企業(yè)服務(wù)（2B）公司的創(chuàng)業(yè)有八個(gè)階段，所有SaaS公司或2B公司不可能跳過(guò)這些階段，每個(gè)階段都有明確的任務(wù)。本文是文章的上篇，主要闡述四個(gè)階段：產(chǎn)品創(chuàng)意階段、產(chǎn)品打磨和商業(yè)模式驗(yàn)證階段、創(chuàng)造銷售打法和銷售團(tuán)隊(duì)毛利模型的驗(yàn)證、團(tuán)隊(duì)復(fù)制階段。

我自己作為核心決策層在紛享銷客參與SaaS公司創(chuàng)業(yè)、融資、擴(kuò)張、轉(zhuǎn)型的整個(gè)過(guò)程，并且和創(chuàng)始人羅旭一起創(chuàng)建大規(guī)模SaaS營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，對(duì)SaaS創(chuàng)業(yè)的過(guò)程深有體會(huì)。

最近2個(gè)月我與二十幾個(gè)SaaS創(chuàng)業(yè)者深入交流，也寫(xiě)了20多篇文章，我的“珍珠”終于可以串成“項(xiàng)鏈”了。

#SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖#開(kāi)篇我先把路線圖的全貌描述一下，隨后逐一介紹每個(gè)階段的關(guān)鍵任務(wù)及要跳過(guò)的“坑”，突出核心原則和設(shè)置關(guān)鍵控制指標(biāo)，最后描繪其間團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、營(yíng)銷&服務(wù)、融資等橫向線條，形成完整的路線圖。

企業(yè)服務(wù)（2B）公司的創(chuàng)業(yè)有8個(gè)階段，所有SaaS公司或2B公司不可能跳過(guò)這些階段，每個(gè)階段都有明確的任務(wù)。

總體來(lái)說(shuō)，SaaS項(xiàng)目的創(chuàng)業(yè)過(guò)程歸納如下：

第一階段：產(chǎn)品創(chuàng)意階段

一個(gè)想法誕生了，創(chuàng)始人根據(jù)自己熟悉領(lǐng)域的知識(shí)，在熟悉的客戶群體里做出口頭交流驗(yàn)證。這個(gè)階段的任務(wù)就是——完成這個(gè)口頭交流驗(yàn)證，如果能做出產(chǎn)品原型當(dāng)然更好。

在2011年紛享的創(chuàng)始人羅旭（原新京報(bào)總經(jīng)理）一年拜訪幾百個(gè)CEO和高層管理者，聯(lián)合創(chuàng)始人是研發(fā)出身的李全良和劉晨，他們每天晚上根據(jù)羅旭的反饋修改程序，次日發(fā)布。在一年內(nèi)通過(guò)上百次的快速迭代，找到企業(yè)客戶的痛點(diǎn)并進(jìn)行了演示型驗(yàn)證。

這里的關(guān)鍵詞是“敏捷”，《精益創(chuàng)業(yè)》里說(shuō)MVP（最小可驗(yàn)證價(jià)值產(chǎn)品，簡(jiǎn)化點(diǎn)叫做“最小可見(jiàn)產(chǎn)品”）很有指導(dǎo)性，這個(gè)“原型”可以是只有UI界面的H5，也可以是手繪的演示圖，不用拘泥于形式，關(guān)鍵是能把價(jià)值講清楚，能從客戶那里得到反饋。

第二階段：產(chǎn)品打磨和商業(yè)模式驗(yàn)證階段

第1個(gè)階段需要有良好的客戶資源，否則不易深聊或拜訪量不足，但真正產(chǎn)品打磨的階段，反而不能找“熟人客戶”，他們太nice，大多提不出真正意見(jiàn)，對(duì)細(xì)節(jié)要求也不高。

要找新客戶，真正有痛點(diǎn)的，如果能掏錢(qián)就更好，我在公眾號(hào)文章《為何SaaS產(chǎn)品不應(yīng)該免費(fèi)？》里說(shuō)過(guò)：

“有資源的團(tuán)隊(duì)反而容易失敗，前期那些靠關(guān)系來(lái)的“假”客戶只能讓產(chǎn)品和服務(wù)走上更遠(yuǎn)的彎路?！?/p>

做產(chǎn)品的，就得死磕自己，掏錢(qián)的客戶才是真愛(ài)，才能提出各種真實(shí)要求。

產(chǎn)品打磨和商業(yè)模式驗(yàn)證，就需要有營(yíng)銷人員參與了。一個(gè)產(chǎn)品，如果只有創(chuàng)始人能賣(mài)得出去，就有很大風(fēng)險(xiǎn)?——?客戶到底買(mǎi)的是你的產(chǎn)品還是你的面子？銷售人員的素質(zhì)門(mén)檻得有多高？

直到多年之后，我還看得到公司VP，包括我自己，出去見(jiàn)客戶的套路Sales是學(xué)不會(huì)的，包括寒暄中提到創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、親歷的融資故事，產(chǎn)品價(jià)值陳述中說(shuō)到“我?guī)н@個(gè)團(tuán)隊(duì)的心得”……這些Sales沒(méi)有這個(gè)身份，即使背下來(lái)也沒(méi)有用啊。

因此，一定要踏實(shí)，可以招素質(zhì)很高的銷售，但他們得形成普遍意義上的“產(chǎn)品價(jià)值及商業(yè)模式驗(yàn)證”。這是第2階段的關(guān)鍵任務(wù)。

產(chǎn)品需求調(diào)研的環(huán)節(jié)，我認(rèn)為不是產(chǎn)品經(jīng)理的事兒，產(chǎn)品經(jīng)理當(dāng)然應(yīng)該去客戶現(xiàn)場(chǎng)了解需求，但主導(dǎo)產(chǎn)品調(diào)研的，反而應(yīng)該是營(yíng)銷能力強(qiáng)的人。

如果創(chuàng)始人又有產(chǎn)品背景，又有營(yíng)銷能力，當(dāng)然最好。如果創(chuàng)始人是技術(shù)范兒的，務(wù)必找到一個(gè)營(yíng)銷能力強(qiáng)的合伙人。

隨便說(shuō)一個(gè)例子：技術(shù)型的人在“察言觀色”、“提問(wèn)式引導(dǎo)”等方面是很少?zèng)]有短板的，而這其實(shí)是營(yíng)銷人才的擅長(zhǎng)區(qū)。

產(chǎn)品調(diào)研階段很關(guān)鍵，將來(lái)我專題寫(xiě)帖子討論。

第三階段：創(chuàng)造銷售打法和銷售團(tuán)隊(duì)毛利模型的驗(yàn)證

上文說(shuō)了，前期你需要幾個(gè)銷售精英，與產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)一起打磨產(chǎn)品。產(chǎn)品初步可賣(mài)后，銷售團(tuán)隊(duì)就要總結(jié)打法，財(cái)務(wù)人員（可能只有1~2人）要協(xié)助進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)毛利模型的測(cè)算。測(cè)算可以樂(lè)觀，但不要忽悠自己。

如果客單價(jià)很低、銷售人均月單產(chǎn)很低，就要找原因設(shè)法解決。千萬(wàn)不要數(shù)據(jù)還很差就擴(kuò)張團(tuán)隊(duì)，一個(gè)虧損的銷售團(tuán)隊(duì)人員收入差、士氣低、不愿意學(xué)習(xí)，結(jié)果你的精力都花在激勵(lì)團(tuán)隊(duì)“成員”上了，“客戶”的問(wèn)題反而沒(méi)有精力顧及。

銷售打法要形成文字，同步完成主要的銷售工具，包括演示產(chǎn)品的方法（紛享有一個(gè)著名的“產(chǎn)品演示15分鐘”，3700字）、演示用的PPT、公司宣傳視頻和少量客戶鑒證視頻等。

第3階段的目標(biāo)是“人均單產(chǎn)”達(dá)標(biāo)，也就是說(shuō)單兵的產(chǎn)出能夠覆蓋他的成本。

第四階段：團(tuán)隊(duì)復(fù)制階段

這時(shí)候銷售型創(chuàng)始人或銷售VP的任務(wù)是——快速?gòu)?fù)制銷售團(tuán)隊(duì)。新人的招聘、培訓(xùn)、培養(yǎng)、篩選要有一個(gè)完整的體系。

這個(gè)階段第一個(gè)要決策的就是做直銷還是渠道，在“銷售打法”階段，是一定要做“直銷”的，我認(rèn)為“無(wú)直銷，不渠道”。

不少創(chuàng)業(yè)者是技術(shù)出身，認(rèn)為自己把產(chǎn)品做好，找到專業(yè)的代理商自然能夠賣(mài)好，這太理想化了。說(shuō)服代理商需要耗費(fèi)很多時(shí)間，代理商遇到問(wèn)題反饋給產(chǎn)品的路徑又太長(zhǎng)，更重要的是他沒(méi)見(jiàn)到完整的銷售打法也沒(méi)信心，很容易放棄。

回過(guò)頭說(shuō)，“銷售打法”成熟后，團(tuán)隊(duì)復(fù)制階段無(wú)論選擇直銷還是渠道都有各自的道理，關(guān)鍵因素是產(chǎn)品的復(fù)雜度和交付/實(shí)施的復(fù)雜度，代理商更適合銷售較為簡(jiǎn)單且迭代變動(dòng)小的產(chǎn)品，否則跟不上變化。

直銷與渠道混合發(fā)展、按區(qū)域區(qū)隔，是一個(gè)常見(jiàn)策略。直銷更可控、渠道利潤(rùn)更高、直銷在一二線城市形成影響力，渠道能夠廣泛覆蓋更大區(qū)域。

在一個(gè)公司里，直銷、渠道業(yè)績(jī)的相對(duì)均衡有利于公司健康發(fā)展。直銷與渠道的聯(lián)合作戰(zhàn)策略及組織形式，我另外再單獨(dú)寫(xiě)文章分析。

2014年紛享在直銷上投入很大力量，北京分公司人數(shù)從1月份的幾人擴(kuò)展到年底的一百多人。到了2015年1月份，成建制地派出3個(gè)精銳小組建立廣州、深圳、上海分公司就很輕松了。

今天先寫(xiě)到這里，下一篇 #SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖#，我再講講后面幾個(gè)步驟：

• 第5階段：升級(jí)銷售組織運(yùn)營(yíng)能力；
• 第6階段：市場(chǎng)與銷售的配合；
• 第7階段：服務(wù)CSM（客戶成功）體系的打造；
• 第8階段：效率提升。

#特邀作者#

吳昊，微信公眾號(hào)：SaaS白夜行，紛享銷客天使投資人、前執(zhí)行總裁。20年企業(yè)信息化和6年SaaS營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)，每天一篇2000字SaaS創(chuàng)業(yè)文章的堅(jiān)持者，目前正處在從創(chuàng)業(yè)者向投資人的轉(zhuǎn)型過(guò)程中。

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