們保持謙虛和智慧，一步一個(gè)腳印地推進(jìn)這場(chǎng)變革。也許，更持久的商業(yè)價(jià)值，就在我們的腳下。

參考：

• Claude.ai
• 公眾號(hào)42章經(jīng)
• 公眾號(hào)極客公園