在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮中，企業(yè)面臨著一個(gè)核心問(wèn)題：我們是應(yīng)該以項(xiàng)目管理的方式去推進(jìn)，還是以產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的思維去實(shí)現(xiàn)？這篇文章深入探討了數(shù)字化轉(zhuǎn)型中甲乙雙方合作的新模式，分析了項(xiàng)目與產(chǎn)品思維的不同，并提出了在轉(zhuǎn)型過(guò)程中如何聚焦核心目標(biāo)、優(yōu)化渠道選擇和提升項(xiàng)目執(zhí)行力的策略。

項(xiàng)目強(qiáng)調(diào)計(jì)劃和執(zhí)行，產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)探索和迭代。

一、甲乙方的合作關(guān)系在變

數(shù)字化發(fā)展速度太快，企業(yè)的本身業(yè)務(wù)模式在變革，數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求在變革，對(duì)服務(wù)合作伙伴的能力要求也在變革，更重要的是，甲乙雙方的關(guān)系也在變革。

從甲乙關(guān)系合作看，早已從簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，變成了共同為甲方的變革結(jié)果負(fù)責(zé)的深度共創(chuàng)合作關(guān)系；

乙方也不能糾結(jié)在合同上的功能list，美其名曰以功能實(shí)現(xiàn)了，這種優(yōu)化不在范圍內(nèi)做這種“小乙方”；因?yàn)楹献黜?xiàng)目周期是長(zhǎng)期的事兒，不是當(dāng)下這個(gè)項(xiàng)目的短期合作；

甲方不應(yīng)該是單獨(dú)的出錢(qián)當(dāng)甩手掌柜，什么責(zé)任和鍋都扔給乙方，而是為了達(dá)到核心的目的和成果，一起投放自己的智慧，利用乙方的優(yōu)勢(shì) ，達(dá)到最終變革的目標(biāo)。

那么問(wèn)題來(lái)了：

1. 如果項(xiàng)目沒(méi)有如期交付，責(zé)任誰(shuí)來(lái)承擔(dān)？
2. 如果如期交付了，甲方不滿意，要求反復(fù)修改，成本誰(shuí)來(lái)承擔(dān)？
3. 如果甲乙方都滿意了，項(xiàng)目落地情況不滿意，結(jié)果誰(shuí)來(lái)承擔(dān)？

貌似走到這里，進(jìn)入了一條死胡同？其實(shí)這還是以甲乙方對(duì)抗的關(guān)系來(lái)看問(wèn)題；如果我們跳出來(lái)甲乙方的對(duì)抗關(guān)系，從雙方的合作關(guān)系入手來(lái)看。

1. 如果項(xiàng)目沒(méi)有如期交付，責(zé)任誰(shuí)來(lái)承擔(dān)？

1）如果項(xiàng)目沒(méi)有延期交付，是不是在項(xiàng)目的溝通過(guò)程中出現(xiàn)了問(wèn)題？如果有問(wèn)題，是什么如何導(dǎo)致的？是否能避免？如果雙方都認(rèn)為是對(duì)方的問(wèn)題，那么可能這就不是一個(gè)正常的合作關(guān)系依然是對(duì)抗的關(guān)系。我們以雙方合作共贏的態(tài)度和方式求得最終的結(jié)果。

雙方以共贏的方式，可能對(duì)甲方來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目可能會(huì)延期，對(duì)乙方來(lái)說(shuō)，可能有超出預(yù)算的費(fèi)用。但是甲方獲得是因?yàn)檠悠趲?lái)的項(xiàng)目的超預(yù)期期待值，乙方獲得的是甲方的認(rèn)可和后續(xù)可能持續(xù)合作的機(jī)會(huì)。如果是這種背景下的考慮，會(huì)從雙發(fā)相互職責(zé)導(dǎo)致的結(jié)果變成雙方共贏的結(jié)果；

項(xiàng)目總是要做的，成熟的合作關(guān)系， 從來(lái)沒(méi)有非黑即白的對(duì)立論調(diào)；

OK，那從甲方乙方各自的公司的角度來(lái)看，這種方式其實(shí)是投了更多，那么對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在這個(gè)項(xiàng)目上投入的“學(xué)習(xí)成本”是否能變成企業(yè)的復(fù)用資產(chǎn)，是否敏銳的感知到此次情況，是否基于此次情況進(jìn)行了后續(xù)合理的調(diào)整，是否總結(jié)復(fù)盤(pán)成了組織經(jīng)驗(yàn)從投入的成本變成了學(xué)習(xí)的資產(chǎn)？這筆賬，公司老板也要算一算。

2. 那如果如期交付了，中間方案都確認(rèn)的功能都實(shí)現(xiàn)了，甲方上線后不滿意，要求做各種反復(fù)修改，成本誰(shuí)來(lái)承擔(dān)？

如果我們站在甲乙方賣(mài)賣(mài)的關(guān)系看，乙方全責(zé)，改吧；因?yàn)榧追绞浅鲥X(qián)不驗(yàn)收啊，但是從乙方的角度看，方案你們都確認(rèn)過(guò)了，為啥現(xiàn)在要返回，真的拿出確認(rèn)郵件來(lái)做溝通嗎？那后面的項(xiàng)目還想不想繼續(xù)合作了呢？

一般這種情況，乙方都是會(huì)配合，在可控范圍內(nèi)調(diào)整；當(dāng)然，在這個(gè)過(guò)程中，對(duì)乙方來(lái)說(shuō)可能直接的成本就是投入增加；

那就要提前看：

• 項(xiàng)目報(bào)價(jià)中是否有此部分的費(fèi)用空間？
• 涉及到乙方的報(bào)價(jià)策略（還是項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)）
• 與甲方合作帶來(lái)的后續(xù)合作的可能而產(chǎn)生的更多的利潤(rùn)（企業(yè)的資源復(fù)用成本）
• 以及因?yàn)楹图追胶献鲙?lái)的品牌效應(yīng)和資源合作機(jī)會(huì)效應(yīng)；

看到?jīng)]？從來(lái)不是一個(gè)單獨(dú)的項(xiàng)目影響乙方的收入。是乙方的商業(yè)模式，經(jīng)驗(yàn)，人力安排，及資源模式，影響乙方的收入。如果企業(yè)的整體架構(gòu)設(shè)計(jì)的不好，項(xiàng)目經(jīng)理在背鍋，項(xiàng)目成員付出更多投入，而企業(yè)老板在承擔(dān)損失。

對(duì)甲方來(lái)說(shuō)，是贏家嗎？我們站在雙方互贏的角度看，

沒(méi)有單獨(dú)的輸，只有雙方的贏。

因?yàn)槠髽I(yè)中很多數(shù)據(jù)部門(mén)或者信息部門(mén)在做數(shù)字化的項(xiàng)目，這些部門(mén)在企業(yè)中其實(shí)是承擔(dān)了內(nèi)部乙方的責(zé)任，完成交付后的不滿意有可能影響內(nèi)部在公司的口碑，甚至?xí)绊懥硕嗖块T(mén)合作的配合節(jié)奏。

看到?jīng)]，甲乙雙方協(xié)作的方式，才是最完美的方式，不能以對(duì)抗的形式做合作，而是以深度共創(chuàng)的合作模式，才能達(dá)到雙贏結(jié)果。

OK，如果甲方乙方都通過(guò)了。項(xiàng)目落地出現(xiàn)了問(wèn)題，在跑的過(guò)程中，不順利，沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，怎么辦？

這就是今天我想說(shuō)的核心。

二、數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，一定是帶著產(chǎn)品的心態(tài)做項(xiàng)目。

我們要有合適的預(yù)期，我相信沒(méi)有任何一家公司愿意花錢(qián)做扔一塊石頭看一個(gè)水花的事情。一定希望做一個(gè)雪球一樣的項(xiàng)目，持續(xù)迭代做好產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品賦能業(yè)務(wù)，持續(xù)達(dá)到盈利。

首先，目前的市場(chǎng)環(huán)境背景下，一定是做減法。投入最核心的資源做最重要的事情，聚焦聚焦再聚焦。關(guān)于如何做聚焦，企業(yè)80%都做的不到位。

確定目標(biāo)和范圍；“用80%的精力聚焦在最核心的目標(biāo)上”

這句話輕飄飄的，從任何人口中都可以說(shuō)出，這句話虛晃晃的，誰(shuí)都能喊出來(lái)；但是如何才算是聚焦在核心目標(biāo)呢？

至少通過(guò)4個(gè)如何來(lái)做核心目標(biāo)的聚焦。

我們舉個(gè)例子來(lái)扒一扒：

比如在項(xiàng)目初期，用戶招募我們認(rèn)為是最重要的事情；那核心應(yīng)該是不同渠道的鋪設(shè)及各個(gè)渠道路徑的支持。

到這里的分析完事了嗎？不，剛開(kāi)始。

1. 如何才算是聚焦在用戶招募這件事上？如何才能做到精細(xì)化評(píng)估呢？

到這一層，我們都能認(rèn)識(shí)到做減法：做渠道鋪設(shè)這個(gè)點(diǎn)；我們的關(guān)鍵目標(biāo)和執(zhí)行目標(biāo)都是找到最關(guān)鍵的渠道，投入最大的精力去支持好渠道；

如何找到關(guān)鍵渠道？

有些行業(yè)關(guān)鍵渠道通過(guò)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)是可以判斷的，比如實(shí)體門(mén)店關(guān)鍵渠道是門(mén)店，家具行業(yè)關(guān)鍵渠道是設(shè)計(jì)師；現(xiàn)在很多新品牌是小紅書(shū)等新零售渠道，高價(jià)值品類(lèi)行業(yè)關(guān)鍵渠道可能是第三方平臺(tái)的關(guān)鍵有效線索；

有些渠道不明的時(shí)候，需要通過(guò)多渠道的同時(shí)推送加上數(shù)據(jù)分析的快速反饋，計(jì)算渠道的投入產(chǎn)出比以及渠道客戶的質(zhì)量綜合判斷，才能確定優(yōu)質(zhì)渠道；

所以圍繞渠道這個(gè)點(diǎn)，我們從2個(gè)維度可以梳理出來(lái)核心事件：1）多渠道中選擇最重要的渠道來(lái)源，2）不同階段關(guān)注不同渠道的優(yōu)先級(jí)；

2. 如何判斷渠道質(zhì)量？

1）判斷渠道質(zhì)量我們核心來(lái)看整體模塊的投入產(chǎn)出比。

我們通過(guò)梳理評(píng)估渠道的關(guān)鍵維度，及不同渠道維度權(quán)重來(lái)計(jì)算不同渠道的價(jià)值：

假設(shè)評(píng)估渠道質(zhì)量，我們有以下維度

• 渠道帶來(lái)的用戶數(shù)
• 渠道投入單個(gè)用戶成本數(shù)
• 渠道帶來(lái)的用戶的商業(yè)價(jià)值（用戶質(zhì)量可以用成交金額或轉(zhuǎn)化率）
• 渠道帶來(lái)的用戶的質(zhì)量（數(shù)字化平臺(tái)還可以考慮CLV(用戶全生命周期價(jià)值，有些平臺(tái)帶來(lái)的KOC不提供太高的成交金額但是可以影響更多的用戶來(lái)平臺(tái)消費(fèi)，或者活躍用戶可以提供更多的內(nèi)容貢獻(xiàn)等，所以客戶的價(jià)值不單單是成交金額，可以考慮多個(gè)維度）

等；

3. 如何計(jì)算各個(gè)維度的數(shù)據(jù)及評(píng)估權(quán)重或打分

渠道帶來(lái)的用戶數(shù)：

• 記錄每個(gè)渠道帶來(lái)的新增用戶數(shù)。
• 打分：根據(jù)用戶數(shù)的多少進(jìn)行打分。例如，我們可以將用戶數(shù)最多的渠道設(shè)為最高分，其他渠道根據(jù)用戶數(shù)占最多用戶數(shù)渠道的比例來(lái)打分。

渠道帶來(lái)的用戶的商業(yè)價(jià)值：

• 選擇指標(biāo)：選擇反映商業(yè)價(jià)值的指標(biāo)，如GMV、CPS等。
• 計(jì)算得分：根據(jù)每個(gè)渠道的商業(yè)指標(biāo)表現(xiàn)來(lái)打分。例如，可以計(jì)算每個(gè)渠道的轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率最高的渠道得分最高。

渠道投入單個(gè)用戶成本數(shù)：

• 收集數(shù)據(jù)：記錄每個(gè)渠道的投入成本，包括廣告費(fèi)用、人力成本等。
• 計(jì)算得分：使用公式計(jì)算成本得分，例如，可以計(jì)算每個(gè)渠道的獲客成本（CAC），即總成本除以獲得的客戶數(shù)量。成本越低的渠道，成本得分越高。

渠道帶來(lái)的用戶的質(zhì)量：

• 確定關(guān)鍵行為：如果我們確定用戶的高留存為高質(zhì)量用戶，根據(jù)用戶行為與留存率的關(guān)系，找出高度相關(guān)的行為，如分享次數(shù)、收藏?cái)?shù)等。
• 計(jì)算得分：根據(jù)用戶觸發(fā)關(guān)鍵行為的比例來(lái)打分。例如，如果一個(gè)渠道的用戶中有較高比例觸發(fā)了關(guān)鍵行為，那么這個(gè)渠道的行為得分就高。

通過(guò)上述的拆解過(guò)程，可以計(jì)算出不同渠道的質(zhì)量。

所以你看，在選擇合適的渠道這件事上，我們是可以投入很多精力，精細(xì)化做好的。

4. 如何才算是對(duì)重要渠道的支持到位？

渠道支持到位，也可以通過(guò)精細(xì)化方式梳理出方案；針對(duì)不同角色提供功能性基礎(chǔ)支持、反饋性支持、成就感支持、獎(jiǎng)勵(lì)支持；

功能性支持

首先圍繞關(guān)鍵角色提供全流程服務(wù)支持：比如我們需要銷(xiāo)售人員地推來(lái)實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵渠道引流：

渠道支持流程梳理：數(shù)字化產(chǎn)品經(jīng)理需要與業(yè)務(wù)方一起梳理更順暢的邀約流程；比如提供專屬邀約碼，提供邀約成功反饋，提供關(guān)鍵數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)；小閉環(huán)服務(wù)功能；

渠道角色為了能實(shí)現(xiàn)更好效果的輔助需求；若渠道需要通過(guò)比如“誘餌鉤子”來(lái)邀約用戶，那數(shù)字化產(chǎn)品經(jīng)理需要設(shè)計(jì)鉤子流程，滿足此渠道的邀約流程；

舉個(gè)非常簡(jiǎn)單的例子，如果一個(gè)零售行業(yè)的客服經(jīng)理邀約客戶加入私域流量平臺(tái)時(shí)，需要用一個(gè)優(yōu)惠券吸引用戶。如何通過(guò)渠道券提供一個(gè)完整的、體驗(yàn)良好的邀約流程？這就是我們需要看考慮的閉環(huán)流程；

反饋性支持

用戶體驗(yàn)最核心的原則之一就是反饋；邀約人員發(fā)出動(dòng)作執(zhí)行后，后續(xù)的結(jié)果如何？反饋性是能刺激其繼續(xù)行動(dòng)的動(dòng)力；我們可以通過(guò)結(jié)果反饋、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)反饋、排行榜反饋等形式提供必要的閉環(huán)服務(wù)；

成就感及獎(jiǎng)勵(lì)支持

同反饋性支持一樣，如何激勵(lì)渠道支持人員的持續(xù)動(dòng)力，是需要數(shù)字產(chǎn)品經(jīng)理考慮的關(guān)鍵點(diǎn)；適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵(lì)和成就感激勵(lì)，是最核心的動(dòng)力，在項(xiàng)目落地之前，不單單要考慮功能性設(shè)計(jì)，流程制度的設(shè)計(jì)也需要提前考慮好，并設(shè)計(jì)在整個(gè)落地流程中。

通過(guò)上面的精細(xì)化拆解，相信大家對(duì)”投入8%的精力在核心目標(biāo)上”的理解會(huì)更深一步。

說(shuō)了一堆，最后補(bǔ)充 一句，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，業(yè)務(wù)和技術(shù)要雙向奔赴。。